絕對(duì)成交《永不外傳的營(yíng)銷秘訣》

1、 超速成交 營(yíng)銷的秘訣 1、增加營(yíng)業(yè)額的關(guān)鍵：找到更多的潛在客戶 2、有用的客戶具備以下三種特質(zhì)：“有需求，有購(gòu)買力，有購(gòu)買權(quán)” 3、企業(yè)和業(yè)務(wù)人員最大的浪費(fèi)就是把時(shí)間花在了不對(duì)的人身上。 4、企業(yè)營(yíng)銷的核心就是現(xiàn)抓潛在的客戶 抓潛 成交 追銷1）抓潛：去別人的魚塘釣魚和別人合作2）成交：收到錢才叫做成交，收錢是幫助別人，堅(jiān)定的相信能夠幫助別人 5、而整個(gè)銷售的過程中，要制造對(duì)方想要的感覺比如說：信賴感：跟彼此的信任有關(guān)系，要建立彼此的信任感權(quán)威感：讓對(duì)方覺得自己的行為有權(quán)威感，很重要；塑造價(jià)值：會(huì)塑造價(jià)值和整個(gè)過程美好人生、<把愛傳出去> 6、成交方案當(dāng)下最重要的是整合資源1）學(xué)

2、會(huì)與別人合作，找比自己優(yōu)秀很多分人合作，在原創(chuàng)新上創(chuàng)新，在流創(chuàng)新上創(chuàng)新；2）在對(duì)的時(shí)間問出對(duì)的問題，問對(duì)問題賺大錢，見客戶前要擁有超好的狀態(tài)（自己狀態(tài)好才能影響別人） 7、講故事的方式講自己的故事（創(chuàng)造自己的故事） 書飛的更高去讀一讀只要?jiǎng)e人能做大的，我也能做到，除非自己不想做 8、賺錢的關(guān)鍵人脈 知識(shí) 機(jī)會(huì) 遠(yuǎn)見判斷機(jī)會(huì)的眼光，把握機(jī)會(huì)的能力我是誰(shuí)并不重要，重要的是我跟誰(shuí)在一起！- 9 - 直接營(yíng)銷理念 理解 行動(dòng) 1、角度：百分百的站在對(duì)方的角度，走進(jìn)對(duì)方的世界深入的了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話；四個(gè)步驟 1）要走出自己的世界 2）要走進(jìn)對(duì)方的世界 3）將他帶到他世界的邊緣 4）將他帶入我的世界 2

3、、買的是什么？客戶想要的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶來的結(jié)果，用讓客戶聽得懂的語(yǔ)言，有的時(shí)候你說的是很專業(yè)，但是對(duì)方不知道你能給他帶來什么好處，同樣好產(chǎn)品的名字是產(chǎn)品銷售量的一半，公司名字好，是企業(yè)成功的一半； 3、人性：沒有營(yíng)銷，只有人性夢(mèng)想七大營(yíng)銷玄機(jī) 1）所有購(gòu)買行為的背后都有個(gè)巨大的身份感 2） 人性最大的不滿是對(duì)身份的不滿渴 望 3） 渴望的程度，決定產(chǎn)品的價(jià)值，客戶才是主角好奇心 4） 啟動(dòng)客戶的好奇心，滿足他理 由 5） 無論你想要什么或不想要什么你都能找到理由沮喪是最昂貴的浪費(fèi)低潮時(shí)最致命的傷害抱怨是最大的無能成功的大小是看你從低潮里跳出來的速度 6）人生最可悲的事情是為了失敗找到了理

4、由 7）我們要找到企業(yè)做大、做強(qiáng)、做久的七個(gè)理由 為每個(gè)員工找到達(dá)成收入的七個(gè)理由 為每個(gè)客戶找到購(gòu)買產(chǎn)品的七個(gè)理由 一切都是理由產(chǎn)生的作用 4、平衡：營(yíng)銷就是打破對(duì)方的平衡其實(shí)每個(gè)客戶都是不愿意離開自己的商家的，都希望有個(gè)商家為自己服務(wù)一輩子，因?yàn)樗麑?duì)別的商家不熟悉，但是有的商家的行為讓客戶不得不離開，客戶的流失從自身找原因。成交后客戶需要心理恢復(fù)平衡，那我們應(yīng)該幫助他找回平衡！付完錢后 1）夢(mèng)想成真的體驗(yàn) 2）意料之外的驚喜 3）觸發(fā)他的自豪感和內(nèi)疚感 5、后端模式成交前接觸客戶，讓客戶愿意免費(fèi)使用，獲取聯(lián)系方式，彼此建立信任，第一次成交時(shí)把利潤(rùn)讓出來，再追加銷售去別人的魚塘抓客戶和塘主合

