不同業(yè)態(tài)商店促銷情況調(diào)查報告

1、不同業(yè)態(tài)商店促銷情況調(diào)查報告一、百貨商店促銷情況：無錫八佰伴圣誕促銷（一）最近采用促銷手段 1、營業(yè)推廣 折扣優(yōu)惠、獎勵折扣、降價銷售、會員制、贈品促銷、展示促銷、游戲促銷、游戲促銷等2、服務(wù)促銷電話購物、物品寄存、商品質(zhì)量鑒定、使用前培訓(xùn)、免費送貨、內(nèi)設(shè)兒童樂園和快餐店等 3、文化促銷聯(lián)誼會、文化廣場、企業(yè)文化研討等4、公關(guān)促銷標示宣傳、慈善捐贈、信息報道等。5、廣告促銷媒體廣告、店面廣告6、人員促銷商品導(dǎo)購、銷售展示、樣品試用、展覽會7、POP促銷（二）如何運用這些促銷手段 價廉物美高質(zhì)量的商品是八佰伴旺季旺銷的原因之一。八佰伴為迎接元旦節(jié)積極組織貨源，并推出了一系列深受歡迎的促銷活動，引

2、導(dǎo)置辦年貨的消費者以極大的購物熱情。衣  鞋帽、黃金珠寶、化妝品、食品等各類商品全面暢銷。1F高絲艾文莉一樓大型促銷滿500元級數(shù)送禮2F-3F女鞋全場單鞋5折起,冬靴7折起，男鞋8折起. 4F休閑運動部分5折起.5F云林.鑫聲,翠綠,鑲嵌類珠寶全場5折 （三）促銷手段主要特點營業(yè)推廣是百貨店在商品銷售過程中，為刺激消費者購買而采取能給消費者帶來直接利益的促銷手段。主要有折扣優(yōu)惠、獎勵折扣、降價銷售、代金券、優(yōu)惠卡、信用銷售、會員制、現(xiàn)場制作等。1） 有獎促銷所謂有獎促銷，乃是企業(yè)通過有獎?wù)鞔?、有獎問卷、抽獎（即開式，遞進式，組合式）、大獎賽等手段吸引消費者購買企業(yè)產(chǎn)品、傳

3、達企業(yè)信息的促銷行為；按照抽獎的性質(zhì)主要分有獎?wù)鞔?問卷、抽獎、大獎賽等。A、有獎?wù)鞔?問卷：企業(yè)通過設(shè)計問卷，配之以獎品，使企業(yè)要傳達的信息為消費者所輕易理解和識別，這就是有獎?wù)鞔稹Ｈ缈讫埞救ツ晷缕飞鲜邢蛳M者征集廣告語；北京奧申委向業(yè)社會征集標志及吉祥物的設(shè)計等。有獎牌征答能幫助建立或強化品牌形象，但有時，由于征答的要求過于專業(yè)的話，往往限制參賽對象。同時，有獎?wù)髯鰹橐环N促銷手段直接效果并不十分明顯，但是用來作新品推廣或新概念推廣時，效果較好。B、 抽取獎品：消費者產(chǎn)生購買行為之后，以抽獎的方式參與廠商制定的促銷規(guī)則，一般說來，獎品數(shù)量兩種以上，獎品（有時也可以是一種承諾，如旅游、出國等

4、）從小到大，機會從大到小，完全憑運氣。從抽獎的方法來分主要有回寄式、滾動式、即開即中式、遞增式與組合式。企業(yè)銷售人員最喜歡的方式之一就是抽獎，因為這有利于直接拉動終端銷售。與其它促銷手段比，抽獎促銷付出費用少，產(chǎn)出大。但是，此一方式也有它的不足之處：一是抽獎難以評估，它的好壞與很多因素有關(guān)，如市場環(huán)境、促銷時間、人員經(jīng)驗等。二是抽獎對品牌的建設(shè)有一定的負面影響。C、 大獎賽：暨利用人們的好勝心、競爭心理，通過展現(xiàn)自身的聰明才智或特殊專長贏得豐厚的獎品與名聲的促銷行為。如寶潔公司在各大高校組織的“飄柔之星”廣告新星大賽，獲獎?wù)卟粌H可以成為電視名星，還可以獲得豐厚的獎金。參賽選手不僅要有良好的外形

