如何策劃一份優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書

1、如何策劃一份優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書策劃一份優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書， 是敲開投資者大門非常關(guān)鍵的一步， 因?yàn)橥顿Y者每天都要接收 數(shù)量可觀的商業(yè)計(jì)劃書， 其中只有約十分之一會(huì)令投資者略感興趣， 投資者會(huì)對(duì)你的項(xiàng)目感 興趣嗎，他會(huì)約見你嗎 ?在投資領(lǐng)域，尤其是創(chuàng)業(yè)投資，策劃就是投資策劃人員通過對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)分析， 對(duì)投資活動(dòng)的整體戰(zhàn)略和策略進(jìn)行運(yùn)籌規(guī)劃， 從而對(duì)提出投資決策、 實(shí)施投資決策、 檢驗(yàn)投 資決策的全過程作預(yù)先的考慮和設(shè)想。 因此，離開策劃， 這種創(chuàng)業(yè)投資的商業(yè)計(jì)劃書就缺失 了大半市場(chǎng)。 除去策劃， 就項(xiàng)目或者計(jì)劃書本身而言， 它必須有足夠的實(shí)力以便充分運(yùn)用自 有資本， 巧妙利用社會(huì)資本， 創(chuàng)業(yè)項(xiàng)

2、目的競(jìng)爭(zhēng)力要強(qiáng)， 不僅要有獨(dú)創(chuàng)性， 更要具有可持續(xù)性。 特別是在實(shí)施后，能夠?yàn)橥顿Y人和客戶帶來可衡量的價(jià)值。商業(yè)計(jì)劃書的“ 3+4 策劃原則”擁有商業(yè)計(jì)劃書的企業(yè)平均比沒有商業(yè)計(jì)劃書的企業(yè)融資成功率高出100%”。這是Arthur Andersen 公司在 2002 年所作的一個(gè)調(diào)查結(jié)論，根據(jù)該調(diào)查，僅僅30%被調(diào)查的企業(yè)有書面商業(yè)計(jì)劃書，這是國(guó)外的情況。 在中國(guó)， 有書面商業(yè)計(jì)劃書企業(yè)的比例更少， 更不 要說計(jì)劃書的質(zhì)量了， 因此融資成功的機(jī)率更小。 的確，創(chuàng)造財(cái)富的整個(gè)概念不是一種思想， 而是比賽本身。它純粹是優(yōu)勝劣汰的規(guī)則，最明顯的規(guī)則是“別做贏不了的事情”，但是這 里的“別做”就是過于

3、策劃。創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目策劃的運(yùn)作時(shí)間主要是在項(xiàng)目周期的第一階段， 并隨著項(xiàng)目的進(jìn)展不斷延 伸。貫穿投資的整個(gè)過程。 而策劃本身實(shí)際上是一個(gè)項(xiàng)目的前期智慧投資即決策人力資 本投資。 將創(chuàng)業(yè)投資策劃引入商業(yè)計(jì)劃書， 將使商業(yè)計(jì)劃書發(fā)生新的質(zhì)的飛躍， 使商業(yè)計(jì)劃 書本身不僅具有客觀評(píng)價(jià)的功能， 而且又是智力投資的產(chǎn)物， 從而增強(qiáng)了商業(yè)計(jì)劃書的可行 性、可靠性、 可操作性 ; 使商業(yè)計(jì)劃書真正成為項(xiàng)目成立和進(jìn)行投資決策的依據(jù) ; 成為設(shè)計(jì)的 依據(jù) ;成為項(xiàng)目實(shí)施的依據(jù) ;成為風(fēng)險(xiǎn)投資決策是否投資的依據(jù)?！吧虡I(yè)計(jì)劃書” 在十年前對(duì)于中國(guó)的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者無疑是一個(gè)陌生的名詞。 在中國(guó)風(fēng) 險(xiǎn)投資成長(zhǎng)的今天， 商

4、業(yè)計(jì)劃書在創(chuàng)業(yè)投資中的作用也越來越被人們重視。 特別是在互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代， 幾張紙寫就的商業(yè)計(jì)劃書就能引來一筆風(fēng)險(xiǎn)投資，曾經(jīng)使多少創(chuàng)業(yè)者羨慕不已。 當(dāng)今這個(gè)時(shí)代已經(jīng)結(jié)束， 越來越理性的風(fēng)險(xiǎn)投資在選擇創(chuàng)業(yè)企業(yè)時(shí)， 更加會(huì)從商業(yè)計(jì)劃書中發(fā)現(xiàn) 投資的價(jià)值。對(duì)于希望在人生的年輕階段希望大獲全勝的創(chuàng)業(yè)者來講，策劃一份有分量的商業(yè)計(jì)劃 書，首先要做到以下“ 3”個(gè)避免：1. 避免忽略商業(yè)計(jì)劃書的重要作用把大量精力和時(shí)間放在找關(guān)系尋資金上。 即使碰到了感興趣的風(fēng)險(xiǎn)投資人， 也往往因準(zhǔn) 備不足而錯(cuò)失良機(jī)。 這樣的案例經(jīng)常出現(xiàn)， 我們的咨詢隊(duì)伍在短短半年內(nèi)碰到 6 個(gè)例子， 小 老板們太關(guān)注資金了，反而把獲得資金的

5、有效途徑商業(yè)計(jì)劃書忽略一旁。2. 避免商業(yè)計(jì)劃書簡(jiǎn)單化與過度策劃有些創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)在撰寫商業(yè)計(jì)劃書時(shí)有的把商業(yè)計(jì)劃書視同與一般的工作 計(jì)劃和項(xiàng)目建議書。而有的創(chuàng)業(yè)者則過分追求商業(yè)計(jì)劃書的策劃，使策劃成分太多，太虛， 為今后投資方的考察流下斑斑劣跡，經(jīng)不起融資合作方的推敲，就此失去大好機(jī)會(huì)。3. 商業(yè)計(jì)劃書的對(duì)象過于狹隘：只迎合投資合作者本在大多數(shù)企業(yè)明白了商業(yè)計(jì)劃書的重要性之后， 其中一個(gè)很大的誤區(qū)就是認(rèn)為只要策劃 方案能抓住投資合作者本人就可以了， 大可不必考慮其他人的想法、 看法和做法， 只要那一 個(gè)人點(diǎn)頭就能拿到融資“許可證”。其實(shí)，商業(yè)計(jì)劃書是創(chuàng)業(yè)企業(yè)尋找投資方的敲門磚，既 是策

6、劃給投資方老板也是策劃給創(chuàng)業(yè)企業(yè)自己的和投資方高層甚至普通職工的， 因此策劃的 對(duì)象不僅僅是投資者本人， 更是策劃給一個(gè)團(tuán)隊(duì)， 一個(gè)集體， 一定要注意策劃成分中的語言 和觀點(diǎn)迎合所有人，而不是哪一個(gè)人。一份好的商業(yè)計(jì)劃書是創(chuàng)業(yè)者自己在尋求到投資者的支持后， 能夠基本順利實(shí)施的項(xiàng)目 操作計(jì)劃。如果只是寫給投資人自己看，那一定經(jīng)不起推敲，缺乏堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)。或許大家知道，創(chuàng)業(yè)投資策劃的主要內(nèi)容企業(yè)投資的謀略和戰(zhàn)略策劃 ; 投資經(jīng)濟(jì)效 益目標(biāo)策劃 ; 投資項(xiàng)目的市場(chǎng)策劃 ; 市場(chǎng)投資戰(zhàn)略和策略的策劃 ; 投資項(xiàng)目的時(shí)機(jī)策劃 ; 投資 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)障礙策劃 ;投資項(xiàng)目公關(guān)策劃 ; 投資項(xiàng)目的利益機(jī)制策劃。

7、創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目應(yīng)該選擇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈， 而其核心產(chǎn)品又不容易被替代， 其產(chǎn)品的 生命周期足以支持其產(chǎn)生收入和利潤(rùn)， 能給投資人帶來可觀的回報(bào)。 創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目對(duì)投資人的投 資回報(bào)率是所有風(fēng)險(xiǎn)投資人最為關(guān)注的， 在計(jì)劃中確定一個(gè)準(zhǔn)確的較為具體的投資回報(bào)可能 比較困難，但可以通過回報(bào)的形式。誠(chéng)然如上文所述，不難看出商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該由以下幾個(gè)主要要素構(gòu)成：產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)性化和利潤(rùn)化在商業(yè)計(jì)劃書中，通過策劃，企業(yè)應(yīng)詳細(xì)提供產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)，它具體為：1. 當(dāng)前公司產(chǎn)品市場(chǎng)狀況正處于何種階段，是空白、新開發(fā)，還是成熟期 ?2. 產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)在那里 ?(1) 產(chǎn)品的排名及品牌知名度及美譽(yù)度。(2) 產(chǎn)品是否

