銷售案場(chǎng)管理?xiàng)l例

1、銷售案場(chǎng)管理?xiàng)l例銷售案場(chǎng)管理?xiàng)l例作者：佚名時(shí)間： 2008-11-23瀏覽量：一、客戶接待規(guī)定:、接待順序以銷售員考勤簽到的先后為準(zhǔn)。2、從第一個(gè)簽到的銷售員到最后一個(gè)銷售員接待完畢為一個(gè)接待輪回 , 依次類推。3、 銷售員按照排班表的時(shí)間上班, 早到或遲走可以按照正常的接待順序接待客戶。4、若當(dāng)值銷售員未打任何招呼不在現(xiàn)場(chǎng), 則被跳過 , 由下一個(gè)銷售員接待 , 該銷售員不給予補(bǔ)接。5、接待已成交客戶回訪不計(jì)接待名次, 跳過可優(yōu)先補(bǔ)接一輪, 接待未成交老客戶回訪, 計(jì)接待名次, 不給予補(bǔ)接。6、未成交的老客戶帶新客戶到訪, 只計(jì)銷售員一個(gè)接待名次, 已成交老客戶帶新客戶來訪, 新客戶未做客戶

2、登記的, 則不計(jì)名次, 新客戶做客戶登記的, 則計(jì)名次。7、 當(dāng)天新客戶或未成交老客戶當(dāng)天重復(fù)多次到現(xiàn)場(chǎng), 只計(jì)一個(gè)接待名次。8、已被接待的客戶未離開現(xiàn)場(chǎng)前, 當(dāng)事銷售員未經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理許可, 不得再接待新客戶。9、銷售員接待客戶期間, 如有其未成交老客戶到訪, 銷售員可選擇同時(shí)接待或指定他人代接老客戶, 無指定則由排位最后的銷售員幫忙接待 , 如當(dāng)事銷售員選擇接待新客戶, 則不論老客戶是在當(dāng)事銷售員還是在幫手銷售員上當(dāng)日成交分半。老客戶當(dāng)日未成交, 則計(jì)當(dāng)事銷售員接待名次, 幫手銷售員可補(bǔ)接一次, 如當(dāng)事銷售員選擇接待老客戶,則新客戶完全歸屬按次序接待的銷售員。0、 銷售員在接待客戶過程中, 如

3、發(fā)現(xiàn)該客戶為同事在本項(xiàng)目的老客戶須第一時(shí)間通知該同事并交由該同事接待, 并計(jì)該同事接待名次, 銷售員則可優(yōu)先補(bǔ)接, 如該同事休息, 應(yīng)電話通知, 由其指定同事接待,聯(lián)系不到, 則繼續(xù)接待, 當(dāng)天成交為分半, 不成交則為義務(wù)接待, 可優(yōu)先補(bǔ)接新客。1、來訪客戶必須留下真實(shí)姓名和電話, 并經(jīng)銷售員簽名, 才視為有效客戶登記 , 所有客戶歸屬問題, 均以此為原則:) 以有效客戶登記的先后秩序確定其歸屬權(quán)?？蛻舻怯浻行跒?5 天 ,如超出 15 天而銷售員登記跟進(jìn)本里又無近期客戶跟進(jìn)記錄的, 視為歸屬權(quán)喪失。2) 不完整的客戶登記視為無效登記, 發(fā)生爭(zhēng)議時(shí), 不擁有客戶歸屬權(quán)。3) 同姓名不同電話,

4、 得不到證實(shí)則屬無效登記。4) 同電話不同姓名, 則視乎是否直系親屬關(guān)系。5) 客戶成交的歸屬權(quán)追溯期為成交當(dāng)日起七天。6) 成交客戶與登記姓名不同以直系親屬關(guān)系為判斷依據(jù)。7) 直屬親屬關(guān)系是指父母、夫妻、兄弟姐妹。2、同行、建筑、裝修、廣告、記者、推銷等非購(gòu)房身份的人員, 其一開始就表明身份, 或者銷售員在接待時(shí)三分鐘內(nèi), 或是在沒有出到售樓處大門 , 知道其身份, 要向項(xiàng)目經(jīng)理報(bào)備, 項(xiàng)目經(jīng)理安排接待次序里最后的銷售員接待或由該銷售員接待但可以補(bǔ)接。3、客戶拒絕銷售員接待亦計(jì)銷售員的接待名次。4、銷售員不以任何理由中斷正在接待的工作而要求接待新客戶。5、 老客戶帶來的新客戶的歸屬權(quán)原則上