5、，清純的氣質(zhì)，還要有一頭烏黑亮麗的長發(fā)。寶潔公司通過成功舉辦這樣一次選秀活動，一舉三得：一是低成本的找到了模特，二是在高等院校提高了知名度，培養(yǎng)了一批忠誠的消費者，三是促進了銷量。大獎賽貴在“大獎”和“比賽”上，因此它的優(yōu)點是顯而易見的：一是能有效的推廣新產(chǎn)品，二是有助于傳達并提升品牌形象，三是活動規(guī)模較大，能產(chǎn)生較大的影響力。但是，任何促銷行為均是雙刃劍，它的不足之處也顯而易見：一是費用較高，大獎賽規(guī)模大，所以相對投入成本較高，萬一活動搞垮，企業(yè)血本無歸。二是促銷的對象不一定都是潛在消費者，因此有可能實際獲獎的也可能是道外高人。2） 會員制促銷在商業(yè)領(lǐng)域，會員制促銷是利用人作為社會的人在心理

6、上團體歸屬感，以制度的形式成立一個正式的或非正式的組織，由組織向會員承諾一個或多個利益點，從而實現(xiàn)組織與個人利益最大化促銷行為。開展會員促銷首先必須收集足夠的會員資料，建立消費者數(shù)據(jù)庫，消費者資料可以向?qū)I(yè)公司購買亦可自行收集。如現(xiàn)在很多大型超市根據(jù)消費者的消費積分，向消費者贈發(fā)不同折扣的至尊金卡、銀卡并定期向自己的會員派送免費DM，定期舉行會員聯(lián)誼會等。但是隨著消費者自我保護意識的加強，收集消費者資料己非易事。以及音像及書刊領(lǐng)域，越來越多的采用會員制促銷，如“貝塔斯曼”書友會，消費者只要繳納一定的入會費，每季度購數(shù)量符合會員要求，即可成為長期會員，享受半價或超低價的購書優(yōu)惠?！皶T促銷”是一

7、個全面、綜合的促銷活動，事先須有嚴謹?shù)慕M織籌劃，清晰的目標，否則，極易導(dǎo)致計劃流產(chǎn)或成立的組織騎虎難下?？傊?，商業(yè)領(lǐng)域鐵的法則便是企業(yè)及個人都追求利益最大化，一旦會員認為自身利益受了欺騙或行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)比自身組織更物美價謙的產(chǎn)品，會員就很容易“身在曹營心在漢?！?#160;3） 降價促銷降價促銷是指企業(yè)一定時期內(nèi)為擴大銷量，迫于市場壓力（消費者、競爭對手、產(chǎn)品更新?lián)Q代），利用產(chǎn)品降價快速占領(lǐng)市場，提升市場占有率的促銷行為。如今年五一節(jié)期間各冰箱廠家科龍、海爾、西門子等均拿出部分特定型號進行讓利，活動結(jié)束后，恢復(fù)到原來價位，所以，五一黃金的購物高潮，很大原因是由于價格戰(zhàn)所至。 降價促銷同時也是一把雙

8、仞劍，短期內(nèi)雖然可以提升銷量，但是，促銷期結(jié)束后，隨著價位回升，該產(chǎn)品銷量會迅速下降，甚至成為滯銷品。降價促銷和贈品促銷一樣，對企業(yè)的品牌也具有一定的負面影響。因此，企業(yè)在實施降價促銷時，應(yīng)充分考慮好以下三個問題：一是自身產(chǎn)品定位，目標消費群明確了，不是非降價不可。二是市場壓力，產(chǎn)品降價，還得考慮自己的成本和競爭對手的情況，有時，為了打擊競爭對手，可以考慮降低類似型號價格，這樣，不僅我方滯銷型號好賣，也使競爭對手相同或相似型號成為滯銷。三是考慮產(chǎn)品的更新?lián)Q代，產(chǎn)品成為滯銷品，給企業(yè)帶來較大的成本壓力，因此，對于不再生產(chǎn)的產(chǎn)品可以通過降價來快速清理庫存，回收資金，實現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。4）贈品促銷

