北京中原華悅國際公寓銷售階段總結(jié)(共25頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上2004年第四季度工 作 總 結(jié)北京中原華悅國際公寓策劃專案組2005年01月一、 各項(xiàng)工作總結(jié)1.1策劃工作總結(jié)華悅國際公寓自2004年春推向市場以來，借助項(xiàng)目獨(dú)特的產(chǎn)品定位，一直以來在亞北區(qū)域受到各界業(yè)內(nèi)外人士的關(guān)注。特別是項(xiàng)目到了第四季度，隨著工程進(jìn)度的推進(jìn)和各項(xiàng)媒體的宣傳推廣，項(xiàng)目在市場的認(rèn)知度和美譽(yù)度都得到了極大的提高，取得了良好的口碑宣傳.同時(shí)為項(xiàng)目的高品質(zhì)和良好形象打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，在亞奧區(qū)域受到了各界的關(guān)注和好評.華悅國際公寓在本季度也取得了良好的銷售業(yè)績。今天，相對成熟的華悅國際公寓所推出來的“亞運(yùn)村八層板樓”得到了越來越多業(yè)內(nèi)外人士的認(rèn)可。第四季節(jié)

2、是華悅國際公寓邁向了一個(gè)新的臺階，從我們在亞北區(qū)域所做的各種戶外廣告宣傳到售樓外的二次包裝;從項(xiàng)目的外立面落架到樣板間的首次對外開放，以及第一個(gè)公關(guān)活動的圓滿舉辦成功，我們迎來了并嘗到了一個(gè)又一個(gè)勝利的果實(shí)。1.2推廣工作總結(jié)第四季度項(xiàng)目在推廣方面加大了力度，在本季度的推廣工作中，我們主要從五個(gè)方面做了一定的強(qiáng)勢推廣，一是戶外廣告，我們在戶外制定了一套完整的道路指引系統(tǒng).二在平面推廣方面，首次在北京日報(bào)、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、北京晚報(bào)三類報(bào)紙的宣傳，三是網(wǎng)絡(luò)投放，項(xiàng)目加大了新浪、雅虎和焦點(diǎn)網(wǎng)的文字鏈接和擎天柱等的投放力度;四是直投,我們有針對性地對亞奧區(qū)域高檔公寓項(xiàng)目做了直投工作;五是公關(guān)活動,項(xiàng)

3、目首次舉辦了“賞·悅”波士頓風(fēng)情活動. 1.2.1平面媒體第四季度項(xiàng)目在四類報(bào)紙上做了7則平面推廣，平均頻率達(dá)到了2.34次/月,這與以往月份的1.5次/月的投放量明顯加大了,與北京現(xiàn)售項(xiàng)目的月平均投放頻率保持水平.在7則廣告中,有3則整版和2則半版,北青通欄為贈送廣告.項(xiàng)目第四季度平面媒體推廣來電67通,來訪14通.1.2.2戶外媒體戶外推廣是本季度所做的最重要也是花費(fèi)最高的一項(xiàng)推廣,在本季度項(xiàng)目共新簽定3塊戶外看板,簽定了安立路近110個(gè)圓頂燈箱廣告.同時(shí),在安立路和北四四主路上也上了一個(gè)月的道旗廣告.本季度在戶外廣告中,從現(xiàn)在的來電來訪看,其中北四環(huán)天壇家俱城的戶外看板來電量最

4、高,來電達(dá)到了83通,來訪達(dá)到了24組.本季度戶外推廣共來電115通,來訪34組.1.2.3網(wǎng)絡(luò)推廣本季度網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用為元,共來電150通,來訪25通.從來電量來看,網(wǎng)絡(luò)推廣是項(xiàng)目來電量最高的推廣途徑,同時(shí)也是費(fèi)用最低的推廣方式.由于天氣越來越變冷的原因,客戶將更少在戶外活動,所以在下一階段,網(wǎng)絡(luò)推廣我們將更加大力度.1.2.4其他媒體在第四季度,我們有針對性地對亞北區(qū)域高檔寫字樓和公寓進(jìn)行了直投工作,同時(shí),在12月18日在項(xiàng)目A座舉辦了首次對外的公關(guān)活動,從我們來電來訪統(tǒng)計(jì)中,這些工作都取得了一定的成效.1.2.4推廣投入費(fèi)用1.3銷售工作總結(jié)本季度是項(xiàng)目銷售走向旺季的第一個(gè)季度,共簽約53

5、套, 銷售面積6160.38平米,銷售金額元.1.4工程進(jìn)度總結(jié)本季度工程最主要施工是項(xiàng)目外立面落架,外立面墻面磚已貼完,現(xiàn)正在做最底下的大理石貼墻,同時(shí),項(xiàng)目的三套樣板間裝修完成對外開放,分別:B502 C301 C302 。項(xiàng)目小區(qū)內(nèi)的土地已平整,下步工程就開始做園林工作了.二、 來電來訪及成交分析2.1來電分析本季度共來電882通,來訪799訪. 從來電來訪量看,10月份的來電來訪量是最高的,當(dāng)月來電427通,來訪361通.由于進(jìn)入了一年的歲月末,再加上天氣原因,來電來訪量呈下降趨勢.從項(xiàng)目來電來訪各項(xiàng)目效果來看,留電率、來訪來電比、來電約訪率和都呈上升趨勢，上升最為明顯的是來訪來電比.

