商務(wù)推銷與談判-商務(wù)談判策略11

1、第十一章第十一章 商務(wù)談判策略商務(wù)談判策略學(xué)習(xí)目的：學(xué)習(xí)目的：l了解商務(wù)談判的程序；了解商務(wù)談判的程序；l理解商務(wù)談判策略的含義；理解商務(wù)談判策略的含義；l掌握商務(wù)談判各階段可實(shí)施的策略。掌握商務(wù)談判各階段可實(shí)施的策略。11.1 商務(wù)談判策略的含義商務(wù)談判策略的含義l商務(wù)談判策略是談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中，商務(wù)談判策略是談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱?？偡Q。11.2 商務(wù)談判開(kāi)局階段商務(wù)談判開(kāi)局階段 11.2.1 11.2.1 商務(wù)談判

2、開(kāi)局商務(wù)談判開(kāi)局 所謂開(kāi)局階段所謂開(kāi)局階段, ,一般是指雙方在討論具體、實(shí)質(zhì)一般是指雙方在討論具體、實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容之前彼此熟悉和就本次談判的內(nèi)容性交易內(nèi)容之前彼此熟悉和就本次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述和倡議的階段。雙方分別發(fā)表陳述和倡議的階段。 它是在雙方已作好了充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。它是在雙方已作好了充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。通過(guò)本階段的商談為以后具體議題的商談奠定通過(guò)本階段的商談為以后具體議題的商談奠定基礎(chǔ)。因此基礎(chǔ)。因此, ,該階段也稱為該階段也稱為非實(shí)質(zhì)談判階段非實(shí)質(zhì)談判階段, ,或或前期事務(wù)性磋商階段前期事務(wù)性磋商階段。11.2.1 11.2.1 商務(wù)談判開(kāi)局階段策略商務(wù)談判開(kāi)局階段

3、策略l協(xié)商式開(kāi)局協(xié)商式開(kāi)局：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致一致性性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。展開(kāi)談判工作。協(xié)商式開(kāi)局協(xié)商式開(kāi)局適用：適用：實(shí)力比較接近的雙方，實(shí)力比較接近的雙方，過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)，第一次過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)，第一次接觸。接觸。做法：做法：使用外交禮節(jié)性語(yǔ)言，使用外交禮節(jié)性語(yǔ)言，選擇中性話題，本著尊重對(duì)選擇中性話題，本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢方的態(tài)度，不卑不亢l坦誠(chéng)式開(kāi)局坦誠(chéng)式開(kāi)局：以

4、開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己：以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開(kāi)談判局面。的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開(kāi)談判局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局坦誠(chéng)式開(kāi)局適用：適用：雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，而且相互比較了解，關(guān)系很好而且相互比較了解，關(guān)系很好做法：做法：真誠(chéng)、熱情地暢談雙方真誠(chéng)、熱情地暢談雙方過(guò)去的友好合作關(guān)系，坦率地過(guò)去的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的陳述己方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望；坦率表明己方存在的弱期望；坦率表明己方存在的弱點(diǎn)點(diǎn)11.2.1 11.2.1 商務(wù)談判開(kāi)局階段策略商務(wù)談判開(kāi)局階段策略l慎重式開(kāi)局慎重式開(kāi)局：以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出：

5、以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。慎重式開(kāi)局慎重式開(kāi)局適用：適用：雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)。表現(xiàn)。做法：做法：對(duì)過(guò)去對(duì)方的不妥之處對(duì)過(guò)去對(duì)方的不妥之處表示遺憾，并希望通過(guò)本次合表示遺憾，并希望通過(guò)本次合作能夠改變這種狀況。不急于作能夠改變這種狀況。不急于拉近關(guān)系，用禮貌性的提問(wèn)來(lái)拉近關(guān)系，用禮貌性的提問(wèn)來(lái)考察對(duì)方的態(tài)度、想法?？疾鞂?duì)方的態(tài)度、想法