8、低成本運(yùn)作。在商業(yè)計(jì)劃書里， 盡量用數(shù)字化和通俗易懂的言語措辭來明晰地描述企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的 屬性，讓投資人和團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)項(xiàng)目有足夠的興趣和信心。 同樣注意策劃手段的運(yùn)用， 千萬不能過頭，要適可而止。值得注意的是商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)詳盡地向投資人分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，這里包括： 競(jìng)爭(zhēng)公司實(shí)力、產(chǎn)品情況以及潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和市場(chǎng)變化分析。 通過上述描述要向投資者展示自 己的企業(yè)的差異化、創(chuàng)新點(diǎn)。通過擺事實(shí)、做策劃向人們證明，自己目前雖然才剛起步，但 將來終將成為行業(yè)“領(lǐng)頭羊”。創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)在商業(yè)計(jì)劃書中， 向風(fēng)險(xiǎn)投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分析和購(gòu)買群體的詳 細(xì)描述。同時(shí)應(yīng)當(dāng)有一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃，它包括區(qū)域、

9、方式、渠道、預(yù)估目標(biāo)、份額以及銷售政 策的制定 ;銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務(wù) ; 企業(yè)主要的業(yè)務(wù)關(guān)系狀況等。“ 4”個(gè)方 面：策劃力 +執(zhí)行力目前投資者已從過去看重創(chuàng)意、 重策劃而轉(zhuǎn)移到看重企業(yè)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)， 因?yàn)橐粋€(gè)好的策 劃和項(xiàng)目要想成功必須有一個(gè)強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍去有力執(zhí)行，隊(duì)伍中的執(zhí)行力應(yīng)該集管理、 技術(shù)、 市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等各方面的精英。 團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力尤為重要， 因?yàn)閯?chuàng)業(yè)本身是一個(gè)團(tuán)隊(duì)奮斗 的過程。策劃優(yōu)秀的計(jì)劃摘要策劃一份優(yōu)秀的計(jì)劃摘要將使投資者有興趣了解更多的內(nèi)容和信息。 它應(yīng)該成為吸引投 資者出資的敲門磚， 因?yàn)樗鼤?huì)給投資人留下深刻和長(zhǎng)久的影響。 摘要應(yīng)是商業(yè)計(jì)劃書中最精 干和項(xiàng)

10、目實(shí)施中最相關(guān)的部分。 它包括： 企業(yè)的宗旨和基本情況， 企業(yè)的各方面能力， 企業(yè) 的競(jìng)爭(zhēng)狀況，營(yíng)銷和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，項(xiàng)目實(shí)施后的大致的投資回報(bào)前景以及公司的管理團(tuán)隊(duì)。策劃投資說明與風(fēng)險(xiǎn)分析在商業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)充分說明項(xiàng)目所需資金數(shù)額以及資金來源渠道，它應(yīng)包括： 吸納投資后的股權(quán)結(jié)構(gòu)、股權(quán)成本、投資者介入公司管理的程度說明、投資回報(bào)與退出機(jī)制。在投資風(fēng)險(xiǎn)分析中應(yīng)包括：資源風(fēng)險(xiǎn) ; 生產(chǎn)和市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn) ; 研發(fā)風(fēng)險(xiǎn) ; 成本風(fēng)險(xiǎn) ; 政策風(fēng)險(xiǎn) ; 財(cái)務(wù)和管理風(fēng)險(xiǎn)。策劃經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)與財(cái)務(wù)分析創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)詳盡描述投資后 3-5 年企業(yè)的銷售數(shù)量、 銷售額、 毛利率、成長(zhǎng)率、 投資報(bào) 酬率預(yù)估及計(jì)算依據(jù)。財(cái)務(wù)規(guī)劃

11、和分析應(yīng)是商業(yè)計(jì)劃書中最花費(fèi)精力的部分，它包括：財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)（ 銷售收入、成本費(fèi)用、薪金水平、固定資產(chǎn)、明細(xì)表） 以及資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)及分配明細(xì)表、現(xiàn)金流量表。財(cái)務(wù)指標(biāo)分析 （ 反映財(cái)務(wù)盈利能力的指標(biāo)、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、投資回報(bào)期、財(cái)務(wù)凈 現(xiàn)值、投資利潤(rùn)率、投資利稅率、資本金利潤(rùn)率以及不確定性分析、盈虧平衡分析、敏感性 分析等。綜上所述， 3 個(gè)避免加上 4個(gè)方面構(gòu)成“ 3+4策劃原則”，商業(yè)計(jì)劃書各個(gè)方面都會(huì)對(duì) 吸引投資人的投資造成影響， 因此策劃一個(gè)好的商業(yè)計(jì)劃書在籌資中可以起到事半功倍的效 果?，F(xiàn)在一部分創(chuàng)業(yè)企業(yè)都是自己組織， 而一些精明的創(chuàng)業(yè)企業(yè)則選擇了顧問公司等專業(yè)機(jī) 構(gòu)進(jìn)行。 這些專

12、業(yè)機(jī)構(gòu)不僅利用專業(yè)能力撰寫出一個(gè)好的商業(yè)計(jì)劃書，同時(shí)還會(huì)提供投資人與投資機(jī)會(huì)。因?yàn)橹灰獙I(yè)機(jī)構(gòu)的專業(yè)策劃專家們才更加領(lǐng)域策劃的魅力所在 !成功的商業(yè)計(jì)劃書策劃要得力一句話， 最符合特定投資者需求的商業(yè)計(jì)劃書就是好的計(jì)劃書， 因此策劃符合 “投資者 關(guān)心什么樣的項(xiàng)目”要求的就是唯一標(biāo)準(zhǔn)。具體來講：外延策劃裝訂美觀大方， 字體合適， 圖案清晰，不要錯(cuò)誤錯(cuò)字連篇，那將極大影響投資者對(duì)你項(xiàng) 目的評(píng)價(jià)， 畢竟， 投資者到目前為止， 還只能通過這篇商業(yè)計(jì)劃書來了解你的項(xiàng)目和你的為 人。內(nèi)涵策劃一般來講， 商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容格式都有一定之規(guī)， 大同小異， 但幾個(gè)重點(diǎn)方面還是要多 加斟酌：產(chǎn)品獨(dú)特之處，特別是該

13、項(xiàng)目的進(jìn)入壁壘。市場(chǎng)分析，一定要給投資者清晰的目標(biāo)顧客概念，潛力分析要有理有據(jù)。贏利模式， 一句話，客戶為何必須購(gòu)買你的產(chǎn)品，收入怎么到達(dá)你的公司，增長(zhǎng)潛 力有多大。近期和中期資金使用計(jì)劃。公司戰(zhàn)略與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，這也是投資者關(guān)心的焦點(diǎn)問題。營(yíng)銷模式有效嗎 ?一份商業(yè)計(jì)劃書是否能打動(dòng)投資者的關(guān)鍵問題： 策劃。 商業(yè)計(jì)劃書的優(yōu)劣高低通過策劃 分出來了。評(píng)判商業(yè)計(jì)劃書的成與敗的理由如下：專業(yè)服務(wù)核心成員來自相關(guān)投資咨詢企業(yè)， 具有多年投融資實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) ; 團(tuán)隊(duì)的知識(shí)結(jié)構(gòu)涉及金融、 法律、證券、財(cái)務(wù)、投資、營(yíng)銷等全方位的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)和豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)確 保提供的服務(wù)和解決方案行之有效。價(jià)格優(yōu)

