茶樓營(yíng)銷策劃

1、茶樓營(yíng)銷策劃一 策劃背景及目的望湖茶樓位于江蘇省張家港市暨陽湖南面(暨陽湖是張家港最大的生態(tài)公 園，東面是張家港最富裕小區(qū)湖濱國(guó)際等富裕小區(qū)。西面就是暨陽湖大酒店)， 茶樓 2層，面積 平米于 20-年-月-日開業(yè)，茶樓在張家港近年開了很多家， 生意較好有名氣的有湖韻、 豐碩等茶樓。 望湖樓的最大優(yōu)點(diǎn)是環(huán)境優(yōu)越、 裝修檔 次較高。望湖樓的行業(yè)硬性競(jìng)爭(zhēng)如環(huán)境、規(guī)模、檔次等方面都很不錯(cuò)，但是我認(rèn) 為如果想做得更好， 營(yíng)銷起到?jīng)Q定性的關(guān)鍵。 茶樓主要經(jīng)營(yíng)以茶為主體， 集品茗、 棋牌、會(huì)友、商談為一體的綜合性服務(wù)休閑會(huì)所。重在建立顧客忠誠(chéng)(注：4R 理論的四個(gè)因素第一，關(guān)聯(lián)( Relevancy ),

2、即認(rèn)為企業(yè)與顧客是一個(gè)命運(yùn)共同體。建立并發(fā)展與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān) 系是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心理念和最重要的內(nèi)容。第二， 反映( Respond )，如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽和測(cè)性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的 商業(yè)模式。第三，關(guān)系 (Relation) ，占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。5 個(gè)轉(zhuǎn)向：從一次性交易轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益；從顧客被動(dòng)適應(yīng)企業(yè)單 一銷售轉(zhuǎn)向顧客主動(dòng)參與到經(jīng)營(yíng)過程中來；從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展；從管理營(yíng)銷組合 轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與顧客的互動(dòng)關(guān)系。第四，回報(bào) (Return) ，任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟(jì)

3、利益問題。因此，一定的合理回 報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn))望湖樓的顧客忠誠(chéng)嗎？只有贏得顧客忠誠(chéng)才有重復(fù)消費(fèi)， 帶來更多的轉(zhuǎn)介紹， 才 能一傳十，十傳百的 口碑相傳 ，忠誠(chéng)的顧客是最好的廣告，也是零成本廣告 ，廣 告及促銷成本用于建設(shè)顧客忠誠(chéng)， 才是營(yíng)銷的高境界。 望湖樓定期給老客戶短信 及茶樓動(dòng)態(tài)促銷活動(dòng)和節(jié)日問候是非常好的顧客維系方法。 （還要懂得二八法則 的原理）望湖樓是以茶樓為主體?；A(chǔ)發(fā)展，集品茗、棋牌、會(huì)友、商談?dòng)谝惑w的 綜合性服務(wù)型茶樓， 而且主要面對(duì)暨陽湖周邊的高檔小區(qū)， 因此產(chǎn)品、 價(jià)格和服 務(wù)等都要體現(xiàn)出是走中高端路線。、基礎(chǔ)知識(shí)1. 服務(wù)：將

4、自己的服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)定位于業(yè)界最高服務(wù)之上，努力實(shí)現(xiàn)服務(wù)到家的 境界，對(duì)顧客進(jìn)行服務(wù)滿意度抽樣調(diào)查， 同時(shí)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者的服務(wù)質(zhì)量， 與自己的 服務(wù)質(zhì)量作對(duì)比。深化和傳播自己的服務(wù)理念，隨時(shí)關(guān)注行業(yè)最新的服務(wù)理念， 定期對(duì)員工進(jìn)行服務(wù)技巧、茶藝等培訓(xùn)。建立一套員工服務(wù)績(jī)效測(cè)評(píng)機(jī)制。2. 產(chǎn)品、價(jià)格 ：我是外行，對(duì)產(chǎn)品及價(jià)格知識(shí)知之甚少，原則上應(yīng)該做到兩個(gè)結(jié) 合，大眾化與差異化相結(jié)合，做到人無我有、人有我優(yōu)，在茶葉零售上中低檔與 高檔相結(jié)合，前提是質(zhì)量保證。3. 建立望湖樓品牌 ：如何塑造品牌，從以下 5 各方面著手如何進(jìn)行品牌營(yíng)銷：（1）、質(zhì)量第一：包括服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量容易做到，難在做到