6、。11.2.1 11.2.1 商務(wù)談判開(kāi)局階段策略商務(wù)談判開(kāi)局階段策略l進(jìn)攻式開(kāi)局進(jìn)攻式開(kāi)局：通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，：通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。使談判順利進(jìn)行下去。進(jìn)攻式開(kāi)局進(jìn)攻式開(kāi)局適用：適用：談判對(duì)手居高臨下，有談判對(duì)手居高臨下，有以勢(shì)壓人，不尊重己方的傾向。以勢(shì)壓人，不尊重己方的傾向。做法：做法：有理、有利、有節(jié)，要有理、有利、有節(jié)，要切中問(wèn)題要害，又不能過(guò)于咄切中問(wèn)題要害，又不能過(guò)于咄咄逼人，適時(shí)轉(zhuǎn)變做法。咄逼人，適時(shí)轉(zhuǎn)變做法。11.2.1 11.

7、2.1 商務(wù)談判開(kāi)局階段策略商務(wù)談判開(kāi)局階段策略案例案例 日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛?cè)毡疽患抑钠嚬驹诿绹?guó)剛剛“登登陸陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)該公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此陷。當(dāng)該公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表團(tuán)問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表團(tuán)因塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件因塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可的優(yōu)惠

8、條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤我們十分抱歉耽誤了你們的時(shí)間，但是了你們的時(shí)間，但是 這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事情懷疑到我寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事情懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件不判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件不會(huì)在美

9、國(guó)找不到合作伙伴會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴。”日本代表的一日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下想失去這次賺錢機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去。去。 11.3.1 11.3.1 報(bào)價(jià)的含義報(bào)價(jià)的含義 所謂報(bào)價(jià)，是指談判的某一方首次向另一方提所謂報(bào)價(jià)，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。交易合同的一種表示。11.3 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段11.3.2 11.3.2 報(bào)價(jià)階段的策略報(bào)價(jià)階段的策略1 1、價(jià)格起點(diǎn)策略、價(jià)

10、格起點(diǎn)策略（1 1）吊筑高臺(tái)吊筑高臺(tái)（歐式報(bào)價(jià)）（歐式報(bào)價(jià)） 賣方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來(lái)賣方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來(lái)與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略。談判策略。 應(yīng)對(duì)：要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者應(yīng)對(duì)：要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)。本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)。（2 2）拋放低球拋放低球（日式報(bào)價(jià)）（日式報(bào)價(jià)） 先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然

11、后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。 應(yīng)對(duì)：把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價(jià)內(nèi)應(yīng)對(duì)：把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)提出異議。容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)提出異議。不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。交易的價(jià)格。11.3.2 11.3.2 報(bào)價(jià)階段的策略報(bào)價(jià)階段的策略2、除法報(bào)價(jià)策略除法報(bào)價(jià)策略 以商品價(jià)格為除數(shù)，以商品價(jià)格為除數(shù)，以商品的數(shù)量或使用以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為被除數(shù)，時(shí)間等概

12、念為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對(duì)本來(lái)價(jià)格，使買主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué)。便宜、低廉的感覺(jué)。3、加法報(bào)價(jià)策略加法報(bào)價(jià)策略 在商務(wù)談判中，有時(shí)在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。次性報(bào)出的高價(jià)。11.3.2 11.3.2 報(bào)價(jià)階段的策略報(bào)價(jià)階段的策略案例案例除法報(bào)價(jià)法除法報(bào)價(jià)法 保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳

