業(yè)務(wù)預(yù)測方法

1、業(yè)務(wù)預(yù)測方法廣東郵政規(guī)劃研究設(shè)計院廣東郵政規(guī)劃研究設(shè)計院業(yè)務(wù)預(yù)測方法n業(yè)務(wù)預(yù)測概念、種類及步驟n業(yè)務(wù)預(yù)測需要考慮的因素n業(yè)務(wù)預(yù)測方法體系n部分業(yè)務(wù)預(yù)測EXCEL操作1.業(yè)務(wù)預(yù)測概念、種類及步驟1.1概念概念n以調(diào)查統(tǒng)計資料、經(jīng)濟信息和業(yè)務(wù)信息為依據(jù)，從經(jīng)濟現(xiàn)象的歷史、現(xiàn)狀和規(guī)律性出發(fā)，運用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，對業(yè)務(wù)未來發(fā)展的分析、估算和推斷。1.2基本原理基本原理n慣性原理n類推原理 n相關(guān)性原理 n概率推斷原理 1.3種類n預(yù)測的時間長短長期經(jīng)濟預(yù)測 、中期經(jīng)濟預(yù)測 、短期經(jīng)濟預(yù)測 、近期經(jīng)濟預(yù)測 n預(yù)測方法的性質(zhì)定性經(jīng)濟預(yù)測 、定量經(jīng)濟預(yù)測 n對于滾動規(guī)劃而言，主要是中長期的業(yè)務(wù)預(yù)測，采用對

2、于滾動規(guī)劃而言，主要是中長期的業(yè)務(wù)預(yù)測，采用定性分析和定量分析相結(jié)合的方法。定性分析和定量分析相結(jié)合的方法。 1.4步驟n明確預(yù)測目標n確定預(yù)測因子 n收集、整理和分析預(yù)測所需信息 n選擇預(yù)測方法和建立數(shù)學(xué)模型 n預(yù)測結(jié)果評價和編制預(yù)測報告 2.業(yè)務(wù)預(yù)測的考慮因素2.1歷史發(fā)展趨勢 n對于一些成熟的業(yè)務(wù)，歷史發(fā)展趨勢是以往各種因素作用的結(jié)果。n資料：本企業(yè)歷史數(shù)據(jù)（年度或月度）n運用：使用時間序列方法預(yù)測自然增長趨勢 使用歷史同期完成百分比預(yù)測本年完成2.2社會經(jīng)濟環(huán)境因素 業(yè)務(wù)總收入業(yè)務(wù)總收入 國內(nèi)生產(chǎn)總值，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入，年末總?cè)丝冢瑑r格總指數(shù)，業(yè)務(wù)總量 函件函件n商函 國內(nèi)生產(chǎn)總

3、值、工業(yè)總產(chǎn)值、各類企業(yè)數(shù)目、大客戶數(shù)目、大客戶用戶數(shù)n傳統(tǒng)國內(nèi)函件 年末總?cè)丝冢L途電話、上網(wǎng)率n國際函件 國際游客出入境人數(shù)、本地海外關(guān)系人口數(shù)2.2社會經(jīng)濟環(huán)境因素 n資料：社會經(jīng)濟環(huán)境指標、地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展政策、地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃、n運用：使用相關(guān)回歸的方法，預(yù)測受社會經(jīng)濟環(huán)境變化影響的發(fā)展趨勢。2.3客戶資源n客戶資源是量收產(chǎn)生的直接來源，確定了市場容量和規(guī)模。n數(shù)據(jù)：積累大客戶資料、市場調(diào)查數(shù)據(jù)、主要客戶統(tǒng)計信息（如移動用戶）n運用：采用市場調(diào)查方法，確定市場容量，使用市場容量分析預(yù)測。2.4行業(yè)發(fā)展趨勢n行業(yè)發(fā)展趨勢是相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展的具體環(huán)境，實際的發(fā)展趨勢應(yīng)基本圍繞行業(yè)的發(fā)展趨勢波動n

4、數(shù)據(jù)：政府相關(guān)行業(yè)發(fā)展政策、行業(yè)發(fā)展規(guī)劃預(yù)測n運用：確定行業(yè)市場發(fā)展趨勢，使用市場容量分析預(yù)測法2.5企業(yè)目標n企業(yè)的戰(zhàn)略定位和遠期目標n企業(yè)的目標對企業(yè)在資源和營銷推廣上的投入力度，進而確定企業(yè)在市場上的地位。n資料：企業(yè)的戰(zhàn)略定位n運用：采用德爾菲法，使用專家判斷，用以確定增長率的趨勢和數(shù)量級。亦可確定企業(yè)的市場占有率。 2.6企業(yè)資源投入 n企業(yè)的投資直接促進業(yè)務(wù)的增長n資料：前期相關(guān)項目投資收益情況、同行業(yè)相關(guān)項目投資收益情況n運用：確定項目投資收益率及年度間分布 2.7企業(yè)營銷力度 n企業(yè)的營銷力度直接促進業(yè)務(wù)的增長n資料：前期相關(guān)營銷策劃效果、同行業(yè)相關(guān)策劃效果n運用：確定策劃的促