14、勢(shì)根據(jù)項(xiàng)目的融資額度，實(shí)行梯形定價(jià)方法，科學(xué)應(yīng)合理。在服務(wù)費(fèi)用的制定上力求物超所值， 在充分調(diào)查了同行業(yè)價(jià)位的基礎(chǔ)之上， 制定了行業(yè) 內(nèi)較低的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。退款保證如果因商業(yè)計(jì)劃書的策劃質(zhì)量問題作為唯一因素導(dǎo)致您融資失敗， 將全額退還商業(yè)計(jì)劃 書編撰費(fèi)用。參照歐美國(guó)家融投資行業(yè)， 銀行等其它金融機(jī)構(gòu)規(guī)范為客戶編制融投資項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃 書及其它商業(yè)文書。所撰寫的 商業(yè)計(jì)劃書及其它商業(yè)文書符合國(guó)際慣例或政府審批要 求。一段時(shí)間以來，在我國(guó)投資行業(yè)中，隨著項(xiàng)目投資過程的實(shí)踐和借鑒國(guó)外成熟的經(jīng)驗(yàn)， 對(duì)商業(yè)計(jì)劃書的撰寫格式也形成了一定的標(biāo)準(zhǔn)。但是，近年來，隨著中國(guó)投資行業(yè)向國(guó)際資本市場(chǎng)的開放及中國(guó)近幾年投資

15、行業(yè)的高速 發(fā)展， 很多項(xiàng)目的各異性也越來越明顯， 這便使商業(yè)計(jì)劃書的編寫格式有了一定的變化， 不 再僅僅是按照一般傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)來編制就算合格了，而是要根據(jù)不同的項(xiàng)目和不同的企業(yè)特 點(diǎn)，來重新設(shè)計(jì)商業(yè)計(jì)劃書的撰寫步驟及章節(jié)側(cè)重點(diǎn)的重薄區(qū)分。此外， 不同的投資方， 尤其一些來自不同國(guó)家的投資者對(duì)商業(yè)計(jì)劃書的閱讀習(xí)慣也不盡 相同，這便增加了商業(yè)計(jì)劃書的撰寫難度。這時(shí)，策劃就顯得尤為重要了?，F(xiàn)在很多企業(yè)在套用一些公司和文字材料上的模板， 毫無策劃技術(shù)可言。 其實(shí)， 他們走 進(jìn)了一個(gè)誤區(qū) ; 要知道不同的項(xiàng)目有不同的計(jì)劃書內(nèi)容和側(cè)重點(diǎn)，而套用出來的計(jì)劃書會(huì)存 在很多的相似之處 ; 待計(jì)劃書送致投資人手中

16、的時(shí)候，專業(yè)的投資人能在很短的時(shí)間內(nèi)便發(fā) 現(xiàn)計(jì)劃書是套用制成的， 可見求資企業(yè)并沒有用心去制定商業(yè)計(jì)劃， 這在投資人心中求資企 業(yè)的誠(chéng)信度就迅速降低了，甚至，投資人會(huì)考慮到利益風(fēng)險(xiǎn)，而終止對(duì)計(jì)劃書的繼續(xù)閱讀， 常常使一個(gè)優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目流產(chǎn)在最初了。所以， 尋求資金支持的企業(yè)不要盲目、 更不要走捷徑去編制商業(yè)計(jì)劃書， 先將融資路徑 設(shè)計(jì)好，然后調(diào)研、整理各方面的基礎(chǔ)資料，接下來才可以考慮策劃高質(zhì)量專業(yè)的計(jì)劃書， 這才能使得事半功倍。項(xiàng)目方按本綱要編制商業(yè)計(jì)劃書范本XXX 公司（或 XXX 項(xiàng)目）商業(yè)計(jì)劃書 編號(hào)：日期： （項(xiàng)目公司資料）地址： 郵政編碼： 聯(lián)系人及職務(wù)： 電話： 傳真： 網(wǎng)址電子郵箱

17、： 保密本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于 XX 公司（或 XX 項(xiàng)目持有人） 。所涉及的內(nèi)容和資料只 限于已簽署投資意向書的投資者使用。 收到本計(jì)劃書后， 收件方應(yīng)即刻確認(rèn)， 并遵守以下的規(guī)定：1、在未取得 XX 公司（或 XX 項(xiàng)目持有人）的書面許可前，收件人不得將本計(jì)劃書之內(nèi)容 復(fù)制、泄露、散布；2、收件人如無意進(jìn)行本計(jì)劃書所述之項(xiàng)目，請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書完整退回。目錄報(bào)告目錄第一部分 摘要（整個(gè)計(jì)劃的概括）（文字在2頁(yè)3頁(yè)以內(nèi)）一、公司簡(jiǎn)單描述二、公司的宗旨和目標(biāo)（市場(chǎng)目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)）三、公司目前股權(quán)結(jié)構(gòu)四、已投入的資金及用途五、公司目前主要產(chǎn)品或服務(wù)介紹六、市場(chǎng)概況和營(yíng)銷策略七

18、、主要業(yè)務(wù)部門及業(yè)績(jī)簡(jiǎn)介八、核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)九、公司優(yōu)勢(shì)說明十、目前公司為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的增資需求：原因、數(shù)量、方式、用途、償還 十一、融資方案（資金籌措及投資方式）十二、財(cái)務(wù)分析1. 財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)（前 3 年 5 年銷售匯總、利潤(rùn)、成長(zhǎng)）2. 財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)（后 3 年 5 年）3. 資產(chǎn)負(fù)債情況第二部分 綜述 第一章公司介紹一、公司的宗旨（公司使命的表述）二、公司簡(jiǎn)介資料三、各部門職能和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)四、公司管理1.董事會(huì)2. 經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)3. 外部支持（外聘人士會(huì)計(jì)師事務(wù)所律師事務(wù)所顧問公司技術(shù)支持行業(yè)協(xié) 會(huì)等）第二章技術(shù)與產(chǎn)品一、技術(shù)描述及技術(shù)持有二、產(chǎn)品狀況1. 主要產(chǎn)品目錄（分類、名稱、規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格等）

19、2. 產(chǎn)品特性3. 正在開發(fā)待開發(fā)產(chǎn)品簡(jiǎn)介4. 研發(fā)計(jì)劃及時(shí)間表5. 知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略6. 無形資產(chǎn)（商標(biāo)知識(shí)產(chǎn)權(quán)專利等）三、產(chǎn)品生產(chǎn)1. 資源及原材料供應(yīng)2. 現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力3. 擴(kuò)建設(shè)施、要求及成本，擴(kuò)建后生產(chǎn)能力4. 原有主要設(shè)備及添置設(shè)備5. 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制6. 包裝與儲(chǔ)運(yùn)第三章市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與劃分二、目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定三、產(chǎn)品消費(fèi)群體、消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣及影響市場(chǎng)的主要因素分析四、目前公司產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，產(chǎn)品所處市場(chǎng)發(fā)展階段（空白新開發(fā)高成長(zhǎng)成 熟飽和） ，產(chǎn)品排名及品牌狀況五、市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)六、行業(yè)政策第四章競(jìng)爭(zhēng)分析一、無行業(yè)壟斷二、從市場(chǎng)細(xì)分看

20、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額三、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：公司實(shí)力、產(chǎn)品情況（種類、價(jià)位、特點(diǎn)、包裝、營(yíng)銷、市 場(chǎng)占有率等）四、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和市場(chǎng)變化分析五、公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第五章市場(chǎng)營(yíng)銷一、概述營(yíng)銷計(jì)劃（區(qū)域、方式、渠道、預(yù)估目標(biāo)、份額）二、銷售政策的制定（以往現(xiàn)行計(jì)劃）三、銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務(wù)四、主要業(yè)務(wù)關(guān)系狀況（代理商經(jīng)銷商直銷商零售商加盟者等） ，各級(jí)資格 認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)及政策（銷售量 / 回款期限付款方式應(yīng)收賬款貨運(yùn)方式折扣政 策等）五、銷售隊(duì)伍情況及銷售福利分配政策六、促銷和市場(chǎng)滲透（方式及安排、預(yù)算）1. 主要促銷方式2. 廣告公關(guān)策略媒體評(píng)估七、產(chǎn)品價(jià)格方案1. 定價(jià)依據(jù)和價(jià)格結(jié)構(gòu)2.

