課程顧問不能犯的五個愚蠢錯誤

1、For personal use only in study and research; not for commercial use課程顧問不能犯的五個愚蠢錯誤課程顧問在工作當(dāng)中，無論是電話外呼邀約，還是與客戶家長的當(dāng)面談單，都應(yīng)當(dāng)對自身的定位和目標(biāo)有著清晰的認(rèn)識。作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)當(dāng)中的銷售者和服務(wù)人員，該如何通過溝通去消除家長客戶的質(zhì)疑并挖掘家長和學(xué)生的需求點(diǎn) ，是課程顧問在工作當(dāng)中應(yīng)不斷總結(jié)和歸納的工作經(jīng)驗(yàn)。下面，我就和大家談一談作為課程顧問，在電話邀約或當(dāng)面談單過程中，一定不能犯的幾個錯誤。1、回答客戶們尚未提出的反對意見雖然預(yù)期客戶可能會提出的反對意見，并準(zhǔn)備對他們進(jìn)行合理的回答，這是一

2、件好事，但是其實(shí)提出你自己的反對意見是一個可怕的想法，因?yàn)槟阒皇钦艘粋€可能根本不存在的問題。事先對一些事情進(jìn)行解釋使你看上去更加有防衛(wèi)性，而且也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價(jià)值。解決之道：永遠(yuǎn)不要以 " 你可能想了解 ." 或者 " 可能你會問自己 ." 這樣的句子作為開場。2、把 " 下一步 " 留給客戶很多咨詢師進(jìn)行電話外呼時，如果感覺家長沒有興趣，都會以一個建議，如 "如果你想了解更多 "或者 " 如果你對 .感興趣 "請和我們聯(lián)系，作為結(jié)束。一般發(fā)出這些信的人總是抱怨沒有收到任何

3、反饋。開玩笑，其實(shí)你是在讓客戶做你該做的工作。解決之道：要把控制權(quán)掌握在你手中?？梢杂眠@樣相近的話作為替代，" 我會下周給你電話，看看是否你有需要，我們可以進(jìn)一步交流討論。"3、銷售產(chǎn)品特性而非結(jié)果難以置信的是，一些咨詢師相信家長之所以報(bào)名是因?yàn)檎n程有不錯的優(yōu)勢。所以他們會快速羅列出一堆品牌特性，希望至少有一個可以引起客戶的興趣。事實(shí)上，客戶只關(guān)心購買這個學(xué)?？梢詾槲液秃⒆拥慕Y(jié)果，以及這個產(chǎn)品影響他們生活的方式。解決之道：了解為什么家長買你的，而非其他人的產(chǎn)品。然后銷售這個結(jié)果，用產(chǎn)品的特性去支持你能實(shí)現(xiàn)這個結(jié)果的能力。4、假裝親密無論是是否喜歡，那一刻，你在客戶心中的位置

4、是"一個人正在向我銷售東西" ，你正在進(jìn)行一場激烈的戰(zhàn)斗來贏得信任。在這樣的環(huán)境下，你做的最錯的事情是通過一虛情假意的行為來套詞。 最常見的表白是，一句輕松的問候， "你今天感覺如何 ?"作為陌生電話的開場白。這會讓人們想作嘔。解決之道：保持個性和專業(yè)，不要過了。除非你確實(shí)建立了友誼，一般這需要幾周時間。5、說多于傾聽雖然這個問題說過 N 次，但確實(shí)是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當(dāng)你在銷售時，非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì)，然后試著通過說，或者推銷來驅(qū)動進(jìn)一步的銷售?？蛻魰l(fā)現(xiàn)這是相當(dāng)令人生氣的。解決之道：在你的心中，定義銷售是一個被動行為，它大部分由傾聽、

