聯(lián)合利華中國(guó)股份有限公司

1、聯(lián)合利華中國(guó)股份有限公司銷售運(yùn)作手冊(cè)二零零一年八月簡(jiǎn)介該手冊(cè)為1999年12月的更新版。此版更新的主要內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū) 銷售隊(duì)伍的重組，此外還有相關(guān)政策的更新，例如：信用條款，退貨政策，破損處理 等。因此，該手冊(cè)旨在覆蓋最全面最新的銷售運(yùn)作策略，諸如將不同類型的分銷系統(tǒng)合 并為一個(gè)聯(lián)合利華分銷系統(tǒng)。該手冊(cè)適用于分銷渠道，并與今年7月出版的區(qū)域運(yùn)作構(gòu)架內(nèi)容相一致該手冊(cè)分為中文版和英語(yǔ)版，并可通過以下網(wǎng)址查閱。http:/cp n.uni 所有提及到的運(yùn)作方法與最新的政策是相一致的，它包括：1. 信用條款2. 無退貨政策3. 現(xiàn)金處理政策4. 收/送禮及交際政策5. 財(cái)務(wù)授權(quán)表 計(jì)

2、劃于2002年3月再次更新此銷售運(yùn)作手冊(cè)。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟將以單 獨(dú)的文件形式與所有公司職員溝通。歡迎提出任何有關(guān)于該手冊(cè)的意見和要求。請(qǐng)將您的意見與要求直接告知客戶發(fā)展董事 或撰寫至 。主辦人：胡辛頓 撰寫人：伍齊元譯本 : V20010856內(nèi)容第一部分：分銷商合作伙伴關(guān)系第1章：分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述第2章：分銷商的義務(wù)91011第3章：聯(lián)合利華的義務(wù)第4章：與分銷商的交易條款第5章：分銷商價(jià)目表第二部分：分銷商的聘用和終止第6章：新分銷商聘用程序和步驟12第7章：保證金流程18第8章：信用額度調(diào)整程序20第9章：建立新分銷商22第10章：分銷商協(xié)議終止25第三部分：銷售人員的職

3、能與職責(zé)第11章：HPC分銷隊(duì)伍28第12章：區(qū)域管理隊(duì)伍29第13章：地區(qū)銷售經(jīng)理的職責(zé)32第14章：聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé)34第四部分：銷售信息的維護(hù)第15章：分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù)36第16章：周庫(kù)存表39第17章：二級(jí)庫(kù)存控制表41第五部分：分銷商和運(yùn)作管理44474852545658第18章：訂單第19章：分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報(bào)表第20章：固定拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃第21章：聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計(jì)劃第22章：分銷商利潤(rùn)管理第23章：分銷商倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)第24章：分銷商管理項(xiàng)目核查清單第25章：銷售拜訪報(bào)告及流程第26章：不退貨政策6066第六部分：附錄1、新分銷商申請(qǐng)表 -

4、 意向書2、新分銷商申請(qǐng)表 - 業(yè)務(wù)詳情3、新分銷商聘用表 -HPC 中國(guó)4、增 / 減信用額度建議表5、HPC-中國(guó)分銷商業(yè)務(wù)計(jì)劃6、對(duì)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知7、分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單8、分銷商辭職凼9、分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)10、分銷商協(xié)議終止函11、書面警告12、退貨申請(qǐng)表13、不可銷售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表14、逾期帳款分析 / 應(yīng)收帳款清帳報(bào)告 / 破產(chǎn)報(bào)告15、周庫(kù)存控制表16、周期庫(kù)存控制表17、客戶訂單18、DSR日銷售報(bào)表19、DSR固定拜訪計(jì)劃20、USS永久行程計(jì)劃21 、分銷覆蓋報(bào)表22、市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)控表23、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告24、分銷商投資回報(bào)率分析表25、協(xié)同拜訪報(bào)告

5、匯總表26、協(xié)同拜訪報(bào)告27、協(xié)同拜訪報(bào)告 - 改善重點(diǎn)28、合同AB店銷售臺(tái)帳29、合同AB店名單30、分銷商合同 AB店銷售信息匯總31、AB店月銷量表-USS填寫32、AB店合同簽署進(jìn)程表-USS填寫33、AB店月銷量表-辦公室匯總134、AB店月銷量表-辦公室匯總235、AB店合同簽署進(jìn)程表-辦公室匯總第1章：公司與分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述:公司： 委托方 分銷商：代理方分銷商定義-分銷商是公司的代理。-分銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)（國(guó)有/私人合伙/私有）。聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù) 責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。-分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。-分銷商從公司購(gòu)買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存

6、其倉(cāng)庫(kù)中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。-分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷 計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。-分銷商銷售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N售代表（USS）制定的計(jì)劃來拜訪商店。-分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，分銷 商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。-分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定作為對(duì)提供上述服務(wù)的回報(bào)，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分 的利潤(rùn)。分銷商的義務(wù)分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷量及提高在市場(chǎng)上的份額。為實(shí)現(xiàn)該 目的，分銷商須履行以下主要職責(zé)。1. 首

7、要職責(zé)：- 資金：-分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。- 人力資源：-提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計(jì)劃在指定 區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品。- 基礎(chǔ)設(shè)施：-提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉(cāng)庫(kù)用于儲(chǔ)備庫(kù) 存。-運(yùn)輸：-提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛。- 價(jià)格：-嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價(jià)目表中的建議銷售價(jià)格。- 促銷：- 保證100%勺促銷分配量進(jìn)入通路。-拜訪路線周期：-按拜訪路線周期開展所有的促銷活動(dòng)。- 定單：-根據(jù)庫(kù)存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜訪周期的 4周定單。- 信息系統(tǒng)：-將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里，以便對(duì)每天、 每周及周期的銷售、收

