健康險(xiǎn)核心銷售技術(shù)PPT課件

1、1 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站“萬一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 2 目錄“滿額銷售法”成果呈現(xiàn)“滿額銷售法”技巧訓(xùn)練“滿額銷售法”推廣要求“萬一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 3 p持續(xù)高收入是所有人的夢(mèng)想，可是大多數(shù)人是無法借助大單實(shí)現(xiàn)高收入，只能通過件數(shù)的增加來實(shí)現(xiàn)。p能否找到一個(gè)簡(jiǎn)單易操作提升件數(shù)的核心技術(shù)？我們的夢(mèng)想4 一組“傳統(tǒng)營(yíng)銷”個(gè)人銷售數(shù)據(jù)帶來的思考年份保費(fèi)（萬元）件數(shù)2014年33.18492015年36.5

2、4432016年37.46482017年118.161332018年147.41895 時(shí)間月初人力累計(jì)期繳長(zhǎng)險(xiǎn)舉績(jī)率健康人力占比績(jī)優(yōu)人力占比（萬P）人均件數(shù)首爆日202 486.5 102.5%83.2%55.9%4.5 1月195 158.2 59.0%43.6%28.2%1.7 2月250 222.2 56.4%39.6%23.2%1.9 3月246 390.8 77.2%63.4%48.8%3.4 4月251 179.9 53.4%43.4%27.1%1.6 5月242 347.5 75.6%64.0%46.3%3.1 6月265 715.7 90.6%80.4%64.5%5.3 月均

3、值235416.874% 59.7%42%3.1數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：2018年1月-6月一組“傳統(tǒng)營(yíng)銷”團(tuán)隊(duì)銷售數(shù)據(jù)帶來的思考6 入司一年內(nèi)新人共149人，舉績(jī)122人，人均長(zhǎng)險(xiǎn)14件，人均保費(fèi)6.6萬姓名簽約日期保費(fèi)件數(shù)件均數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：2018年1月-8月 單位：萬一組“傳統(tǒng)營(yíng)銷”年內(nèi)新人銷售數(shù)據(jù)帶來的思考7 最佳實(shí)踐典范案例健康險(xiǎn)“滿額銷售法”的應(yīng)用神奇的數(shù)據(jù)來自于1項(xiàng)全新的核心銷售技術(shù)8 只要客戶多少買點(diǎn)就行能讓客戶快速成交就行曾經(jīng)的銷售習(xí)慣和想法 雖然一直在做組合銷售與家庭保單，但保額設(shè)計(jì)一直在5萬-10萬之間，所以件均保費(fèi)徘徊在3000-4000元左右。滿額銷售法誕生的淵源9 一次“陪訪促成”帶

4、來的啟發(fā)一次意外帶來的觀念轉(zhuǎn)變10 情景再現(xiàn)p 一次說明會(huì)后，組員請(qǐng)我?guī)兔Υ俪梢晃弧皩?shí)力派”客戶，客戶執(zhí)意只簽5萬保額p 當(dāng)我了解到客戶基本情況后，決定嘗試用“以退為進(jìn)”法溝通 11 p其實(shí)保險(xiǎn)不是誰想買都能買，必須是很健康的人才能買。而且也不是想買多少就能買多少，保額是有封頂限制的。p以你的年齡，今年42歲，最多也就只能保20萬；p以你的實(shí)力，我看這5萬也別買了，沒啥意義；p萬一將來真用上了，5萬根本解決不了醫(yī)療問題，你還是別買了。反正你是“有錢人”，花錢看病不用心疼。情景再現(xiàn)12 客戶沉思一下，問：“你剛才說我最多只能買多少來著？” 情景再現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)成交20萬保額此后，每當(dāng)促不下保單，就嘗試用

5、此法 “屢試不爽”“滿額銷售法”逐漸完善成型！13 最佳實(shí)踐典范案例總公司核保規(guī)則中最高免體檢重疾保額什么是“滿額”？14 最佳實(shí)踐典范案例山東分公司（第三組）核保規(guī)則 注：具體體檢內(nèi)容科技個(gè)險(xiǎn)均有提示注：具體體檢內(nèi)容科技個(gè)險(xiǎn)均有提示（字母為體檢類別）（字母為體檢類別）年齡/重疾保額 18-40 41-4546-50 51-55 Y560-5萬免檢免檢免檢免檢免檢免檢免檢免檢A50001-10萬免檢免檢免檢免檢免檢免檢BB100001-20萬免檢免檢免檢免檢免檢免檢CC200001-30萬免檢免檢BBCC300001-40萬免檢免檢BBCC400001-50萬CCCDD500001-100萬D