5、屬原銷售員, 但新老客戶必須同時(shí)到場(chǎng)或新客戶表明自己的身份并點(diǎn)銷售員的名接待, 如新客戶自己先到現(xiàn)場(chǎng), 與老客戶分批進(jìn)來, 已被正常接待后才知道, 則新客戶歸屬正常接待的銷售員。6、未成交老客戶帶新客戶到訪, 如原銷售員不在場(chǎng), 應(yīng)電話通知原銷售員。 如聯(lián)系不到或原銷售員表示不能到現(xiàn)場(chǎng), 則由當(dāng)值銷售員接待,如老客戶成交則見前面條款, 新客戶則歸屬于當(dāng)值銷售員, 如新客戶與老客戶有直系親屬關(guān)系分單, 反之不分單。已成交老客戶帶新客戶來訪發(fā)生上述情況, 成交分半, 歸屬權(quán)屬當(dāng)值銷售員, 并由其負(fù)責(zé)跟進(jìn)。7、 如新老客戶同時(shí)又帶另一新客戶到訪, 新老客戶其中之一指定接待過他們的任一銷售員接待, 則

6、另一新客戶歸屬該接待的銷售員, 如新老客戶不指定, 則由該兩名銷售員當(dāng)天簽到順序前者接待, 成交分半 ,歸屬權(quán)屬接待銷售員所有。8、有效老客戶回訪, 如當(dāng)天所有銷售員都未能確認(rèn)其身份, 由當(dāng)值銷售員接待 , 當(dāng)天成交至少可分半, 不成交則屬義務(wù)接待, 可優(yōu)先補(bǔ)接。如原銷售員在此老客戶成交后在有效追溯期內(nèi)查出并確認(rèn), 與當(dāng)值銷售員分半 , 逾期查出不能分半, 同時(shí)此客戶完全歸屬當(dāng)值的銷售員。9、其他地盤幫忙的銷售員的老客戶來訪則由當(dāng)值銷售員接待銷售案場(chǎng)管理?xiàng)l例作者：佚名時(shí)間： 2008-11-23瀏覽量： , 當(dāng)場(chǎng)成交分半, 不成交則補(bǔ)接, 不分歸屬權(quán)。20、 凡銷售員間發(fā)生客戶歸屬權(quán)爭(zhēng)議, 由

7、項(xiàng)目經(jīng)理作最終裁定, 銷售員必需服從。二、地盤紀(jì)律:、整體遵守公司二級(jí)市場(chǎng)管理?xiàng)l例的相關(guān)規(guī)定。2、 必須至少排好一個(gè)星期的上班表, 不得隨意更改排班表和隨意互換班 , 如確因特殊情況, 必須在前一天12:00 前請(qǐng)示項(xiàng)目經(jīng)理;3、不得遲到和早退, 一個(gè)月里遲到或早退第一次, 口頭警告, 并罰款10 元 , 遲到或早退第二次, 書面警告 , 當(dāng)日按曠工處理, 并罰當(dāng)天或第二天不許接待客戶, 只能在售樓處做義務(wù)的服務(wù)工作, 遲到或早退第三次, 回公司打卡并交由公司處理。4、 上班時(shí)間 , 必須佩帶”工牌”及”徽章”穿戴整齊符合公司要求的著裝, 在工作崗位就位, 不許再做與工作無關(guān)的事情。5、每天的

8、10:30 前 , 在不影響正常工作的情況下可以看報(bào)紙, 但必須要在接待區(qū)以外進(jìn)行。6、中午的用餐時(shí)間是12:00-13:00, 而且為了不影響正常的客戶接待工作 , 必須分批用餐。7、保持接待前臺(tái)的整潔, 與工作無關(guān)的東西不許擺放在前臺(tái), 電話要擺放好 , 電話連線要整理平放在桌面上, 離座后所有的資料要放在抽屜或椅子上, 椅子要?dú)w位。8、 輪到接待客戶的前兩位銷售員必須做好接待客戶的準(zhǔn)備, 如輪到接待客戶的銷售員脫崗, 則當(dāng)次輪空, 不補(bǔ)接 , 如當(dāng)日兩次脫崗, 則第二天不許接待客戶。9、保持自己抽屜和共用抽屜的整潔, 清楚資料的擺放位置。0、所有人有義務(wù)保持接待區(qū)、辦公室、洗手間的整潔,

