讓客戶加保的奧秘實用教案

1、提提 綱綱第1頁/共13頁第一頁，共13頁。v保險從業(yè)人員找陌生人談保險，平均需要花費保險從業(yè)人員找陌生人談保險，平均需要花費4040個個小時小時(xiosh)(xiosh)才能簽下一份保單；找老客戶談加保，才能簽下一份保單；找老客戶談加保，則只平均需要則只平均需要6-76-7個小時個小時(xiosh)(xiosh)簽下一份保單。簽下一份保單。v根據(jù)根據(jù)LIMRALIMRA、LOMALOMA及及NALUNALU等組織所做的調(diào)查，等組織所做的調(diào)查，保護若有加保的需要，保護若有加保的需要，2/32/3的人都樂意向原來的代理的人都樂意向原來的代理人和壽險公司購買。人和壽險公司購買。第2頁/共13頁第

2、二頁，共13頁。v一個人的一生至少需要一個人的一生至少需要5 5張保單：張保單：v 第第1 1張：意外險；張：意外險；v 第第2 2張：兒童險；張：兒童險；v 第第3 3張：重大疾病險；張：重大疾病險；v 第第4 4張：投資理財險；張：投資理財險；v 第第5 5張：養(yǎng)老險。張：養(yǎng)老險。 v代理人的真心、貼心的服務(wù)，也是客戶加保的重要代理人的真心、貼心的服務(wù)，也是客戶加保的重要(zhngyo)(zhngyo)原因。原因。第3頁/共13頁第三頁，共13頁。v代理人全心全意的服務(wù)；代理人全心全意的服務(wù)；v客戶意識自己的保障缺口客戶意識自己的保障缺口(quku)(quku)和保險需求。和保險需求?！坝?/p>

3、我的真心換你的信賴用我的真心換你的信賴”這就是這就是(jish)讓客戶加保的奧秘！讓客戶加保的奧秘！第4頁/共13頁第四頁，共13頁。v保單檢查保單檢查(jinch)(jinch)；v真誠的服務(wù)。真誠的服務(wù)。第5頁/共13頁第五頁，共13頁。v保單檢查的時機保單檢查的時機(shj)(shj)：v 家庭成員變動（有新生兒或有家人去世）家庭成員變動（有新生兒或有家人去世）v 婚姻狀況變動婚姻狀況變動v 個人或家人健康亮紅燈個人或家人健康亮紅燈v 資產(chǎn)改變（資產(chǎn)減少或自行創(chuàng)業(yè)、買房買車）資產(chǎn)改變（資產(chǎn)減少或自行創(chuàng)業(yè)、買房買車）v 做個人財務(wù)規(guī)劃做個人財務(wù)規(guī)劃v 對保險有疑問對保險有疑問v 商業(yè)投資商

4、業(yè)投資美國最偉大美國最偉大(wid)(wid)的壽險業(yè)務(wù)員約翰的壽險業(yè)務(wù)員約翰沙維祺有兩年半的業(yè)績沙維祺有兩年半的業(yè)績來自于保單檢查，它不僅可以從保單檢查中獲得每個客戶平均來自于保單檢查，它不僅可以從保單檢查中獲得每個客戶平均4040個的轉(zhuǎn)介紹名單，還能獲得意想不到的加保。個的轉(zhuǎn)介紹名單，還能獲得意想不到的加保。第6頁/共13頁第六頁，共13頁。v保單檢查的三步曲：保單檢查的三步曲：v 1 1、保單整理：即把客戶個人和全家的保單資、保單整理：即把客戶個人和全家的保單資料進行料進行(jnxng) (jnxng) 匯總，做出個人和家庭的保障明匯總，做出個人和家庭的保障明細表和繳費登記表；細表和繳費