6、DDDD1000001萬FFFFF “滿額”是多少？年齡滿額30天17歲 50萬18歲40歲 40萬41歲50歲 20萬51歲55歲 5萬15 最佳實(shí)踐典范案例目錄“滿額銷售法”成果呈現(xiàn)“滿額銷售法”技巧訓(xùn)練“滿額銷售法”推廣要求16 “滿額銷售法”完美嵌入客戶經(jīng)營(yíng)六步曲滿額銷售法如何與客戶經(jīng)營(yíng)六步曲形成合力？應(yīng)該放在六步曲的哪一步更有效？17 “滿額銷售法”完美嵌入客戶經(jīng)營(yíng)六步曲名單篩選系統(tǒng)查詢電話約訪親訪服務(wù)喚醒需求服務(wù)拓展18 回顧六步曲喚醒需求流程1、整理客戶已有保單確定保障缺口人員2、確認(rèn)保障需求3、確認(rèn)保障缺口4、畫圖講保險(xiǎn)結(jié)合計(jì)劃書說明促成19 回顧六步曲喚醒需求流程1、整理客戶

7、已有保單確定保障缺口人員2、確認(rèn)保障需求 家庭責(zé)任、健康保障、子女教育、養(yǎng)老保障、財(cái)富管理、意外保障3、確認(rèn)保障缺口 根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，重大疾病儲(chǔ)備金要10-30萬，像咱們的家庭，至少要30萬，您覺得這樣的額度夠嗎？4、畫圖講保險(xiǎn)結(jié)合計(jì)劃書說明促成 三根棒子、草帽圖、冰山圖等+產(chǎn)品講解+促成20 假如客戶“確認(rèn)保障需求”選擇的是“健康保障”，如何在“確認(rèn)保障缺口”環(huán)節(jié)和客戶進(jìn)行溝通？ 通過保單年檢，發(fā)現(xiàn)您的保險(xiǎn)沒有滿額。其實(shí)保險(xiǎn)也不是想買多少就能買多少，保額是有封頂限制的，浪費(fèi)了額度很可惜， 我來給您講講啥是“滿額”保險(xiǎn)“滿額銷售法” 完美嵌入客戶經(jīng)營(yíng)六步曲21 p現(xiàn)在的保險(xiǎn)不是想買多少就能買

8、多少，保險(xiǎn)公司為了控制風(fēng)險(xiǎn)，保額是有封頂限制的。30天17歲最多只能保50萬18歲40歲最多只能保40萬41歲50歲最多只能保20萬51歲55歲最多只能保 5萬 p您今年42了，最多只能保20萬,想多保都不行。您現(xiàn)在已有的保額是10萬了，最多還能保10萬，您覺得這個(gè)額度可以嗎？“滿額銷售法” 完美嵌入客戶經(jīng)營(yíng)六步曲22 p金佑人生保險(xiǎn)有五大功能：管重疾、管輕癥、管養(yǎng)老、管身價(jià)、管保費(fèi)豁免，是五險(xiǎn)合一的綜合性保險(xiǎn)。其中100種重疾有:I型糖尿病、腦中風(fēng)、急性心肌梗塞、癌癥、癱瘓、尿毒癥、老年癡呆癥、嚴(yán)重?zé)齻€有心臟/肝臟/肺臟/胰臟/腎臟/骨髓移植手術(shù)，再生性貧血等等重疾。光癌癥就有300多種

9、，人體只有兩個(gè)部位不長(zhǎng)癌癥，就是毛發(fā)和指甲，其余部位都可能發(fā)生。還有50種輕癥：輕微腦中風(fēng)、起搏器植入、不典型心肌梗塞、單耳失聰?shù)鹊容p癥。還有身故保障，包括意外身故、疾病身故和法院宣告死亡。還有全殘保障，包括雙目失明、雙上肢缺失、雙下肢缺失、一上肢加一下肢缺失等滿額銷售法產(chǎn)品講解“滿額銷售法” 完美嵌入客戶經(jīng)營(yíng)六步曲23 金佑人生保險(xiǎn)好 五險(xiǎn)合一身價(jià)高保病種類150種 有了輕癥賠更高遇到急事可借款 燃眉之急解決了平安轉(zhuǎn)換養(yǎng)老金 晚年瀟灑尊嚴(yán)高現(xiàn)在年輕早投保 保你年老過得好滿額銷售法產(chǎn)品講解“滿額銷售法” 完美嵌入客戶經(jīng)營(yíng)六步曲24 強(qiáng)勢(shì)促成反復(fù)強(qiáng)調(diào)“滿額限制”現(xiàn)在的保險(xiǎn)不是說你想買多少就能買多

