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1、2021/7/231主 講 袁 媛2021/7/232“老板,青椒辣不辣?”答案一:辣。l碰巧這兩天上火,這樁買(mǎi)賣(mài)就黃了。 答案二:不辣。l湊巧這兩天想開(kāi)開(kāi)胃口,這次生意沒(méi)有達(dá)成。 答案三:你想要辣的還是不辣的?l想以銷(xiāo)售技巧進(jìn)行二選一反問(wèn)。遇見(jiàn)較真的主顧,結(jié)果很難預(yù)料,成功率是50%。 答案四:這一堆是辣的,那一堆是不辣的,隨便要。l無(wú)疑,這個(gè)答復(fù)不言而喻,成功率是100%。2021/7/233“老板,青椒辣不辣?”第一步:顏色深的辣,顏色淺的不辣。l顏色淺的辣椒就所剩無(wú)幾了。第二步:長(zhǎng)的辣,短的不辣。l短辣椒很快售完。 第三步:硬皮的辣,軟皮的不辣?l所有的辣椒銷(xiāo)售一空。 2021/7/2
2、34本課知識(shí)點(diǎn)n 農(nóng)產(chǎn)品基本知識(shí)n 農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)概況n 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本概念n 農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略2021/7/235n 農(nóng)產(chǎn)品:指種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、水產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的各種植物、動(dòng)物的初級(jí)產(chǎn)品。一、農(nóng)產(chǎn)品基本知識(shí)2021/7/236植物類(lèi)l糧食l蔬菜l瓜果l茶葉l花卉l藥材l煙葉l油料植物l纖維植物l糖料植物l林業(yè)產(chǎn)品動(dòng)物類(lèi)l畜牧產(chǎn)品l肉l蛋l(fā)奶l水產(chǎn)品l淡水產(chǎn)品l海水產(chǎn)品l動(dòng)物皮張l動(dòng)物毛絨2021/7/2372021/7/2382021/7/2392021/7/2310錯(cuò)季節(jié)產(chǎn)品錯(cuò)季節(jié)產(chǎn)品 l農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的季節(jié)性與市場(chǎng)需求的均衡性矛盾日益突出,由此帶來(lái)的季節(jié)性差價(jià)蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。2021/7
3、/2311嫩乳產(chǎn)品嫩乳產(chǎn)品 l近年來(lái)人們的消費(fèi)習(xí)慣正在悄悄發(fā)生變化,出現(xiàn)了崇尚鮮嫩食品的新潮流。2021/7/2312高品質(zhì)產(chǎn)品高品質(zhì)產(chǎn)品 l人民已不在滿足于吃飽,而是更注重吃好,吃出營(yíng)養(yǎng)和品位,優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景十分看好。2021/7/2313名、優(yōu)、新品種名、優(yōu)、新品種l根據(jù)市場(chǎng)需求,引進(jìn)、開(kāi)發(fā)和推廣一些名、優(yōu)、稀、特新品種,以新品種來(lái)引導(dǎo)新需求、開(kāi)拓新市場(chǎng)。2021/7/2314求新、求異產(chǎn)品求新、求異產(chǎn)品l人們對(duì)蔬菜、水果等農(nóng)產(chǎn)品不僅要求其新度高、營(yíng)養(yǎng)豐富、美味可口、還要具備一定的觀賞功能,以滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的求新、求異心理。2021/7/2315n農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng):是一種以農(nóng)產(chǎn)品交換為
4、內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式。二、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)概況2021/7/23162021/7/23172021/7/23182021/7/23191、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展迅速。市場(chǎng)硬件設(shè)施明顯改善,商品檔次日益提高,市場(chǎng)運(yùn)行質(zhì)量日趨看好。2021/7/2320消費(fèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%-90%是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)提供的。2、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農(nóng)產(chǎn)品流通主渠道。2021/7/2321超市作為一種現(xiàn)代新型營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)在近幾年開(kāi)始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售領(lǐng)域。3、以配送、超市、大賣(mài)場(chǎng)等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢(shì)頭迅猛。 2021/7/2322依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介組織,使得一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)接,改變過(guò)去產(chǎn)銷(xiāo)脫節(jié)的
5、尷尬局面,有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)難的問(wèn)題。4、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介發(fā)展活躍。2021/7/2323n 營(yíng)銷(xiāo):指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值,以獲得所需之物,實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本概念2021/7/23242021/7/2325四、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略2021/7/2326八大營(yíng)銷(xiāo)策略2021/7/2327人無(wú)我有 人有我新l采用先進(jìn)科學(xué)技術(shù),更換、開(kāi)發(fā)名特優(yōu)新產(chǎn)品,促使農(nóng)產(chǎn)品提早和推遲上市,就能取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。2021/7/2328隨行就市策略l只有物美價(jià)廉,投其所需,一人滿意而去,眾人慕名而來(lái),才能獲得理想的銷(xiāo)售效果。優(yōu)惠價(jià)格策略差別定價(jià)策略心理價(jià)格策略地區(qū)價(jià)格策略2021
