養(yǎng)生茶營銷策劃方案

1、養(yǎng)生茶營銷策劃方案參賽班級參賽選手指導教師摘要隨著人們養(yǎng)生保健意識的增強，天然、安全、方便、有效，既保持了茶的特色又能充分發(fā)揮茶之功效的“茶療”，正逐步替代原有的保健品、營養(yǎng)品以及膳食療法，成為人們日常保健養(yǎng)生的首選方式。為了發(fā)展和弘揚養(yǎng)生茶療，針對當前各細分市場的巨大需求潛力和養(yǎng)生茶營銷過程中存在的問題，設計了養(yǎng)生茶營銷策劃方案，分別從市場分析、營銷組合 策略、運營情況等等幾方面 做生了詳盡的策劃，希望能給養(yǎng)生茶市場營銷提供新的策劃建議。目錄方案概述 1.（1） 策劃團隊介紹1.（2） 方案特色介紹1.二、市場分析 1.（1） 市場前景1.（2） STP 分析 2.（3） 競爭分析4.（4）

2、 SWOT分析5.三、營銷組合策略 6.（1） 產品策略6.（2） 定價策略7.（3） 渠道策略8.（4） 促銷策略9.四、經營狀況及成效評估 10（1） 初期1.0（2） 成長期10（3） 成熟期10（4） 詳細計戈U10（五）成效評估（預測） 11六、創(chuàng)意方案一一 “御致茗方愛心公益活動” 11（1） 活動目的11（2） 活動時間12（3） 活動簡介12（4） 服務宗旨12（1） 策劃團隊介紹我們的營銷策劃團隊由 12級工商企業(yè)管理1班的六名學生組成，各有專長：盧善群整體統籌能力好，善于文字編輯和整理，主要負責本案營銷策劃書的修訂與營銷組合策略的撰寫；鐘巧嫦心思細膩，善于整理、分析文件資料

3、，在本策劃中主要負責調市場背景、前景、目標消費人群的撰寫；袁永康思維縝密，對數據敏感，主要負責撰寫市場定位、SWO分析；陳健宗擅長制作高水平的PPT主要負責本案PPT的制作；連家樂有許多銷售的經驗并對營銷方式有自己獨到的 見解 應而主要負責市場定位和目標市場戰(zhàn)略的構思與撰寫；陳愛青口頭語言表達能力 強，有豐富的演講經驗，主要負責團隊、策劃方案和PPT的講演?？偟膩碚f，本 案策劃團隊精英匯聚，綜合能力強，按專長分工，相互協調，銜接流暢，策劃方案一氣呵成。（2） 方案特色介紹本次的營銷方案是通過加盟“御致茗方一一養(yǎng)生茶”的創(chuàng)業(yè)項目后，針對各色養(yǎng)生茶進行線上和線下的綜合營銷，而側重點在于線上微營銷。

4、首先我們我們會采用當下最流行的“微營銷手段”對產品進行推廣，例如微信公眾平臺、微博，為我們與消費者互動提供了一個便利的平臺，同時也是收集反饋信息的渠道之 一；再者我們規(guī)劃了一系列適應目前市場的特色營銷模式，更好地將養(yǎng)生茶各種 優(yōu)點與喝養(yǎng)生茶的必要性深刻的烙印在潛在消費者的心中，在通過病毒式的推廣更能取到很好的效果。同時“御致茗方”的產品憑借著運作全國上千家連鎖店的成功經驗及創(chuàng)新模式，加上總部強大的品牌推廣、市場跟蹤、策劃扶持、養(yǎng)生專家團隊指導等全方位的傾力支持，使其無論從銷售業(yè)績、盈利能力、口碑影響力上，都堪稱楷模！因而本次的營銷方案可謂是具有極高的可行性和實際性。:、市場分析（一）市場前景據