10、少，保險(xiǎn)公司為了控制風(fēng)險(xiǎn)，是有保額限制的。 30天17歲最多只能保50萬 18歲-40歲最多只能保40萬 41歲-50歲最多只能保20萬 51歲-55歲最多只能保 5萬您今年42歲了，最多只能保20萬，想多保都不行。請(qǐng)先把身份證和銀行卡拿出來，先給你錄單試一試，看看能否通過核?！皾M額銷售法” 完美嵌入客戶經(jīng)營(yíng)六步曲25 “滿額銷售法”的注意事項(xiàng)p先談滿額，后談保費(fèi) （“滿額” 概念先入為主，淡化保費(fèi)）p把10萬保額當(dāng)“一份”講（減輕客戶繳費(fèi)的壓力感覺）p家庭頂梁柱必須是滿額（為全家都“滿額”爭(zhēng)取機(jī)會(huì)）26 滿額銷售的過程中出現(xiàn)異常情況怎么辦？ 27 異常情況1p在“確認(rèn)保障缺口”環(huán)節(jié)，當(dāng)提出給

11、客戶加保10萬保額，客戶不接受時(shí)。怎么辦？ 28 異常情況1畫圖說保險(xiǎn)三根棒子草帽圖產(chǎn)品說明+促成p在“確認(rèn)保障缺口”環(huán)節(jié)，當(dāng)提出給客戶加保10萬保額，客戶不接受時(shí)，怎么辦？ 強(qiáng)化理念激發(fā)需求29 異常情況1“三根棒子”p我可不可以問您一個(gè)問題，請(qǐng)問我們?yōu)槭裁匆列量嗫嗟墓ぷ?？（肯定因?yàn)樽约?，還有摯愛的家人需要養(yǎng)活！）p請(qǐng)問我們會(huì)不會(huì)有不能工作不能賺錢的那一天？（當(dāng)然誰也不希望這樣的事情發(fā)生，但是兩種情況不可避免：一是退休以后，二是不期而至的意外和疾病，都會(huì)讓我們不能工作不能賺錢。）p像您人緣這么好，朋友這么多，身邊至少有50位以上的親朋好友，有沒有哪一位在聽說我們不能工作不能賺錢時(shí)，立即拿5

12、0萬給您，讓您的家人繼續(xù)生活，請(qǐng)問這樣的朋友有還是沒有？p我今天來就是給您介紹這樣生死之交的朋友，一個(gè)月千八百塊就夠了。重要的是，這些錢并沒有花掉，最后連本帶息都還給您，只是時(shí)間的問題。金佑人生保險(xiǎn)有五大功能30 異常情況1“草帽圖”p 人的一生就像這條線，我們都希望平安富足的從0歲生活到100歲。p 但花錢一輩子，賺錢只有一陣子。25歲前花父母的錢，60歲后花自己的錢。只有25歲-60歲期間才是賺錢期，而且要用賺到的錢做好孩子的教育、婚假和自己的養(yǎng)老規(guī)劃。關(guān)鍵是在這個(gè)期間，無論我們有多大本事，有兩件事情是無法掌控的，一是意外、一個(gè)是疾病，一旦發(fā)生都會(huì)讓我們收入中斷。p 我們可以用保險(xiǎn)做好這兩

13、項(xiàng)準(zhǔn)備，既可以確保資金安全，又可以提供保障，拿走擔(dān)憂。金佑人生保險(xiǎn)有五大功能31 上述的辦法都用過了，客戶仍然猶豫不決或客戶拒絕怎么辦？ 32 異常情況2一個(gè)“促成神技” 來助力！p全部講完后客戶猶豫不決/客戶拒絕（或客戶經(jīng)理不好意思提滿額要求），怎么辦？ 33 p 電話遠(yuǎn)程促成：【專員】：張經(jīng)理，我是*，我在客戶家里。我客戶今年42歲了，最多能保多少呢？【上級(jí)】：最多能保20萬?！緦T】：能否多保一點(diǎn)？【上級(jí)】：這個(gè)絕對(duì)不可能！最多只能保20萬！另外20萬能否通過還不一定，需要通過公司核保，所以抓緊時(shí)間拿身份證、銀行卡錄單，看能不能通過主管遠(yuǎn)程促成技巧34 【專員】：客戶嫌保20萬太多了【上

14、級(jí)】：如果你跟客戶是親戚朋友的話，你一定要告訴他，盡量買滿額20萬， 如果保10萬就太虧了，因?yàn)橄攵啾６疾荒芏啾?，只能?0萬，所以你 一定要告訴客戶盡量保滿額20萬。所以抓緊時(shí)間拿身份證、銀行卡錄 單，看能不能通過p 電話遠(yuǎn)程促成：主管遠(yuǎn)程促成技巧35 當(dāng)著客戶面，給上級(jí)主管打電話確認(rèn)“滿額”限制通話時(shí)用免提，目的讓客戶聽到，打消客戶疑慮開口第一句必須說“我是xxx，我在客戶家里” 早會(huì)嚴(yán)格訓(xùn)練，人人熟練話術(shù)和流程 p 電話促成操作要點(diǎn)：主管遠(yuǎn)程促成技巧36 目錄“滿額銷售法”成果呈現(xiàn)“滿額銷售法”技巧訓(xùn)練“滿額銷售法”推廣要求37 客戶經(jīng)理擔(dān)心“滿額”銷售保費(fèi)高，客戶后續(xù)交不起，所以不參與