21、影響價(jià)格變化的因素和對(duì)策八、銷售資料統(tǒng)計(jì)和銷售紀(jì)錄方式，銷售周期的計(jì)算。九、市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃，銷售目標(biāo)（近期、中期），銷售預(yù)估（3年5年）銷售額、占有率及計(jì)算依據(jù)第六章投資說明一、資金需求說明（用量期限）二、資金使用計(jì)劃及進(jìn)度三、投資形式（貸款利率利率支付條件轉(zhuǎn)股普通股、優(yōu)先股、任股權(quán)對(duì)應(yīng) 價(jià)格等）四、資本結(jié)構(gòu)五、回報(bào)償還計(jì)劃六、資本原負(fù)債結(jié)構(gòu)說明（每筆債務(wù)的時(shí)間條件抵押利息等）七、投資抵押（是否有抵押抵押品價(jià)值及定價(jià)依據(jù)定價(jià)憑證）八、投資擔(dān)保（是否有抵押擔(dān)保者財(cái)務(wù)報(bào)告）九、吸納投資后股權(quán)結(jié)構(gòu)十、股權(quán)成本 十一、投資者介入公司管理之程度說明 十二、報(bào)告（定期向投資者提供的報(bào)告和資金支出預(yù)算） 十三

22、、雜費(fèi)支付（是否支付中介人手續(xù)費(fèi)）第七章投資報(bào)酬與退出一、股票上市二、股權(quán)轉(zhuǎn)讓三、股權(quán)回購(gòu)四、股利第八章風(fēng)險(xiǎn)分析一、資源（原材料供應(yīng)商）風(fēng)險(xiǎn)二、市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn)三、研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)四、生產(chǎn)不確定性風(fēng)險(xiǎn)五、成本控制風(fēng)險(xiǎn)六、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)七、政策風(fēng)險(xiǎn)八、財(cái)政風(fēng)險(xiǎn)（應(yīng)收賬款壞賬）九、管理風(fēng)險(xiǎn)（含人事人員流動(dòng)關(guān)鍵雇員依賴） 十、破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)第九章管理一、公司組織結(jié)構(gòu)二、管理制度及勞動(dòng)合同三、人事計(jì)劃（配備招聘培訓(xùn)考核）四、薪資、福利方案五、股權(quán)分配和認(rèn)股計(jì)劃第十章經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)增資后3年5年公司銷售數(shù)量、銷售額、毛利率、成長(zhǎng)率、投資報(bào)酬率預(yù)估及計(jì) 算依據(jù)第十一章財(cái)務(wù)分析一、財(cái)務(wù)分析說明二、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)1. 銷售收入明細(xì)表2.

23、 成本費(fèi)用明細(xì)表3. 薪金水平明細(xì)表4. 固定資產(chǎn)明細(xì)表5. 資產(chǎn)負(fù)債表6. 利潤(rùn)及分配明細(xì)表7. 現(xiàn)金流量表8. 財(cái)務(wù)指標(biāo)分析（1）反映財(cái)務(wù)盈利能力的指標(biāo)a. 財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）b. 投資回收期（PT）c. 財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（FNPV）d. 投資利潤(rùn)率e. 投資利稅率f. 資本金利潤(rùn)率g. 不確定性分析：盈虧平衡分析、敏感性分析、概率分析（2）反映項(xiàng)目清償能力的指標(biāo)a. 資產(chǎn)負(fù)債率b. 流動(dòng)比率c. 流動(dòng)比率d. 固定資產(chǎn)投資借款償還期第三部分 附錄一、附件1. 營(yíng)業(yè)執(zhí)照影印本2. 董事會(huì)名單及簡(jiǎn)歷3. 主要經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)名單及簡(jiǎn)歷4. 專業(yè)術(shù)語說明5. 專利證書/生產(chǎn)許可證/鑒定證書等6. 注

24、冊(cè)商標(biāo)7. 企業(yè)形象設(shè)計(jì)/宣傳資料（標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)、說明書、岀版物、包裝說明等）8. 簡(jiǎn)報(bào)及報(bào)道9. 場(chǎng)地租用證明10. 工藝流程圖11. 產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)預(yù)測(cè)圖二、附表1. 主要產(chǎn)品目錄2. 主要客戶名單3主要供貨商及經(jīng)銷商名單4. 主要設(shè)備清單5. 主場(chǎng)調(diào)查表6. 預(yù)估分析表7. 各種財(cái)務(wù)報(bào)表及財(cái)務(wù)預(yù)估表如何寫商業(yè)計(jì)劃書？本文包括：1.2.1.2.引言指導(dǎo)原則3.3.執(zhí)行摘要4.4.企業(yè)簡(jiǎn)介5.5.確定市場(chǎng)6.6.市場(chǎng)：分析與細(xì)分7.7.市場(chǎng)：優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)8.8.市場(chǎng)：目標(biāo)受眾和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手9.9.企業(yè)戰(zhàn)略10.10.戰(zhàn)略：市場(chǎng)營(yíng)銷11.11.戰(zhàn)略：產(chǎn)品銷售12.12.管理結(jié)構(gòu)：人員職位和管理13.13.

25、管理結(jié)構(gòu)：組織結(jié)構(gòu)圖、人員成本和設(shè)施14.14.財(cái)務(wù)：計(jì)劃和需求概述15.15.財(cái)務(wù)：收入模型、假設(shè)和注釋16.16.財(cái)務(wù)：損益表17.17.財(cái)務(wù)：現(xiàn)金流量表18.18.財(cái)務(wù)：資產(chǎn)負(fù)債表19.19.其他計(jì)劃內(nèi)容20.20.全面整理21.21.對(duì)文檔進(jìn)行格式編排22.22.術(shù)語表23.23.計(jì)劃模板和財(cái)務(wù)表格下載24.24.了解更多信息25.25.閱讀所有商業(yè)經(jīng)營(yíng)類文章假設(shè)您已經(jīng)決定了要自己 創(chuàng)業(yè)，您已經(jīng)權(quán)衡了這樣做的風(fēng)險(xiǎn)，并已斷定這樣做符合您的生活目標(biāo)，雖然富于挑戰(zhàn)性，但也有望帶來回報(bào)。無論您是白手起家還是購(gòu)買特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，要想獲得成功，都需要事先進(jìn)行大量的思考和計(jì)劃。在您采取果斷行動(dòng)以及放棄穩(wěn)

26、定工作之前， 能夠幫助您慮及所有基本因素的一個(gè)非常必要的工具就是一一商業(yè)計(jì)劃書。即使您不是在尋找創(chuàng)業(yè)投資人，您也需要投入時(shí)間和精力來編寫商業(yè)計(jì)劃書。毫無疑問，商業(yè)計(jì)劃書對(duì)于尋求外部融資的新企業(yè)來說是必不可少的，同時(shí)，它也是一種有效的戰(zhàn)略規(guī)劃方法。商業(yè)計(jì)劃書可視為一個(gè)路線圖，通過它，您不僅可以確切地了解您的現(xiàn)狀，還可以了解您的目標(biāo)以及在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程中可能經(jīng)歷的情況。雖然該路線圖不一定十分詳細(xì)，但要想實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)， 您肯定離不開它！在本文中，我們將探討如何編制商業(yè)計(jì)劃書（無論是為了獲得融資，還是為了您自己），從而幫助您為創(chuàng)業(yè)打好基礎(chǔ)，提高成功幾率，激發(fā)創(chuàng)業(yè)熱情，并振奮您的精神。我們將回答下 列問題

27、：商業(yè)計(jì)劃書中必須涵蓋哪些事項(xiàng)，如何進(jìn)行調(diào)研，如何進(jìn)行現(xiàn)實(shí)預(yù)測(cè)，如何設(shè)置里 程碑等等。此外，我們還可能對(duì)隨著計(jì)劃過程的展開而出現(xiàn)的成百上千的其他問題進(jìn)行解答。順便說一下，編制商業(yè)計(jì)劃書之所以如此重要，是與計(jì)劃過程分不開的。 要考慮必須在計(jì)劃中包含的每一項(xiàng)內(nèi)容，就必須全面透徹地理清您的創(chuàng)業(yè)細(xì)節(jié)，甚至可能必須提出一些以前從未考慮過的想法，最后可能還要在營(yíng)銷工作中使用許多為商業(yè)計(jì)劃書制定的“銷售語”。要知道，您所編寫的計(jì)劃將為您的創(chuàng)業(yè)做好準(zhǔn)備。您要設(shè)定包括最后期限在內(nèi)的具體目標(biāo)，要全面透徹地思考人力資源組織計(jì)劃并分配職責(zé)，還要進(jìn)行業(yè)務(wù)描述和財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。不過，開始前要記住一件事，即設(shè)定的目標(biāo)必須切合實(shí)際