8、貨和庫(kù)存進(jìn)行管理。-分銷：必須遵循拜訪路線計(jì)劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品 種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率-產(chǎn)品種類：必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。- 獨(dú)立的業(yè)務(wù)：分銷商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè) 務(wù)。因此，分銷商是在一個(gè)單獨(dú)的辦公室（經(jīng)營(yíng)部）辦公，有一個(gè)專供儲(chǔ)存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)及一名專門負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù) 的經(jīng)理。-信用額度：為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度。-付款：嚴(yán)格遵循公司的交易條款。-專營(yíng)銷售：嚴(yán)禁分銷商銷售、促銷、鼓勵(lì)銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。2. 次要職責(zé)：-通過周報(bào)表的形式向聯(lián)合利華匯報(bào)有關(guān)庫(kù)存、信用及二級(jí)銷售的信息-定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及

9、其他運(yùn)作狀況。-清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單。-與公司核對(duì)及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款。-分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表。-分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價(jià)目表銷售產(chǎn)品。-分銷商必須周期性向公司申報(bào)相關(guān)支持費(fèi)用，并隨附有關(guān)支持的文件通知公司所有有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)動(dòng)向信息。營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。- 營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則3. 知識(shí)產(chǎn)權(quán)：- 未經(jīng)公司允許，分銷商不得將公司的司標(biāo)和品牌標(biāo)識(shí)用于廣告及它用- 分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機(jī)密。- 匯報(bào)任何侵犯聯(lián)合利華知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。第3早：聯(lián)合利華的義務(wù)聯(lián)合利華有義務(wù)在每時(shí)每刻滿足任何地方消費(fèi)者的需求。

10、為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾 通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見隨處有售并且：1. 協(xié)助分銷商獲得具有競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)率。2. 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。3. 公司以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。4. 提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)。5. 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場(chǎng)份額。6. 提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn)，傳遞專業(yè)知識(shí)，提高其作業(yè)水平。7. 配備銷售主任（USS）以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售及效率。8. 提供專營(yíng)區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。9. 創(chuàng)新開發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品。提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。與分銷商

11、的交易條款：1. 目的：-使分銷商獲得良好的利潤(rùn)和投資回報(bào)率。-維護(hù)全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價(jià)格。-禁止低價(jià)銷售及跨區(qū)拋售。2. 定價(jià)原貝-消費(fèi)者價(jià)格是受市場(chǎng)的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位而定價(jià)的-公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價(jià)。-公司提供給分銷商建議批發(fā)價(jià)以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場(chǎng)。3. 定價(jià)方法：-在客戶價(jià)基礎(chǔ)上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤(rùn)。-依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。4. 提前付款折扣：-提前付款折扣適用于分銷商在15天內(nèi)付款。5. 信用額度：-在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當(dāng)于 4周銷量的信用額度-聯(lián)合利華有權(quán)在對(duì)分銷商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估基礎(chǔ)上降低其信用額度。公司將對(duì)分銷商信用額度做季度回顧，主

12、要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績(jī)及付款情況對(duì)其 信用額度作評(píng)估。第5章：分銷商價(jià)目表-統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕 馭市場(chǎng)以不斷提高分銷量和利潤(rùn)。-作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照公司價(jià)目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品（或公司針對(duì)不同通路及批發(fā)市場(chǎng)的建議的價(jià)格），聯(lián)合利華銷售主任（USS）有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實(shí)施。-設(shè)定具有競(jìng)爭(zhēng)力并為分銷商創(chuàng)造利潤(rùn)的轉(zhuǎn)售價(jià)格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任。設(shè)定的 價(jià)格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略。-公司定期提供更新的客戶價(jià)目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售 給客戶。每份致分銷商的客戶價(jià)目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。-經(jīng)核準(zhǔn)的價(jià)目表是份重要

13、的運(yùn)作文件，因此：-每位銷售主任須隨身攜帶價(jià)目表。-分銷商辦公室需備有注明日期的價(jià)目表文件。新分銷商聘用程序和步驟1. 甄選分銷商：必須按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商：- 資金：-對(duì)方必須擁有經(jīng)營(yíng)目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。通常來說，分銷 商需備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運(yùn)作資金。該資金狀況必須 通過所有可能的途徑進(jìn)行查驗(yàn)，例如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況和通過 市場(chǎng)調(diào)查所獲得的信息等等。-態(tài)度：-對(duì)方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)1 、一、- 聲譽(yù)：-對(duì)方必須在市場(chǎng)中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系簡(jiǎn)述： 必須和對(duì)方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié)-公司：-規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。- 業(yè)務(wù)：-預(yù)期的銷

14、售量和銷售額。-與市場(chǎng)的關(guān)系：-對(duì)不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及重視，與各市場(chǎng)有良好的業(yè)務(wù)關(guān) 系。- 評(píng)估：-聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。-專營(yíng)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。- 評(píng)定市場(chǎng)的銷售潛力和分銷商初始投資：- 人口：-依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均 消費(fèi)量。依照一個(gè)城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品 的人均消費(fèi)額為每年RMB15元。-假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬(wàn)，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是：RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000或 RMB 250,000 / 月-我們要求分銷商投資相當(dāng)于15天銷售額的資金。因此對(duì)于一個(gè) 月銷售額為

15、人民幣250,000地區(qū)，分銷商需投資人民幣 125,000。-例如：市區(qū)人口 = 200,000預(yù)計(jì)銷售額=250,000元/月資金需求=125,000元注釋：這里指的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城 鎮(zhèn)的平均數(shù)。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字?；蚴强?以根據(jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值，在你不很 確定時(shí)建議采用較低的數(shù)據(jù)。-信用額度：-通常信用額度等于4周的銷售額。然而對(duì)于新分銷商在試用時(shí)期，其 信用額度等于3周的預(yù)計(jì)銷售額。- 保證金：-保證金為1周的銷售額。新分銷商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入公司帳戶。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎(jiǎng)勵(lì)，按年度計(jì)算。-

