10廠家業(yè)務(wù)人員首次拜訪經(jīng)銷商之前的準備

1、廠家廠家業(yè)務(wù)人員首次上門拜訪經(jīng)銷商的前期業(yè)務(wù)人員首次上門拜訪經(jīng)銷商的前期準備準備使用部門：廠家銷售部門使用對象：招商專員類別：招商難度級別：中級導(dǎo)入次序：初期1內(nèi)容綱要1，基本說明2，拜訪前提3，基本背景4，常見心理狀態(tài)5，經(jīng)銷商價值的客觀認知6，利益多元化7，首次拜訪的目標設(shè)定8，準備工作的必要性9，調(diào)查了解10，基本的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查11，帶目的性的求職12，接觸基層促銷員13，看倉庫和車輛14，查看前臺15，關(guān)聯(lián)機構(gòu)的了解16，溝通內(nèi)容設(shè)計17，需要了解的18，需要介紹的19，注意一點20，形成書面溝通綱要21，拜訪時間長度22，幾個人去23，拜訪人員的級別24，準備的文件25，要帶的物品26，

2、禮物的準備27，帶什么包28，不要出現(xiàn)的物品29，穿著30，儀表31，人員與分工32，提前預(yù)約2一，基本說明 廠家業(yè)務(wù)人員首次上門拜訪經(jīng)銷商； 暨是第一次正式見面。 絕大多數(shù)是屬于招商工作范疇， 這是招商乃至正式合作的開端， 不打無準備之仗， 所以在上門拜訪之前，需要進行相關(guān)準備工作， 在心態(tài)、內(nèi)容、物品、人員等多方面進行準備。3二，拜訪前提 一般來說，廠家業(yè)務(wù)人員上門之前，廠商之間往往有過一些簡單接觸。 例如在廠家招商會上的簡短會面， 有過電話咨詢，或是有其他經(jīng)銷商的介紹， 在廠家判斷該經(jīng)銷商具備一定開發(fā)價值的前提下， 才會安排業(yè)務(wù)人員進行上門拜訪。 作為前期接觸的跟進， 并以此作為招商工作

3、的實際推進， 在上門之前，在思想及動作層面的相關(guān)準備工作。4三，基本背景 相對于廠家的“快”招商， 經(jīng)銷商對待廠家的招商則是“慢”接受。 經(jīng)銷商需要有個過程，來了解行業(yè)、廠家、與產(chǎn)品，并進行綜合判斷，決定是否引進。 所以，對于廠家人員的首次上門，一般不會當場確定合作關(guān)系，更多的只是作為接觸和了解手段； 所以，作為廠家的業(yè)務(wù)人員，在首次上門的目標設(shè)定上，不要過高過大，更不要試圖在首次上門時就確定合作。否則會導(dǎo)致推進速度過急過快，反而導(dǎo)致經(jīng)銷商的抵觸和回避，或者出現(xiàn)“半懸掛狀態(tài)，既不拒絕，也不明確正式商業(yè)合作。5四，廠家業(yè)務(wù)人員常見心理狀態(tài) 在進行首次拜訪時，廠家業(yè)務(wù)人員常見的心態(tài)有：1. 希望這

4、次洽談能一帆風順、一步到位；2. 若第一次沒談成，恐怕今后就沒機會了；3. 擔心經(jīng)銷商會提出很多自己難以滿足的條件：諸如投入、鋪底等等；4. 相對于競爭對手，自己廠家在規(guī)模、行業(yè)地位、品牌知名度、產(chǎn)品特色、價格、市場投入方面，也許還存在不少問題，心里難免有些底氣不足。6五，對經(jīng)銷商價值的客觀認知 客觀的，多元化的看待這次所拜訪的經(jīng)銷商的價值 1，能不能與經(jīng)銷商合作是一個方面，能不能把經(jīng)銷商變成自己可以利用的資源，借經(jīng)銷商這個“跳板”了解其他經(jīng)銷商，并發(fā)現(xiàn)這個市場的特點和關(guān)鍵點，這是另一方面的價值。 2，在經(jīng)銷商老板建立良好的個人認知和私交關(guān)系十分重要。即便雙方在產(chǎn)品或是合作模式上存在些問題，無