13、說(shuō)：險(xiǎn)，宣傳說(shuō)：“參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)1 1元，若遇到事故，則可得到高達(dá)元，若遇到事故，則可得到高達(dá)1 1萬(wàn)萬(wàn)元的保險(xiǎn)賠償金元的保險(xiǎn)賠償金?！边@種做法，用的就是該這種做法，用的就是該策略。相反，如果說(shuō)，每年交保險(xiǎn)費(fèi)策略。相反，如果說(shuō)，每年交保險(xiǎn)費(fèi)365365元元的話，效果就差的多了。的話，效果就差的多了。 因?yàn)槿藗冇X(jué)得因?yàn)槿藗冇X(jué)得365365是個(gè)不小的數(shù)字。而用是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法除法報(bào)價(jià)法”說(shuō)成每天交說(shuō)成每天交1 1元，人們聽(tīng)起元，人們聽(tīng)起來(lái)在心理上就容易接受了。來(lái)在心理上就容易接受了。案例案例加法報(bào)價(jià)法加法報(bào)價(jià)法 文具商向畫家推銷一套筆墨

14、紙硯。如果文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫家可能根本不會(huì)買。但文他一次報(bào)高價(jià)，畫家可能根本不會(huì)買。但文具商先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；成交之后再談墨具商先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高；待筆、墨賣出之后，接著價(jià)，要價(jià)也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。畫家已經(jīng)買談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想了筆和墨，自然想“配套配套”，不忍放棄紙和，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。 采用加法報(bào)價(jià)策略，賣方多半是靠所出采用加法報(bào)價(jià)策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性

15、。買方一售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件旦買了組件1 1，就無(wú)法割舍組件，就無(wú)法割舍組件2 2和和3 3了。了。4 4、差別報(bào)價(jià)、差別報(bào)價(jià) 是指在商務(wù)談判中是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的支付方式等方面的不同，采取不同的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。報(bào)價(jià)策略。 5 5、對(duì)比報(bào)價(jià)、對(duì)比報(bào)價(jià) 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣谑侵赶驅(qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商本方的多個(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、商家的同

16、類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。為本方要價(jià)的依據(jù)。 11.3.2 11.3.2 報(bào)價(jià)階段的策略報(bào)價(jià)階段的策略6 6、數(shù)字陷阱、數(shù)字陷阱 指賣方在分類成本中指賣方在分類成本中“摻水分摻水分”，將自己，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方，用以支持制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方，用以支持本方總要價(jià)的合理性。本方總要價(jià)的合理性。 適用：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，適用：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢(shì)太盛成本計(jì)算方法無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢(shì)太盛的

17、情形下使用。的情形下使用。11.3.2 11.3.2 報(bào)價(jià)階段的策略報(bào)價(jià)階段的策略11.4 11.4 磋商階段的策略磋商階段的策略 談判磋商階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段或討價(jià)還價(jià)談判磋商階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段或討價(jià)還價(jià)階段，是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和階段，是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭(zhēng)辯，最后經(jīng)過(guò)一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都爭(zhēng)辯，最后經(jīng)過(guò)一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件的階段。能接受的交易條件的階段。 1、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 2、劣勢(shì)條件下的談判策略、劣勢(shì)條件下的談判策略 3、均勢(shì)條件下的談判策略、均勢(shì)條件下的談判策略1、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略、優(yōu)勢(shì)條件下

18、的談判策略（1 1）不開(kāi)先例）不開(kāi)先例 是指在談判中，握有優(yōu)勢(shì)的當(dāng)事人一方為是指在談判中，握有優(yōu)勢(shì)的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒(méi)有了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒(méi)有先例為由來(lái)拒絕讓步促使對(duì)方就范，接受自己先例為由來(lái)拒絕讓步促使對(duì)方就范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。條件的一種強(qiáng)硬策略。 “貴公司的這個(gè)報(bào)價(jià)，我方實(shí)在無(wú)法接受，因貴公司的這個(gè)報(bào)價(jià)，我方實(shí)在無(wú)法接受，因?yàn)槲覀冞@種型號(hào)產(chǎn)品售價(jià)一直是為我們這種型號(hào)產(chǎn)品售價(jià)一直是元，如果元，如果此例一開(kāi)，我們無(wú)法向上級(jí)和以往的交易伙伴此例一開(kāi)，我們無(wú)法向上級(jí)和以往的交易伙伴交代交代”。 是拒絕對(duì)方又不傷面子的兩全其美的好辦是拒絕