16、指定銷售范圍：-每個(gè)分銷商都有其指定的銷售范圍。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明 該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。-分銷車輛：-分銷車輛的種類（大型貨車，小型貨車，三輪車等）取決于銷量，路程 遠(yuǎn)近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。譬如天津，按照它的銷量及路程遠(yuǎn)近，需要安 排大型貨車；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三輪車?？偠灾?，盡 可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷車輛。-對(duì)新分銷商無費(fèi)用補(bǔ)貼支持。倉(cāng)庫(kù):- 分銷商必須按每噸產(chǎn)品 3 平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉(cāng)庫(kù)。倉(cāng)庫(kù)的堆放 和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。參見倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)則明細(xì)。- 對(duì)于通路的信用：- 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)慣例及要求 , 分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額 度。

17、對(duì)零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時(shí)，分 銷商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。- 人員需求：- 對(duì)于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類型。以下是期望 達(dá)到的拜訪頻率：AB店：8/ 每天1 DSR2次拜訪/周/店CD店：40/ 每天1 DSR1次拜訪/周/店批發(fā)：40/ 每天1 DSR2次拜訪/周/店- 營(yíng)業(yè)執(zhí)照：- 分銷商應(yīng)當(dāng)具備以其公司名注冊(cè)，并能經(jīng)營(yíng)聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營(yíng)業(yè) 執(zhí)照。聘用準(zhǔn)備事項(xiàng)： 當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時(shí)其結(jié)果也基本令人滿意時(shí)，請(qǐng)負(fù)責(zé)該 地區(qū)的USS填寫“新分銷商申請(qǐng)表”提出正式申請(qǐng)。- “新分銷商申請(qǐng)表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。- 對(duì)于市區(qū)人口 >1 百萬(wàn)

18、，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自 拜訪該分銷商。- 對(duì)于市區(qū)人口 <1 百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū) 銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷商。- 申請(qǐng)核準(zhǔn)后，分銷商與公司需簽署分銷商合同- 只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉(cāng)庫(kù)及分銷車輛準(zhǔn)備就緒，并由公司將所有相關(guān)表格送至分銷商處后，公司才會(huì)對(duì)分銷商供- 如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應(yīng)重新填寫新分銷商申請(qǐng) 表。這意味著公司將停止對(duì)原分銷商供貨，直至新聘用合同簽定后才 恢復(fù)供貨。- 在一個(gè)地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。2. 分銷商聘用步驟:初選：通過當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。如有必要 ，還可以通過報(bào)

19、紙廣告的方式搜集任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，便 可通過培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的人選。建議分銷商形象：a）私營(yíng)/聯(lián)營(yíng)企業(yè)。b）優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷的企業(yè)， 但并非唯一的選擇。c）可以是批發(fā)商，但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華 工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場(chǎng)。d）不能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷商，二級(jí)分銷商，或指定批發(fā) 商。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：-寶潔-高露潔- 花王-當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo) 品牌面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理 /副經(jīng)理組織進(jìn)行面談流程:-了解該人

20、選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營(yíng) 興趣。-核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況-介紹聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品。做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明公司如下要求:a) 所需資金b) 所需人力資源c) 所需倉(cāng)庫(kù)要求d) 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求e) 覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率f) 其他所需提供服務(wù)要求，如市場(chǎng)信用度等g) 遵守公司價(jià)格政策，信用政策，提前付款折扣h) 明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍i) 明確分銷商所需的投資回報(bào)率地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：如果銷售員對(duì)某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售 副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。若該地區(qū)人口 <1 百萬(wàn)，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將“新 分銷商申請(qǐng)表”填寫推薦給

21、區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口 >1 百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面 談，然后作出決定。達(dá)成共識(shí)：討論合同 - 分銷商協(xié)議確定開始運(yùn)作日期收回“意向書”，“申請(qǐng)表”收集以下復(fù)印件：- 營(yíng)業(yè)執(zhí)照- 稅務(wù)登記證- 企業(yè)代碼證- 任何其他書面協(xié)議填寫“新分銷商聘用表”聘用：- 區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表”- 在公司系統(tǒng)中建立客戶編號(hào)。保證金： 在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入公司帳號(hào)供貨：對(duì)新分銷商開始供貨必須滿足下列條件：- 分銷商所有實(shí)施設(shè)備已就緒- 所需人力資源已到位- 有獨(dú)立的辦公場(chǎng)所- 分銷車輛配備

22、就緒- 已建立辦公室檔案系統(tǒng)- 已商定銷售員固定路線拜訪計(jì)劃- 已提供給分銷商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格- 符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉(cāng)庫(kù) 如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。見附件格式 :1. 意向書2. 申請(qǐng)表新分銷商聘用表第7章：保證金流程1. 在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。2. 保證金金額取決于預(yù)計(jì)銷售量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計(jì)月銷售額。-舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額：該城鎮(zhèn)的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為：RMB 15該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是：150,000預(yù)期年銷售額為：15 x 150,000 = RMB 2,250,0

23、00預(yù)期月銷售額=RMB 187,500-在“新分銷商聘用表”中總計(jì)需要投入資金=RMB 94,000 （ 至少）預(yù)期月銷售額=RMB 187,500信用額度（3周銷售額）=RMB 130,000保證金額（1周銷售額）=RMB 44,000注釋：3個(gè)月正常運(yùn)作后，公司將依據(jù)信用政策對(duì)信用額度進(jìn)行回顧。正常情況 下，信用額度等于4周銷售額。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。當(dāng)察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，公司收取的保證金應(yīng)高于 以上所列。正常運(yùn)作是指：頻繁的購(gòu)買，準(zhǔn)時(shí)付款，沒有糾紛。3. 保證金獎(jiǎng)勵(lì)：-公司每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的