5、統計，在20年前，國內名優(yōu)茶的市場總容量不過萬噸，而現在，名優(yōu)茶的市場銷量已超過 20萬噸。業(yè)內人士指由，包括龍井、武夷巖茶、安溪鐵觀音、洞庭碧螺春、黃山毛峰等在內，在 2002年前后通過國家原產地保護的名優(yōu)茶，因每年產量有限，在未來幾年內，將由現供不應求的局面。另外，功能性養(yǎng)生保健茶更成為茶消費的新趨勢。業(yè)內人士介紹， 青睞這些 保健茶的大多為時尚女性和中老年顧客，主要目的很明確， 要么美容潤顏， 要么強身健體，要么解酒，降壓，降糖等保健功效，銷售勢頭很不錯。專家也指由，新興的養(yǎng)生保健茶在保持傳統茶香的基礎上，還根據不同的消費需求，加入了諸 如玫瑰、金銀花、決明子等保健中藥材，滿足了相當一部

6、分消費群體的要求，具 有較高的附加值。二)STP分析1、市場細分(S)(1)女性消費者：臉上長斑、發(fā)胖、氣血虛、卵巢功能下降這些問題困擾著很多女人，祛斑茶、美體茶、養(yǎng)血茶、養(yǎng)巢茶，還有口感口味一流的“抗衰茶”，解決了女人眾多問題的同時，更能讓我們重拾青春和美麗。(2)男性消費者：應酬多、飲食不規(guī)律、競爭壓力大，男人成“大難人”，脂肪肝、疲勞、“年富”但“力不強”，每天一杯養(yǎng)生茶，家庭事業(yè)才能兩頭頂。唯有健康，別人奪不去金錢買不到，權勢換不來！(3)青少年消費者：一瓶飲料中，我們不知道會有多少防腐劑和添加劑；但我們知道，一杯花果茶，裝滿的卻是天然的美味！適合青少年的健脾胃茶、提神 茶、祛痘茶，同

7、樣也是美味之飲。(4)中老年消費者：元氣不足，身體變差，百病更易來襲，免疫力低、抵抗 力低，卻又是血 糖高，吃藥會吃成藥罐子，學會養(yǎng)生才是正道。 千金難買老人壽， 茶療養(yǎng)生，中華養(yǎng)生文化瑰寶， 改善體質延年益壽。(5)亞健康消費者：亞健康，說病不是病，但病來了又是山倒！茶療養(yǎng)生，有病治病，沒病還能保健養(yǎng)生，能品茶味之甘、香之郁，更能享受健康好生活！(6)慢性病人消費者：本草拾遺中稱：“諸藥為各病之藥，惟茶為萬病之藥”。養(yǎng)生茶的長處，不僅僅在可以調理五臟、補益元氣，更可以針對根本，標 本兼施。(7) 一家之主消費者：老公工作辛苦有雙參棗黃“抗疲茶”精神足，公公失 眠睡不好有五 味百合“安神茶”睡

8、得香；婆婆身體還好也有黃黃靈參“固本茶”保健養(yǎng)生，我自己愛上火喝桓子雙花“去火”茶，全家茶療健康不吃藥，養(yǎng)生茶成了我的健康法寶！送禮送健康,（8）送禮人群：逢年過節(jié)就為單位送禮發(fā)愁，煙、酒如今都上不了臺面了,單位團購選御致茗方禮品養(yǎng)生茶，送給客戶、領導都特喜歡，健康禮品，時尚大方，不失體面。1、目標市場（T）我們的養(yǎng)生茶共有九大系列近 150種產品，有各自不同的保健養(yǎng)生功效，輕 松鎖定每一個進店顧客的需求， 所以細分由來的市場都是我們的目標市場，可以 說幾乎所有的人群都是我們的目標客戶。2、市場定位（P）迎合主流的養(yǎng)生理念，加上茶養(yǎng)生的自身優(yōu)勢及豐富的產品系列，再配合中 南海養(yǎng)生專家的坐鎮(zhèn)、著

9、名相聲大師代言、國字號機構支持等特有的品牌形象，為消費者提供高品質、安全、健康、可靠的養(yǎng)生茶產品。3、目標市場戰(zhàn)略選擇目標市場戰(zhàn)略一般來說分為三種，第一是差異性市場營銷；第二是無差異性 市場營銷；第三是集中性市場營銷。 其中，差異性市場策略是指企業(yè)在對整體市場細分的基礎上，針對每個細分市場的需求特點， 設計和生產不同的產品， 制定 并實施不同的市場營銷組合策略（各種營 銷手段的綜合運用）,試圖以差異性的 產品滿足差異性的市場需求。我們的養(yǎng)生茶正是針對每個細分市場的需求推生 了九個大系列近 150種產品，所以我們采取的是差異性市場營銷策略，根據市場 競爭對手情況和顧客需求分類，采取差異化市場營銷