9、 不許在以上地點(diǎn)吸煙 , 如確因接待客戶的方便除外。1、維持音響的持續(xù)性, 光碟等要擺放整齊。2、時(shí)常留意售樓處的燈光, 玻璃墻 , 地板等情況, 如有異常, 及時(shí)知會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理。3、每位銷售員接待完客戶后都必須把椅子擺放整齊。4、不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí), 發(fā)生事情報(bào)告項(xiàng)目經(jīng)理來處理。5、一般情況下, 不得呼叫現(xiàn)場(chǎng)的保安人員或清潔人員為”保安員”或”清潔工”, 要稱呼其姓名。6、工作時(shí)間: 早班 8:3016:30晚班 12:3019:30周六周日分三班, 中班工作時(shí)間:10:0018:007、每周每位同事有一天休息時(shí)間, 具體安排由銷售主管負(fù)責(zé)排休。8、現(xiàn)場(chǎng)清潔實(shí)行排班制, 銷售人員按表輪流協(xié)助清

10、潔人員打掃衛(wèi)生;9、 當(dāng)日值日人員須負(fù)責(zé)下班后打掃衛(wèi)生, 并負(fù)責(zé)與值班人員及保安人員做好交接。20、當(dāng)日值日人員須負(fù)責(zé)保證地面無灰塵、紙片, 總臺(tái)臺(tái)面無雜物,洽談桌、 椅無浮灰 , 擺放整齊 , 模型上無塵土、無雜物 , 并負(fù)責(zé)衛(wèi)生間、樣板間的衛(wèi)生工作;21、銷售人員接待完畢必須及時(shí)清理桌面, 并將桌椅擺放整齊。22、銷售員必須按照公司規(guī)定及時(shí)填寫各種表格、資料等, 未能按時(shí)完成的 , 每次罰款10 元。23、每位銷售員都有義務(wù)保護(hù)客戶的個(gè)人隱私, 不得泄露客戶的一切個(gè)人資料 , 否則 , 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以1000 元的罰款及沒收所得, 公司立即給予辭退處理, 情節(jié)嚴(yán)重者須承擔(dān)法律責(zé)任。24、 若

11、銷售員因工作錯(cuò)失或服務(wù)態(tài)度差, 受到發(fā)展商或客戶投訴, 查明屬實(shí)者 , 交由公司處理。25、銷售員不得在發(fā)展商的復(fù)印機(jī)上復(fù)印個(gè)人資料10元用于買復(fù)印紙。, 否則 , 每次罰款26、會(huì)議結(jié)束以后, 參與人員全部簽名銷售案場(chǎng)管理?xiàng)l例作者：佚名時(shí)間： 2008-11-23瀏覽量：?jiǎn)T閱后簽名。27、價(jià)格表、戶型圖禁止放在前臺(tái)款 10元 /次。沒有參與的人必須放在指定的抽屜中, 否則 , 罰三、接待流程:、銷售員按每日簽到順序接待客戶。2、 輪到接待客戶的前兩位銷售員必須準(zhǔn)備好接待的資料, 坐在售樓處門口的小接待臺(tái)迎接客戶。3、客戶進(jìn)來要熱情、主動(dòng)問好?？蛻粢贿M(jìn)入售樓處輪到接待的銷售員一定要主動(dòng)打招呼:

12、 ”您好 , 歡迎光臨 ! ”“請(qǐng)問有什么幫到您?”“請(qǐng)問是第一次來嗎?”“請(qǐng)問之前是哪位同事接待您的呢?”“請(qǐng)問是來交錢還是來簽合同呢?”等。坐在接待前臺(tái)的銷售員也要主動(dòng)向客戶問好, 簡(jiǎn)單問候: ”歡迎光臨 ! ”或”你好 ! ”。不管在案場(chǎng)的任何地方, 只要見到客戶或其它同事、其它部門的人員,都要以熱情的微笑, 主動(dòng)問好或點(diǎn)頭示意。4、自我介紹, 遞名片給客戶, 先推銷自己。5、結(jié)合樓盤模型、分戶模型、展板、現(xiàn)場(chǎng)的情況向客戶介紹”,親自帶到樣板房進(jìn)行解說和介紹, 并煽情描繪園林的情況和周邊的生活、 配套等情況。邊走邊介紹, 利用一些生活細(xì)節(jié)去感染客戶, 讓客戶始終被你所吸引, 而且要多向客