24、 10%乍為鼓勵(lì)性獎(jiǎng)金。-必須說明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利息。-獎(jiǎng)勵(lì)于每季度支付一次。-一旦公司與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳 款后,返還給該分銷商。氏U c 第8早：信用額度調(diào)整程序:1. 給予分銷商信用額度的原則-在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額。-新分銷商前3個(gè)月的信用額度等于其3周正常銷售額。3個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷售業(yè) 績(jī)進(jìn)行調(diào)整。-當(dāng)?shù)氐匿N售主任（USS）有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時(shí)支付情況，分銷商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù) 存水平，及二級(jí)銷售情況來管理其信用額度。2信用額度調(diào)整-信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。銷售主任可通過遞交“增/減信用額度建議表”來調(diào)整分銷商的信

25、用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理 核準(zhǔn)。-信用額度的提供是基于該分銷商的信譽(yù)度。公司通過定期的內(nèi)部信用額度回顧以及 外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。-除了對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估之外，公司還將考慮分銷商對(duì)聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來 作信用調(diào)整。具體解釋如下：1. 庫(kù)存金額（建議2周銷售額）2. 投入市場(chǎng)的信用（建議維持2周的銷售額）3. 聯(lián)合利華應(yīng)收帳款（建議維持2周的銷售額）投入的運(yùn)作資金=+ （2）-3）適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是15天或以上.注釋：-上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能 光靠調(diào)整信用額度來解決。例舉問題:- 業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足，- 庫(kù)存過高，-

26、 庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，- 市場(chǎng)債務(wù)過多，- 拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。附錄表格：增/ 減信用額度建議表第9章：建立新分銷商:1. 在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷商一樣重要。2. 實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時(shí)也要求 銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。3. 初始階段：供貨前收齊保證金-商務(wù)和后勤安排-清楚地與分銷商溝通核準(zhǔn)事項(xiàng)：-BPCS系統(tǒng)中客戶代碼-BPCS系統(tǒng)中信用額度-BPCS系統(tǒng)中注冊(cè)保證金-后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時(shí)間表-與分銷商簽署分銷合同-分銷商運(yùn)作資金到位-基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒-到現(xiàn)場(chǎng)視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo)：-倉(cāng)庫(kù)-運(yùn)輸車輛- 三輪車-辦

27、公場(chǎng)地-分銷商名牌-庫(kù)存記錄和二級(jí)銷售信息等檔案系統(tǒng)-培訓(xùn)分銷商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作-面對(duì)面的培訓(xùn)：-價(jià)格，促銷，費(fèi)用核銷的程序和方法-發(fā)票，貨物簽收單及庫(kù)存控制-應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎(jiǎng)勵(lì)-過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨原則-固定路線拜訪計(jì)劃，銷售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制-介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗(yàn)-給聯(lián)合利華的常規(guī)報(bào)表的使用-分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員（DSR）的職能與職責(zé)-護(hù)膚品柜臺(tái)業(yè)務(wù)的操作及維護(hù)-促銷小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理-勞?；驁F(tuán)購(gòu)處理-業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷計(jì)劃-介紹公司的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收：- 商業(yè)準(zhǔn)則-收/送禮及交際政策-現(xiàn)金處理政策4.

28、 第一批定單及發(fā)貨-確保所有保證金已匯入公司。-確認(rèn)分銷商代碼及信用額度。-在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清 單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。5. 初始操作階段：第一周期中的運(yùn)作-集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工 ，業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)-在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個(gè)人檔案。-介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品-介紹對(duì)AB店，CD店及批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪運(yùn)作要求。-介紹正確的銷售記錄方法-向分銷商業(yè)務(wù)員解釋公司的要求及獎(jiǎng)懲制度。-設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)：-二級(jí)銷售額-有效的拜訪率-每條固定路線的銷售-陳列質(zhì)量-首次在市場(chǎng)上固定路線的拜訪：-聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次

29、固定路線拜訪時(shí) 作實(shí)地指導(dǎo)。- 介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi) 容。- 分銷商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行：- 建立一套所有銷售及庫(kù)存信息文檔系統(tǒng)。- 建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)。- 初始 2 個(gè)周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。附錄表格：4. 分銷商業(yè)務(wù)計(jì)劃5. 對(duì)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單第10章：分銷商協(xié)議終止:1. 終止的理由-聯(lián)合利華提出:-足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款。-違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。-分銷商出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。-分銷商提出：-業(yè)務(wù)多樣化2. 主要注意事項(xiàng)：管理分銷商是一項(xiàng)日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)

30、財(cái)務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應(yīng)是USS銷售主任）有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項(xiàng)需銷售主任提高警 惕與預(yù)防的。-分銷商資金狀況:-裁員或減少拜訪頻率-市場(chǎng)上時(shí)間過長(zhǎng)和過多的帳款-過少的庫(kù)存及過少的產(chǎn)品規(guī)格-定單的無規(guī)律性-不斷增加無“充分”支持文件的費(fèi)用申請(qǐng)-頻繁降價(jià)-拖欠其銷售人員的工資-第三方對(duì)其信用情況的調(diào)查-績(jī)效報(bào)告-銷售額-連續(xù)多月無銷售-銷售額減少- 月銷量小于RMB100,000-連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置績(jī)效報(bào)告-應(yīng)收帳款-超期帳款-定單時(shí)常不能被通過-“銀行匯票”時(shí)常出錯(cuò)3. 終止合同步驟-準(zhǔn)備材