5、作，建立自己的魚塘。 市場(chǎng)進(jìn)入 抓 潛在別人的魚塘市場(chǎng)退出追 銷自己的魚塘系統(tǒng)化成 交商業(yè)模式 重要的核心吧客戶培養(yǎng)成“銷售人員”企業(yè)的營(yíng)銷的八種模式1 成交2 抓潛成交3 成交追銷4 成交轉(zhuǎn)介紹5 成交追銷轉(zhuǎn)介紹6 抓潛成交追銷7 抓潛成交轉(zhuǎn)介紹8 抓潛成交追銷轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的秘方 1）利益機(jī)制 2）轉(zhuǎn)介紹的工具（傳單、短信） 3）角度（站在朋友的角度） 6、保證：增加保證就能增加利潤(rùn)如果不能保證百分百產(chǎn)出風(fēng)險(xiǎn)，要降低客戶的心理風(fēng)險(xiǎn)1 承諾對(duì)方最想要的結(jié)果2 要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的承諾多一點(diǎn)3 你不能承諾你不能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)4 承諾市場(chǎng)上抱怨最多的那件事情（前提必須能做到）5 對(duì)方最擔(dān)心什么，我們就承諾什

6、么，要在客戶猶豫不決的時(shí)候承諾 7、贈(zèng)品1 送的和主打產(chǎn)品相關(guān)2 低成本、高價(jià)值3 贈(zèng)品最好2-3個(gè)4 贈(zèng)品要塑造價(jià)值5 將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣的最好的產(chǎn)品變贈(zèng)品8、 價(jià)值感給產(chǎn)品塑造價(jià)值1 量化價(jià)值2 心理價(jià)值3 品牌價(jià)值成立的時(shí)間 服務(wù)的人數(shù) 歷史成就大客戶 明星客戶 行業(yè)認(rèn)可4 稀缺程度限時(shí) 限量 限客戶 9、測(cè)試市場(chǎng)調(diào)研，通過測(cè)試有效就無需改變，就直接放大做好幾套方案，測(cè)試出最好的一套方案拿出來實(shí)施每個(gè)行為產(chǎn)生的結(jié)果 測(cè)試每個(gè)步驟都測(cè)試 優(yōu)化倍增10、 體驗(yàn) 最有效的方法就是自己成為客戶 1）親自帶領(lǐng)去比自己厲害更高價(jià)的地方去購(gòu)買（不還價(jià)）回顧自己的購(gòu)買流程； 2）親自找員工購(gòu)買，找到員工需要改

7、善的地方 3）到各個(gè)行業(yè)銷售冠軍那購(gòu)買，體驗(yàn)?zāi)欠N銷售力度和流程 瞬間啟動(dòng)對(duì)方好奇心1） 神秘感:想賣高價(jià)一定要有神秘感，裝作自己沒時(shí)間很忙2） 制造懸念：見面解答懸念，走時(shí)候留下一個(gè)懸念，每次抓住客戶的注意力還要保持客戶的注意力，還要延伸客戶的注意力；3） 忽隱忽現(xiàn) 直接營(yíng)銷 11、焦點(diǎn)你關(guān)注哪里，你的能量就會(huì)流向哪里，哪里就會(huì)成長(zhǎng)； 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì) 忽略弱點(diǎn)越強(qiáng)調(diào)什么，就越缺乏什么越在乎就會(huì)越失去越抗拒就會(huì)越持續(xù) 1）要把焦點(diǎn)放在有結(jié)果的員工身上，結(jié)果會(huì)越來越好，有結(jié)果的員工會(huì)越來越多 2）把焦點(diǎn)放在有結(jié)果的客戶身上，有結(jié)果的客戶會(huì)越來越多，越來越好百分之20的客戶可以帶來百分之八十的利潤(rùn)，而百分

8、之八十的客服卻只能帶來百分之20的利潤(rùn) 3）把焦點(diǎn)放在有結(jié)果的產(chǎn)品身上，有結(jié)果的產(chǎn)品會(huì)越賣越多 12、印象（影響） 先給客戶打造一個(gè)獨(dú)特深刻的印象，打造印象，提前3個(gè)月對(duì)外造目標(biāo)客戶的勢(shì)，對(duì)內(nèi)造有結(jié)果員工的勢(shì) 明確客戶的利益 明確員工的利益1 如何讓你的客戶瘋狂的采取行動(dòng)2 如何讓你的員工瘋狂的采取行動(dòng)結(jié)果是產(chǎn)品很快就賣掉了！ 拿明天的錢激勵(lì)今天的員工給員工明確利益 提前發(fā)明天的工資 13、狀態(tài)水平是基礎(chǔ)，狀態(tài)是關(guān)鍵，讓客戶進(jìn)入成交的狀態(tài) 每一個(gè)給你公司打電話的客戶，都是可以成交的客戶，接電話第一句很重要 14、見證人家做的事情我都不做 客戶見證的3大秘方人家不做的事情我都做 名人見證（影響客