9、贈品促銷是指企業(yè)一定時期內(nèi)為擴大銷量，迫于市場壓力，向購買本企業(yè)產(chǎn)品的消費者實施饋贈的促銷行為；贈品促銷是最古老也是最有效最廣泛的促銷手段之一。具體手段有直接贈送、附加贈送等。今年五一節(jié)冰箱旺季，幾乎所有冰箱廠家均不同程度的實施了買贈活動。贈品促銷時，是通過贈品的魅力來吸引消費者，選擇什么樣的贈品，如何在低成本，高產(chǎn)出上下功夫是保障促銷成功的關(guān)鍵所在。 同時，贈品促銷的時機也十分重要，如家電產(chǎn)品節(jié)假日促銷較為合理。此外，選擇贈品時，贈品的屬性最好和企業(yè)的產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)度，這有利于企業(yè)的品牌提升。但是，贈品促銷畢竟是一種短期促銷行為，企業(yè)過多的買贈行為勢必會傷及品牌建設(shè)，因此，企業(yè)在考慮買贈促

10、銷時，因盡可能的考慮當?shù)馗偁帉κ旨跋M者的實際情況。 5）展示促銷展示促銷一般是企業(yè)由于新品上市、店慶、節(jié)假日促銷需要，在戶外（廣場、商場）利用產(chǎn)品展示、道具、有獎問答、游戲、演出等手段向目標受眾傳達產(chǎn)品利益點或促銷信息的促銷行為。我們平時節(jié)假日在商場門口見到的戶外外演示活動即屬于此類。展示促銷的突出優(yōu)點是能快速、高效的傳達信息并產(chǎn)生銷售，而又不象其它促銷手段一樣對品牌有負面影響，因此，此種手段越來越被普遍運用；但是，展示促銷由于在戶外或者人流量較大的地方，因此，策劃一般的展示促銷，關(guān)鍵在安排上要充分考慮當時的天氣、政府干預(yù)、突發(fā)事件、場地布置、物料設(shè)計以及人員分工等因素。8）游戲促銷所謂游戲

11、促銷，乃是企業(yè)設(shè)計一些構(gòu)思奇巧，妙趣橫生的游戲或競賽讓消費者參與，同時把企業(yè)信息、產(chǎn)品信息傳達給消費者的一種促銷行為；既是游戲，以趣味、游戲、娛樂為主，比賽尚在其次。如現(xiàn)在流行的廣場秀當中，總是會設(shè)計一些觀眾參與的游戲，如“一分鐘誰重復(fù)的企業(yè)名多”、“一分鐘內(nèi)數(shù)出產(chǎn)品的十大賣點”、“明星模仿秀誰比誰更象XX明星”以及諸如拼圖游戲、搭積木比賽、跳棋比賽、猜字迷等。所以，游戲促銷正是基于人們愛玩的天性而設(shè)定。而且，形式新穎，規(guī)則簡明，獎品誘人的游戲不只是兒童的渴望，他對于成人來講也具有吸引力。它的優(yōu)點是：寓教于樂，容易給消費者帶來深刻的印象，從而增加對品牌的認知度。因此，在設(shè)計游戲時，除了注重趣味

12、外，還應(yīng)考慮如下因素：一是設(shè)計的游戲貼近目標消費者的習性，二是游戲習題簡單具可操作性，三是設(shè)計具可控性。2、服務(wù)促銷服務(wù)促銷是百貨店以不斷向消費者提供更多適應(yīng)消費者需要的勞務(wù)為手段，擴大和促進商品銷售的活動。個好的服務(wù)促銷項目不僅可以帶動商品的銷售，還可以為百貨店在公眾面前樹立一個好形象。主要有電視購物、電話購物、消閑夜市、物品寄存、代客交費、商品質(zhì)量鑒定、使用前培訓(xùn)、免費送貨、內(nèi)設(shè)兒童樂園和快餐店等。根據(jù)經(jīng)典營銷理論，產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、外延產(chǎn)品三部分，所謂服務(wù)促銷，就是在產(chǎn)品的外延部分即服務(wù)上給消費者比競爭對手更多或更獨特的利益承諾。如容聲冰箱在售前售中售后服務(wù)上的“全過程無憂慮”