31、料-銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實(shí)清算數(shù)目以確保公司利 益。-區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。-無論何時(shí)我們想要終止與分銷商協(xié)議時(shí)，我們都希望在盡可能的情況下得到分銷商 給我公司的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。建議 選用附錄表格中“分銷商辭職凼”。-當(dāng)我們收到“分銷商辭職凼”時(shí)，必須盡快認(rèn)可此信并確保公司財(cái)產(chǎn)和文件安全。 建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)”。區(qū)域總經(jīng)理會(huì)給予分銷商回復(fù)信件， 同時(shí)抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/US3區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。-在分銷商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給

32、分銷商。建議使 用附錄中“分銷商協(xié)議終止函”。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如 ASM/SE/USS區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。-若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。根據(jù)分 銷商協(xié)議，及時(shí)簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。建議選用附錄 中“書面警告”。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。4. 終止合約步驟-采取行動(dòng)-提出終止也就意味 USS須及時(shí)為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款，知識(shí)產(chǎn)權(quán)及信息。- 新鮮產(chǎn)品退貨：-在任何情況下，我們都不贊成退貨。并且只有

33、在與分銷商討論并同意 解決所有應(yīng)收帳款后，我們才接受退貨。護(hù)膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24 個(gè)月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期 18個(gè)月或以上。所有書面協(xié)議須有 分銷商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。-在提出退貨申請(qǐng)前，USS必須現(xiàn)場(chǎng)審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。-USS應(yīng)根據(jù)公司相關(guān)政策申請(qǐng)新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷。-殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核 準(zhǔn)。-清帳：-根據(jù)分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳報(bào)告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。（參考附錄 中“逾收帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告”）。-USS是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。-區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)及清 帳報(bào)告。

34、-客戶發(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。-在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費(fèi)用核銷及保證金余額，分 銷商則通過銀行將所有應(yīng)收帳款匯入公司帳號(hào)。-若只是單方面公司欠分銷商款項(xiàng)，公司將通過銀行匯票的形式將余額 匯給分銷商。-整個(gè)處理過程中無現(xiàn)金操作。- 知識(shí)產(chǎn)權(quán)和信息：-USS必須取回下列文件：-庫(kù)存控制表-價(jià)目表和促銷檔案-通路的銷售數(shù)據(jù)-庫(kù)存帳目-支持核銷費(fèi)用的文件-USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品:- 聯(lián)合利華分銷商名牌- 聯(lián)合利華所有的標(biāo)識(shí) 附錄表格:6. 分銷商辭職凼7. 分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)8. 分銷商協(xié)議終止函9. 書面警告10. 退貨申請(qǐng)表11. 分銷商不可售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表逾

35、期帳款分析 /應(yīng)收帳款清帳報(bào)告 / 破產(chǎn)報(bào)告HPC分銷隊(duì)伍：1. 將來的規(guī)模：銷售隊(duì)伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。我們的任務(wù)是：通過建立低成本分銷以實(shí)現(xiàn) 聯(lián)合利華產(chǎn)品在 任何時(shí)間，在中國(guó)市場(chǎng)中 任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤(rùn)以滿足消費(fèi) 者的需求。-分銷：-不斷改進(jìn)分銷商的利潤(rùn)率，以便其能將資金用于對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施再 投資,提高業(yè)務(wù)量。-不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。- 店內(nèi)：-不斷提高對(duì)主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷。-不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購(gòu)買終端促進(jìn)產(chǎn)品銷 售。2. 操作重點(diǎn)： 銷售人員是在市場(chǎng)實(shí)地操作。衡量銷售員工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷執(zhí) 行質(zhì)量和銷售業(yè)績(jī)，

36、而此處的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)是“一級(jí)”和“二級(jí)”銷售的權(quán)衡。具體包括分銷陳列貨架終端銷售的要點(diǎn)商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)永久行程計(jì)劃質(zhì)量陳列面有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格分銷商投資回報(bào)率標(biāo)示標(biāo)示輔助銷售材料（POSM）的使用市場(chǎng)價(jià)格控制促銷執(zhí)行第12章：區(qū)域管理隊(duì)伍1.責(zé)任：整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運(yùn)作，匯 報(bào)給客戶發(fā)展董事。區(qū)域管理隊(duì)伍的責(zé)任：-達(dá)成業(yè)務(wù)增長(zhǎng)-達(dá)成利潤(rùn)貢獻(xiàn)度-管理分銷-爭(zhēng)創(chuàng)世界一流的銷售隊(duì)伍，提供一流的客戶服務(wù)-培養(yǎng)一支勝利的隊(duì)伍-執(zhí)行全國(guó)和區(qū)域活動(dòng)計(jì)劃-掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（參考區(qū)域運(yùn)作架構(gòu)）2. 區(qū)域管理隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)：3. 區(qū)域內(nèi)的溝通區(qū)域運(yùn)作以4周為一個(gè)

37、銷售周期。定期召開會(huì)議以雙向溝通業(yè)務(wù)計(jì)劃和傳遞信息給每 成員。周期日期會(huì)議主持成員會(huì)議記要第1周星期一周期會(huì)議地區(qū)銷售經(jīng)理USS/SE第2周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理ASM區(qū)域通路行銷經(jīng)理 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理 區(qū)域人事經(jīng)理 培訓(xùn)師客戶發(fā)展董事 銷售商務(wù)經(jīng)理 通路行銷總監(jiān) 所有ASM所有SE星期五SDM客戶發(fā)展董事區(qū)域總經(jīng)理 主要客戶總監(jiān) 通路行銷總監(jiān) 銷售商務(wù)經(jīng)理 培訓(xùn)經(jīng)理 人事經(jīng)理HPC董事 所有岀席者（同左邊）第4周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理同上同上星期五SDM客戶發(fā)展董事同上同上周期會(huì)議ASM會(huì) 議SDM會(huì) 議銷售和目標(biāo)銷售和目標(biāo)銷售回顧* 一級(jí)，二級(jí)，直供 AB店，庫(kù)存* 一級(jí)，二級(jí)，直供 AB