9、戶購(gòu)買的影響中心） 數(shù)字化結(jié)果講自己產(chǎn)品不好的地方 購(gòu)買理由一個(gè)客戶見證，勝過你的千言萬(wàn)語(yǔ) 15、方案1 買了就送下場(chǎng) 普通版 標(biāo)準(zhǔn)版 豪華版2 付出 給個(gè)很好的收益 領(lǐng)導(dǎo)解放.企業(yè)重生當(dāng)兩軍對(duì)壘十則圍之 五則攻之 信則戰(zhàn)之勢(shì)則分之 少則避之/逃之一、1.聚焦原則1 產(chǎn)品聚焦1) 放棄劣勢(shì)裁減瘦狗類產(chǎn)品2) 聚焦明星類產(chǎn)品 結(jié)論：聚焦10倍的力量，去研發(fā)，生產(chǎn)，推廣，銷售一個(gè)產(chǎn)品，而不是分?jǐn)傇?0個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)和推廣上。2 專注、投入、不分心、無雜念為什么還活著？ 結(jié)論：不是自己武功了得，而是對(duì)手自廢武功，不是自己做對(duì)了，而是對(duì)手做錯(cuò)了！ 2.客戶聚焦奔馳：尊貴和豪華寶馬：駕駛的樂趣奧迪：低調(diào)的

10、奢華沃爾沃：安全性今天我們永遠(yuǎn)只服務(wù)一部分客戶，滿足一部分客戶，賺一部分客戶的錢。 結(jié)論:用最優(yōu)秀的人才，最好的產(chǎn)品和服務(wù)投資最多的時(shí)間和精力，聚焦和傾斜在少數(shù)客戶的身上，才能賺得更多、更持久！ 少即多、多既少 少少必多多、多多必少少2、 執(zhí)行原則提升執(zhí)行力的13個(gè)關(guān)鍵 1.執(zhí)行人1) 完成任務(wù)型2) 拿到成果通過教育、培訓(xùn)、引發(fā)等方式讓下屬?gòu)娜蝿?wù)型思維向成果型思維轉(zhuǎn)變 2.期限明確，沒有期限的執(zhí)行，要么滯后執(zhí)行，要么重復(fù)安排，期限決定團(tuán)隊(duì)的效率慣性！ 3.檢查下屬不做你希望的事情，只做你即將要檢查的事情！檢查可以讓下屬把結(jié)果提前，讓領(lǐng)導(dǎo)增加管控！領(lǐng)導(dǎo)為什么累？（十個(gè)原因）（1） 不授權(quán)無能而

11、又能無為而有為無用而有用領(lǐng)導(dǎo)的最高境界:只做人不做事，多做人少做事管理（事情）領(lǐng)導(dǎo)（思想）（2） 接受反授權(quán) 怎么辦（3） 插手已授權(quán)等你失敗，推卸責(zé)任不到萬(wàn)不得已，不要輕易的插手，錯(cuò)誤讓員工自己找！ 結(jié)論：老板累都是自找的！ 領(lǐng)導(dǎo)解放 企業(yè)重生3、 獎(jiǎng)懲原則 1.獎(jiǎng)要舍得 罰要狠心獎(jiǎng)要獎(jiǎng)的心花怒放罰要罰的膽戰(zhàn)心驚物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金、旅游、汽車、房子高層配股：干股、注冊(cè)股精神獎(jiǎng)勵(lì)：榮譽(yù)證書、獎(jiǎng)杯、優(yōu)秀員工“錢是種子，種在哪里，哪里長(zhǎng)” 手把青秧插滿田 低頭便見水中天 身心清凈方為道 原來退步是向前退就是進(jìn)、讓就是取、舍就是得 2.獎(jiǎng)勵(lì)要自下往上開始獎(jiǎng)勵(lì) 懲罰要自上往下開始懲罰核心觀點(diǎn)分享的依然是關(guān)

12、于銷售的 作為一個(gè)銷售人員，一定要百分百的站在對(duì)方的角度，走出自己的世界，走進(jìn)對(duì)方的世界了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話，以及客戶的需求，而不是一味的去用專業(yè)的詞匯描述產(chǎn)品如何的好、工藝如何的精湛，要闡述一些自己的語(yǔ)言觀點(diǎn)，要說一些讓消費(fèi)者一聽就明白，一聽就懂的話。 想讓客戶認(rèn)同你的話，要走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界，抓住客戶的內(nèi)心需求，想要讓客戶愿意接受你的話，你肯定要給客戶找到幾個(gè)讓他愿意去接受的理由。一樣是做，不要做無用功，不要總是對(duì)那些無用的客戶戀戀不舍，不要總是把太多的時(shí)間浪費(fèi)在無用的客戶身上。 在一群人中，肯定是有很多的潛在客戶，要學(xué)會(huì)看人，抓住潛在的客戶群，吸引客戶的購(gòu)買欲，進(jìn)一步成交，成交到追銷再到轉(zhuǎn)介紹。 其實(shí)在整個(gè)銷售的過程中，最重要的是要制造對(duì)方想要的感覺，因?yàn)橘u產(chǎn)品不如賣感覺，有了感覺就會(huì)產(chǎn)生一切意想不到的結(jié)果，這些感覺比如說：“信賴感、權(quán)威感、還要塑造產(chǎn)品的價(jià)值感?！?客戶購(gòu)買產(chǎn)品，并不是需要這個(gè)產(chǎn)品，想要的并不是這個(gè)產(chǎn)品而是產(chǎn)品創(chuàng)造的價(jià)值以及結(jié)果