13、 服務(wù)理念，海爾“星級服務(wù)網(wǎng)”的建立及承諾等。好的服務(wù)不僅可以留住老顧客，還可以爭取新世界顧客。產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，服務(wù)越顯重要，因此企業(yè)要想做大做強服務(wù)品牌必須把握如下幾條原則：一是企業(yè)服務(wù)人員的言行舉止要符合服務(wù)理念及行為規(guī)范，企業(yè)服務(wù)人員要樹立全員營銷的觀念，提高自身的綜合素質(zhì)；二是要建立適當?shù)姆?wù)監(jiān)督系統(tǒng)，保障服務(wù)質(zhì)量；三是完善服務(wù)體系（硬件、軟件）；四是建立自身服務(wù)品牌，如科龍的“銀色快車”。 3、文化促銷文化促銷是百貨店以各種文化為紐帶，營造經(jīng)營氣氛，吸引消費者購買的促銷活動。文化促銷是我國目前百貨店重要促銷手段之一，具體表現(xiàn)為：以文化創(chuàng)氣氛、以文化樹形象、以文化標特色、以文化造市、

14、以文化公關(guān)等。主要有聯(lián)誼會、文化廣場、企業(yè)文化研討、畫展、影展、文化藝術(shù)講座等。4、廣告促銷廣告促銷是百貨店利用廣告媒體向社會公眾傳播百貨店經(jīng)營信息、促進商品銷售、樹立百貨店形象的一種活動。主要有各種媒體廣告、店面廣告等。其中店面廣告是百貨店吸引顧客的重要一環(huán)，好的店面廣告，可以使商品能引起消費者的注目，使消費者產(chǎn)生購買欲，并將商品帶回家去。5、人員促銷人員促銷是百貨店派出人員，向潛在的顧客介紹商品，勸說購買以達到銷售商品目的的一種促銷手段。它是促銷人員與消費者直接面對面的溝通。主要有商品導(dǎo)購、銷售展示、樣品試用、展覽會等。6、終端POP廣告終端POP廣告，有“無聲的售貨員”和“最忠實的推銷員

15、”的美名。成功的POP廣告能營造強烈的銷售氣氛，吸引消費者的視線，促成消費者購買產(chǎn)品，從而拉動銷售。由于終端POP通常都具有促銷作用，所以POP上的文字應(yīng)該反映最實在的利益給消費者，讓一句話就抓住消費者的心。這樣的POP，才能即刻刺激起消費者的購買欲望。例如:廣告以與POP形式配合。終端店鋪的海報、POP同樣以紅、綠、白圣誕色為主色調(diào)，裝飾整個賣場化妝品: 98減18  再享3倍積分圣誕party怎樣讓自己的妝容更出位？歐珀萊贏裝新品“恒彩塑形立體唇膏”和“百變熠彩眼影” 在圣誕前夕閃耀上市。兼具光澤和持久性的立體唇膏，18種顏色可讓你呈現(xiàn)不同的美麗；極盡奢華的4色組合眼影

16、一上市就大力受到的熱捧，價格僅需180元。 雅漾舒緩系列套裝原價571元，優(yōu)惠價446元；300ML活泉水2瓶裝，原價340元，現(xiàn)僅需260元；原價563元的泛紅保濕套裝，活動期間* I3   e3 8 g8 J425元即可擁有。同時參加中心促銷活動圣誕賣場氛圍:整個促銷活動期間，八佰伴以“圣誕歌”為音樂背景。一直流行的圣誕歌：平安夜Silent Night、圣誕之歌The Christmas Songs、聽>>，Hark！鈴鐺兒響叮當Jingle Bell，還有其他一些，用這些喜慶音樂營造一種圣誕節(jié)日的氛圍！節(jié)日形象POP（X展架）配合DM單頁同時使用，以圣誕

17、、元旦為主題，并配合節(jié)日促銷活動項目，并追加冬季主推產(chǎn)品。節(jié)日優(yōu)惠酬賓、用于吸引顧客形成強力的視覺沖擊力。A、門前廣場可設(shè)置這樣一個場景造型：在雪地上矗立著一座小茅屋，房子周圍是濃郁的圣誕樹，并有著一個美麗的花園，整個房屋透著黃色的溫暖的燈光，透過窗戶可看到一家人的身影，正在歡快忙碌著準備圣誕晚會，精心布置圣誕樹，圣誕老人正悄悄爬上煙囪，悠揚的音樂從圣誕屋飄出來。整個場景靜謐而歡快，有動有靜，栩栩如生、充滿情趣。注：音樂必不可缺少的，給整個場景增加動感，可以播放一些經(jīng)典的曲子。 B、營業(yè)員和收銀員全部戴一頂紅色圣誕帽，襯托節(jié)日氣氛，刺激顧客消費。 C、劃出圣誕商品區(qū)域，陳列各種圣誕禮品，圣誕樹