28、。不要急于求成，以至于還未開始就碰壁。此外，還要確保您的計(jì)劃是以結(jié)果為導(dǎo)向的。 換言之，您的計(jì)劃應(yīng)對(duì)關(guān)于您的事業(yè)及其未來 的各種看法（即使只有您自己的意見）產(chǎn)生影響。 考慮到這些之后，我們就可以開始編寫計(jì) 劃書了。計(jì)劃前的準(zhǔn)備因?yàn)樗衅髽I(yè)都各不相同，編寫商業(yè)計(jì)劃書的原因也各不相同，所以要考慮的第一件事應(yīng)是明確您在為誰編寫商業(yè)計(jì)劃書。如果您打算以此計(jì)劃書來獲得融資，那么在編寫計(jì)劃書時(shí)一定要讓企業(yè)的最重要信息一目了然。此外，如果您是在尋找貸款人而不是股權(quán)投資者， 那么您的預(yù)期利潤(rùn)就不特別重要。（因?yàn)樗麄兘?jīng)常將高預(yù)期值與高風(fēng)險(xiǎn)關(guān)聯(lián)在一起）著手編寫商業(yè)計(jì)劃書之前，要知道您的目標(biāo)和策略。記住，您的目標(biāo)應(yīng)

29、是明確、具體和可衡量的； 而您的策略應(yīng)清楚地說明您將如何實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)。最后，商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)清晰簡(jiǎn)潔，加上附件最好不要超過1530頁(yè)。要牢記 KISS原則（Keep It Short and Simple ，保持簡(jiǎn)短）。此 外，商業(yè)計(jì)劃書編寫完成之后應(yīng)經(jīng)常查看，并不時(shí)對(duì)其進(jìn)行更新和修改，以適應(yīng)不斷變化的業(yè)務(wù)環(huán)境。計(jì)劃內(nèi)容您的計(jì)劃應(yīng)包含以下幾類內(nèi)容：1. 您的產(chǎn)品/企業(yè)2. 市場(chǎng)3. 財(cái)務(wù)狀況4. 您的管理團(tuán)隊(duì)如果您查看很多的可用 商業(yè)資源，您很快就會(huì)注意到，每個(gè)商業(yè)計(jì)劃書草案都會(huì)略有不同。 您要確保計(jì)劃書覆蓋了這幾個(gè)基本類別，并包含一個(gè)執(zhí)行摘要，另外還包含您認(rèn)為對(duì)于計(jì)劃審閱者以及您自己的個(gè)人使用都

30、有必要的其他部分。在介紹商業(yè)計(jì)劃書的編寫步驟時(shí)，我們還將為一個(gè)虛構(gòu)的 PDA軟件公司編寫一個(gè)計(jì)劃書。請(qǐng)留意每節(jié)結(jié)尾指向該虛構(gòu)計(jì)劃書的鏈接?，F(xiàn)在，我們來介紹一下執(zhí)行摘要。通常，商業(yè)計(jì)劃書的第一部分都是“ 執(zhí)行摘要”。如果您是在尋求融資（即使有時(shí)您不是在 尋求融資），則此摘要通常是計(jì)劃書的最重要部分，因?yàn)樗爬擞?jì)劃書中的其他所有內(nèi)容。當(dāng)您的計(jì)劃書與成百上千的其他計(jì)劃書同時(shí)爭(zhēng)取同一個(gè)投資者的關(guān)注時(shí)，此摘要往往決定著您的計(jì)劃能否成功。雖然執(zhí)行摘要位于商業(yè)計(jì)劃書的最前面，但通常都是放在最后編寫， 即在完成計(jì)劃書的所有具體內(nèi)容之后再編寫。因此一旦寫完計(jì)劃內(nèi)容，就應(yīng)返回這一部分并撰寫執(zhí)行摘要。執(zhí)行摘要應(yīng)簡(jiǎn)

31、要地包括：目的陳述一一計(jì)劃書的目標(biāo)（即為了籌資，用作政策指南等）公司背景公司的產(chǎn)品或服務(wù)戰(zhàn)略概述一一產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性市場(chǎng)潛力一一研究成果至少未來3年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)管理團(tuán)隊(duì)的資質(zhì)條件資金需求一一您計(jì)劃如何使用募集到的資金請(qǐng)確保在摘要中陳述您的創(chuàng)業(yè)將會(huì)成功的原因。您也可以在您的簡(jiǎn)介性摘要/執(zhí)行摘要中包含使命陳述。法律結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)要說明您公司的法律結(jié)構(gòu)。它是私營(yíng)企業(yè)、合伙公司、公司還是這些模式的某種其他變體？企業(yè)概述在本部分中為您的審閱者勾畫“全景圖”。闡明您在當(dāng)前市場(chǎng)中看到的商業(yè)機(jī)會(huì)，行業(yè)狀況，并闡明您企業(yè)的獨(dú)特性及其將會(huì)成功的原因。從非技術(shù)的角度描述您的產(chǎn)品或服務(wù)，并重點(diǎn)闡述您正在采用什么措施來使您的產(chǎn)

32、品將在市場(chǎng)中脫穎而出。例如，您可能已經(jīng)注意到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品不能滿足某些市場(chǎng)的需求，因此您的策略是生產(chǎn)一種可以滿足那些需求的產(chǎn)品， 以便進(jìn)入那些尚未開發(fā)的市場(chǎng)，并贏得更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 要確保在本部分中突出介紹此種類型的策略。記住，既要描述企業(yè)現(xiàn)狀， 又要描述企業(yè)的未來。 如果您發(fā)現(xiàn)自己不能清晰簡(jiǎn)明地描述您的 企業(yè)，那么很可能是因?yàn)槟丛M(jìn)行全面透徹的思考。如果是這樣，請(qǐng)即刻打住，并花時(shí)間對(duì)您的商業(yè)意向的所有方面從頭到尾進(jìn)行認(rèn)真推敲，直到抓住要旨為止?，F(xiàn)狀闡明您企業(yè)的現(xiàn)狀。對(duì)于新興企業(yè)，應(yīng)簡(jiǎn)單陳述您是已經(jīng)有了產(chǎn)品還是只有想法，以及目前處于哪個(gè)發(fā)展階段。對(duì)于現(xiàn)有企業(yè)，則要闡述其背景、當(dāng)前銷售狀況及市

33、場(chǎng)地位。目標(biāo)列出您公司的目標(biāo)。例如，未來四年內(nèi)您是否希望進(jìn)入您所在行業(yè)的十強(qiáng)公司之列？未來兩 年內(nèi)您是否希望擁有十名員工？您是否希望到第五年時(shí)總收入達(dá)到XX元？您是否希望到第二年末即獲得投資回報(bào)？要明確和量化這些目標(biāo)。與10-15年前相比，如今確定市場(chǎng)大小 已經(jīng)容易了許多。如果您有個(gè)人電腦并能訪問互聯(lián)網(wǎng)， 那么您就完成了一半工作。 您可以通過互聯(lián)網(wǎng)獲得相當(dāng)豐富的間接研究數(shù)據(jù)。（了解企業(yè)或目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)分類有助于對(duì)這些數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行搜索。）您可能還必須自己進(jìn)行一些直接研究，以便更好地感知市場(chǎng)的好惡。不要忘記與您的產(chǎn)品或服務(wù)行業(yè)的行業(yè)協(xié)會(huì)建立聯(lián)系。許多行業(yè)協(xié)會(huì) 都會(huì)積極監(jiān)控市場(chǎng)， 跟蹤行業(yè)銷售、預(yù)

34、測(cè)和趨勢(shì)。此外，很多網(wǎng)站還提供行業(yè) 人口統(tǒng)計(jì)信息和市場(chǎng)分析。（請(qǐng)參見 市場(chǎng)調(diào)查的運(yùn)作方式）完成研究之后，請(qǐng)將所有的原始材料整理為一個(gè)針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)、目標(biāo)受眾、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及您的產(chǎn)品將如何跳到這個(gè)“大過山車”（市場(chǎng)）上的清晰描述。要確保您回答了這些問題：?潛在市場(chǎng)有多大？?您認(rèn)為該市場(chǎng)正在發(fā)生哪些變化？是在增長(zhǎng)、無變化還是在萎縮？?劃分該市場(chǎng)的依據(jù)是價(jià)格、質(zhì)量、年齡、收入還是產(chǎn)品用途？?目標(biāo)受眾是誰？?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？市場(chǎng)分析在“市場(chǎng)分析”的第一部分，要使用具體的數(shù)字和百分比詳細(xì)說明您的市場(chǎng)。換言之，您的產(chǎn)品或服務(wù)有多少潛在用戶？例如您要提供區(qū)域性服務(wù)，并發(fā)現(xiàn)在您的地理區(qū)域內(nèi)有 80000多名潛在用戶