15、或不使用“滿額銷售”。如何打消顧慮、統(tǒng)一思想？“滿額銷售法”推廣要求p 推廣的最大難度38 發(fā)生重疾/意外 符合條件就能理賠且合同終止發(fā)生輕癥 符合條件就能理賠且豁免后續(xù)保費(fèi)發(fā)生小意外 附加的祥和、祥寧類短險(xiǎn)就可以理賠如果沒有風(fēng)險(xiǎn)，收入逐年增高保費(fèi)卻不變，將來會(huì)越來越輕松真的發(fā)生客戶交不起續(xù)期保費(fèi)的，那就讓他來跟你干保險(xiǎn)吧，保證賺的錢比交的保費(fèi)要多的多 大早會(huì)必須讓全員搞清楚：“客戶一般什么情況下會(huì)交不起續(xù)期保費(fèi)？” p首要工作：打消顧慮 統(tǒng)一思想“滿額銷售法”推廣要求39 p其次工作：主管高度認(rèn)可“滿額銷售法”p每周召開“主管專題會(huì)”，持續(xù)強(qiáng)化“滿額銷售”落地“滿額銷售法”推廣要求主題時(shí)長(zhǎng)訓(xùn)

16、練項(xiàng)目訓(xùn)練模式專題訓(xùn)練1小時(shí)核保規(guī)則重疾病種金佑金句電話促成朗讀+背誦+演練議項(xiàng)主題時(shí)長(zhǎng)1“滿額銷售”成功分享20分鐘2“滿額銷售”數(shù)據(jù)分析10分鐘3專題訓(xùn)練1小時(shí)4通關(guān)與抽查30分鐘5下周重點(diǎn)工作安排20分鐘40 訓(xùn)練時(shí)間訓(xùn)練時(shí)長(zhǎng)訓(xùn)練內(nèi)容通關(guān)方法每周一至周六每次40分鐘核保規(guī)則重疾病種金佑金句電話促成主管做關(guān)主組員逐個(gè)通關(guān) （大早會(huì)抽查）p特別強(qiáng)調(diào)：3天學(xué)透1個(gè)知識(shí)點(diǎn)（ 學(xué)習(xí)+背誦+通關(guān)），反復(fù)檢查再訓(xùn)練p中支公司安排專崗，反復(fù)檢查（現(xiàn)場(chǎng)和非現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合）p分公司進(jìn)行抽檢，對(duì)組織不力和效果不佳的機(jī)構(gòu)，通報(bào)批評(píng)?！皾M額銷售法”推廣要求p最重要工作：全員早會(huì)訓(xùn)練通關(guān)時(shí)間：3月1日-3月31日41 附

17、件：早會(huì)訓(xùn)練專題1、嫌保額高的客戶當(dāng)客戶真正發(fā)生理賠的時(shí)候，賠個(gè)三萬五萬的，有些客戶可能會(huì)說一聲“謝謝”，但有些客戶會(huì)說一句埋怨我的話，“你為啥當(dāng)時(shí)不讓我多辦點(diǎn)保險(xiǎn)呢？”所以咱今天保30萬一點(diǎn)都不多，有一天真正用上了你會(huì)非常感謝我。請(qǐng)把的身份證和銀行卡拿出來，先給你錄單試一試，如果能核保通過了，咱再說買保險(xiǎn)的事兒，如果通不過咱以后就不再說保險(xiǎn)的事兒了?！緶贤ń嵌取浚簭睦碣r角度溝通42 假如*醫(yī)院（當(dāng)?shù)刈詈冕t(yī)院）貼出一個(gè)告示，只需要每年交1萬元 連交20年，保證咱一輩子在這家醫(yī)院看病不用再花自己的錢，而且還保證健康到老了可以把交的錢再領(lǐng)走當(dāng)養(yǎng)老金用，假如醫(yī)院真的讓你簽這樣的合同你愿不愿意簽字呢？其實(shí)醫(yī)院根本不會(huì)做這種倒貼的事兒，只有保險(xiǎn)公司才這么人性化，但是現(xiàn)在保險(xiǎn)不是想買多少就能買多少，不同年齡也都是有投保額度限制的。附件：早會(huì)訓(xùn)練專題2、客戶強(qiáng)烈