10、策略，提供高、中、低端產品。此外，還重點針對各市場特點，打造高品位的送禮養(yǎng)生茶。三）競爭分析養(yǎng)生茶作為茶類保健品，主要的競爭對手包括以下兩個:1、保健藥品：俗語云：是藥三分毒。保健藥品對人體或多或少都會有一定的危害。是不能夠長期服用的，而養(yǎng)生茶卻沒有毒副作用， 可以長期服用，對人 體沒有危害，還有多重保健作用。2、飲料市場的分析：飲料市場雖然百花齊放，但是在眾多的飲料產品中，碳酸飲料喝咖啡的市場占有率是最高的。但是碳酸飲料喝咖啡等式很多害處的。F面就來具體的分析一下碳酸飲料和咖啡對人體的危害:研究指由：“非(1)對牙齒不好，美國牙科學會臨床刊物全面牙科雜志上發(fā)表的一項蘇打飲料和運動飲料對牙齒王

11、去瑯質的損害程度要大大超過可樂，其危害分別是后者的 3倍和11倍其中，高能飲料和瓶裝檸檬茶對牙齒的危害最大。與一般可樂可樂相比，運動飲料的添加劑里好多種有機酸，能分解鈣質，進而侵蝕到牙齒的王去瑯質。(2)對胃不好，長期飲用碳酸飲料會導致夜間胃痛。碳酸飲料是一種倍充入二氧化碳氣體的軟飲料， 也就是我們生活中常說的汽水。之前有研究稱，長期 飲用碳酸飲料非常容易引起肥胖和糖尿??； 碳酸飲料中的磷酸會潛移默化地影響人體骨骼，導致骨質疏松等。這是發(fā)表在美國著名醫(yī)學雜志胸上的文章。(3)導致肥胖，在美國，軟飲料被認為是造成肥胖問題日益嚴重的主要原因之一，美國的“可口可樂化”或“麥當勞式”的飲食和生活習慣，

12、決定了美國 近30%的肥胖發(fā)病率。據了解，一罐375毫升的灌裝可樂所含的熱量約為147卡路里，相當于正常人一天所需熱量的八分之一左右。 美國疾病控制和預防中心的資料顯示，北美地區(qū)16%的兒童和青少年體重超標。綜上所述，保健藥品，碳酸飲料的時代將會漸漸的遠去，市場上急需一種新 的產品來填補這個空缺。那就是我們的養(yǎng)生茶。四)SWOT分析1、優(yōu)勢(1)與傳統中藥相比：茶療養(yǎng)生以傳統茶、花草茶、代用茶等天然茶品為原料，更安全;中藥味苦，茶劑口感清香，在保健養(yǎng)生同時還可享受品茶的樂趣。(2)與膳食調理相比：食補的食材配比方式講究較多，烹調方式及時間等也不好掌握，制作也麻煩些。茶療養(yǎng)生沖泡方式很簡單，而且

13、茶劑吸收更快、效果更快。(3)茶療養(yǎng)生符合習慣：茶療養(yǎng)生，天然、安全、方便、健康，既保持了茶之味，又能充分發(fā)揮茶之養(yǎng)生特點，是一種非常符合老百姓生活習慣的養(yǎng)生方式。2、劣勢(1)在市場中的影響力有限;(2)宣傳力度較小。3、機會(1)目前養(yǎng)生茶專營店數量不多，競爭壓力相對較小；(2)現在大部分青年過度勞累，忙于工作，又不愿去服用藥物；(3)亞健康人群、慢性病人群、送禮人群消費容量大，市場成熟，主動購買意識強。4、威脅(1)同行業(yè)之間的競爭以及非同行業(yè)的市場沖擊。(3)消費者對于茶飲質量安全的擔心和憂慮。三、營銷組合策略(一)產品策略隨著國人養(yǎng)生保健意識的增強，天然、安全、方便、有效，既保持了茶