5、考慮、對客戶說的和做的進(jìn)行反應(yīng)來組成。課程顧問如何回應(yīng)家長對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)成績的保證 -話術(shù)技巧課程顧問如何回應(yīng)家長對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)成績的保證很多家長送孩子報(bào)名培訓(xùn)班的直接原因就是希望能通過報(bào)班的方式提高孩子的考試成績，因此，在和 咨詢師的交流當(dāng)中，家長對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能否為自己提供一個成績保證十分關(guān)心。我認(rèn)為，即便這部分家長如何功利化，作為咨詢師，也要耐心的糾正家長錯誤的觀念，而在和家長的溝通當(dāng)中，要特別的謹(jǐn)慎，如果直接拒絕家長的愿望，極有可能很大程度上傷害家長對學(xué)校的品牌印象。因此，我在這里和大家分享一些話術(shù)技巧，幫助各位老師更好地應(yīng)對家長的此類問題。課程顧問如何回應(yīng)家長對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)成績的保證(1

6、)考試是靠孩子自己，誰都沒有辦法替誰保證的。我們的保證是孩子在這邊循序漸進(jìn)的提高成績，保證每次上課都能聽懂、消化，把別人的知識轉(zhuǎn)化為自己的知識，保證的是選派最適合孩子的老師，保證的是老師專門針對孩子的情況備課，保證的是負(fù)責(zé)的態(tài)度和責(zé)任心。(2)卷子每次考的內(nèi)容都不同，有難有易，不能夠保證考多少分，但是保證課本上的知識點(diǎn)孩子都掌握了，作業(yè)都會做，不會做的題目都能學(xué)懂，下次不會再錯，并且每天都可以看到孩子的學(xué)習(xí)狀態(tài)的改變，學(xué)習(xí)更加主動，學(xué)習(xí)習(xí)慣形成 (聽課更集中，做作業(yè)更快了，等等 )。這比一個空洞的保證不是更加看得到嗎 ?本帖隱藏的內(nèi)容(3)孩子的成績是多方面的因素造成的，可以介紹我們的老師團(tuán)隊(duì)

7、，介紹學(xué)校情況、教學(xué)規(guī)律、習(xí)慣與成績、案例等等，如果過程都不能保證，怎么保證結(jié)果。不是我們不想保證，而是無法保證。(4)我們沒有辦法去承諾孩子的成績，因?yàn)榭荚囉刑嗟牟淮_定因素。但是我們可以提供我們學(xué)習(xí)中心的考試情況給您做參考，我們的成功率在 90%以上。我們能夠承諾的是我們所有的老師都會用心的去對待您的孩子，并留意孩子發(fā)生的變化，在每次孩子發(fā)生變化的時候根據(jù)孩子的情況去調(diào)整教學(xué)方案，并且通知家長，我們的工作會在得到家長認(rèn)可的情況下去做，我們也相信，只要我們都朝著一個目標(biāo)前進(jìn)的話，孩子成績的提高是必然的。(5)成績的提高需要孩子和老師的教和學(xué)的配合，當(dāng)然我們會引導(dǎo)孩子對學(xué)習(xí)的興趣和讓他們配合我

8、們。我相信如果孩子配合我們老師，他成績的提高將會是大幅度的。所以請您放心，我們每一個工作人員都會對您的孩子盡心盡力的。淺析課程顧問應(yīng)對家長砍價(jià)的五種情況1.第一類：認(rèn)可產(chǎn)品，但覺得價(jià)格太高有些顧客認(rèn)可產(chǎn)品， 但堅(jiān)持認(rèn)為價(jià)錢太高。 其實(shí)在本質(zhì)上，產(chǎn)品 “貴不貴 ”就是 “值不值 ”的問題。因此遇見這種異議時，導(dǎo)購就要進(jìn)行價(jià)值塑造，讓顧客覺得產(chǎn)品有賣點(diǎn)。如果已經(jīng)進(jìn)行了價(jià)值塑造，顧客依然覺得產(chǎn)品價(jià)錢高，課程顧問就可以考慮給顧客一些小贈品或者其他服務(wù)項(xiàng)目。2.第二類：挑剔產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品比較顧客如果總是挑剔產(chǎn)品，說明他屬于分析型，咨詢師此時要擺事實(shí)、講道理、引用數(shù)據(jù)與顧客進(jìn)行充分的溝通。當(dāng)顧客將產(chǎn)品與

