節(jié)假日營業(yè)廳促銷活動的組織管理

1、節(jié)假日營業(yè)廳促銷活動的組織管理“一到黃金周，黃金滾滾來”。國慶節(jié)即將到來，同時也將迎來中秋佳節(jié)，各地的運營商營業(yè)廳會根據自身情況制定相應的促銷計劃，這樣的促銷可能是針對購機入網，也可能是重點推廣部分新業(yè)務產品，總之，無論是什么類型的促銷活動，都需要高效的活動組織管理。促銷(Promotion)是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標顧客傳遞商品或勞務的存在及其性能、特征等信息，幫助消費者認識商品或勞務所帶給購買者的利益，從而引起消費者的興趣，激發(fā)消費者的購買欲望及購買行為的活動。利用節(jié)日進行促銷是移動公司推廣新產品、提高品牌知名度、樹立企業(yè)良好形象、加強與顧客聯(lián)系的重要措施。促銷組織是一

2、個系統(tǒng)工程，即使是很小很簡單的促銷活動，也有一定的程序，從活動前的市場調查、促銷活動的策劃、促銷方案的制定、活動所需調動的人財物資源的組織落實，到活動期間各相關職能部門的聯(lián)動配合協(xié)調、促銷方案的執(zhí)行、過程的管理控制，最后當活動結束后及時的總結與促銷效果評估。營業(yè)廳的促銷活動要結合移動公司產品和服務特點，善于整合資源，充分利用集團及各省市公司的促銷政策，根據當地特點，結合“雙節(jié)”具體情況，相應的推出一系列的促銷活動，在不斷提升移動公司品牌形象同時加強營業(yè)廳與 用戶之間的客情關系。在節(jié)日期間，促銷是營業(yè)廳運作的重要環(huán)節(jié)，執(zhí)行得當可提升品牌形象、促進銷售，如果執(zhí)行不當就會浪費資源，破壞客情，勞民傷財

3、。我們經?？吹接行┐黉N活動倉促上馬、管理人員疲于奔命、雖然可能也是人潮涌動，但事后總結起來卻效果差強人意。那如何才能避免這樣的局面發(fā)生呢？一、節(jié)日期間的促銷活動要有明確的目的性促銷活動必須有的放矢，目標明確，特別是節(jié)日期間的促銷活動。同時，促銷活動的目的不能是抽象的、不具體的、無法考核的，應該是有明確的目的，表現為用戶數量目標、銷售額目標等等，目標是具體的、量化的、可資考核的。在促銷活動之前擬訂的活動計劃書中，對本次活動目的的描述應該非常明確，并讓所有的參與人員了解，不能埋下事后總結和評價敷衍了事的禍根，還可以將指標進行分解，責任到人、層層負責。國慶節(jié)的節(jié)日促銷必須考慮杜絕促銷策劃的盲目性，充

4、分結合國慶節(jié)與中秋節(jié)的節(jié)日特點進行促銷組合。但在現實中經常發(fā)現節(jié)日活動的策劃重復翻版，國慶節(jié)的方案是直接在五一節(jié)的促銷方案修改而成，明顯對特定的節(jié)日市場缺乏理性思考和系統(tǒng)規(guī)劃。通常見到的是大多數促銷活動只是簡單的降價和賣贈。促銷活動的克隆泛濫已經成為節(jié)日促銷效果差的最大原因。營業(yè)廳節(jié)日（黃金周）促銷的關鍵在于如何讓消費者覺得錢花得快樂、花得值。要充分利用各種條件，調動各種資源，營造節(jié)假日的高峰體驗，營造顧客想要的完全的滿足，達到極致、高潮的滿足，將會大大帶動銷售，獲得好的促銷效果。從視覺（促銷平臺的主色調、配合色調）、味覺、聽覺（選擇什么樣的背景音樂）、嗅覺、感覺（整體促銷平臺是否讓客戶有購買

5、的沖動）上來刺激、吸引不同的客戶，調動他們的購買情緒。當然，這些氛圍的創(chuàng)造一定要緊緊圍繞促銷目的這個主題，統(tǒng)一為這個主題服務。二、促銷活動要準備充分，必須有嚴格的計劃性 凡事預則立，任何的促銷活動都要事前進行認真的準備。包括活動參與人員的來源和分工、活動中需要的物料準備、財務支撐保障等等，還包括活動場地的選擇與布置、促銷人員的培訓等等，甚至還必須考慮準備惡劣天氣因素或附近商戶或者競爭對手促銷的影響等等的應對預案?；顒拥挠媱澬员憩F在要有統(tǒng)一的流程、統(tǒng)一的審批標準，對活動所需資源的準確合理計劃，如人力、物力、財力和實現目標的具體手段，以及具體手段所涉及到的準備工作的計劃等。如果計劃性不強，則會“臨