14、的特色又能充分發(fā)揮茶之功效的“茶療”，正逐步替代原有的保健品、營養(yǎng)品以及膳食療法，成為人們日常保健養(yǎng)生的首選方式。根據產品的界定， 分為核心層、功能層和外圍層三個層次，對產品進行分析：1、品質方面以純天然的原產地名茶、花草茶、代用茶為原料，通過嚴格的組方科學搭配，充分發(fā)揮古法炮制工藝以及高新精制工藝的不同優(yōu)勢，制成各種健康佳飲，為消 費者提供個性化、高效化的茶療養(yǎng)生服務。2、功能方面 天然、安全、方便、健康的茶療養(yǎng)生，既保持茶之味，又充分發(fā)揮茶之養(yǎng)生特點，針對不同的人群就提供具有針對性的保健養(yǎng)生茶，有不同的養(yǎng)生功效。3、口感方面我們現有的養(yǎng)生茶有九大系列近150款，近100多種天然本草原料，口

15、味獨 特而多樣,可選擇性強，滿足了不同人群在口感上的需求。根據主要的目標人群和功效，將我們現有的養(yǎng)生茶劃分為:1、女性茶理茶、養(yǎng)巢茶、養(yǎng)血茶、調氣茶、抗衰茶、養(yǎng)顏茶、調經茶、散瘀茶、減肥茶、香體茶、調祛斑茶、排毒茶、祛痘茶等;2、男性茶利咽茶、養(yǎng)腎茶、歸元茶、清肺茶、解毒茶、健肝茶等；3、老年茶降糖茶、降壓茶、益元茶、調脂茶、三高全效茶、明目茶、養(yǎng)心茶、抗栓茶、壯骨茶、固本茶等；4、大眾茶抗疲茶、去火茶、安神茶、通便茶、開胃茶、健脾茶、靈梅利膽茶、痛風茶、清新茶、活血茶、提神茶、祛濕茶、利尿茶等。根據產品類型，將現有養(yǎng)生茶劃分為九大系列：“個性化現配養(yǎng)生茶”、“典藏五果杞芽茶”、“袋泡功效養(yǎng)生

16、茶”、“經典體質茶”、“高端禮品養(yǎng)生茶”、“藥浴茶”、“時尚花果茶”、“天然八珍飲”、“原產地名茶”。(二)定價策略1、定價方法(1) 差別定價：區(qū)分不同季節(jié)、成本進行定價；節(jié)日與非節(jié)日的差別定價；根據市場消費者的購買力來定價。(2) 折扣定價：對于一次性購入較多養(yǎng)生茶的個人、組織、企業(yè)，可采取數量折扣，一次性購買幾件可享受幾折優(yōu)惠的定價策略；對于部分已經過了 熱銷期的養(yǎng)生茶可采取促銷定價；(3) 消費者需求定價：根據消費者可接受價格定價；個性定價，不少 消費者喜歡 現配養(yǎng)生茶，由于配的品種和數量的差異，會有不同的價格波動。2、價值訴求 打造口味獨特的、多種保健功效，具有送禮價值的養(yǎng)生茶； 以

17、人為本，發(fā)揚養(yǎng)生文化、恩澤華夏萬家； 以宮廷御用茶療組方為基礎，集名家、名堂的茶療養(yǎng)生妙方之大成;古法炮制工藝以及高新精制工藝的優(yōu)勢結合； 精選原產地高品質茶原料； 專業(yè)、高效、熱情的服務團隊。(三)渠道策略1、線上渠道策劃建立“網絡旗艦店一一微信公眾平臺一一微商城”三位一體的線上營銷體系，側重于微營銷，原因有以下六點：(1)微信營銷潛在客戶數量龐大，5億微信用戶的背后是巨大的營銷市場，對于傳播公司品牌，多元化提供客戶服務有重大意義；(2)微信營銷成本低廉，微信軟件本身及各種功能的使用是免費的，通過微信開展的微信營銷活動的成本自然也是非常低的；(3)微信營銷定位精準，微信公眾帳號讓粉絲的分類更