38、店，庫(kù)存* 一級(jí)，二級(jí)，直供 AB店，庫(kù)存*通路業(yè)績(jī)*通路業(yè)績(jī)目示設(shè)定促銷活動(dòng)/陳列的回顧和計(jì)劃促銷活動(dòng)/陳列的回顧和計(jì)劃區(qū)域財(cái)務(wù)回顧/實(shí)際運(yùn)作計(jì)劃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況促銷/活動(dòng)/陳列回顧和計(jì)劃應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的回饋及回應(yīng)計(jì)劃分銷（銷售/分銷商數(shù)/網(wǎng)點(diǎn)數(shù)）客戶發(fā)展活動(dòng)與計(jì)劃上市/重新上市的討論與計(jì)劃管理：直銷車績(jī)效/客戶核銷（不風(fēng)險(xiǎn)管理與控制市場(chǎng)活動(dòng)的確認(rèn)可銷售產(chǎn)品及新鮮產(chǎn)品退貨 ），RSV 和DSR補(bǔ)貼，差旅費(fèi)用，客戶服務(wù) （送貨，定單滿足率，投訴 ）人員發(fā)展與培訓(xùn)客戶發(fā)展策略和行動(dòng)計(jì)劃*其他業(yè)績(jī)指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理事項(xiàng)及行動(dòng)計(jì)劃定單滿足率人員發(fā)展和培訓(xùn)不可售產(chǎn)品核銷其他業(yè)績(jī)指標(biāo)新鮮

39、產(chǎn)品退貨*應(yīng)收帳款，定單滿足率，日常雜支費(fèi)用，分銷商費(fèi)用每個(gè)USS的費(fèi)用與銷售凈值（NPS） 二級(jí)銷售/ van*不可售產(chǎn)品核銷*費(fèi)用管理*新鮮產(chǎn)品退貨PWP/PPR/TPR*費(fèi)用補(bǔ)貼的預(yù)算 vs實(shí)際支岀預(yù)算/實(shí)際費(fèi)用的回顧 日常雜支費(fèi)預(yù)算回顧 分銷商支持/補(bǔ)帖預(yù)算回顧（每次會(huì)議時(shí)可有選擇性涵括以上內(nèi)（每次會(huì)議時(shí)可有選擇性涵括以上容）內(nèi)容）第13章：地區(qū)銷售經(jīng)理（ASM的職能:1. 管理地區(qū)事務(wù)：ASM在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷售，分銷，客戶以及促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況。地區(qū)銷售 經(jīng)理是一個(gè)地區(qū)的銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào)給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日 常銷售及分銷的管理。2.地區(qū)銷售隊(duì)伍：

40、-各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征，通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來決定的。負(fù)責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷商的銷售主任其工作職能有所不同3. 地區(qū)銷售經(jīng)理的職能:-分配其銷售隊(duì)伍的銷售目標(biāo)，根據(jù)計(jì)劃管理實(shí)際操作。-收集市場(chǎng)情報(bào)及銷售渠道發(fā)展趨勢(shì)。-視察市場(chǎng)工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。-核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷售日常雜支及費(fèi)用。-提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績(jī)，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量。-有規(guī)律地組織周期會(huì)議以確保公司和市場(chǎng)信息得到有效的雙向溝通。-嚴(yán)格控制銷售紀(jì)律，遵守公司的行為準(zhǔn)則，提高員工個(gè)人業(yè)績(jī)，鼓舞銷售士 氣。-計(jì)劃和控制地區(qū)市場(chǎng)執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，促銷/活動(dòng)支持-控制好

41、業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。-管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施。通過多方面接觸不同層次的客 戶來加強(qiáng)客戶管理質(zhì)量。4. 地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé)：-協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)。-銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。5. 期望達(dá)到的技能（指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能）：-目標(biāo)分析能力- 市場(chǎng)導(dǎo)向- 企業(yè)家精神-領(lǐng)導(dǎo)力- 自信正直-從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé)：1. 職責(zé)：-根據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計(jì)劃，和分銷商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市 場(chǎng)運(yùn)作和產(chǎn)品銷售。-在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷計(jì)劃和固定路線拜訪計(jì) 戈嘰-管理分銷商的投資回報(bào)率及營(yíng)運(yùn)資金。并做季度回顧報(bào)告-通過對(duì)以下方面定期

42、回顧管理來最大限度提高分銷商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn) 率-毛利潤(rùn)和價(jià)格-重復(fù)分銷成本- 庫(kù)存水平-市場(chǎng)放貸-應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況-執(zhí)行有效的永久行程計(jì)劃:-通知促銷和活動(dòng)-設(shè)定銷售員的銷售目標(biāo)-回顧不同銷售通路的銷售情況-收集市場(chǎng)情報(bào)-維護(hù)及管理二級(jí)庫(kù)存控制表-預(yù)定周期定單-核實(shí)核銷費(fèi)用申請(qǐng)-核實(shí)破損、過期及不可銷售產(chǎn)品申報(bào)- 檢查倉(cāng)庫(kù)-依據(jù)公司計(jì)劃執(zhí)行陳列活動(dòng) -確保促銷活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行。-確保主要網(wǎng)點(diǎn)的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通培訓(xùn)分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高其業(yè)績(jī):-二級(jí)銷售額-有效的拜訪率-產(chǎn)品系列售賣/拜訪路線-產(chǎn)品陳列質(zhì)量-聘用新分銷商2. 期望達(dá)到的技能（指