9、其他品牌進(jìn)行比較時，導(dǎo)購不能貶低其他品牌，而應(yīng)該找出產(chǎn)品的差異化，并且強(qiáng)調(diào)、放大該差異。3.第三類：討價(jià)還價(jià)是糾纏不清當(dāng)顧客總是在價(jià)格問題上糾纏不清時，課程顧問要讓顧客明白產(chǎn)品的價(jià)格底線不能再降了，還要照顧顧客的情緒，用小贈品進(jìn)行賄賂。本帖隱藏的內(nèi)容4.第四類：以老客戶為條件要求降價(jià)有些顧客以是其他家長的轉(zhuǎn)介紹為條件，要求進(jìn)一步降低價(jià)格。很多學(xué)校對于口碑介紹的優(yōu)惠往往是比較大的，如果家長依然要求降價(jià)，課程顧問可以在個人能力所及的范圍內(nèi)給顧客一些服務(wù)，并且提出其他相應(yīng)條件，比如介紹其他顧客等，這叫做捆綁銷售。5.第五類：企圖放棄贈品來降低價(jià)格有些顧客寧愿舍棄贈品也要降低價(jià)格，此時咨詢師一定不能妥

10、協(xié)，因?yàn)橐坏┙祪r(jià)，就會導(dǎo)致老客戶之間沒有被公平對待。咨詢師要讓顧客明白，選擇贈品比降價(jià)更有優(yōu)勢，因?yàn)橘浧分挥刑囟ㄈ后w才能獲得。課程顧問應(yīng)當(dāng)避免的五大不良心態(tài)1、害怕拒絕 ,為自已尋找退縮的理由:被客戶拒絕是不可避免的,關(guān)鍵是怎樣去看待它 ,不管做什么事 ,要想有所收獲 ,就必須勇敢面對 ,敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ,敢于面對失敗 ,去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動 .能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試 ,使推銷成功 ,是檢驗(yàn)推銷員能力的試金石 .2、在客戶面前低三下四 ,過于謙卑 .推銷不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人 ,而是幫助客戶解決問題的 .你看得起自已 ,客戶才會信賴你 ,肯定自已怕價(jià)值 .自卑是

11、影響銷售業(yè)績的不良心態(tài) ,只有改變它 ,將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動力 ,才能走向成功和卓越 . 本帖隱藏的內(nèi)容3.滿足于已有的銷售業(yè)績不思進(jìn)取 .自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石 .一個推銷員不滿足自已已有的業(yè)績 ,積極向高峰攀登 ,就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮 .真正的成功是永遠(yuǎn)向前看 ,永葆進(jìn)取之心 .4、看輕別人的工作 .一個營銷人員 ,要提高自已的業(yè)績 ,就要改變自已怕不良心態(tài) , 永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作 .只有把自已融入到團(tuán)隊(duì)中 ,依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能提升自已 , 最后取得成功 .5、經(jīng)常抱怨不景氣 ,從不反思自己 .不從自身找原因 ,總把失敗歸于外部環(huán)境 ,更談不上下苦功努力

12、改進(jìn) ,結(jié)果業(yè)績越來越差 ,離成功也越來越遠(yuǎn) .對一個銷售員來說 ,生意是否景氣 ,不在于外部環(huán)境 ,全在于有沒有積極的心態(tài) .積極的想法會產(chǎn)生行動的勇氣 ,而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙 ,以積極的心態(tài) ,帶著熱情和信心去做 ,全力以赴 ,就一定能提升銷售業(yè)績 .咨詢失敗的十八大原因1.你不夠自信。如果你連自己都不相信的話，那還有誰相信你呢？2.你對自己咨詢的項(xiàng)目不自信。如果你連自己公司銷售的產(chǎn)品都不相信是最好的，那你的表現(xiàn)肯定會很糟糕，我甚至?xí)岩赡銖氖逻@份工作的動機(jī)。3.沒有制定并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，沒有做出詳細(xì)的銷售計(jì)劃。如果沒有長期、中期、短期的計(jì)劃來明確 “自己想要什么 “和“如何得到