5、動作用3.業(yè)務(wù)預(yù)測方法體系 動態(tài)預(yù)測體系數(shù)學(xué)模型預(yù)測法市場分析預(yù)測法專家判斷法數(shù)學(xué)模型數(shù)學(xué)模型比較驗證數(shù)學(xué)模型調(diào)整市場調(diào)查行業(yè)容量分析相關(guān)回歸（多元線性回歸、逐步回歸、 虛擬變量回歸）時間序列（線性回歸、曲線回歸、 ARIMA移動平均和自回歸）模型對比地區(qū)與總量對比業(yè)務(wù)與總量對比地區(qū)調(diào)整時間調(diào)整抽樣調(diào)查典型調(diào)查重點調(diào)查業(yè)務(wù)量收配比缺口分析德爾菲法主觀概率加權(quán)平均法3.1數(shù)學(xué)模型預(yù)測法3.1.1預(yù)測模型預(yù)測模型相關(guān)因素回歸預(yù)測相關(guān)因素回歸預(yù)測n基本原理：根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的不同影響因素（社會經(jīng)濟指標），在相關(guān)分析基礎(chǔ)上，采用多元回歸預(yù)測。n預(yù)測模型：Y = a1*x1 + a2*x2 + a3*x3

6、+ + 其中：Y所預(yù)測的業(yè)務(wù)；X不同的影響因素 a回歸系數(shù)；預(yù)測誤差n適用范圍：有多年相關(guān)歷史數(shù)據(jù)積累的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)； 受相關(guān)社會經(jīng)濟因素影響的行業(yè)發(fā)展趨勢。 3.1.1預(yù)測模型預(yù)測模型虛擬變量回歸虛擬變量回歸 n基本原理：引入政府經(jīng)濟文化政策等品質(zhì)變量的影響。n預(yù)測模型：虛擬變量就是當(dāng)某種品質(zhì)或?qū)傩曰蚪?jīng)濟政策出現(xiàn)時為1，不出現(xiàn)時為0的品質(zhì)變量。模型實際上就是一個多元回歸模型。n適用范圍：受政策影響變化大的業(yè)務(wù) 3.1.1預(yù)測模型預(yù)測模型時間序列時間序列時間趨勢回歸時間趨勢回歸 n基本原理：假定相關(guān)影響因素不出現(xiàn)很大的變化，根據(jù)歷史發(fā)展趨勢預(yù)測未來基本走勢。n預(yù)測模型：一元線性回歸：Y = a +

7、 b*t+ 平方曲線回歸：Y = a + b1*t + b2*t2 + 指數(shù)曲線回歸：Y = a*(e(b*t) + 對數(shù)曲線回歸：Y = a + b*ln(t) + n適用范圍：有多年相關(guān)歷史數(shù)據(jù)積累的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)； 傳統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展趨勢； 社會經(jīng)濟指標的發(fā)展趨勢。3.1.1預(yù)測模型預(yù)測模型時間序列時間序列ARIMA（移動平均和自回歸）n基本原理：根據(jù)發(fā)展趨勢，調(diào)整季節(jié)性變化，從月度數(shù)據(jù)預(yù)測年度數(shù)據(jù)。n預(yù)測模型ARIMA（p,d,q）Yt-1*Yt-1-p*Yt-p = c + at-t-1*at-1-t-q*at-q其中：p自回歸的階數(shù)；q移動平均的階數(shù)； 自回歸的系數(shù)；移動平均的系數(shù) d季節(jié)指

8、數(shù)；c常數(shù)項n適用范圍：大量數(shù)據(jù)積累的業(yè)務(wù)，對月度量收數(shù)據(jù)進行，預(yù)測效果不佳。對發(fā)生時間間隔短的隨機事物更有效。 3.1.1預(yù)測模型預(yù)測模型同期完成比例預(yù)計全年同期完成比例預(yù)計全年n基本原理：各年份間業(yè)務(wù)的發(fā)展波動情況類似，用歷史平均完成比例推算全年完成情況。 n預(yù)測模型歷史同期完成比例截至某月份累計完成/全年完成本期全年完成情況本期截至某月份累計完成/歷史同期完成比例 n適用范圍：有多年發(fā)展歷史，且發(fā)展比較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)3.1.2模型比較驗證 模型對比模型對比n使用幾種數(shù)學(xué)模型對同一業(yè)務(wù)量收進行預(yù)測，模型間可以互相比較驗證結(jié)果。地區(qū)與總量對比地區(qū)與總量對比n對不同地區(qū)量收的預(yù)測與對業(yè)務(wù)總量的預(yù)測