5、登記表；v 2 2、保單檢查：檢查客戶及家庭的保障是否全、保單檢查：檢查客戶及家庭的保障是否全面，保單是否有重復(fù)，還有哪些保障空缺；面，保單是否有重復(fù)，還有哪些保障空缺；v 3 3、保單建議：代理人根據(jù)客戶現(xiàn)有保單情況，、保單建議：代理人根據(jù)客戶現(xiàn)有保單情況，接和社會現(xiàn)實，向客戶建議增加已買保單的保額或接和社會現(xiàn)實，向客戶建議增加已買保單的保額或者增買保障空缺的新保單。者增買保障空缺的新保單。第7頁/共13頁第七頁，共13頁。v代理人去哪兒服務(wù)都要跟上代理人去哪兒服務(wù)都要跟上(n shn)(n shn)v不斷地挖掘客戶新的需求點不斷地挖掘客戶新的需求點v緣故陌生化緣故陌生化v孤兒單服務(wù)孤兒單服

6、務(wù)第8頁/共13頁第八頁，共13頁。話術(shù)話術(shù)1、補上、補上“沒穿的衣服沒穿的衣服(y fu)”。業(yè)務(wù)員針對買過保險的人，可以這樣：業(yè)務(wù)員針對買過保險的人，可以這樣：“既然買過保險了，那您買的是些什么險種呢？既然買過保險了，那您買的是些什么險種呢？”在分析了客戶的所有保單，發(fā)現(xiàn)的確還有保障漏洞時：在分析了客戶的所有保單，發(fā)現(xiàn)的確還有保障漏洞時：“您這些保單，其中有些已經(jīng)失效了，有的保障很低，您這些保單，其中有些已經(jīng)失效了，有的保障很低，原先您認為您為自己原先您認為您為自己(zj)穿著全套御寒衣服，其實檢查穿著全套御寒衣服，其實檢查下來這些保單讓您猶如只穿了短褲、背心，所以您最好下來這些保單讓您猶

7、如只穿了短褲、背心，所以您最好能把能把沒穿的衣服沒穿的衣服補上補上”第9頁/共13頁第九頁，共13頁。話術(shù)話術(shù)2、吃飯、吃飯(ch fn)要吃套餐。要吃套餐?！俺燥埐荒芄獬悦罪?，還要有葷菜和素菜，再加個湯。買吃飯不能光吃米飯，還要有葷菜和素菜，再加個湯。買保險保險(boxin)業(yè)是這樣，沒有哪個險種能滿足您所有的保業(yè)是這樣，沒有哪個險種能滿足您所有的保險險(boxin)需求，您要想保險需求，您要想保險(boxin)“營養(yǎng)營養(yǎng)”全面，就全面，就得買套餐。得買套餐。”說明：保險的說明：保險的“葷、素、湯葷、素、湯”分別指壽險、教育金和養(yǎng)老分別指壽險、教育金和養(yǎng)老險；險； 而米飯指各種附加險。而米飯

8、指各種附加險。第10頁/共13頁第十頁，共13頁。話術(shù)話術(shù)3、你們、你們(n men)家誰最不重要。家誰最不重要。當客戶只為自己或家里某一個人買保險時，我們要問：當客戶只為自己或家里某一個人買保險時，我們要問：“你們家誰最不重要？誰生病不用你們家誰最不重要？誰生病不用(byng)花錢？花錢？”客戶一般回答：客戶一般回答：“我們家誰都重要，誰生病都要花錢。我們家誰都重要，誰生病都要花錢?！蹦憔o接著要這樣說：你緊接著要這樣說：“那你為什么只為自己（某個人）買保險呢，其他人呢？那你為什么只為自己（某個人）買保險呢，其他人呢？”如果你說的誠懇，客戶覺得有道理，就會加保。如果你說的誠懇，客戶覺得有道理，就會加保。第11頁/共13頁第十一頁，共13頁。話術(shù)話術(shù)4、保險、保險(boxin)解決你能力以外的事。解決你能力以外的事。如果一個年薪如果一個年薪10萬的人，生病需要拿出萬的人，生病需要拿出2萬元現(xiàn)金來，這對于他萬元現(xiàn)金來，這對于他來說肯定不是什么難事；但是如果它需要一下子拿出來說肯定不是什么難事；但是如果它需要一下子拿出30萬，并萬，并且實在無法工作的情況下，那肯定就不那么容易了。因此，對且實在無法工作的情況下，那肯定就不那么容易了。因此，對于他來說，保額于他來說，保額2萬肯定是不適