6、時抱佛腳”，造成資源的巨大浪費，致使活動的成本上升、效益降低。比如，在一次促銷活動中，由于事前沒有仔細測算所需要的人員數量，導致大量人員在現場無事可干而又不能休息，組織者可能還要因此額外支付一批加班費；由于事前對物力的計劃不準，導致禮品不夠、午餐不夠，而水供應又嚴重過量而導致到處都是空水瓶影響環(huán)境，影響企業(yè)形象；由于對活動的火爆效果估計不足，產品準備不充分，不能滿足顧客購買需要，致使促銷活動的效果因為人為限制而打折扣。在促銷活動準備工作的計劃方面，有一家營業(yè)廳給出了自己的經驗總結，我們可以用如下的聯(lián)想法來考察每個具體措施所需要的準備工作：1、戶外促銷活動天氣怎樣場地怎樣誰來組織現場展示怎樣做每

7、項工作誰來落實？ 2、宣傳必須采用付費形式嗎不付費活動怎樣落實付費活動媒體怎樣選擇每個媒體怎樣落實每項工作誰來落實？ 3、以 補貼形式優(yōu)惠顧客 誰來供應價格、質量如何核定 購買和入網流程如何設計才最方便顧客如何結算、簽約每項工作誰來落實？ 4、贈送一個移動號碼如何送可以不要嗎SIM卡誰準備入網流程怎樣入網所需表格、復印設備、人員怎樣配備組織每項工作誰來落實？三、促銷活動要有嚴密的組織管理和現場執(zhí)行組織管理的好壞直接決定了促銷活動的成敗，現場執(zhí)行必須根據促銷策劃方案嚴格執(zhí)行，如果發(fā)現與事實差距明顯的不適應，要有通暢的渠道進行溝通，并做出及時的調整。這種調整必須是全局性的協(xié)調動作，不應該僅僅是部分

8、知曉或執(zhí)行，否則很可能造成首尾難顧、顧此失彼。第一，必須有專門的組織或人員來負責，組織者必須具有專業(yè)化水平，不能臨時湊成一個小組，做完解散了事。在目前的營業(yè)廳，很難有現成的專業(yè)水平很高的促銷活動管理者，解決的方式可以是臨時聘請專業(yè)有經驗的人員來指導，也可以是營業(yè)廳的管理人員參加相關的培訓提高自身能力，還可以向上級公司相關的人員尋求支持。第二，要組織好計劃準備項目所列每項工作的落實，讓正確的人來干正確的事，特別是組織者要做好對每項工作的督促和事前清點。在促銷活動的當天，負責管理人員一定要到現場親自檢查和整理陳列品、廣告宣傳品，檢查各崗位人員的準備情況，以備及時調整和改善。在活動進行期間，管理人員

9、要周期性的檢查執(zhí)行情況，還可以通過對促銷現場客戶的訪談來了解得失，以便及時總結和提高。四、促銷活動必須有深刻的效果評估與事后總結活動的總結是基于對活動目標和實際執(zhí)行效果的比較而形成的，只有不斷對過去的工作進行檢視，以后的工作質量才能在原有的基礎上有所提高。通過評估每次促銷活動的效果、成功、經驗與教訓，總結促銷活動成功或失敗的原因，積累促銷經驗，對于做好促銷工作、促進營業(yè)廳業(yè)績的發(fā)展、不斷取得更好的成績是必不可少的。所以，促銷活動結束后的評估活動，不僅不可或缺，而且事關重大。移動營業(yè)廳在效果評估和總結方面更應該得到改善，營業(yè)廳負責人必須對促銷活動的全程管理引起重視，重點檢查事前計劃書是否有明確的目標和實效估計，事后總結是否對照目標來發(fā)現經驗和教訓并逐條列明，必要時需要召集總結會來加深大家的認識。 五、掌握如下可能忽略的促銷活動成功的秘訣1、消費者路過營業(yè)廳門外可以看到醒目的促銷信息（如大幅海報、手繪POP等等，包括吊牌、海報、小貼紙、大招牌、實物模型、旗幟等）；2、營業(yè)廳內懸掛或張貼