18、加多樣化，可以通過后臺的用戶分組和地域控制，實現精準的消息推送；(4)微信營銷方式多元化， 普通的公眾帳號，可以群發(fā)文字、圖片、語音 三個類別的內容，拉近和用戶的距離，使營銷活動變得更生動，更有趣；(5)營銷方式人性化，微信營銷是親民而不擾民，用戶可以許可式選擇和接受，讓用戶自己選擇自己感興趣的內容；(6)營銷信息到達率高，由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)送，所發(fā)布的每一條的信息都會送達訂閱公眾賬號的用戶手中，到達率可以達到 100%,傳播到達率高于微博2、線下渠道策劃建立線下連鎖零售店和批發(fā)店，發(fā)展代銷商、加盟商，與茶館、酒店、健康會所、美容院等深度合作，進入專柜銷售3、終端渠道策劃消費

19、者的口碑是最好的渠道，根據顧客的身體健康情況，從實際需要、功效 和調理方案等方面，推薦適宜顧客的養(yǎng)生茶，御用專家的絕妙配方效果有保證，口碑一傳十傳百，不僅成本低，而且比任何渠道都快速有效。四)促銷策略1、線上促銷策略(1)打折促銷 限期折：節(jié)假日/店鋪周年紀念日，母親節(jié)、父親節(jié)，可以趁機促銷，買 養(yǎng)生茶送父母 名次折：達到莫個要求的名額。前50名八折優(yōu)惠，或第100位顧客五折 優(yōu)惠。 會員折：開發(fā)新顧客比維護老顧客難上加難，老顧客一定要守護住，會員優(yōu)惠不可少。(2)商品組合買A送B:例如買一包降壓茶，送一小包體驗裝的調脂茶；買A, B半價：如買一包養(yǎng)血茶，再買一包調氣茶的話，調氣茶就半價由售；

20、 買m個，送n個：買滿5大包，送5小包；買A,加m元送B：買滿100元的養(yǎng)生茶，加1元送價值10元的小禮品。(3) 包運費滿m件，包平郵/快遞：三件包珠三角快遞，五件包外省平郵；滿 m元，包平郵/快遞：夠滿 98元包平郵，滿 150元包快遞。(4) 特價處理如：9.9元特價奉送。(5) 返還現金滿m元，返還n元。例如，滿200,返30；滿500,返80。(6) 拍賣 一元拍，定時搶拍。(7) 團購 限定一定數量的一種養(yǎng)生茶，薄利多銷。(8) 限時免費送微信朋友圈轉發(fā)并集夠一定數量的贊，截圖發(fā)送至我們的公眾平臺可免費獲得指定的一種養(yǎng)生茶(9) 下促銷策略（1）限時打折促銷 （2）商品組合（3）特

21、價處理（4）免費試飲（5）提供專業(yè)咨詢 （6）會員積分換購（7）免費測血壓、血糖等。四、經營狀況及成效評估依靠大學生的人脈優(yōu)勢，主動由擊，把握市場機會，制定如下經營計劃，具體分三步走：（一）初期加盟御致茗芳養(yǎng)生茶，在東莞成立第一家專營店，注冊自己的微信公眾平臺；（二）成長期(10) 團隊，開通微商城，建立各網絡購物平臺旗艦店；（三）成熟期當獲得更多銷量業(yè)績后，逐步建立連鎖經營和分銷批發(fā)。（四）詳細計劃（一）2014年5月，成立項目營銷策劃團隊；(11) 2014年7月，加盟御致茗芳養(yǎng)生茶；(12) 2014年8月，門店裝修，設備設施、商品配送，注冊微信公眾平臺；（四）2014年9月，專營店試業(yè)；(13) 2015年1月，開通微商城，建立各網絡購物平臺旗艦店；(14) 2017年1月，逐步建立連鎖經營和分銷批發(fā)。五)成效評估(預測)1、定性分析(1)品牌塑造 塑造“發(fā)揚養(yǎng)生文化、 恩澤華夏萬家”的養(yǎng)生品牌一一御致茗方，以宮廷御 用茶療組方為基礎，集中南海養(yǎng)生專家胡維勤、百年老字號“御