5、法達成商業(yè)合作，但在個人層面上，由于經(jīng)銷商老板還是愿意交你這個朋友，幫你引見其他經(jīng)銷商，可以繼續(xù)我們在當?shù)氐恼猩逃媱潯?六，利益多元化 商業(yè)運行的根本目的就是“利”，但很多廠家業(yè)務(wù)人員往往把這個“利”字單一化。 利益是多元的，幫助經(jīng)銷商帶來業(yè)績叫利益；幫經(jīng)銷商健全銷售網(wǎng)絡(luò)是利益；幫助經(jīng)銷商降低經(jīng)營成本、節(jié)流、省錢，是利益，幫助經(jīng)銷商解決其管理和經(jīng)營中的問題，同樣是利益。甚至與經(jīng)銷商成為朋友，尊重其個人價值，這也是利益。 利益的形式有很多種，來源和渠道也吳多樣化，所以廠家招商人員一定要避免把產(chǎn)品利潤看做是唯一的利益形式。8七，首次拜訪的目標設(shè)定 基于廠商之間對招商的不同看法，以及廠家業(yè)務(wù)人員的實

6、際心理狀態(tài)。 需要合理的設(shè)置首次上門拜訪的目標：1. 了解經(jīng)銷商及本地市場的基本情況；2. 介紹廠家自身的相關(guān)情況；3. 樹立廠家及個人的正面形象。9八，準備工作的必要性 在拜訪之前，進行相關(guān)的準備工作， 首先是對廠家業(yè)務(wù)人員心態(tài)上的正面促進作用，充足的準備工作，讓業(yè)務(wù)人員心里更有底氣，尤其是相對其他廠家在拜訪前的倉促準備，甚至是沒準備，更加的從容和自信，在一定程度上彌補廠家自身在某些硬件方面的不足。 業(yè)務(wù)人員個人心態(tài)的正面積極，再加上相關(guān)方面的準備工作，這一切，都能直接提升實際的拜訪效果。10九，調(diào)查了解 準備工作從對這個經(jīng)銷商的調(diào)查了解開始； 作為業(yè)務(wù)人員，要具備基本的情報信息收集和整理分

7、析能力。 根據(jù)經(jīng)銷商重要程度的不同，采取不同層級的調(diào)查手段，來收集相關(guān)資料信息。 根據(jù)調(diào)查了解的信息，經(jīng)過分析處理后，再來進行對應(yīng)的拜訪內(nèi)容設(shè)計和物品準備，做到有的放矢。11十，基本的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查 登陸經(jīng)銷商公司的網(wǎng)頁或是微信號，查看信息； 搜索器直接輸入相關(guān)的信息查詢。（經(jīng)銷商公司名稱、老板姓名、公司電話及老板的手機號、還可以把該經(jīng)銷商公司的名字和其經(jīng)銷的品牌（中間加空格）輸入搜索； 可在當?shù)氐恼衅妇W(wǎng)絡(luò)搜索該公司的歷史招聘信息，了解該公司的崗位空缺狀況，從而推算其基本組織架構(gòu)和基本業(yè)務(wù)方向； 搜索查詢該公司的一些負面信息（老板或是公司名稱、空格后加一些相關(guān)詞條。例如摳門、黑心、暴光、內(nèi)幕、經(jīng)歷等

8、）； 設(shè)法百度到老板或團隊的照片，看到照片，對拜訪對象有個直觀的認識，有助于緩解拜訪時的緊張感。12十一，帶目的性的求職 以求職者的身份進入也是個不錯的辦法； 當然，扮演求職上門的廠家業(yè)務(wù)人員和正式接觸談判的廠家業(yè)務(wù)員不能是一個人； 重點應(yīng)關(guān)注面試時對方所介紹的公司情況（大多往往是老板親自面試），可主動詢問一些公司和市場信息； 以了解崗位工作內(nèi)容的名義，盡可能的了解相關(guān)崗位的工作流程和作業(yè)方式； 觀察其公司內(nèi)部的陳列布局和整潔程度，尤其是內(nèi)部洗手間，能直接看出其自身的內(nèi)部管理水平。13十二，接觸基層促銷員 直接接觸經(jīng)銷商老板的機會也許不多，但該經(jīng)銷商分布在各大終端賣場的促銷員卻是可以隨處可見。