13、戶提問問題, 趁此機(jī)會(huì)了解客戶的更多資料和需求: 如想購(gòu)買的面積、購(gòu)買意圖、付款方式, 客戶的職業(yè)、居住區(qū)域、工作區(qū)域、置業(yè)次數(shù)、關(guān)心的問題等。6、將客戶帶回銷售中心, 在洽談桌前坐下, 上茶水。7、對(duì)無意談判的客戶做好客戶登記, 填寫來訪客戶登記表后, 熱 情送出大門。8、有意向的客戶進(jìn)一步洽談, 了解客戶的需求: 喜歡樓層、面積、方向、付款方式選擇等, 根據(jù)客戶的情況進(jìn)行相關(guān)的解說, 適時(shí)、適量、肯定地推薦, 計(jì)算首付款、月供款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用, 銷售員所有解說、介紹的內(nèi)容必須遵照發(fā)展商明文規(guī)定認(rèn)可的資料及銷售統(tǒng)一口徑。9、主動(dòng)、適時(shí)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的銷售氣氛, 與同事交流、與項(xiàng)目經(jīng)理交流,強(qiáng)化

14、客戶的購(gòu)買欲望。0、接待期間, 其他銷售員應(yīng)主動(dòng)為客戶及工作中的銷售員提出幫助,如營(yíng)造銷售氣氛、為客戶和銷售員倒茶水、相互問銷控情況、幫助帶客戶簽合同和交款, 顯示良好的服務(wù)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。1、不管任何一個(gè)客戶都要嘗試成交, 執(zhí)著、永不放棄, 隨時(shí)隨地地逼定。2、 如客戶能即時(shí)落定, 則進(jìn)入認(rèn)購(gòu)程序, 否則 , 禮貌地請(qǐng)客戶做好客戶登記 , 填寫來訪客戶登記表和來訪客戶問卷表后, 將客戶送出大門外。3、 未成交的客戶要積極進(jìn)行跟進(jìn), 勤打電話 , 要知道 : 電話是你的好朋友。4、接待完畢后要自己或請(qǐng)保潔員即時(shí)將談判臺(tái)收拾干凈, 椅子歸位。5、一定要做好來訪客戶登記表的工作。立即在客戶跟進(jìn)表上

15、做好客戶資料的登記整理工作。四、成交流程:、 銷售員在銷控單位, 或更換單位時(shí), 都必須經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)單位后方可銷售或更換。未經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理同事, 任何人都不得銷售或更換保留單位 , 否則 , 當(dāng)天或第二天停止接待客戶。2、確認(rèn)單位和付款方式后, 立即帶領(lǐng)客戶到經(jīng)理室交款, 并及時(shí)通知財(cái)務(wù)開據(jù)收據(jù)。3、 再一次確認(rèn)銷控, 并在公共銷控本上做好銷售單位的銷控和在考勤簽到表上注明應(yīng)該注明的事項(xiàng)。4、根據(jù)客戶付款方式和交款情況, 填寫認(rèn)購(gòu)書等, 嚴(yán)格按照付款要求 , 正確、 清晰地填寫相關(guān)內(nèi)容, 并由其它銷售員核對(duì)簽名后交由發(fā)展商李紅磊經(jīng)理核對(duì)簽名。5、絕對(duì)不允許在認(rèn)購(gòu)書上填寫發(fā)展商未明文規(guī)定的承諾,

16、或者是隨意延長(zhǎng)客戶付款時(shí)間, 如有需要, 則必須經(jīng)過項(xiàng)目經(jīng)理或發(fā)展商銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)方可, 否則責(zé)任自負(fù)。6、辦完客戶定房手續(xù)后, 將認(rèn)購(gòu)書及收款收據(jù)復(fù)印件放在黃英飚的抽屜中或另成立統(tǒng)一文件夾, 以便統(tǒng)計(jì)。7、簽署商品房買賣合同及補(bǔ)充協(xié)議時(shí), 必須嚴(yán)格按照發(fā)展商的提供的范本認(rèn)真準(zhǔn)確填寫, 未經(jīng)發(fā)展商許可不得加入任何內(nèi)容。否則,責(zé)任自負(fù)。銷售案場(chǎng)管理?xiàng)l例作者：佚名時(shí)間： 2008-11-23瀏覽量： p; 衛(wèi)生制度為保證銷售現(xiàn)場(chǎng)每天都以嶄新的面貌迎接客戶, 同時(shí)也為大家創(chuàng)造一個(gè)干凈、舒適的工作環(huán)境, 特制定以下制度:、 銷售人員必須提前10 分鐘到崗協(xié)助清潔員做清潔工作, 如未按時(shí)值日則按遲到一次處理;2、 銷售人員需早上、下