9、比較驗證。業(yè)務(wù)與總量對比業(yè)務(wù)與總量對比n對不同專業(yè)量收的預(yù)測與對業(yè)務(wù)總量的預(yù)測比較驗證。3.1.2模型比較驗證 業(yè)務(wù)量收配比業(yè)務(wù)量收配比n基本原理：在業(yè)務(wù)量單位差別不大的情況下，業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)收入之間存在確定的關(guān)系。n預(yù)測模型：Y = Y* p其中：Y業(yè)務(wù)收入 Y業(yè)務(wù)量 p單位業(yè)務(wù)量平均收入n適用范圍：單位業(yè)務(wù)量收入比較固定，業(yè)務(wù)量單位之間差別不大的業(yè)務(wù)。3.1.2模型比較驗證 缺口分析缺口分析 n基本原理：從最初的預(yù)測出發(fā)，逐步采取措施，逼進企業(yè)的目標。若每一項措施采取后，缺口仍然存在，需要對目標進行一定的調(diào)整。 n預(yù)測模型n適用范圍：業(yè)務(wù)總收入，專業(yè)業(yè)務(wù)收入 3.1.3模型調(diào)整地區(qū)調(diào)整地區(qū)調(diào)

10、整n在不同的地區(qū)，各種業(yè)務(wù)量收的具體影響因素是不同的，需要因地制宜地進行調(diào)整。 n市場調(diào)查 業(yè)務(wù)調(diào)整業(yè)務(wù)調(diào)整n不同的時期，業(yè)務(wù)品種會發(fā)生變化，影響業(yè)務(wù)量收的因素也會發(fā)生變化，需要根據(jù)主要影響因素進行調(diào)整。3.2市場分析方法市場調(diào)查市場調(diào)查市場調(diào)查方法市場調(diào)查方法n抽樣調(diào)查 ：了解某一業(yè)務(wù)的市場現(xiàn)狀、潛在市場等信息。（需注意：樣本量和抽樣、推測整體、推斷誤差）n典型調(diào)查：對于有特色的業(yè)務(wù)或地區(qū)進行專項調(diào)查。 n重點調(diào)查 ：對于占整體比重大的業(yè)務(wù)品種或地區(qū)進行調(diào)查。市場調(diào)查市場調(diào)查市場調(diào)查應(yīng)用領(lǐng)域市場調(diào)查應(yīng)用領(lǐng)域n分析市場容量的大小 n不同地域中的銷售良機和潛在性 n不同市場的規(guī)模及其傾向 n探尋

11、影響業(yè)務(wù)量收和銷售良機的各種因素 n地域市場性質(zhì)變化 n消費者各階層對商品需求的變化 行業(yè)市場容量分析預(yù)測法行業(yè)市場容量分析預(yù)測法 n基本原理：根據(jù)行業(yè)市場容量預(yù)測、市場占有率估計以及手續(xù)費率（進銷差價率）推算業(yè)務(wù)發(fā)展。 n預(yù)測模型：Y = a b c其中：Y所預(yù)測的業(yè)務(wù) a行業(yè)市場容量預(yù)測（相關(guān)回歸法或市場調(diào)查） b市場占有率估計，可采用專家判斷 c手續(xù)費率/進銷差價率，可采用市場調(diào)查n適用范圍：新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，有行業(yè)數(shù)據(jù)的積累但無相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的積累。3.3專家判斷法 德爾菲法 n基本原理：采用專家判斷，進行增長率趨勢、目標市場占有率等分析n預(yù)測模型：匿名征求專家意見歸納、統(tǒng)計匿名反饋歸納、統(tǒng)計，若干輪后，停止。n 為n個專家的預(yù)測值 n適用范圍：行業(yè)增長率趨勢和市場占有率確定；企業(yè)發(fā)展趨勢；新業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢；投資和營銷投入的效果。XXXn.21XXn2/)1( 中XXXnn12/2/2/1中XXn4/)1(3上XXn4/)1( 下主觀概率加權(quán)平均法 n基本原理：采用專家判斷，預(yù)測未來不確定事件 n預(yù)測模型： 主觀概率 n適用范圍：沒有足夠歷史數(shù)據(jù)積累的業(yè)務(wù)和行業(yè)；行業(yè)圖景等不確定較大的預(yù)測。P