43、個(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能）：-銷售能力：-熟練的銷售技巧，懂得談判。能應(yīng)對(duì)客戶的異議及有效地 引導(dǎo)客戶的支持。有預(yù)見能力，知道銷售的潛力。-溝通能力：-清晰的思辯及表達(dá)能力人際交往能力：-在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化，是團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)成員.仃政管理技能:-應(yīng)具備計(jì)劃、實(shí)施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。分析技能：-具備基本的計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。并能將數(shù) 據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。現(xiàn)實(shí)觀：-能平衡個(gè)人的基本能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成 熟的態(tài)度理解自我潛力，并且現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與目標(biāo)的差 距。價(jià)值觀：-具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價(jià)值觀。（請(qǐng)參考直供客戶運(yùn)作手冊(cè)以獲得更多有

44、關(guān)管理客戶職責(zé)的具體細(xì)節(jié)）第15章分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù)1. 基本信息內(nèi)容銷售和市場(chǎng)信息的使用是對(duì)運(yùn)作最主要的支持。這類信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。信息來源于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生銷售時(shí)，在分銷商辦公室定期準(zhǔn)確地維護(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)。USS的職責(zé)在于幫助分銷商建立定期、準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)。系統(tǒng)包括：-訂單，價(jià)格，主要客戶及通路的銷量和促銷結(jié)果-分銷商銷售員（DSR）的目標(biāo)和產(chǎn)出率-市場(chǎng)放貸狀況為使分銷商業(yè)務(wù)最大化和實(shí)施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)是一項(xiàng)十分重要的 任務(wù)。這些數(shù)據(jù)包括：-分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用-訂單，發(fā)票，庫(kù)存及應(yīng)收帳款-營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率USS必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息

45、，從而實(shí)現(xiàn)如下控制和管理的目的：-客戶價(jià)及零售價(jià)-DSR目標(biāo)及業(yè)績(jī)-不同客戶和通路的銷售-促銷，活動(dòng)及市場(chǎng)支持-固定拜訪路線計(jì)劃及銷售行程線路安排-訂單及庫(kù)存狀況-分銷商投資回報(bào)率-公司應(yīng)收帳款回收為使分銷商的運(yùn)作與公司銷售策略一致，公司將依據(jù)市場(chǎng)狀況要求建立額外的信息系統(tǒng) 和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。2. 分銷商辦公室基本文檔 文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗(yàn)核實(shí)的。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室 內(nèi)，必須可供公司訪客檢查。分銷商經(jīng)理與職員維護(hù)該文檔并由 USS監(jiān)督其品質(zhì)。- 基本文檔：- 口其它職員個(gè)人資料-固定拜訪計(jì)劃-專營(yíng)區(qū)地圖-公司產(chǎn)品價(jià)格單-促銷文件

46、-訂單及增補(bǔ)訂單-貨品簽收單（運(yùn)單和發(fā)票）-應(yīng)收帳款-市場(chǎng)動(dòng)向信息-日?qǐng)?bào)表：-DSR日銷售報(bào)表-分銷商庫(kù)存登記簿-與公司通訊往來文件-周報(bào)表：-分銷商周庫(kù)存控制表-簽約AB店銷售信息-周期報(bào)表：-分銷商二級(jí)庫(kù)存控制表-二級(jí)銷量匯總-訂單-費(fèi)用申請(qǐng)表-促銷費(fèi)用支持申請(qǐng)表3. USS保存并定期使用信息USS定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。同時(shí)區(qū)域辦 公室也要提供給USS公司的匯總數(shù)據(jù)?；拘畔⑿枨笕缦拢?二級(jí)銷售及庫(kù)存匯總表 -分銷商二級(jí)庫(kù)存控制表 -市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)匯總-主要產(chǎn)品價(jià)格跟蹤-公司促銷活動(dòng)計(jì)劃-分銷商主要客戶銷售匯總-USS銷量及目標(biāo)匯總-公司產(chǎn)品價(jià)格單-DS

47、R固定拜訪計(jì)劃-DSR銷售目標(biāo)及業(yè)績(jī)匯總-公司對(duì)分銷商的應(yīng)收帳款-分銷商月銷售額及費(fèi)用匯總-分銷商營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率-永久行程計(jì)劃-專營(yíng)區(qū)分銷數(shù)據(jù)4. ASM和SE保存并定期使用信息：ASMffi SE定期需要信息以實(shí)現(xiàn)控制和管理。除 USS提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備 相關(guān)的信息并準(zhǔn)時(shí)送達(dá)ASM和SE基本信息需求如下：-實(shí)際銷量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況-分銷商費(fèi)用，支持和銷售情況-USS銷售成本和銷售業(yè)績(jī)-二級(jí)銷售及庫(kù)存狀況-未來的促銷活動(dòng)計(jì)劃-主要商店名單-分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢(shì)-市場(chǎng)份額及權(quán)重分銷趨勢(shì)-應(yīng)收帳款及信用額度分析-促銷評(píng)估分析5. 其它報(bào)表和分析：當(dāng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)，銷售隊(duì)伍和區(qū)

48、域辦公室對(duì)信息的需求也隨之增加。然而，管理層所依據(jù) 的一個(gè)基本原則是在市場(chǎng)狀況許可的情形下以最簡(jiǎn)單的方法來獲取信息。這些報(bào)表和分 析將有助于業(yè)務(wù)決策,區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給RGM/ASM/SE地區(qū)銷售隊(duì)伍的主要目的是投入更多的時(shí)間用于永久行程計(jì)劃及市場(chǎng)客戶拜訪，以此實(shí) 現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。第16章:周庫(kù)存控制表1. 目的:手工填寫的周庫(kù)存控制表是一項(xiàng)管理的信息，它以金額的形式反映了分銷 商一周業(yè)務(wù)的狀況。它包含的內(nèi)容可便于現(xiàn)金流轉(zhuǎn)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)的管理。同 時(shí)提供部分營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率的情況和周二級(jí)銷售趨勢(shì)。2. 維護(hù):每周最后一個(gè)工作日（每周六）由分銷商填寫，檢查并存檔于其辦公室內(nèi)