35、，您就可以用這一數(shù)字支持市場(chǎng)信息。要闡明您在該市場(chǎng)中看到的增長(zhǎng)和其他變化，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在如何積極應(yīng)對(duì)，或者失敗，崛起。如果您的產(chǎn)品和市場(chǎng)有歷史記錄信息，請(qǐng)包含一些在內(nèi)。您可能無法提供三年前的歷史記錄，因?yàn)楫?dāng)時(shí)該市場(chǎng)還不存在。但您要引用通過 市場(chǎng)調(diào)查得到的統(tǒng)計(jì)資料和數(shù)據(jù)， 并且一定要提供資料來源和日期。您還可以將市場(chǎng)外部影響（即政府法規(guī)、工會(huì)活動(dòng)等）、市場(chǎng)季節(jié)性和典型的行業(yè)生命周期等方面的 信息包含進(jìn)去。細(xì)分細(xì)分可以按照包括價(jià)格、質(zhì)量、區(qū)域、客戶年齡、收入、購(gòu)買行為、行業(yè)或其他任何標(biāo)準(zhǔn)來 進(jìn)行。要確定這些 細(xì)分市場(chǎng)是什么并描述您打算將哪些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)。將精力集中放在特定的細(xì)分市場(chǎng)可提高獲得

36、成功的幾率。要記住，做到面面俱到從而滿足所有人的需求很難。還要記住，您的產(chǎn)品還可能同時(shí)進(jìn)入多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。要記住在您的市場(chǎng)計(jì)劃中對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行闡述。優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。您的優(yōu)勢(shì)是什么？要詳細(xì)陳述您的優(yōu)勢(shì)以及您的策略中會(huì)讓您的產(chǎn)品有更好市 場(chǎng)機(jī)會(huì)的所有因素。對(duì)于新興企業(yè)，這是需要著力做好準(zhǔn)備的部分。對(duì)于現(xiàn)有企業(yè)，如果已 在某塊市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟， 那么這就是該企業(yè)值得引以為豪的部分！要闡明使您成就今天事業(yè)的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，如您的營(yíng)銷計(jì)劃、出色的客戶服務(wù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的推出。劣勢(shì)另一方面，您要如實(shí)地描述您的公司在市場(chǎng)中的劣勢(shì)。這種劣勢(shì)可能是可扭轉(zhuǎn)的，如銷售隊(duì)伍有待補(bǔ)充或沒有公司網(wǎng)站。同時(shí)還要指出市場(chǎng)本身的固有劣勢(shì)。

37、這些問題可能不太容易“解 決”，但要記住，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也必須面對(duì)同一情況。另外不要忘記指出您的產(chǎn)品可能面臨 的各種威脅，如監(jiān)管問題或環(huán)境問題。目標(biāo)受眾確定正確的目標(biāo)受眾可能是您營(yíng)銷工作中最重要的部分，因?yàn)槿绻鎸?duì)的人群不是您想要的，那么不管您說什么都會(huì)無濟(jì)于事！在商業(yè)計(jì)劃書的這一部分中，要盡可能詳細(xì)地闡明您的客戶是誰。至少應(yīng)該對(duì)您的 典型客戶 進(jìn)行描述。例如，他們的年齡組、性別、家庭規(guī)模、 收入以及地理位置。對(duì)于企業(yè)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)，要確保包含行業(yè)類型（或SIC）、公司規(guī)模、職務(wù)/部門、年收入和地區(qū)等信息。 要盡可能多地挖掘和提供其他人口統(tǒng)計(jì)和消費(fèi)心理信息， 例如他們的消費(fèi)模式是什么、談及產(chǎn)品

38、類型時(shí)他們是否特別注重品牌、他們的購(gòu)買行為受哪些因素影響、他們對(duì)哪些推廣活動(dòng)最感興趣等等。了解目標(biāo)受眾的心理 （也稱為消費(fèi)心理）通常是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵， 我們將在 營(yíng)銷計(jì)劃專題 中 進(jìn)行更詳細(xì)的論述。正如商業(yè)計(jì)劃書的所有其他部分一樣，如何組織您的計(jì)劃書并沒有絕對(duì)的模式。市場(chǎng)分析部分的組織原則一是最符合邏輯，二是能最好地闡明產(chǎn)品的市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完整而全面地闡述 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。誰是強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他們有什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？要闡明您的產(chǎn) 品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品之間的差異。他們的價(jià)格結(jié)構(gòu)如何？有時(shí)供應(yīng)商是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的一個(gè)很 好來源。要參觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)場(chǎng)、網(wǎng)站、展臺(tái)等。信息往往是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。我們回過頭來看您在

39、“企業(yè) /理念”部分中設(shè)定的目標(biāo)。您將如何實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)？在本部分 中，您可以真正著手如何實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的細(xì)節(jié)問題。為每個(gè)目標(biāo)分別指定一個(gè)戰(zhàn)略。對(duì)于每個(gè)戰(zhàn)略，說明您的戰(zhàn)術(shù)一一您將如何實(shí)施具體措施來 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。最后，確定諸如里程碑和具體活動(dòng)等等將助您成功的各個(gè)細(xì)節(jié)問題。例如，如果您的目標(biāo)是在開始運(yùn)作的前兩年內(nèi)占領(lǐng)20%勺市場(chǎng)，那么您的戰(zhàn)略可能是為您的客戶提供最輕松的購(gòu)物體驗(yàn)。 您的戰(zhàn)術(shù)可能包括開設(shè)一個(gè)全天候客戶服務(wù)熱線以及提供無條 件的滿意保證。此計(jì)劃的具體措施和里程碑可能包括：提供針對(duì)銷售人員為期一周的面向客戶的培訓(xùn)，設(shè)立實(shí)時(shí)的網(wǎng)站技術(shù)支持，安排客戶對(duì)您的產(chǎn)品不滿意時(shí)負(fù)責(zé)支付退貨的郵資，

40、 以及開展客戶調(diào)查以確定和提高滿意度。在下面幾節(jié)中，我們將討論兩個(gè)主要的戰(zhàn)略領(lǐng)域：營(yíng)銷和銷售。就確定市場(chǎng)戰(zhàn)略而言，要考慮如何使您的產(chǎn)品從林林總總的產(chǎn)品中脫穎而出。如果您提供的產(chǎn)品是別人所未提供的， 那么這一問題就不難解決。 否則，事情就會(huì)麻煩一些一一要找到 （或 創(chuàng)造）您的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。您有什么獨(dú)特的銷售優(yōu)勢(shì)？如果您的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品屬于同類產(chǎn)品， 但比其他產(chǎn)品便宜，那么您就具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。如果您的產(chǎn)品具有其他產(chǎn)品所沒有的功能， 則您也有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。不管怎樣，都要找到您產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特之處，并加以利用。換位思考就是一種尋找優(yōu)勢(shì)的好方法！ 要說到做到。問一下自己為什么買這種產(chǎn)品而不買那 一種。您實(shí)際上

41、在關(guān)注哪個(gè)媒體？所有這些思維過程都將有助于您找到將產(chǎn)品成功賣給潛在 客戶的最佳策略。在本部分中，要概述您的戰(zhàn)略，然后闡明您將如何進(jìn)行產(chǎn)品定位、如何定價(jià)，以及如何進(jìn)行促銷和分銷。如何進(jìn)行 產(chǎn)品定位 就是您想讓您的目標(biāo)客戶在市場(chǎng)中如何理解您的產(chǎn)品。它是企業(yè)高層管理人員的首選產(chǎn)品嗎？它是否可替代大企業(yè)的產(chǎn)品并且更便宜？您是希望您的產(chǎn)品被視為一種投資還是一種消費(fèi)？思考上述問題時(shí)要用語言表述您所提出的想法。某非常成功的廣告代理公司的創(chuàng)立者大衛(wèi)？奧格威認(rèn)為，定位是營(yíng)銷工作的最重要方面。因此您必須找到自己的 定位。在本部分中還要闡明如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。首先要了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)的。您的產(chǎn)品