9、 可以消費者或是招聘挖人的名義，直接接觸其基層促銷員。 了解其經(jīng)銷商公司的廠家經(jīng)銷情況，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，與終端的真實關(guān)系，內(nèi)部管理狀況，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)水平，乃至老板的管理風格及個人特點。14十三，看倉庫和車輛 如果是租借的倉庫，則可以租借倉庫的名義，聯(lián)系到倉庫的管理方，由倉庫的管理方帶你到其倉庫參觀。 了解該經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、大致銷量（從生產(chǎn)日期和貨物數(shù)量計算）、市場管理水平（看其宣傳促銷物料的保管和庫存狀況）。 從倉庫門口的配貨裝卸流程的科學(xué)性，到送貨車輛的整潔程度，能直接看出其經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理狀況。 若有條件，甚至還可以通過側(cè)面了解其倉庫的配送單和送貨單，間接了解其終端定貨情況。15十四，查

10、看前臺 公司前臺就是個典型的“面子工程”。 其裝修、整潔程度很大程度上說明了該經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理狀況、老板的經(jīng)營思路和個人風格。 老板是高調(diào)還是低調(diào)，是突出廠家品牌還是強調(diào)經(jīng)銷商自己的公司品牌，是規(guī)范還是隨意，員工的素質(zhì)等，往往能從公司前臺便可看出來。 這個不需要走進去，站在門口觀察即可。 同時，提前觀察經(jīng)銷商的前臺，也是熟悉路線 為后期的上門拜訪做好準備。16十五，關(guān)聯(lián)機構(gòu)的了解 自己說自己，往往過于主觀，而由別人來說，則往往客觀得多，了解問題也更全面。 在正式接觸經(jīng)銷商老板之前，可先找到其下屬分銷商和私營零售終端、或是其他廠家的駐地業(yè)務(wù)（大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)人員對這種橫向溝通并不排斥）。 從產(chǎn)

11、品銷售狀況開始，然后到合作歷史與狀況，乃至其公司未來發(fā)展方向。17十六，溝通內(nèi)容設(shè)計 基于本次拜訪目的，綜合前期對該經(jīng)銷商的調(diào)查了解情況，設(shè)計溝通內(nèi)容。 這里，需要再次強調(diào)首次拜訪的目的。了解!1. 了解當?shù)厥袌龊徒?jīng)銷商的情況；2. 讓經(jīng)銷商對自己的廠家及產(chǎn)品有所了解。18十七，需要了解的1. 當?shù)匦袠I(yè)市場的總?cè)萘浚?. 當?shù)叵M者對消費特點及對新品的接受度；3. 涉及到銷售的終端類型，分別的數(shù)量；4. 行業(yè)內(nèi)主要品牌在當?shù)厥袌龅谋憩F(xiàn)情況；5. 經(jīng)銷商與上游廠家的合作情況；6. 經(jīng)銷商對當?shù)馗黝惤K端的覆蓋量7. 經(jīng)銷商所承接的其他同類品牌，最近三年的實際業(yè)務(wù)量；8. 經(jīng)銷商在當?shù)厣倘Φ呐笥讶后w

12、質(zhì)量。19十八，需要介紹的1. 廠家的發(fā)展歷史；2. 技術(shù)層面的優(yōu)勢；3. 高層的個人背景；4. 資源方面的優(yōu)勢；5. 業(yè)界口碑；6. 目前的行業(yè)地位；7. 臨近市場的啟動及運營情況。20十九，注意一點 在了解經(jīng)銷商的情況時：1. 注意哪些情況經(jīng)銷商是非常愿意說的；2. 有些情況可能存在虛假，或是存在前后矛盾的；3. 經(jīng)銷商是否有自我吹噓或是哭窮。 在介紹自己廠家情況時：1. 注意哪些環(huán)節(jié)點是經(jīng)銷商感興趣的；2. 經(jīng)銷商對哪些環(huán)節(jié)存在質(zhì)疑。21二十，形成書面溝通綱要 將打算向經(jīng)銷商了解的情況； 或是打算向經(jīng)銷商介紹的情況； 做成一個書面的溝通綱要； 標注內(nèi)容； 在現(xiàn)場可作為內(nèi)容推進的提示； 若

13、擔心被經(jīng)銷商看到； 可用代碼或是縮寫來顯示。22二十一，拜訪時間長度 經(jīng)銷商上廠家的門，宜長不宜短； 廠家業(yè)務(wù)人員上經(jīng)銷商的門，宜短不宜長； 首次上門拜訪經(jīng)銷商； 全程時間控制在三十分鐘以內(nèi)； 在良好的溝通氣氛中踩剎車； 讓經(jīng)銷商感覺意猶未盡； 為下次會面打好基礎(chǔ)； 若拖的太久，出現(xiàn)冷場時再走就遲了。23二十二，幾個人去 一人為私，二人為公； 首次上門，2-3人團隊較為合適； 并盡量與對方的人員數(shù)量相等； 當然要設(shè)定誰是主談，誰是輔助； 輔助人員主要作為側(cè)翼說明和補充，不能主動搶話題，同時負責現(xiàn)場資料遞送和茶水工作。24二十三，拜訪人員的級別 原則上宜低不宜高： 片區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、最高到省區(qū)