19、對(duì)方又不傷面子的兩全其美的好辦法。法。1、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略（2 2）先苦后甜先苦后甜 是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。 該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦硇枨螅吭摬呗缘膽?yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦硇枨?？案例案例先苦后甜先苦后?在一次商品交易中，買方想要賣方在價(jià)格上在一次商品交易中，買方想要賣方在價(jià)

20、格上多打些折扣，但同時(shí)也估計(jì)到如果自己不增加多打些折扣，但同時(shí)也估計(jì)到如果自己不增加購(gòu)買數(shù)量，賣方很難接受這個(gè)要求。于是買方購(gòu)買數(shù)量，賣方很難接受這個(gè)要求。于是買方在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件、交貨期限、在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。要求，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。然后在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，買方會(huì)讓賣方明顯然后在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，買方會(huì)讓賣方明顯感覺(jué)到在絕大多數(shù)的交易項(xiàng)目上買方都感覺(jué)到在絕大多數(shù)的交易項(xiàng)目上買方都“忍痛忍痛”做了重大讓步。這時(shí)，賣方鑒于買方

21、的慷慨表做了重大讓步。這時(shí)，賣方鑒于買方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會(huì)同意買方在現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會(huì)同意買方在價(jià)格上多打些折扣的要求。價(jià)格上多打些折扣的要求。1、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略（3 3）價(jià)格陷阱）價(jià)格陷阱 是指談判中的一方利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)是指談判中的一方利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)以及人們對(duì)之普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手的注意力以及人們對(duì)之普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要條款的討吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要條款的討價(jià)還價(jià)一種策略。價(jià)還價(jià)一種策略?！百F方是我公司的老客戶了，因此，對(duì)于貴方的利益，

22、貴方是我公司的老客戶了，因此，對(duì)于貴方的利益，我方理應(yīng)給予特別照顧。現(xiàn)在，我們獲悉，今年年底我方理應(yīng)給予特別照顧?，F(xiàn)在，我們獲悉，今年年底前，我方經(jīng)營(yíng)的設(shè)備市場(chǎng)價(jià)格將要上漲，為了使你方前，我方經(jīng)營(yíng)的設(shè)備市場(chǎng)價(jià)格將要上漲，為了使你方在價(jià)格上免遭不必要的損失，如果你方打算訂購(gòu)這批在價(jià)格上免遭不必要的損失，如果你方打算訂購(gòu)這批貨，就可以趁目前價(jià)格尚未上漲的時(shí)機(jī)，在訂貨合同貨，就可以趁目前價(jià)格尚未上漲的時(shí)機(jī)，在訂貨合同上將價(jià)格條款按現(xiàn)價(jià)確定下來(lái)，這份合同就具有價(jià)格上將價(jià)格條款按現(xiàn)價(jià)確定下來(lái)，這份合同就具有價(jià)格保值作用，不知貴方意下如何保值作用，不知貴方意下如何?”?”這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正

23、上漲還需要較這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長(zhǎng)時(shí)間的情況下運(yùn)用的。長(zhǎng)時(shí)間的情況下運(yùn)用的。 1、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略（4 4）期限策略）期限策略是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教崾侵冈谏虅?wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過(guò)這一限期，出的達(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過(guò)這一限期，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。使其盡快作出決策略的一種策略。 何時(shí)用？何時(shí)用？案例案例l美妙公司美妙公司是一家主營(yíng)圣誕禮物的專業(yè)型企業(yè)，主力產(chǎn)是一家主營(yíng)圣誕禮物的專業(yè)型企業(yè)，主力產(chǎn)品是圣誕卡、圣