42、是否更好（要客觀?。蛘咧皇桥c他們的產(chǎn)品相當(dāng)？您是否調(diào)查過人們會(huì) 花多少錢來購(gòu)買您的產(chǎn)品？要盡可能多地獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格信息，并將這些信息與功能比較相結(jié)合。如果您的產(chǎn)品具有明顯的優(yōu)點(diǎn)（還是要客觀?。敲茨蛟S就可以將產(chǎn)品定價(jià) 為等于或高于現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。否則，您可能就應(yīng)降低價(jià)格，以獲得市場(chǎng)份額。隨著時(shí)間的推移，當(dāng)您在一塊市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟時(shí)再提高價(jià)格。確定了產(chǎn)品定位和價(jià)格后，接下來便是令人興奮的 推廣和廣告了?？梢栽诿織l大街上投放有關(guān)您的公司和產(chǎn)品或服務(wù)的廣告、可以通過新聞稿進(jìn)行免費(fèi)促銷、可以舉辦貿(mào)易展覽， 也可以進(jìn)行上百萬元的電視廣告活動(dòng)，這么做的目的是為了使您的產(chǎn)品婦孺皆知。您的促銷始

43、終都應(yīng)具有明確的目標(biāo)。例如，是為了打造品牌知名度、進(jìn)行即時(shí)銷售、推廣某一特別活動(dòng)， 或者只是為了產(chǎn)生關(guān)注和引導(dǎo)消費(fèi)？目標(biāo)設(shè)定后，要以您所整理的目標(biāo)市場(chǎng)信息和市場(chǎng)戰(zhàn)略信息為基礎(chǔ)，再次對(duì)潛在客戶的心理進(jìn)行分析。他們使用什么媒體？他們的購(gòu)買習(xí)慣是什么？您的廣告費(fèi)最好投放在何處？他們 的興趣是什么？您如何才能將這些信息用于您的產(chǎn)品銷售或通過其他方式實(shí)現(xiàn)您剛剛設(shè)定 的目標(biāo)？例如，我們以脫線家族的海報(bào)為例，并假定我們?cè)阡N售汽車一一明確地講是載客量大的 汽車。如果脫線家族中的主角一家屬于我們的目標(biāo)受眾，那么我們可以確定他們看小電 視、讀報(bào)紙、一般都是全家人一起做決定（因此引起孩子的注意是關(guān)鍵），并喜歡乘車到

44、西 部進(jìn)行長(zhǎng)途旅行。因此，我們的廣告和促銷以印刷品（明確地講是報(bào)紙）為依托，效果可能 最好，并且我們?cè)谠O(shè)計(jì)銷售說明書以及其他策略時(shí)應(yīng)考慮到兒童這一群體。這個(gè)例子肯定過于簡(jiǎn)化了，但您應(yīng)該已經(jīng)知道了您必須考慮些什么。基本上，您必須根據(jù)受眾的習(xí)慣做出以下決定：1. 廣告語應(yīng)涵蓋哪些內(nèi)容2. 需要如何表述廣告語3. 需要在何處進(jìn)行表述在商業(yè)計(jì)劃書的推廣部分，要簡(jiǎn)要闡明上面所列出的內(nèi)容、方式以及地點(diǎn)。這些問題的“地點(diǎn)”部分稱為廣告組合，有時(shí)是這三個(gè)問題中最容易確定的一個(gè)。此部分不一定始終都要非常詳細(xì)。換言之，您不必細(xì)究您的廣告主題是什么，除非您認(rèn)為它們是您企業(yè)成功的關(guān)鍵。在營(yíng)銷計(jì)劃中可以再對(duì)這些細(xì)節(jié)進(jìn)行

45、闡述。接下來討論如何進(jìn)行產(chǎn)品銷售。您是否會(huì)采用零售鏈、網(wǎng)上銷售、直接銷售等方式？描述您 所在行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)分銷渠道，并闡明每種方法的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。某一渠道是不是從財(cái)務(wù)角度看較 好，但從客戶服務(wù)角度看就不太好？您是否會(huì)建立分銷商網(wǎng)絡(luò)？可選的分銷渠道有多種，包括零售網(wǎng)點(diǎn)（您自己的或現(xiàn)有的零售鏈）、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、銷售人員、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或通 過電視和有線電視購(gòu)物頻道進(jìn)行直銷。銷售部分應(yīng)詳細(xì)說明銷售交易的實(shí)際情況。您的銷售代表 實(shí)際完成銷售要經(jīng)過哪些步驟。他們的傭金結(jié)構(gòu)是怎樣的？他們的銷售動(dòng)力是什么？他們參與產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際交付的程度 如何？他們的售后角色是什么？是否根據(jù)地理區(qū)域、產(chǎn)品種類或其他什么標(biāo)準(zhǔn)將他

46、們劃分到不同領(lǐng)域？銷售部門是如何進(jìn)行組織的？這種特定的組織和付酬方式將如何使您領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？銷售預(yù)測(cè)談到銷售預(yù)測(cè)，其科學(xué)性可能只是比用飛鏢投擲墻上的數(shù)字多一點(diǎn)點(diǎn)。要利用您的直覺、您的市場(chǎng)知識(shí)、您銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)以及您營(yíng)銷計(jì)劃的優(yōu)勢(shì)來為銷售預(yù)測(cè)提出一個(gè)有根據(jù)的推 測(cè)。如果您已經(jīng)為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定了 銷售目標(biāo)，那么基于您所認(rèn)為的每個(gè)代表相對(duì)于該目標(biāo)將 會(huì)實(shí)現(xiàn)的百分比進(jìn)行預(yù)測(cè)可能就有意義。要估計(jì)每個(gè)代表的月銷售額，并且您的預(yù)測(cè)應(yīng)有一個(gè)可靠的起點(diǎn)。戰(zhàn)略聯(lián)盟您是否看到了與非競(jìng)爭(zhēng)公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的機(jī)會(huì)？這些類型的戰(zhàn)略對(duì)于新興企業(yè)來說可能非常有利。要確保您們的協(xié)議經(jīng)過了深思熟慮，并且您的公司未處于不利的位置。許

47、多投資者在看您的計(jì)劃時(shí)首先要看的可能都是管理結(jié)構(gòu)。即使您不是在尋找投資者，這一部分仍有助于您規(guī)劃組織結(jié)構(gòu)以及幫助您擁有獲得成功所需的各種技能。投資者需要確定您有必要的資源來正確規(guī)劃、組織、控制和領(lǐng)導(dǎo)您的企業(yè)。他們會(huì)尋找您的管理團(tuán)隊(duì)在經(jīng)驗(yàn)上 的不足，因此您應(yīng)先于他們而行之。假如您所需的技術(shù)人員已到位，您就要建立一支在營(yíng)銷、 財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)方面具有良好經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)的管理團(tuán)隊(duì)。這可能會(huì)決定您的商業(yè)計(jì)劃書能否取得成功。事實(shí)上，98%的小型企業(yè)未能成功的原因都在于其管理團(tuán)隊(duì)中存在著弱點(diǎn)。最少的人員職位企業(yè)運(yùn)營(yíng)所需的人員在很大程度上都會(huì)取決于企業(yè)的類型和規(guī)模及其提供產(chǎn)品或服務(wù)的范 圍。一般來說，您需要下列人員：

48、開發(fā)和改進(jìn)您的產(chǎn)品或服務(wù)的技術(shù)人員財(cái)務(wù)管理人員產(chǎn)品銷售人員運(yùn)營(yíng)監(jiān)督人員行政管理人員撰寫管理部分先要概述一下您的整體管理理念。說明您公司的創(chuàng)立者和董事會(huì)?；卮鹨恍╋@而易見的問題，如在特定的時(shí)間內(nèi)您將擁有多少名員工，才匕電% 冃景等等。其中有多少名管理人員，他們需要具有哪些經(jīng)驗(yàn)和對(duì)于您已有的關(guān)鍵人物，要提供他們的簡(jiǎn)歷概要，并且要突出相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)和成就、工資水平以及職責(zé)范圍。對(duì)于現(xiàn)在仍空缺的職位，概述您對(duì)可能候選人的最低要求以及這些職位的職 責(zé)。另外，也可以把這些職位外包給在您所需領(lǐng)域擅長(zhǎng)的專業(yè)人士。您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，在一開 始，無論從哪一方面來看把工作外包都是最好的解決方案。一定要介紹承包人的背景和業(yè)績(jī)

49、。此外，還要記住提供雇用其他人員的時(shí)間表。同時(shí)提供一部分關(guān)于外部支持的內(nèi)容，如您的注冊(cè)會(huì)計(jì)師、律師、銀行干事以及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。還需提供任何其他外部資源，如董事會(huì)或管理顧問。要用批判的眼光審視您的 管理計(jì)劃，并尋找組織中的弱點(diǎn)。 要在此詳細(xì)澄清這些弱點(diǎn)， 并證 明您的計(jì)劃將會(huì)消除這些弱點(diǎn)。即使您不注意這些弱點(diǎn)，您的潛在投資者也可能會(huì)注意。組織結(jié)構(gòu)圖提供一個(gè)組織結(jié)構(gòu)圖。 通過圖示，您和您的審閱者可以更容易地了解您的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)可能的缺陷。人員成本要通過一個(gè)表或描述來說明人員成本。下一講中所述的 損益表中也會(huì)用到這些成本。 您可以按個(gè)人或部門來細(xì)化成本。要說明職務(wù)、部門或小組工資水平，然后在單獨(dú)的一行中