14、經(jīng)理， 較低的級別，可以在一定程度上降低經(jīng)銷商對拜訪質(zhì)量的期望值， 若是低級別的業(yè)務(wù)人員都能有良好的溝通水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，可以說明該廠家的整體員工素質(zhì)水平， 若為了面子上好看，刻意提升拜訪人員的級別（例如掛銷售總監(jiān)的頭銜），導(dǎo)致經(jīng)銷商的期望值上升，反而出現(xiàn)落差。25二十四，準備的文件 除了溝通綱要外， 還需要準備的其他文件：1. 廠家介紹冊 全面說明廠家情況的文字材料。2. 廠家的內(nèi)刊 廠家內(nèi)部文化活動與正面新聞信息。 讓經(jīng)銷商產(chǎn)生一些微妙的融入感。3. 產(chǎn)品說明冊（含POP） 產(chǎn)品的全面說明，不含價格和進貨政策。26提醒說明 第一次與經(jīng)銷商會面時，不要把合同模板，市場運營方案等等一堆文件帶去。

15、 這會讓經(jīng)銷商感覺，你想盡快達成合作。 即便是帶去，經(jīng)銷商老板當時最多也只是翻翻而已。 甚至?xí)谶@些資料，直接找你詢問的市場投入計劃和費用承擔方式之類，這會讓廠家的招商人員很被動。27二十五，要帶的物品 這些物品是基本配置1. 產(chǎn)品樣品、或是包材的樣品；2. 手表；3. 紙巾、單片裝濕巾、或是手帕；4. 盡可能多的現(xiàn)金；5. 名片；6. A4尺寸手寫記錄本；7. 兩支筆；8. 錄音、設(shè)備；9. 單片裝擦鞋濕巾。28基本的記錄配置（A4本及筆） 29產(chǎn)品樣品 低值且輕便的產(chǎn)品，可直接帶樣品。 笨重或高值的，可帶外包裝。 可帶三種產(chǎn)品的樣品：1. 本廠家的經(jīng)典產(chǎn)品/主打產(chǎn)品；2. 當前剛上市的新

16、產(chǎn)品；3. 還沒上市，屬于內(nèi)測狀態(tài)的產(chǎn)品。30手表 在商務(wù)活動中，配戴手表不光是一種守時的表現(xiàn)，也是一種職業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)。一方面能夠幫助自己掌握溝通時間，同時也可作為談話結(jié)束前的示意動作使用。 很多經(jīng)銷商對戴手表的業(yè)務(wù)人員存在較高的偏好度，認為他們有職業(yè)素養(yǎng)、干練、守時。 選擇阿拉伯數(shù)字表盤的手表，表盤簡潔，不花哨不夸張，不要使用過于抽象的表盤。 也不要太貴重，幾千塊以下的價位比較合適。 特別講究的場合，白天用鋼帶，晚上用皮帶。 多人同行時，提前要對表。31紙巾、濕巾、手帕 隨身攜帶紙巾、濕巾或手帕； 濕巾一定要帶； 在談判前，使用一次性濕巾，可以幫助自己在進門之前做最后一次整理儀表之用； 包括

17、面部、手部和皮鞋的擦拭； 但記得要選擇那種不含酒精和香味的； 良好的形象，往往是通過一些細節(jié)體現(xiàn)出來的。32盡可能多的現(xiàn)金 在首次見經(jīng)銷商時，盡可能多帶些現(xiàn)金在身上； 盡量是新鈔； 從心理學(xué)角度來說，隨身攜帶的現(xiàn)金不光能幫自己提升底氣，還具有很好的安神作用； 要是只帶個幾十塊錢，談上百萬的生意，實在是有點33名片 使用名片夾； 保持名片的干凈； 名片夾里不要放其他名片； 數(shù)量足夠，至少在三十張以上。34手寫記錄本 第一次拜見經(jīng)銷商，如果直接拿出個筆記本電腦敲來敲去，有點裝B，也容易招致經(jīng)銷商不屑； 較為得體和安全的做法，是帶個手寫筆記本，本子最好是A4尺寸； 雙方在溝通時，作為記錄之用； 對經(jīng)

