某公司進(jìn)入市場工作流程及工作內(nèi)容

1、聯(lián)保作物科技有限公司進(jìn)入市場工作流程及工作內(nèi)容銷售三部推廣部潘書君186377639512012-6-30過去不代表未來 ？ ？和劉翔賽跑如何超越他。和劉翔賽跑如何超越他。兩個推銷員 這是營銷界盡人皆知的一個寓言故事：兩家鞋業(yè)制造公司分別派出一個業(yè)務(wù)員去開拓市場，一個叫杰克遜，一個叫板井。在同一天，他們兩個人來到了太平洋的一個島國，到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧?，不穿鞋！從國王到貧民，從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子，當(dāng)晚，杰克遜向國內(nèi)總部的老板拍了電報，“上帝啊，這里的人從不穿鞋子，有誰還會買鞋子呢？我明天就回去。”板井也向國內(nèi)公司的總部拍了電報，“太好了，這個的人都不穿鞋子。我決定把家搬來

2、，在此長期駐扎下去！” 兩年后，這里人都穿上了鞋子。 營銷啟示：許多人常常抱怨難以開拓新市場，事實(shí)是新市場就在你的面前，只不過你怎樣發(fā)現(xiàn)這個市場而已。進(jìn)入市場工作流程我們該如何去做 只有了解了目前客戶的核心的需求，我們才知道我們該如何去做。廠家對代理商的愿望、經(jīng)銷商很有推廣思路，有發(fā)展前景。、資金充裕。、有優(yōu)秀的終端渠道。、認(rèn)可并樂意配合公司的發(fā)展思路。、有很好的物流配送。優(yōu)秀代理商對廠家的愿望、產(chǎn)品質(zhì)量好。、價格合理。、有經(jīng)營思路，有服務(wù)意識和服務(wù)行動，并能提升他們的整體營銷思路。、產(chǎn)品具有前瞻性，合作具有現(xiàn)實(shí)利益，還具有長遠(yuǎn)利益，產(chǎn)品有現(xiàn)實(shí)價值，還具有附加價值。1、作物投入人力最小化。2、

3、作物投入成本最小化。3、作物豐產(chǎn)且豐收。在營銷方面下市場之前我們該做什么？1、理解領(lǐng)會企業(yè)文化，企業(yè)發(fā)展理念。2、完全撐握產(chǎn)品核心賣點(diǎn)。3、熟記產(chǎn)品使用方法及注意事項。4、備全工作之中使用的道具等（如產(chǎn)品資料、記錄本等）5、盡可能全的了解將要去的處市場的一切信息。進(jìn)入市場工作流程1、開發(fā)新市場工作流程。2、開展終端促銷工作流程。一：開發(fā)新市場工作流程之欲擒故縱1、準(zhǔn)備好各種資料，如名片、產(chǎn)品手冊、記錄本等。2、先從其它渠道了解該市場的基本種植結(jié)構(gòu)，往年病蟲草害情況、植保難題等。一：開發(fā)新市場工作流程之欲擒故縱3、以市場調(diào)查者而非業(yè)務(wù)開發(fā)的形式對市場進(jìn)行整體走訪，通過對市場病蟲草害的了解，而有意

4、識的去了解客戶的經(jīng)營情況，及信息資料的搜集。4、在詢問病蟲草害的問題的同時可以巧妙的引出我們的產(chǎn)品。這時一般情況下，他們會主動向你了解產(chǎn)品的相關(guān)信息。在引出我們產(chǎn)品的同時需要以故事或?qū)嵗男问街v出來。而不是簡單的介紹產(chǎn)品。要學(xué)會講故事。一：開發(fā)新市場工作流程之欲擒故縱5、進(jìn)行橫向了解。了解他們之間相互的看法。同時進(jìn)行縱向了解，了解他的終端思路。這個過程需要我們講其它地方的故事來引出他這里的終端操作。一：開發(fā)新市場工作流程之主動出擊1、對第一輪的整體走訪進(jìn)行總結(jié)，并找出最符合我們的要求，同時也對公司有一定認(rèn)可的客戶，進(jìn)行第二次拜訪。2、針對當(dāng)?shù)氐闹脖栴}結(jié)合公司一到兩個產(chǎn)品做出適合當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷

5、計劃或營銷方案，帶著方案或是心中裝著方案對客戶進(jìn)行拜訪，并探討合作事宜。3、傳達(dá)公司的未來前景、公司現(xiàn)狀、本次導(dǎo)入產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)利益和符加利益、未來利益及本次導(dǎo)入產(chǎn)品的營銷方式。4、講故事，講周邊或公司其它地方有關(guān)此產(chǎn)品的成功操作的故事。一：開發(fā)新市場工作流程之不讓人煩的“死磨硬纏”如果你的選擇沒有出現(xiàn)問題，而以上方式對目標(biāo)客戶未獲成功，那么恭喜你，你可能會遇到一個要么不做，要做就大做的客戶。、周期性的拜訪，拜訪要以閑聊為主導(dǎo)，閑聊一些時事新聞，閑聊一些行業(yè)的話題，閑聊一些病蟲草害問題，在植保難題上或是營銷創(chuàng)新上一有機(jī)會就簡短的講我們的客戶是通過什么產(chǎn)品解決問題，或是新穎的成功的營銷策略，但要點(diǎn)到