5、服 務(wù)質(zhì)量第一，（2）、誠(chéng)信至上：在整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中守信，比如在促銷活動(dòng)中守承諾，上至老 板經(jīng)理下至員工都要把誠(chéng)信作為行為準(zhǔn)則，作為企業(yè)文化的一部分（3）、定位準(zhǔn)確：定位高端，重點(diǎn)精力放在顧客的維護(hù)上，兼顧新顧客的開發(fā)， 以品茶為主，集休閑、娛樂等于一體的綜合服務(wù)。4）、個(gè)性鮮明：企業(yè)形象突出鮮明的個(gè)性特征，包括A 文化特色：調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者的文化特點(diǎn)，避開文化雷同B 產(chǎn)品特色：走人無我有之路，迎合最潮流的茶文化，倡導(dǎo)時(shí)尚健康的 綠色茶文化，C 環(huán)境特色：裝修布局等已經(jīng)是確定因素，較難改變，只能做一些小小 的創(chuàng)意改進(jìn)，比如背景音樂（試一下班得瑞的輕音樂）、裝飾、擺設(shè)等 D 服務(wù)特色：服務(wù)員的相貌是個(gè)不

6、好開口的大問題，凸顯著裝特色、語 言特色、舉止大方得體，不一定嚴(yán)格按照禮儀規(guī)范操作，可以適當(dāng)添加 自己的元素，以上特色必須緊緊圍繞企業(yè)的核心文化展開，不得背道而 馳。E促銷特色：促銷盡可能避免傳統(tǒng)的彩頁(yè)宣傳、打折、品茗卡的發(fā)放、 套餐促銷等古老的形式，注重“換湯不換藥”， “湯”是一種促銷形式一種促銷載體，要常換，多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的促銷活 動(dòng)形式，“藥”只有一種，就是優(yōu)惠，比如彩頁(yè)的印刷數(shù)量不宜過多， 著重于茶樓優(yōu)勢(shì)、文化的介紹、宣傳，略帶優(yōu)惠促銷活動(dòng)，定期短信問 候，促銷是靠點(diǎn)子制勝而非單純的降價(jià)優(yōu)惠，如此不僅不能達(dá)到薄利多 銷的效果，而且還會(huì)引起促銷惡性循環(huán)癥。（5）、巧妙傳播：茶樓的市場(chǎng)定位

7、決定了不能靠像日用品那樣的廣告宣傳來做 宣傳，主要靠“水紋傳播效應(yīng)”來實(shí)現(xiàn)傳播，在關(guān)系營(yíng)銷做好的前提下實(shí)現(xiàn)水紋 傳播，也就是前面說的口碑相傳， 一位顧客就是一個(gè)零成本的活體廣告體。 配合 一兩幅戶外墻體廣告，如果成本低的話做報(bào)紙廣告也是不錯(cuò)的選擇。4. 顧客：顧客方面重在維護(hù)，維護(hù)顧客的方式多種多樣，主要全面實(shí)施前面所講到的關(guān)系營(yíng)銷，而非單純的人際關(guān)系營(yíng)銷。形成良性的水紋傳播效應(yīng)。三、營(yíng)銷策略1. 品牌營(yíng)銷： 品牌營(yíng)銷簡(jiǎn)單的說就是把企業(yè)的品牌深刻地映入消費(fèi)者的心中。 品牌營(yíng)銷的策略包括：品牌個(gè)性、品牌傳播、品牌銷售、品牌管理。A 品牌個(gè)性：包括品牌命名、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品價(jià)格、品牌概念、品牌代言人

8、、形 象風(fēng)格、品牌適用對(duì)象B品牌傳播：包括廣告風(fēng)格、傳播對(duì)象、媒體策略、廣告活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、口碑形象、終端展示C 品牌銷售：包括渠道策略、人員推銷、店員促銷、廣告促銷、優(yōu)惠酬賓D 品牌管理：包括隊(duì)伍建設(shè)、營(yíng)銷制度、品牌維護(hù)、終端建設(shè)、士氣激勵(lì)、渠道管理、經(jīng)銷商管理2. 差異化營(yíng)銷差異化營(yíng)銷分兩方面： 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的差異化和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言的差異化。 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的差異化表現(xiàn)在對(duì)目標(biāo)顧客的服務(wù)上有兩種以上的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)方案下面是以競(jìng)爭(zhēng)者為參照物的差異化營(yíng)銷一：產(chǎn)品差異化：二：服務(wù)差異化三：形象差異化3. 分眾營(yíng)銷分眾營(yíng)銷是通過周密的市場(chǎng)調(diào)研后， 鎖定一個(gè)特定的目標(biāo)消費(fèi)群， 然后推出這一 特定群體最