18、銷商所說的話進行現(xiàn)場記錄，也是對經(jīng)銷商一種起碼的尊敬。35二支筆 要隨身準備兩支筆：一紅、一藍； 全部打開筆帽，放在記錄本上； 根據(jù)所記錄內(nèi)容的重要程度，分別使用紅、藍筆； 若是差經(jīng)費緊張，或是一時沒買到紅色筆，那么最便宜的紅藍鉛筆也得備兩支； 切記，一定要兩支筆同時拿出來，從小的細節(jié)往往能看出一個人的職業(yè)素養(yǎng)。36錄音機 業(yè)務(wù)員可隨身攜帶一個微型錄音機，這個錄音機可用體積小巧的MP3替代； 拜訪時裝在口袋里即可，千萬別拿出來； 目的是記錄談話的全程，以便回去后仔細聽，從中發(fā)現(xiàn)出經(jīng)銷商不經(jīng)意間釋放出的更多信息點來； 通過分析談話錄音，還可以分析經(jīng)銷商的性格特點、個人愛好和講話方式，以便為后期的

19、接觸打下良好的基礎(chǔ)。37小型事件的應(yīng)對物品 對方可能沒帶筆 筆； 對方可能沒帶記錄紙小便簽本； 現(xiàn)場的小型創(chuàng)傷創(chuàng)口貼； 自己或是對方沾染污漬濕巾； 現(xiàn)場找東西手電； 對方可能手機沒電-充電寶及線。38二十六，禮物的準備 上門找人辦事不空手，這是基本的人之常情； 拜訪經(jīng)銷商時，也得準備禮物；1. 需要包裝；2. 單價在50-300元之間即可；3. 盡量是廠家所在地的本地特產(chǎn)；4. 不要在當?shù)刭徺I（經(jīng)銷商所在地）5. 不能把廠家的產(chǎn)品（及贈品）當成禮品。39禮物的心理原理 人存在”互惠心理”； 接受別人的禮物后會有一種負債感，覺得自己應(yīng)該回報； 所以，拜訪攜帶禮品，可在一定程度上改善對方的面對情緒

20、，降低攻擊性。40禮物不一定要送給客戶本人也可以是他的家人尤其是給客戶孩子的禮物41禮品常識 全國風俗，不送鐘； 地方風俗，看病人不送蘋果，諧音病故； 科學(xué)道理，癌癥病人不送雞湯； 禮品上不出現(xiàn)價格標簽； 破壞禮物上的條碼（防止對方掃碼查價）； 需要保修，或是貴重的禮物，可帶發(fā)票。42不要對客戶進行禮品預(yù)告更不能主動拉高客戶對禮品的高期望值43最穩(wěn)妥的禮物-書 尤其是這些情況下，所對應(yīng)的圖書：1. 有孩子在大學(xué)讀書的-就業(yè)創(chuàng)業(yè)類圖書；2. 有孩子在軍隊服役的-就業(yè)創(chuàng)業(yè)類圖書；3. 打算創(chuàng)業(yè)做生意的-創(chuàng)業(yè)類圖書；4. 懷孕的-對應(yīng)的專業(yè)圖書；5. 剛參加工作到外地的-安全說明類圖書。44二十七，帶什么包 帶文件、樣品和物品，肯定得要有包來裝； 首先，行李箱不要帶； 給經(jīng)銷商感覺連個落腳點都沒有； 可以考慮雙肩背包和公文拎包； 造型簡潔，整潔干凈； 切忌帶磨損嚴重的舊包或是過于花哨的包； 不要帶過于休閑的單肩小背包或是小夾包； 若沒有合適的包，可使用新的牛皮紙檔案袋。45二十八，不要出現(xiàn)的物品1. 不要出現(xiàn)舊毛票和硬幣，掉一個硬幣出來，撿還是不撿；2. 不要出現(xiàn)報紙書刊雜志，讓經(jīng)銷商感覺你的空閑時間很多；3. 不要帶雨傘進場，可存放在商場的儲物柜；4. 用過的紙巾；5. 普通塑料袋。46二十九，穿著這是個人精神面貌和企業(yè)形象的基本體現(xiàn)：1.注意服裝的整體搭配；2.不