2021年直入人心的八大銷售技巧和話術(shù)

1、直入人心的八大銷售技巧和話術(shù)歐陽光明(2021.03. 07)推銷話術(shù)其實(shí)就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對方改變觀 點(diǎn)的過 程。怎樣才能讓對方改變態(tài)度呢？最有效的方法是抓住對方 的心理需求， 利用心理需求來制定說服策略，從而改變他的態(tài)度。關(guān)于人的需求和需求 層次，可以參看馬斯洛需求層次論。銷售話術(shù)的任務(wù)實(shí)際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識。高明的銷售話術(shù)就是瞄準(zhǔn)說服對象的潛意識，將潛意識轉(zhuǎn)化為一種動力。這樣就知道了賣啤酒其實(shí)賣的是文化，賣可口可樂其實(shí)賣的是活力和正宗，賣彩券、保險(xiǎn)是賣的未來期望。消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為，消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的

2、心理需要，而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來，就會打動他們，讓他們改變態(tài)度。第一大銷售話術(shù)：安全感人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求， 用安全 感來說 服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基 本都杲從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。 汽車銷售話術(shù) 中，說這種汽車的安 全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效， 對于買 車的人肯定杲一個有力的論點(diǎn)。比如賣房子，對客戶說物價上漲、 房價上漲，資金縮水，不如投資房 屋來得安全。再比如賣設(shè)備說， 購買這臺設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)更好， 吸引更多的客戶，而如果 不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。安全感的反面杲恐懼感，如果

3、安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼 感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬；讓客戶觀察皮膚里面的嫡蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬；日本一個保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間 和閻王的對話，講述由于沒 有給家人購買保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇?？赡荜阶钣行У?推銷話術(shù)。第二大銷售話術(shù)：價值感每個人都希望自己的個人價值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐 主動 為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認(rèn)可的潛意識。抓住價值感，也杲的一個重點(diǎn)。勸說買保險(xiǎn)，你可以說：“給家入買保險(xiǎn)就是買平安，這杲作為父親和丈夫的職責(zé)。"、"這臺設(shè)備用上

4、以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設(shè)備部主任的慧眼識貨。二推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福？ ”呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。第三大銷售話術(shù)：自我滿足感自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更 有自 己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。買汽車：“這 部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士?！?、同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。

5、”對那個設(shè)備部主任你可以說： “這臺設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠 節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這 個設(shè)備部主 任真是優(yōu)秀啊?！钡谒拇笸其N話術(shù)：情愛親情感毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人？據(jù)調(diào)查 是老年婦女， 別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點(diǎn)要講求策略，不能很直 白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就杲找對方男朋友抽，該！我們都救不 了你啊。要善于運(yùn)用語言引起對方 的想象，比如推銷仍然是推銷烤 肉機(jī)，你可以對她說：“逢丈夫的生日， 用紅燭、鮮花營造一個浪漫

6、溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒， 兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的 你，將是一種多么幸福的感覺啊。"好了，打?。ㄔ偻抡f就是找抽了）， 讓那個 妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù)，她還杲不買，告訴我，我和你一起鄙視她。親情感是銷售話術(shù)的另一個說服點(diǎn)，每個人都需要親情感。比如推 銷仍 然是烤肉機(jī)，今天好像和烤肉機(jī)杠上？呵呵。你可以對那個妻子說：“周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂其樂融融，那是多么好的一幅景象啊?！钡谖宕笸其N話術(shù)：支配感我的生活我做主，每個人都希望表現(xiàn)出自

7、己的支配權(quán)利來。 這支 配感不 僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。 這是人們一種 隱含的需求，也杲銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。記得有個很有 趣的推銷案例，一天， 一位先生領(lǐng)著他的太太（沒有考證，姑且這 么說）來到一家珠寶店，兩個 人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時那 位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現(xiàn)了一 枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩 個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒，先生的臉 上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷 售員很輕中夬地報(bào) 了價緊接著說：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國的總理夫 人看好，只是 因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒有買異"杲嗎？"只見那位先生的眼睛立 刻睜

8、大了， “竟然有這樣的事情？先生問。銷售員簡單地講了那天總理 夫婦來 店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問 了幾個問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。在很多時候，人的力量感表現(xiàn)在對財(cái)富的支配上。在這個推銷案例中,銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù)，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。第六大銷售話術(shù)：歸根感這是一種比較高級的心理需求，尤其杲文寸于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎 坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術(shù)。這杲一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過后 的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比 如

9、你買汽車可以說：“這 款汽車價格不貴，但性能卻很好，尤其是汽 車的外表典雅而古樸，線條簡 單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過風(fēng)雨 的人。第七大銷售話術(shù)：歸宿感每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰？我那個 群體杲什么？我應(yīng)該屬于哪個群體？這是每個人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦.小資一派等諸多標(biāo)簽。而每 個標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費(fèi)都 表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來，將商品作為所歸 宿群體的標(biāo)志，是銷售話術(shù)的關(guān) 鍵點(diǎn)。比如同樣是買車，對時尚青年可以 說：“這款車時尚、動感，杲酷酷們的標(biāo)志。'對于成功人士：“這車型大方.豪氣，性能優(yōu)良，速度快，杲成功人士的首選。"、對于家庭主婦：“那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采 買、接送孩子，主婦們都選擇它?！钡诎舜箐N售話術(shù)：不朽感盡管生命都合走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害 怕死 亡、害怕老去、害怕容顏消褪.害怕愛情不永，這方方面面的 害怕構(gòu)成了 人們對于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健 康，有人花錢買容 顏。借著這種需求，用銷售話術(shù)來說服客戶，也 杲常用的辦法。比如營養(yǎng) 品推銷：“滋補(bǔ)身體要趁早，如果身體已經(jīng) 受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就 晚了