6、為止，以引起他想細(xì)聽的興趣。一：開發(fā)新市場工作流程之不讓人煩的“死磨硬纏”、在鄰近的地方有成功的會議或是觀摩活動時，可以以朋友身份邀請其前去參觀。死磨硬纏的方法一般會在半年到一年左右實(shí)現(xiàn)合作。而且一旦合作，就是朋友式的合作。開發(fā)新市場小結(jié)之開發(fā)新市場小結(jié)之微博寄言微博寄言系統(tǒng)的營養(yǎng)及病理知識的傳輸，在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上導(dǎo)入具有系統(tǒng)的營養(yǎng)及病理知識的傳輸，在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上導(dǎo)入具有獨(dú)到之處的產(chǎn)品，輔以成功的案例為佐證，這是安利直銷的獨(dú)到之處的產(chǎn)品，輔以成功的案例為佐證，這是安利直銷的典型套路。借鑒到農(nóng)化行業(yè)就是系統(tǒng)的種植結(jié)構(gòu)、病蟲草害典型套路。借鑒到農(nóng)化行業(yè)就是系統(tǒng)的種植結(jié)構(gòu)、病蟲草害調(diào)查，在存在的問題的關(guān)鍵

7、節(jié)點(diǎn)提供解決方案，并導(dǎo)入產(chǎn)品，調(diào)查，在存在的問題的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)提供解決方案，并導(dǎo)入產(chǎn)品，以其它地區(qū)成功案例做佐證，以當(dāng)期贏利和長遠(yuǎn)附加值及未以其它地區(qū)成功案例做佐證，以當(dāng)期贏利和長遠(yuǎn)附加值及未來前景分析為刺激，以營銷方案為可行性分析指導(dǎo)。來前景分析為刺激，以營銷方案為可行性分析指導(dǎo)。掃村及農(nóng)民會之工作流程、工作道具的選擇。宣傳品、相機(jī)（手機(jī)也行）、禮品、示范品及其它配套措施。掃村及農(nóng)民會之工作流程 、地點(diǎn)選擇。應(yīng)該選擇在農(nóng)村，而不易選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)適宜開展集市宣傳。所以可以選擇白天開展集市宣傳，集市結(jié)束之后，再選擇一個村級客戶，或是由鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶帶到他所能輻射的村，開展掃村工作及示范戶建設(shè)工作，晚上召

8、開農(nóng)民會。掃村及農(nóng)民會之工作流程、時間的選擇。根據(jù)主要推廣的產(chǎn)品應(yīng)該選擇在銷售季節(jié)來臨前半個月及銷售季節(jié)。時間過早或過晚，則只能起服務(wù)品牌的作用，適當(dāng)?shù)臅r間則既能起到服務(wù)品牌的作用，也能起到現(xiàn)實(shí)的銷售促進(jìn)作用。掃村及農(nóng)民會之工作流程、人員的配合安排。在講課之前應(yīng)和零售商溝通當(dāng)?shù)赝甑闹饕∠x害，同時要了解今天講課的側(cè)重點(diǎn)，在講課過程中的答提問階段，要由客戶針對我們會議的主要目標(biāo)問題提出一些問題，比如由客戶提問或是由其提前安排一些親戚或農(nóng)戶提問一些地下害蟲或是種傳病害、或是土傳病害的問題，這樣我們就可以通過對植保問題提供解決方案而善意的“被動”的提到我們的超巧加伴侶，從而加深印象，也可以提一些去

9、年二點(diǎn)委夜蛾或玉米粗縮病的問題，這樣我們又“被動”的在解決方案中提到了我們的蛾盡+頑蟲敵和去毒+復(fù)興。通過這些問題的回答，植保難題的解決又加深了農(nóng)戶對產(chǎn)品的認(rèn)識和印象，也減少了我們“刻意”的成份。掃村及農(nóng)民會之工作流程、課件的內(nèi)容課件易通俗易懂，簡潔明了，內(nèi)容不易過多。課件的講解時間最好控制在十分鐘到十五分鐘，提問互動階段應(yīng)多安排時間。課件雖然簡短，但最好是從種到收進(jìn)行講解，比如種子、肥料的選擇、各個階段病蟲草害的防治。這些也可淡化我們是專門賣藥的嫌疑。從而更加提升我們服務(wù)的形像。掃村及農(nóng)民會之工作流程、禮品的發(fā)放在我們提問階段和農(nóng)戶提問階段均可進(jìn)行?？梢杂孟匆路鄣取亩黾踊顒拥娜の缎院蜌夥?/p>