50、加上15-20%，以包含員工福利、稅金等（也稱為“薪金總額”）。擴(kuò)展此表以便可以包含未來2-3年的數(shù)據(jù)。設(shè)施本部分還可以包含設(shè)施信息。描述您的企業(yè)所需辦公場(chǎng)所的類型、費(fèi)用以及租期和租賃條款；搬遷到更大辦公場(chǎng)所的時(shí)間表，以及其他相關(guān)信息。其他以上是需要在管理部分闡述的基本內(nèi)容。如果您認(rèn)為還有必要提供其他信息來幫助投資者做出投資決定，您也可以在此提供。例如，如果您的策略主要是依靠卓越的客戶服務(wù)贏得市場(chǎng) 份額，那么您可能希望提供一部分關(guān)于您的客戶服務(wù)計(jì)劃的內(nèi)容?；蛘?，如果您所要涉足的行業(yè)是一個(gè)以留住技術(shù)人才難而聞名的行業(yè)，那么您可能需要提供您的人力資源和福利計(jì)劃以展示您吸引和留住頂尖人才的策略。要考

51、慮的其他事項(xiàng)撰寫這一部分內(nèi)容時(shí)應(yīng)謹(jǐn)記的一些其他事項(xiàng)包括:您的員工中是否有人受非競(jìng)爭(zhēng)協(xié)議的約束？有沒有應(yīng)該考慮的其他限制? 您的外部資源是否有您所在行業(yè)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)？您的外部資源或現(xiàn)有管理人員是否有在新興企業(yè)工作的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)？ 您是否擁有股東，如果有，他們是否會(huì)參與管理決策？ 您的投資者將扮演什么角色？如果您是在尋找創(chuàng)業(yè)資金，那么您有兩種選擇一一您可以向銀行及其他貸款機(jī)構(gòu)申請(qǐng)商業(yè)貸 款，也可以尋找風(fēng)險(xiǎn)投資。 選擇哪一種 資金來源 將取決于您所需的資金量。 而您所需的 融資 類型將決定計(jì)劃（特別是財(cái)務(wù)部分）的編寫方式。換言之，投資者希望知道他們以后將如何得益于此投資，而貸款者則希望了解您將如何還貸。不

52、管由誰提供資金，您都需要進(jìn)行一個(gè)將所有基本因素考慮在內(nèi)的可靠的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。商業(yè)計(jì)劃書中的“財(cái)務(wù)計(jì)劃”部分至關(guān)重要。許多情況下，商業(yè)計(jì)劃書的財(cái)務(wù)部分都是其核心。試 想一下，您進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的原因還有什么？為了滿足您在市場(chǎng)中看到的需求？可能是，但您的真正目的多半還是賺錢！并且您的潛在投資者或貸款人審查您的計(jì)劃書時(shí)也是為了了解您何時(shí)（或者是否）將賺到錢。因此您的計(jì)劃書的財(cái)務(wù)部分當(dāng)然可以稱為其“心臟”。您的商業(yè)計(jì)劃書的核心是由損益（或收入）表、資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表構(gòu)成的。對(duì)于新興企業(yè)，這些將會(huì)是預(yù)測(cè)報(bào)表或暫編報(bào)表。對(duì)于現(xiàn)有企業(yè)，這些表將反映您的以往經(jīng)營(yíng)史和當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況。在前兩年的部分，要將您的財(cái)務(wù)細(xì)化到逐月

53、預(yù)測(cè)，然后再進(jìn)行逐年預(yù)測(cè)。由于這是您商業(yè)計(jì)劃書的一個(gè)非常關(guān)鍵的部分，因此一定要遵循公認(rèn)會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)并確保您的財(cái)務(wù)報(bào)表都已準(zhǔn)備得當(dāng)。請(qǐng)會(huì)計(jì)師來幫助準(zhǔn)備這些報(bào)表或者僅僅是審查報(bào)表而花些費(fèi)用是非常值得 的。如果您真讓會(huì)計(jì)師來為公司準(zhǔn)備財(cái)務(wù)報(bào)表，要確保您完全了解這一過程以及相關(guān)術(shù)語和數(shù)字的意義。投資于企業(yè)主對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)特別在行的公司時(shí)，潛在投資者通常會(huì)覺得更放心。財(cái)務(wù)需求概述在將數(shù)字和數(shù)據(jù)表遞交給您的審閱者之前，要對(duì)您的財(cái)務(wù)需求 進(jìn)行概述。如果您在尋找投資者，則應(yīng)在此說明開始運(yùn)營(yíng)所需的現(xiàn)金數(shù)額，繼而說明這些資金的用途。在電腦設(shè)備、辦公家具等方面必須花多少錢？您可以將這些項(xiàng)目細(xì)分為“運(yùn)營(yíng)預(yù)測(cè)”或“資金需求”，

54、或者最 能體現(xiàn)您的需求以及您所尋求之物等任何類別。此外，記住一定要用文檔備份此信息。根據(jù)您的業(yè)務(wù)，您可能還需要包含一部分描述您的收入模型 的內(nèi)容。此部分應(yīng)描述您的企業(yè)將要利用的各種收入流以及每個(gè)收入流將如何創(chuàng)收。如果您發(fā)現(xiàn)了獨(dú)特的 收入流，那么一定要將它描述清楚。（您可能還要確保讓相關(guān)人員在保密表上簽字。）編寫假設(shè)實(shí)際上是在為下一步的工作做準(zhǔn)備。要在您的財(cái)務(wù)報(bào)表中對(duì)為了提供此信息而提出的方法進(jìn)行說明。例如，您可能需要說明假定所有銷售和采購(gòu)都以現(xiàn)金形式進(jìn)行結(jié)算，某些庫(kù)存要根據(jù)特定的條款進(jìn)行維護(hù)和付款，您的銷售傭金要基于銷售總額的百分比進(jìn)行計(jì)算等等。您還可以提供行業(yè)總體狀況的有關(guān)信息。這些信息可以

55、用帶項(xiàng)目符號(hào)的短句列表形式或以段落形式呈現(xiàn)。如果是內(nèi)部使用，那么制作一個(gè)列出個(gè)人工資（包括福利費(fèi)用）、營(yíng)銷費(fèi)用、其他已知的預(yù)算營(yíng)業(yè)費(fèi)用以及收入預(yù)測(cè)的假設(shè)電子表格將會(huì)大有裨益。該電子表格可以幫助您確定支出在何時(shí)將因營(yíng)銷活動(dòng)和計(jì)劃的招聘時(shí)間表而到達(dá)峰值。在損益表（也稱為收益表）中將列出您的收入和費(fèi)用，并列出特定時(shí)間段內(nèi)的利潤(rùn)或虧損。 它可以幫您進(jìn)行計(jì)劃以及幫助控制 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。要列出第一年的月預(yù)測(cè)并要包含以下信息：?銷售預(yù)測(cè)一一包括售出單位數(shù)、零售價(jià)、凈價(jià)和總收入。?商品成本包括一個(gè)單位商品的生產(chǎn)成本，其中包括人工成本及所有其他間接成本，如運(yùn)輸、包裝成本等。?可控費(fèi)用一一包括工資和薪金費(fèi)用（福利等）、法律和會(huì)計(jì)費(fèi)用、廣告和營(yíng)銷費(fèi)用、汽車 費(fèi)用、辦公用品、公用事業(yè)、維修養(yǎng)護(hù)以及其他外部服務(wù)，以及各月成本的任何波動(dòng)因素。?固定費(fèi)用一一包括辦公室租金、折舊（固定資產(chǎn)攤銷）、還貸、保險(xiǎn)、從業(yè)許可費(fèi)以及其 他固定月支出。列出這些項(xiàng)目后，從總利潤(rùn)中減去總支出即可得到稅前凈利潤(rùn)（或虧損）。輸入稅務(wù)信息并確保包含了所有稅種，如銷售稅、營(yíng)業(yè)稅、財(cái)產(chǎn)稅等。要計(jì)算稅