13、所想要 ”的話，你就不可能實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。4.比較懶惰且對咨詢工作準(zhǔn)備不足。作為一名 咨詢師 ，如果不能自我激勵和充分準(zhǔn)備，你就永遠(yuǎn)超越不了自己。如果你內(nèi)心沒有強(qiáng)烈欲望的話，也不做任何前期的準(zhǔn)備，你就永遠(yuǎn)沒有成功的可能。5.不懂得如何接受拒絕。很多時候別人并不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷的項(xiàng)目或服務(wù)。即使是拒絕你，那也是正常的，不拒絕倒不正常了，客戶憑什么要接受你？6.沒有掌握關(guān)于自己項(xiàng)目的充足知識。任何咨詢，擁有豐富的專業(yè)知識之后，你才能把精力放在銷售上。7.沒有學(xué)會遵守咨詢中的基本法則。簡單點(diǎn)，每天去學(xué)點(diǎn)新東西吧！也就是多讀書、聽錄音帶、參加討論會。8.不能充分了解消費(fèi)者，無法滿足他們的需

14、求。不懂得傾聽和提問（開放式和引導(dǎo)式）的咨詢是無法真正去發(fā)現(xiàn)客戶需求的，銷售是用問的，不是用講的。一味地講產(chǎn)品是不能讓顧客完全接受的，咨詢是一個發(fā)問的流程，引導(dǎo)顧客思考的流程，是一步一步引導(dǎo)顧客做決定的流程，一步一步讓顧客說 YES 的流程，而不是一味地講解。要記住，要不斷的問，問出顧客的需求，問出消費(fèi)理由。這樣才是有效的咨詢。本帖隱藏的內(nèi)容9.不能隨機(jī)應(yīng)變。應(yīng)對變化是咨詢工作的一大核心。有時候是項(xiàng)目的變化、有時候是市場的變化、有時候更是技巧的變化。既然唯一可以確定的東西就是不確定，那就想辦法跟上變化吧！10.沒有遵守原則。好好想想咨詢該有的原則吧，打破規(guī)則只會讓你惹火上身。11.沒有團(tuán)隊(duì)精神

15、。咨詢永遠(yuǎn)不是一個人在戰(zhàn)斗，而是一群人在戰(zhàn)斗。你必須和你的同事先組成團(tuán)隊(duì)，才能和你的顧客成為伙伴。12.過于拜金。有的咨詢師把提成作為咨詢的唯一目的，從不考慮能為顧客提供什么幫助。13.沒有遵守諾言或過度承諾。這一點(diǎn)對你和你的公司來講都將是一場災(zāi)難。而且你將無法彌補(bǔ)。千萬不要犯這樣的錯誤，失去誠信的咨詢師會破壞前期建立的所有關(guān)系而最終引發(fā)糾紛。14.沒有建立長期關(guān)系。如果把錢看作是工作的唯一動力，只顧多拿提成，你會變得無法真誠起來，懶于服務(wù)，最終走向失敗。15.沒有認(rèn)識到勤奮帶來工作的好運(yùn)?？纯茨闵磉吥切┠阌X得幸運(yùn)的人吧，有哪一個不是勤奮取得了今天的結(jié)果。16.為自己的錯誤經(jīng)常責(zé)備他人。承擔(dān)責(zé)

16、任永遠(yuǎn)是成功的支點(diǎn)，任何事情都是如此。承擔(dān)責(zé)任的標(biāo)準(zhǔn)是勇于承擔(dān)責(zé)任。17.缺乏耐心。記住，多數(shù)客戶是在拜訪十次以后成交的。你的拜訪有十次嗎？你在拜訪幾次后就放棄的？18.沒有建立并保持積極的態(tài)度僅供個人用于學(xué)習(xí)、研究；不得用于商業(yè)用途。For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur f ü r den pers?nlichen fü r Studien, Forschung, zu kommerziellen Zwecken verwendet werden.Pour l 'é tude et la recherche uniquementà des fins personnelles; pasà des fins commerciales. , .以下無正文僅供個人用于學(xué)習(xí)、研究；不得用于商業(yè)用途。For personal use only in study a