24、誕老人及各種毛絨玩具，因?yàn)閷I(yè)性品是圣誕卡、圣誕老人及各種毛絨玩具，因?yàn)閷I(yè)性強(qiáng)，在業(yè)界享有極高的知名度，其產(chǎn)品遍及市內(nèi)所有強(qiáng)，在業(yè)界享有極高的知名度，其產(chǎn)品遍及市內(nèi)所有中高檔商場(chǎng)。中高檔商場(chǎng)。l雅貴商廈雅貴商廈是一家著名的綜合性商場(chǎng)，地理位置極佳且是一家著名的綜合性商場(chǎng)，地理位置極佳且交通便利交通便利, ,每個(gè)重要節(jié)日都會(huì)創(chuàng)造極高的銷售額。雙方每個(gè)重要節(jié)日都會(huì)創(chuàng)造極高的銷售額。雙方在每年的圣誕節(jié)都會(huì)有愉快的合作，各自都能達(dá)到預(yù)在每年的圣誕節(jié)都會(huì)有愉快的合作，各自都能達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。而今年雅貴商廈提高了期的銷售目標(biāo)。而今年雅貴商廈提高了進(jìn)店費(fèi)用，這進(jìn)店費(fèi)用，這令美妙公司極為不滿令美妙公司極

25、為不滿，因?yàn)檫@將增加該公司的運(yùn)營(yíng)成，因?yàn)檫@將增加該公司的運(yùn)營(yíng)成本，會(huì)影響其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。于是雙方進(jìn)行了溝通，在十本，會(huì)影響其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。于是雙方進(jìn)行了溝通，在十月初進(jìn)行了一次失敗的談判后誰(shuí)也沒(méi)提出第二次會(huì)面月初進(jìn)行了一次失敗的談判后誰(shuí)也沒(méi)提出第二次會(huì)面時(shí)間，但時(shí)間，但圣誕節(jié)卻越來(lái)越近了。圣誕節(jié)卻越來(lái)越近了。l美妙公司美妙公司認(rèn)為他們是圣誕行業(yè)中無(wú)可爭(zhēng)議的第一品牌，每年銷量認(rèn)為他們是圣誕行業(yè)中無(wú)可爭(zhēng)議的第一品牌，每年銷量都在上升，消費(fèi)者非常認(rèn)可美妙品牌，如果在圣誕期間雅貴商廈都在上升，消費(fèi)者非常認(rèn)可美妙品牌，如果在圣誕期間雅貴商廈沒(méi)有該產(chǎn)品的銷售，在經(jīng)營(yíng)上將造成較大的損失，沒(méi)有該產(chǎn)品的銷售，在經(jīng)營(yíng)上將

26、造成較大的損失，所以他們計(jì)劃所以他們計(jì)劃使用時(shí)間壓力策略，在最后時(shí)刻等待雅貴方的讓步。使用時(shí)間壓力策略，在最后時(shí)刻等待雅貴方的讓步。l雅貴商廈雅貴商廈認(rèn)為他們有眾多的固定消費(fèi)群體，美妙公司是通過(guò)這個(gè)認(rèn)為他們有眾多的固定消費(fèi)群體，美妙公司是通過(guò)這個(gè)良好的平臺(tái)才獲得了今天的業(yè)績(jī)，另外雅貴商廈目前和全國(guó)優(yōu)秀良好的平臺(tái)才獲得了今天的業(yè)績(jī)，另外雅貴商廈目前和全國(guó)優(yōu)秀的供應(yīng)商合作，擁有不同檔次的完整產(chǎn)品線，即使不銷售美妙公的供應(yīng)商合作，擁有不同檔次的完整產(chǎn)品線，即使不銷售美妙公司的產(chǎn)品也不會(huì)造成多大的影響，司的產(chǎn)品也不會(huì)造成多大的影響，所以他們也使用時(shí)間壓力策略，所以他們也使用時(shí)間壓力策略，在最后時(shí)刻等待