6、從來電成交率看，11月份成交率最高，達(dá)到8.75%,其次是12月份也達(dá)到了8.59%.2.1.1來電來源分析從上圖可以看出，本季度來電量最高的是炎黃路牌，達(dá)到199通，其次是網(wǎng)絡(luò)149通和四環(huán)路牌104通。從第三季度各月份來電量來看，北青和炎黃路牌10月份為最高的月份，而網(wǎng)絡(luò)和四環(huán)路牌在11月份的來電量是最高的月份，直投是在12月份才開始起效果。2.1.2留電量分析在分析來電來源后，我們還需要關(guān)注來電的留電率，因?yàn)榱綦娐誓軌蚍从硜黼姷挠行裕ㄟ^比較留電的絕對數(shù)和相對比例，更能夠反映各種宣傳媒體的有效性。第四季度總來電882通，留電量452通，占總來電量的51%。2.1.3來電首要問題分析來電

7、客戶咨詢的前三個(gè)問題也是客戶最關(guān)心的問題，客戶最關(guān)心的問題，可以為今后的報(bào)廣明確方向，同時(shí)也為今后的項(xiàng)目的產(chǎn)品規(guī)劃以及價(jià)格走勢提供市場參照數(shù)據(jù)。來電客戶咨詢的三個(gè)問題比例最大的是價(jià)格、位置和面積，可以看出客戶對價(jià)格是十分敏感的。2.2來訪分析本季度總來訪量為799訪，其中來電來訪達(dá)到了156訪，二次來訪49訪。2.2.1來訪來源分析本季度來訪量最大的途徑是路口落地看板，來訪達(dá)到235訪，占總來訪量的29.4%;其次是炎黃路牌達(dá)到87組. 2.2.2來訪首要問題分析本月來訪客戶最關(guān)注的問題依次是價(jià)格、面積、戶型、物業(yè)。3成交量走勢從上表可以看出，第四季度是全年銷售面積和銷售金額最高的季度，其中1

8、1月份是銷售面積最高的一個(gè)月，12月份是銷售金額最高的一個(gè)月，根據(jù)本專案組的經(jīng)驗(yàn)，第四季度能取得良好的銷售業(yè)績，主要原因如下：l 項(xiàng)目工程成為準(zhǔn)現(xiàn)房銷售從10月份開始，項(xiàng)目開始加快了施工進(jìn)度，項(xiàng)目的外立面隨著工程進(jìn)度的推進(jìn)而落架，樣板房也在12月18日首次對外開放，項(xiàng)目不論是從施工形象還是工程形象都給客戶留下了良好的印象。l 市場的認(rèn)可度由于項(xiàng)目前期的各項(xiàng)推廣和宣傳，項(xiàng)目在市場中的口碑和品質(zhì)度都得到了業(yè)內(nèi)外人士的認(rèn)可，從而在市場上特別是亞奧區(qū)域更是知名度越來越大。l 推廣力度加大項(xiàng)目從10月份開始，不管是從平面推廣還是從戶外廣告，我們都加大了力度，并且取得了良好的效果，來電來訪比以往都得到了有

9、效的提高。l 銷售人員專業(yè)水平的進(jìn)度從10月份開始，項(xiàng)目的銷售員在銷售技藝和銷售方法都比以往有很大的提高，從來訪成交率上就明顯可以看出，特別是在11月份，項(xiàng)目的成交率達(dá)到了8.75%?？蛻舫山粊碓捶治霰韽纳蠄D表中我們可以看出，在項(xiàng)目銷售的73套房中，其中路過、住附近、炎黃立柱、路口落地看板都為13套，都占成交套數(shù)的18%。在戶外廣告中，炎黃立柱和路口落地看板效果最佳，而網(wǎng)絡(luò)在第四季度出現(xiàn)了4套成交。四、 現(xiàn)階段主要問題及解決方案3.1現(xiàn)階段主要問題a) 園林規(guī)劃園林工作是現(xiàn)在項(xiàng)目工程的最重要的一個(gè)工作，社區(qū)的土地正在逐步平整，內(nèi)部裝修也正在一步一步完工，而很多客戶一直都在關(guān)心項(xiàng)目的園林，社區(qū)的

10、內(nèi)部配套設(shè)施的完善。這是現(xiàn)今客戶所最主要關(guān)心的問題之一。b) 標(biāo)準(zhǔn)樣板房的裝修交房標(biāo)準(zhǔn)的樣板間是現(xiàn)今項(xiàng)目的另一個(gè)銷售道具。c) 商業(yè)和小戶型銷售相對較快，而大戶型銷售相對緩慢到目前為止，商業(yè)和小戶型的銷售較快，而普通住宅相對緩慢。3.2解決方案建議d) 加快園林的施工現(xiàn)在，我們應(yīng)該加快園林工作的各項(xiàng)目準(zhǔn)備工作，力爭在三月份把項(xiàng)目的園林做出一個(gè)框架出來，這樣，可以增加現(xiàn)購房客戶的信心，最主要的是可以吸引很多持幣待購的客戶，特別是賣大戶型的客戶，他們在購房時(shí)往往要看到小區(qū)各項(xiàng)設(shè)施都完成了后，他們才開始來權(quán)衡項(xiàng)目的品質(zhì)是否達(dá)到了他們置業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，然后才做出選擇。e) 加大戶外廣告和網(wǎng)絡(luò)的推廣。戶外廣告一直是項(xiàng)目客戶成交的主要獲知途徑，網(wǎng)絡(luò)推廣則是項(xiàng)目推廣費(fèi)用最低而成交額