9、需要的細(xì)分產(chǎn)品， 以適應(yīng)這一特定群體的特定價(jià)格， 通過特定的傳播、 促銷方式進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的精確營(yíng)銷手段。 如果走高端化競(jìng)爭(zhēng)比較大的話， 可以適 度向中低端延伸，利用分眾營(yíng)銷鎖定更多的小顧客4. 服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷需要員工具備專業(yè)的服務(wù)技術(shù)技巧以外， 更要注重服務(wù)理念和服務(wù)文化 的理解與運(yùn)用，在潛意識(shí)里認(rèn)識(shí)顧客就是上帝，使高質(zhì)量的服務(wù)成為一種習(xí)慣。 服務(wù)營(yíng)銷九原則1、獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大2、除非你能很快彌補(bǔ)損失，否則失去的顧客將永遠(yuǎn)失去3、不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”4、暢通溝通渠道，歡迎投訴5、顧客不總是對(duì)的，但怎樣告訴他們是錯(cuò)的會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果6、顧客有充分

10、的選擇權(quán)力7、你必須傾聽顧客的意見以了解他們的需求8、如果你不愿意相信，你怎么能希望你的顧客愿意相信？9、如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì)去照顧應(yīng)該如何做好服務(wù)營(yíng)銷1、互動(dòng)溝通構(gòu)建服務(wù)平臺(tái)2、消費(fèi)認(rèn)知塑造專業(yè)品質(zhì)3、銷售未動(dòng)，調(diào)查先行4、前期預(yù)熱，營(yíng)造活動(dòng)氣氛5、中期控制，體現(xiàn)活動(dòng)權(quán)威6、后期宣傳，強(qiáng)化活動(dòng)效應(yīng)這也是做促銷活動(dòng)要遵循的原則5. 合作營(yíng)銷合作營(yíng)銷是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)為達(dá)到資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、 增強(qiáng)市場(chǎng)開拓、 滲 透與競(jìng)爭(zhēng)能力聯(lián)合起來共同開發(fā)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的行為。 可以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合進(jìn)行大型 茶藝文化節(jié)，宣傳世界茶文化，整體上帶動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)、共建茶文化基礎(chǔ)、刺激消 費(fèi)等合作營(yíng)銷的特征有

11、1、是建設(shè)性的伙伴關(guān)系 2、合作過程中雙方獨(dú)立 3、合作范圍廣泛合作商家比如湖濱國(guó)際健身會(huì)所我們可以在此店做一個(gè)廣告展業(yè)夾， （我和店的老板認(rèn)識(shí)） 把湖濱小區(qū)的營(yíng)銷做好。（具體方案另附）6. 交叉營(yíng)銷交叉營(yíng)銷是借助客戶關(guān)系管理， 發(fā)現(xiàn)顧客的多種需求， 并通過滿足其需求而銷售 多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營(yíng)銷方式。 從橫向角度開發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)， 是營(yíng)銷人 員在完成本職工作以后， 主動(dòng)積極的向現(xiàn)有客戶、 市場(chǎng)等銷售其他的、 額外的產(chǎn) 品或服務(wù)。 交叉銷售是在同一個(gè)客戶身上挖掘、 開拓更多的顧客需求， 而不是只 滿足于客戶某次的購(gòu)買需求，橫向的開拓市場(chǎng)。除了銷售茶葉、品茶消費(fèi)外，還 可以交叉銷售茶具、書

12、籍、雜志等，視具體情況而定。7. 綠色營(yíng)銷綠色營(yíng)銷是一種能辨識(shí)、 預(yù)期及符合消費(fèi)的社會(huì)需求 ,并且可帶來利潤(rùn)及永續(xù)經(jīng) 營(yíng)的管理過程。 企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中， 要順應(yīng)時(shí)代可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的要求， 注重地 球生態(tài)環(huán)境保護(hù)， 促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展， 以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗旨的綠色 市場(chǎng)營(yíng)銷模式。 茶樓的綠色營(yíng)銷模式可以界定于產(chǎn)品的綠色無污染， 提供綠色生 態(tài)健康的產(chǎn)品，對(duì)于泡茶用水應(yīng)該用比較高檔的飲用水，保證水源綠色。8. 情感營(yíng)銷 情感營(yíng)銷就是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的情感營(yíng)銷 核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。9. 文化營(yíng)銷 文化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)的理念、 宗旨、目標(biāo)、價(jià)值觀、職員行為規(guī)范、 經(jīng)營(yíng)管理制度、 企業(yè)環(huán)境、組織力量、品牌個(gè)性等文化元素，其核心是理解人、