27、美妙方的讓步。在最后時(shí)刻等待美妙方的讓步。 l雙方使用的是哪一種談判策略？雙方使用的是哪一種談判策略？l哪方處于強(qiáng)勢(shì)地位呢？哪方處于強(qiáng)勢(shì)地位呢？l雅貴商廈處于絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，他們會(huì)更多的引進(jìn)其他品牌雅貴商廈處于絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，他們會(huì)更多的引進(jìn)其他品牌的圣誕產(chǎn)品，在銷售收入上最大限度的彌補(bǔ)缺少美妙產(chǎn)的圣誕產(chǎn)品，在銷售收入上最大限度的彌補(bǔ)缺少美妙產(chǎn)品的損失，消費(fèi)者方面也不會(huì)有流失率的隱患，他們不品的損失，消費(fèi)者方面也不會(huì)有流失率的隱患，他們不會(huì)因?yàn)槿鄙倜烂町a(chǎn)品而拒絕消費(fèi)其他品牌。所以雅貴商會(huì)因?yàn)槿鄙倜烂町a(chǎn)品而拒絕消費(fèi)其他品牌。所以雅貴商廈如果能與美妙合作是錦上添花，不能合作也不會(huì)帶來(lái)廈如果能與美妙合作是錦

28、上添花，不能合作也不會(huì)帶來(lái)什么影響。什么影響。l美妙公司主營(yíng)圣誕產(chǎn)品，圣誕節(jié)的銷售對(duì)企業(yè)是至關(guān)重美妙公司主營(yíng)圣誕產(chǎn)品，圣誕節(jié)的銷售對(duì)企業(yè)是至關(guān)重要的，缺少一家銷售終端就意味著喪失一份銷售收入，要的，缺少一家銷售終端就意味著喪失一份銷售收入，更何況缺少的是雅貴商廈這樣的大型商場(chǎng)，另外每年的更何況缺少的是雅貴商廈這樣的大型商場(chǎng)，另外每年的銷售高峰都出現(xiàn)在圣誕節(jié)的前二十天，所以對(duì)他們而言銷售高峰都出現(xiàn)在圣誕節(jié)的前二十天，所以對(duì)他們而言時(shí)間就是金錢。所以他們此刻使用時(shí)間壓力策略是錯(cuò)誤時(shí)間就是金錢。所以他們此刻使用時(shí)間壓力策略是錯(cuò)誤的，越臨近圣誕美妙談判的談判籌碼越低，而且對(duì)方的的，越臨近圣誕美妙談判的

29、談判籌碼越低，而且對(duì)方的選擇余地要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)美妙，雅貴可以從容的等待而美妙選擇余地要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)美妙，雅貴可以從容的等待而美妙已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間了。已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間了。2、劣勢(shì)條件下的談判策略、劣勢(shì)條件下的談判策略（1 1）吹毛求疵）吹毛求疵 是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略。而做出讓步的策略。 使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問(wèn)題應(yīng)恰到使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問(wèn)題應(yīng)恰到好處，把握分寸。好處，把握分寸。 請(qǐng)舉例。請(qǐng)舉例。2、劣勢(shì)條件下的談判策略、劣勢(shì)條件下的談判策略（2 2）以柔

30、克剛）以柔克剛是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。2、劣勢(shì)條件下的談判策略、劣勢(shì)條件下的談判策略（3 3）疲憊策略）疲憊策略是指通過(guò)馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳是指通過(guò)馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服

31、人的漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。件的一種策略。2、劣勢(shì)條件下的談判策略、劣勢(shì)條件下的談判策略（4 4）權(quán)力有限權(quán)力有限 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過(guò)高的讓步時(shí)，判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過(guò)高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問(wèn)題上授權(quán)有限，無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲂Q在這個(gè)問(wèn)題上授權(quán)有限，無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無(wú)法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)這樣的讓步，或無(wú)法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。 如何