6、/7/2329l在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下,顧客往往更加品牌來(lái)區(qū)別和選擇同類(lèi)的商品和服務(wù),良好的品牌形象已成為用戶選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)。2021/7/23302021/7/23312021/7/2332l 以名創(chuàng)牌(基礎(chǔ)) 對(duì)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)的產(chǎn)品實(shí)行商標(biāo)注冊(cè)。 2021/7/2333 市農(nóng)業(yè)科學(xué)研究所自主開(kāi)發(fā)的“海蜜”品牌喜獲2007年2009年度南通市知名商標(biāo),也是2003年以來(lái)連續(xù)第3次獲此殊榮。 “海蜜”商標(biāo)始創(chuàng)于2001年,主要用于甜瓜、種子以及無(wú)公害蔬菜等。其中海蜜牌甜瓜投放市場(chǎng)以來(lái),受到上海、南通等大中城市消費(fèi)者的青睞。2002年海蜜甜瓜被中國(guó)綠色食品發(fā)展中心認(rèn)定為A級(jí)綠色食品;2003年和200
7、7年分別在第三屆和第五屆的江蘇省園藝博覽會(huì)上榮獲園藝精品二等獎(jiǎng)。南通市知名品牌海蜜甜瓜l 以質(zhì)創(chuàng)牌 2021/7/2334l 加大宣傳力度創(chuàng)牌 以各地農(nóng)產(chǎn)品博覽會(huì)為平臺(tái)宣傳海門(mén)的農(nóng)產(chǎn)品。 2021/7/2335盱眙龍蝦節(jié)2021/7/2336l 做好名牌申報(bào)工作江蘇省名牌申報(bào)條件(農(nóng)產(chǎn)品和食品) 產(chǎn)品在省內(nèi)生產(chǎn),商標(biāo)注冊(cè)并使用、產(chǎn)品批量生產(chǎn)達(dá)三年以上;產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量水平、品牌知名度居省內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品前列,并具有一定的經(jīng)濟(jì)規(guī)模,原則上年銷(xiāo)售額5000萬(wàn)元以上;擁有固定的生產(chǎn)基地和專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員,產(chǎn)品按照標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn);具有地域性生產(chǎn)條件的,必須具有明確的生產(chǎn)地域范圍界限;食品生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量管理規(guī)范,通過(guò)HA
8、CCP或ISO20002食品安全管理體系認(rèn)證;農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)境、生產(chǎn)(加工)技術(shù)規(guī)程、產(chǎn)品質(zhì)量符合國(guó)家、行業(yè)或地方相關(guān)質(zhì)量安全標(biāo)準(zhǔn),由法定檢測(cè)機(jī)構(gòu)提供檢測(cè)報(bào)告。在無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品、有機(jī)食品目錄范圍內(nèi),應(yīng)取得相應(yīng)的“三品”資格。 2021/7/2337l經(jīng)過(guò)加工的農(nóng)產(chǎn)品不僅附加值高,并且克服了鮮活農(nóng)產(chǎn)品不宜貯藏運(yùn)輸和保鮮的缺點(diǎn),加工后的產(chǎn)品不受季節(jié)和地域的限制,銷(xiāo)售半徑增大。 2021/7/23382021/7/23392021/7/23402021/7/23412021/7/2342l利用各種促銷(xiāo)方式使廣大消費(fèi)者和用戶加深對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)識(shí),以使消費(fèi)者愿多花錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。2021/7/234
9、3l包裝是指產(chǎn)品的容器和外部包扎,是產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容,有著識(shí)別、便利、美化、增值和促銷(xiāo)等功能。2021/7/2344l 突出產(chǎn)品形象 2021/7/2345l 突出產(chǎn)品用途和使用方法 2021/7/2346l 展示生產(chǎn)者(產(chǎn)地)形象2021/7/2347l 突出產(chǎn)品特殊要素 2021/7/2348l利用所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo),為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一,市場(chǎng)主體通過(guò)制造和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇,采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式以滿足市場(chǎng)需求的一種管理過(guò)程。2021/7/23492021/7/2350l農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),包括網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查、促銷(xiāo)、交易洽談、付款結(jié)算等活動(dòng)。 2021/7/2351l 農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)n 增加交易機(jī)會(huì),減少農(nóng)產(chǎn)品腐爛變質(zhì)損失 。n 降低交易成本 。n 有利于形成農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的正確決策。2021/7/2352l發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的障礙農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)
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