49、同時(shí)傳真至區(qū)域辦公室以便管理。3. 報(bào)表品質(zhì)：-有序地保存“庫(kù)存登記”和“貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的基本因素。-分銷商經(jīng)理每周使用并檢查周庫(kù)存控制表以管理其現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)。-利用區(qū)域辦公室提供的分析來跟蹤營(yíng)運(yùn)資金，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，庫(kù)存結(jié)構(gòu)和二級(jí)銷售趨 勢(shì)。定期制定報(bào)表給地區(qū)銷售隊(duì)伍，以便其進(jìn)行管理。-USS定期檢查報(bào)表，并在永久行程拜訪時(shí)利用此報(bào)表和分銷商討論業(yè)績(jī)。-SE, ASM, RGM在拜訪分銷商期間檢查相關(guān)報(bào)表。4. 如何獲得數(shù)據(jù)：- 主體:從手工的庫(kù)存表中得出匯總的“數(shù)量”信息：- 期初庫(kù)存（=庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù)）- 進(jìn)貨量（=貨品簽收單中的數(shù)據(jù)）- 庫(kù)存合計(jì)（=期初庫(kù)存+進(jìn)貨量）-

50、 期末庫(kù)存（= 庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù) ）二級(jí)銷量（=庫(kù)存合計(jì)-期末庫(kù)存）注意：應(yīng)從“庫(kù)存登記”中扣除“已獲批準(zhǔn)的退貨及破損品”。在庫(kù)存登記 中視為“出庫(kù)”，并將此貨物從正常堆品移至庫(kù)存的特定角落等待定期處理 和銷毀。右上角的空格：體現(xiàn)了匯總的-金額I信息。- 本周銷售額（=分銷商開票額-通路的退貨金額）- 本年累計(jì)銷售額（=本周分銷商銷售額+先前分銷商累計(jì)銷售額）- 市場(chǎng)放貸額（=分銷商對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)收帳款 ）- 期末庫(kù)存額（=計(jì)算得岀的“期末庫(kù)存”-本周收到的“庫(kù)存補(bǔ)償”）參見附表15.- 公司的應(yīng)收帳款 （一來源于應(yīng)收帳款對(duì)帳單文件）周庫(kù)存控制表第17章:二級(jí)庫(kù)存控制表1. 目的：二級(jí)庫(kù)存控制表

51、作為管理信息由手工填寫，它提供了分銷商一個(gè)周期的庫(kù) 存，銷售狀況。此信息可幫助 USS實(shí)現(xiàn)如下事項(xiàng)： -與分銷商回顧二級(jí)銷售并制定行動(dòng)計(jì)劃-與分銷商制定庫(kù)存水平控制計(jì)劃-從分銷商處拿取訂單-與分銷商制定4周訂單庫(kù)存控制表不僅僅是一張訂單，它包含了各產(chǎn)品不同規(guī)格 （非SKU的有關(guān) 信息，在此基礎(chǔ)上我們將其轉(zhuǎn)化成“訂單”中每個(gè)SKU的訂單。完整的庫(kù)存控制表也是公司二級(jí)銷量和庫(kù)存的來源，因此USS必須確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確填寫與有序維護(hù)。2. 維護(hù)：每周期USS在每個(gè)分銷商拜訪行程的最后一天在分銷商辦公室填寫并檢查 庫(kù)存控制表。填完的控制表將存檔于分銷商文檔中。該銷售數(shù)據(jù)已計(jì)劃由按4周的周期匯報(bào)改為按月匯報(bào)

52、。正式運(yùn)作將于 2001年第四季度的某一天開始。這一運(yùn)作上的轉(zhuǎn)換并不要求改變報(bào)表格 式，USSR需注意如下事項(xiàng)：-報(bào)告的時(shí)間段：每月1日至最末一天-提交報(bào)告日：每月最末一天-報(bào)告人：分銷商經(jīng)理依據(jù)庫(kù)存、發(fā)票及計(jì)算得出的二級(jí)銷售填寫- 檢查報(bào)告的準(zhǔn)確性：USS一式叁份：-1份存于分銷商辦公室-1份存于USS手中-1份外加？訂單在周期會(huì)議時(shí)交于ASM或 SE（或在完成同時(shí)傳真至區(qū)域辦公室 進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)處理）注意：有關(guān)“訂單”的事宜請(qǐng)參見 引單和訂單制定I章節(jié)USS和分銷商都需在二級(jí)庫(kù)存控制表的每一頁(yè)上簽字以證實(shí)該報(bào)表的準(zhǔn)確 性。3. 報(bào)表品質(zhì)：-有序地保存H庫(kù)存登記I和貨品簽收單 是確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的

53、基本因素。-摘錄貨品簽收文件I上的數(shù)據(jù)并在“發(fā)票”和“貨品簽收單”上注明是 第< >周期進(jìn)貨量II以避免下一周期重復(fù)計(jì)算-分銷商確保貨品簽收文件 包含了所有的發(fā)票和貨品簽收單。如果因其它 原因需使用原始發(fā)票，必須將發(fā)票的復(fù)印件保存于文件中。文件必須按日期先后 存放。-USS需隨機(jī)盤點(diǎn)3-4個(gè)SKU的庫(kù)存以確保每周期期末庫(kù)存的準(zhǔn)確性。-USS和分銷商需跟蹤二級(jí)銷售和庫(kù)存以提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。-區(qū)域辦公室若更新報(bào)表，則使用最新的報(bào)表格式。-SE, ASM在每次周期會(huì)議時(shí)檢查報(bào)表。-SE, ASM, RGM在拜訪分銷商時(shí)檢查報(bào)表。3. 如何獲得數(shù)據(jù)：- 數(shù)據(jù)的計(jì)量單位I除牙膏以“千支”計(jì)算外，其余所有數(shù)據(jù)按“箱”計(jì)算-