32、理解如何理解“有限的權(quán)利才是有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利真正的權(quán)利”這句話的含義？這句話的含義？l尼倫伯格在尼倫伯格在談判的藝術(shù)談判的藝術(shù)一書中說(shuō)了這么一件事：一書中說(shuō)了這么一件事：他的一位委托人安排了一次會(huì)談，對(duì)方及其律師都到他的一位委托人安排了一次會(huì)談，對(duì)方及其律師都到場(chǎng)了，尼倫伯格作為代理人也到場(chǎng)了，可是委托人自場(chǎng)了，尼倫伯格作為代理人也到場(chǎng)了，可是委托人自己卻失約了。等了好一會(huì)也沒(méi)見(jiàn)他的人影，這三位到己卻失約了。等了好一會(huì)也沒(méi)見(jiàn)他的人影，這三位到場(chǎng)的人就先開(kāi)始談判了。隨著談判的進(jìn)行，尼倫伯格場(chǎng)的人就先開(kāi)始談判了。隨著談判的進(jìn)行，尼倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當(dāng)當(dāng)?shù)仄仁箤?duì)方作出一個(gè)又一個(gè)的讓發(fā)現(xiàn)自己

33、正順順當(dāng)當(dāng)?shù)仄仁箤?duì)方作出一個(gè)又一個(gè)的讓步或承諾，每當(dāng)對(duì)方要求他作出相應(yīng)的承諾時(shí)，他都步或承諾，每當(dāng)對(duì)方要求他作出相應(yīng)的承諾時(shí)，他都以委托人未到、他的權(quán)力有限為由，委婉地拒絕了。以委托人未到、他的權(quán)力有限為由，委婉地拒絕了。結(jié)果，他以一個(gè)代理人的身份，為他的委托人爭(zhēng)取了結(jié)果，他以一個(gè)代理人的身份，為他的委托人爭(zhēng)取了對(duì)方的許多讓步，而他卻不用向?qū)Ψ阶鞒鱿鄳?yīng)的讓步。對(duì)方的許多讓步，而他卻不用向?qū)Ψ阶鞒鱿鄳?yīng)的讓步。3、均勢(shì)條件下的談判策略、均勢(shì)條件下的談判策略（1 1）投石問(wèn)路投石問(wèn)路即在談判的過(guò)程中，談判者有意提出一些假設(shè)即在談判的過(guò)程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答，來(lái)琢磨和探

34、測(cè)條件，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答，來(lái)琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略。對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略。 有哪些有哪些“石頭石頭”可用？可用？如何如何“接接”？l某鞋廠，是一家專門生產(chǎn)出口地毯鞋的廠家。某鞋廠，是一家專門生產(chǎn)出口地毯鞋的廠家。0404年年3 3月份因擴(kuò)大生產(chǎn)月份因擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模需要欲購(gòu)買規(guī)模需要欲購(gòu)買100100臺(tái)縫紉機(jī)。選擇了一家供應(yīng)商，臺(tái)縫紉機(jī)。選擇了一家供應(yīng)商，告知對(duì)方要購(gòu)買告知對(duì)方要購(gòu)買在在300300臺(tái)縫紉機(jī)臺(tái)縫紉機(jī)。初次報(bào)價(jià)。初次報(bào)價(jià)34003400元。廠家告訴對(duì)方，廠長(zhǎng)認(rèn)為每臺(tái)元。廠家告訴對(duì)方，廠長(zhǎng)認(rèn)為每臺(tái)34003400元的價(jià)格過(guò)高，資金無(wú)法一次