10、。掃村及農(nóng)民會之工作流程、促銷的舉行農(nóng)民會現(xiàn)場不適合賣藥，在農(nóng)民會結(jié)束之后我們可以向農(nóng)民朋友介紹：應(yīng)我們某某經(jīng)理（當(dāng)?shù)氐牧闶凵蹋┑膹?qiáng)烈建議，并經(jīng)過我們向公司申請，在明、后兩天（時間可以根據(jù)實(shí)際情況靈活安排）進(jìn)行一些答謝活動，在這個期間（購買）使用我們公司產(chǎn)品的父老鄉(xiāng)親可以得到公司的禮品。然后活動內(nèi)容簡短介紹。掃村及農(nóng)民會之工作流程、如果是放電影，還有一個素材的選擇。素材應(yīng)是大眾喜聞樂見、簡單易懂、詼諧搞笑的片子。掃村及農(nóng)民會工作流程之小結(jié)、整體服務(wù)的意識在農(nóng)民會的過程中，一定要突顯我們的作物高產(chǎn)技術(shù)和解決植保難題這一塊的內(nèi)容，這樣才能更好的體現(xiàn)我們的服務(wù)品牌。也可以更好的提升后續(xù)的促銷的舉行。

11、、善意的布置農(nóng)民會不一定非要進(jìn)行放電影，在沒有條件放電影的地方，也可以舉行。在進(jìn)村宣傳的過程中，可以在一些人員聚集的地方和農(nóng)戶圍坐交談，可以安排我們的示范戶先到那個地方，然后，我們就“偶然”的出現(xiàn)在了那個地方，并且“偶然”的巧遇了，并聊上了天，然后就是一些問題的“回訪”和示范戶帶頭提問的一些植保問題的解答。當(dāng)然這樣的示范戶最好是由我們的零售商提供的，并且是有一定的關(guān)系的。如果沒有這樣的示范戶，我們可以在這些地方圍坐交談的時候詢問一些往年的植保難題，并提供一套植保解決方案，從中選擇一個做為我們的示范戶，幫其解決難題，從而影響其它農(nóng)戶。、用心來工作做終端服務(wù)是辛苦的，很多時候現(xiàn)場的作用也是有限的，

12、這個作用也是無形的，我們一定要放平心態(tài)，因?yàn)檫@是一個積累的過程，服務(wù)也是一種品牌，品牌不是一場農(nóng)民會或兩場農(nóng)民會就能建立的，是需要一定的周期，并且不斷的投入的。終端服務(wù)的內(nèi)容很多，農(nóng)民會只是其中的一項，還有待于我們每一個人在工作之中不斷的完善。這是行業(yè)的一個趨勢，也是我們最直接的了解這一行業(yè)的一條捷徑，做好了終端，其它的對于我們來說一切都不難，因?yàn)槲覀兒徒?jīng)銷商有了關(guān)系他們需求的談資。進(jìn)村服務(wù)三步曲、進(jìn)村服務(wù)第一步進(jìn)村做宣傳，發(fā)放單頁，發(fā)至每家每戶，并通過聊天了解和選出優(yōu)秀的示范戶。進(jìn)村服務(wù)三部曲、進(jìn)村服務(wù)第二步找示范戶，做樣板田，并讓大家參觀，凡是來的農(nóng)戶都有獎品，讓農(nóng)戶感受到產(chǎn)品的效果，發(fā)現(xiàn)

13、農(nóng)戶的問題，并提供解決方案。進(jìn)村服務(wù)三部曲、進(jìn)村服務(wù)第三步回訪。農(nóng)戶用后的情況，有無問題，有無需要改進(jìn)的地方。農(nóng)資營銷-廠家業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容1、了解市場，做市場調(diào)查2、維護(hù)客情，開發(fā)新客戶3、張貼宣傳畫、懸掛橫幅4、下鄉(xiāng)為農(nóng)民做示范推廣5、召開田間現(xiàn)場會議6、為零售商做產(chǎn)品陳列7、在零售店站柜推薦8、走訪終端和種植大戶9、清理庫存、調(diào)劑余貨、處理過期產(chǎn)品，防止積壓10、促銷計劃活動安排11、意外事件（藥害、處罰、質(zhì)量等）的預(yù)防及處理12、拜訪基層零售店。工作內(nèi)容小結(jié)思維和習(xí)慣、要有計劃性。、要有敏銳的目光。、要有學(xué)習(xí)力。、要有危機(jī)意識。、要有主動性。、要有積極的心態(tài)。結(jié)束語聯(lián)保作物是各位走向社會的第一個舞臺，東洲將給你一個不斷拓展的平臺。聯(lián)保作物是各位走向社會的第一個舞臺，東洲將給你一個不斷拓展的平臺。你的心有多大，聯(lián)保的舞臺就有多大。你的心有多大，聯(lián)保的舞臺就有多大。東洲亦是一個經(jīng)驗(yàn)分享的大校園，如果你愿意，每一個人的成功經(jīng)驗(yàn)的分東洲亦是一個經(jīng)驗(yàn)分享的大校園，如果你愿意，每一個人的成功經(jīng)驗(yàn)的分享也都是你的一次收獲。享也都是你的一次收獲。愿在不久的將來，在東洲的豐碑上能有我們在座各位的名字。愿在不久的將來，在東洲的豐碑上能有我們在座