18、排成一排，配以各種彩燈、裝飾品等，加上海報、音樂等來渲染圣誕氛圍，將商場變成圣誕晚會的天堂 櫥窗布置以圣誕元素為主，輔以其他元素。促銷效果評估標準促銷評估的內(nèi)容主要分為四部分：業(yè)績評估、促銷效果評估、供應(yīng)商配合狀況評估、連鎖超市自身運行狀況評估。一、業(yè)績評估：主要包括以下兩方面1業(yè)績評估標準與方法：A) 對促銷前、促銷中和促銷后的各項工作進行檢查。B) 前后對比法：即選取開展促銷活動之前、中間與促銷后的銷售量進行比較。一般會出現(xiàn)十分成功、不得償失、適得其反等幾種情況。C) 消費者調(diào)查法：超市可以組織有關(guān)人員抽取合適的消費者樣本進行調(diào)查，向其了解促銷活動的效果。例如，調(diào)查有多少消費者記得超市的促

19、銷活動，他們對該活動有何評價，是否從中得到了利益，對他們今后的購物場所選擇是否會有影響等，從而評估超市促銷活動的效果。D) 觀察法：簡便易行，而且十分直觀。主要是通過觀察消費者對超市促銷活動的反應(yīng)，例如，消費者在限時折價活動中的踴躍程度，優(yōu)惠券的回報度，參加抽獎競賽的人數(shù)以及贈品的償付情況等，對超市所進行的促銷活動的效果做相應(yīng)的了解。2查找和分析促銷業(yè)績好或不好的原因。運用上述幾種評估方法對超市的促銷業(yè)績進行評估之后，一件很重要的事情就是查找和分析促銷業(yè)績好或不好的原因。只有找到根源，才能對癥下藥、吸取教訓(xùn)，進一步發(fā)揮本超市的特長。此處，我們對前后比較的三種情況做一個介紹的分析：A) 十分成功

20、：究其原因，主要在于促銷期間活動，使消費者對超市形成良好的印象，對超市的知名度和美譽度均有所提高，故在促銷活動結(jié)束后，仍會使該超市的銷售量有所增長。B) 得不償失：促銷活動的開展，對超市的經(jīng)營、營業(yè)額的提升沒有任何幫助，而且浪費了促銷費用，顯然是得不償失。C) 適得其反：促銷活動結(jié)束后，超市睥銷售額不升反降可能是由于促銷活動過程中管理混亂、設(shè)計不當、某些事情處理不當，或是出現(xiàn)了一些意外情況等原因，損傷了超市自身的美譽度，結(jié)果導(dǎo)致促銷活動結(jié)束后，超市的銷售額不升反降。二、促銷效果評估：1促銷主題配合度：A) 促銷主題是否針對整個促銷活動的內(nèi)容B) 促銷內(nèi)容、方式、口號是否富有新意、吸引人，是否簡單明確。C) 促銷主題是否抓住了顧客的需求和市場的賣點。2創(chuàng)意與目標銷售額之間的差距。A) 促銷創(chuàng)意是否偏離預(yù)期目標的銷售額；B) 創(chuàng)意雖然很好，然而是否符合促銷活動的主題和整個內(nèi)容。C) 創(chuàng)意是否過于沉悶、正統(tǒng)、陳舊，缺乏創(chuàng)造力、想像力和吸引力。3促銷商品選擇的正確與否A) 促銷商品能否反映超市的經(jīng)營特色。B) 是否選擇了消費者真正需要的商品。C) 能否給消費者增添實際利益。D) 能否幫助超市或供應(yīng)商處理積壓商品。E) 促銷商品的銷售額與毛利額是否與預(yù)期目標相一致。三、供應(yīng)商的配合狀況評估：1供應(yīng)商對超市促銷活動的配合是否恰當及時。2能否主動參與、積