35、性到位，按照現(xiàn)在的價(jià)格最多只能元的價(jià)格過(guò)高，資金無(wú)法一次性到位，按照現(xiàn)在的價(jià)格最多只能買買200200臺(tái)。就算臺(tái)。就算200200臺(tái)也要臺(tái)也要7070萬(wàn)元左右資金，需要三個(gè)合伙人協(xié)商好資萬(wàn)元左右資金，需要三個(gè)合伙人協(xié)商好資金問(wèn)題后才能同意。同時(shí)希望對(duì)方能夠每臺(tái)再讓步金問(wèn)題后才能同意。同時(shí)希望對(duì)方能夠每臺(tái)再讓步100100元，以減輕財(cái)元，以減輕財(cái)務(wù)上的壓力。對(duì)方說(shuō)他們從沒(méi)有賣過(guò)這么低的價(jià)格，需要回去向領(lǐng)導(dǎo)務(wù)上的壓力。對(duì)方說(shuō)他們從沒(méi)有賣過(guò)這么低的價(jià)格，需要回去向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)。三天后，對(duì)方來(lái)電說(shuō)每臺(tái)最多可以再便宜請(qǐng)示匯報(bào)。三天后，對(duì)方來(lái)電說(shuō)每臺(tái)最多可以再便宜6060元。我告訴對(duì)元。我告訴對(duì)方，這是一

36、個(gè)好消息，我會(huì)立即向廠領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。第二天，我打電話給方，這是一個(gè)好消息，我會(huì)立即向廠領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。第二天，我打電話給對(duì)方，經(jīng)三個(gè)合伙人協(xié)商，認(rèn)為對(duì)方，經(jīng)三個(gè)合伙人協(xié)商，認(rèn)為33403340元的價(jià)格可以接受。但是因?yàn)橘Y元的價(jià)格可以接受。但是因?yàn)橘Y金暫時(shí)有點(diǎn)緊張，一下子拿不出那么多現(xiàn)金，希望能采取分期付款的金暫時(shí)有點(diǎn)緊張，一下子拿不出那么多現(xiàn)金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付方式支付，首次支付30%30%的貨款。對(duì)方說(shuō)分期付款從無(wú)先例，絕對(duì)不的貨款。對(duì)方說(shuō)分期付款從無(wú)先例，絕對(duì)不行。于是我說(shuō)，既然你們?cè)谥Ц斗绞缴嫌兴檻]，不同意分期支付，行。于是我說(shuō)，既然你們?cè)谥Ц斗绞缴嫌兴檻]，不同意分期支付

37、，我們只好先買我們只好先買100100臺(tái)，可以在調(diào)試安裝好之后全額支付。若果同意的臺(tái)，可以在調(diào)試安裝好之后全額支付。若果同意的話，可以過(guò)來(lái)談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。話，可以過(guò)來(lái)談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠家銷售人員就過(guò)來(lái)簽訂了成交合同第二天，該廠家銷售人員就過(guò)來(lái)簽訂了成交合同3、均勢(shì)條件下的談判策略、均勢(shì)條件下的談判策略（2 2）欲擒故縱）欲擒故縱 是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求

38、而來(lái)談蓋起來(lái)，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱縱”后后“擒擒”的目的的策略。的目的的策略。 3、均勢(shì)條件下的談判策略、均勢(shì)條件下的談判策略（3 3）紅白臉策略）紅白臉策略 是指在商務(wù)談判過(guò)程中，利用談判者既想與你是指在商務(wù)談判過(guò)程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演理，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉紅臉”和和“白臉白臉”的角的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。 “白臉白臉”是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決

39、，寸步是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒(méi)有商量的余地。不讓，咄咄逼人，幾乎沒(méi)有商量的余地?！凹t臉紅臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉白臉”當(dāng)武當(dāng)武器來(lái)壓對(duì)方，與器來(lái)壓對(duì)方，與“白臉白臉”積極配合，盡力撮合雙積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。 案例案例 有一次，性情古怪、易怒的億萬(wàn)富翁休斯有一次，性情古怪、易怒的億萬(wàn)富翁休斯為購(gòu)買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。休斯事為購(gòu)買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。休斯事先列出了先列出了3434項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)廠商進(jìn)行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對(duì)方很氣憤，談判氣氛充滿了對(duì)抗硬，致