4S尋找潛在客戶(hù)購(gòu)車(chē)16種方法

1、4S銷(xiāo)售人員尋找潛在購(gòu)車(chē)尋找潛在購(gòu)車(chē)客戶(hù)的十六種方法客戶(hù)的十六種方法2005.094S新車(chē)銷(xiāo)售的現(xiàn)狀和背景n消費(fèi)者購(gòu)車(chē)越來(lái)越挑剔n不了解客戶(hù)的真正需求n不同品牌之間競(jìng)爭(zhēng)激烈n同一品牌之間競(jìng)爭(zhēng)激烈n同一公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)n使用同一方法開(kāi)發(fā)客戶(hù)n潛在客戶(hù)模糊n無(wú)新的客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法n不知新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的途徑4S尋找潛在購(gòu)車(chē)客戶(hù)的尋找潛在購(gòu)車(chē)客戶(hù)的16種方法種方法(1)n1、從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 n2、借助行內(nèi)專(zhuān)業(yè)人士的幫助 n3、企業(yè)(原廠,自己4S)提供的名單n4. 開(kāi)展商業(yè)聯(lián)系 (行業(yè)協(xié)會(huì),電臺(tái),廣告公司等)n5、結(jié)識(shí)像您一樣的行內(nèi)銷(xiāo)售人員 n6、從已有車(chē)或用車(chē)客戶(hù)中尋找潛在顧客n7、閱讀報(bào)紙,開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)

2、 n8、了解汽車(chē)服務(wù)及技術(shù)人員并建立良好溝通 4S尋找潛在購(gòu)車(chē)客戶(hù)的尋找潛在購(gòu)車(chē)客戶(hù)的16種方法種方法(2)n9、 直接拜訪潛在客戶(hù)n10. 中介介紹法 n11、直接郵寄汽車(chē)介紹信函給潛在客戶(hù)n12、直接電話給潛在客戶(hù)n13、參加汽車(chē)展示會(huì)n14、擴(kuò)大您的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)n15、盡量結(jié)識(shí)您周?chē)哪吧?n16、其它更廣闊的范圍-黃頁(yè),網(wǎng)絡(luò)等 一. 從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 n親戚、朋友、同學(xué)和老師，還有他們的家人、同學(xué)、朋友、同事和親戚，這些都是您的資源。一個(gè)帶一圈，這是銷(xiāo)售人員結(jié)交人的最快速的辦法 二.借助行內(nèi)專(zhuān)業(yè)人士的幫助 n行內(nèi)導(dǎo)師的支持和幫助. 導(dǎo)師比您有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行

3、動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。 導(dǎo)師可以從行業(yè)協(xié)會(huì)、權(quán)威人士、有影響力的人或者本地一些以營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)去尋找 n自己公司主管和老員工的幫助三.企業(yè)(原廠,自己4S)提供的名單n拿到原廠和自己4S做廣告客戶(hù)來(lái)電話詢(xún)問(wèn)的名單.與之聯(lián)系. 不但能獲得將來(lái)的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。 四.開(kāi)展商業(yè)聯(lián)系 (行業(yè)協(xié)會(huì),電臺(tái),廣告公司等)n工作中,生意中認(rèn)識(shí)的人n政府職能管理部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì).n駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、車(chē)主俱樂(lè)部等行業(yè)組織. 這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。 五、結(jié)識(shí)像自己一樣的行內(nèi)銷(xiāo)售人員n互相學(xué)習(xí)n互相幫助n資源共享n共同開(kāi)發(fā)新客戶(hù)六.從已有車(chē)或

4、用車(chē)客戶(hù)中尋找潛在顧客n舊車(chē)更換新車(chē)n低檔車(chē)加購(gòu)中高檔車(chē)n普通車(chē)加購(gòu)越野車(chē)n原有公車(chē)購(gòu)私車(chē)n有車(chē)一族介紹新購(gòu)車(chē)者 新購(gòu)車(chē)者最相信有車(chē)者大推薦和介紹七. 閱讀報(bào)紙,開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù) n在報(bào)紙中被報(bào)道知名人士 閱讀報(bào)紙每條頭版新聞，勾下對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡(jiǎn)要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望有機(jī)會(huì)與您見(jiàn)面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享。”并附上名片和自己公司和車(chē)的介紹 .八、了解本公司汽車(chē)服務(wù)及技術(shù)人員并與之建立良好溝通n售后服務(wù)部 老車(chē)主新購(gòu)車(chē)n采購(gòu)部 各供貨商n財(cái)務(wù)部,行政部 銀

5、行,稅務(wù),工商等九. 直接拜訪潛在客戶(hù)n直接拜訪潛在客戶(hù)能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，n同時(shí)也能磨練銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧及培養(yǎng)潛在顧客選擇本公司品牌大機(jī)率。 十, 獎(jiǎng)勵(lì)中介介紹法 n只要任何人介紹顧客向你買(mǎi)車(chē)，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人XX元. 原來(lái)有車(chē)一族,銀行的貸款員、汽車(chē)廠的修理人員、處理汽車(chē)賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的顧客。 十一、了解本公司汽車(chē)服務(wù)及技術(shù)人員并與之建立良好溝通n在節(jié)假日發(fā)卡片寄送的潛在顧客手中 寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及購(gòu)車(chē)的事情， 只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月元旦、二月春節(jié)愉快、，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，潛在顧客接到第四

6、、第五封卡片時(shí)必然會(huì)對(duì)他的熱誠(chéng)感到感激，就算是自己不立刻購(gòu)車(chē)，當(dāng)朋友間有人提到購(gòu)車(chē)時(shí)他都會(huì)主動(dòng)地介紹這位汽車(chē)銷(xiāo)售員。十二.直接電話給潛在客戶(hù)n電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸顧客的工具. 您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新顧客，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在顧客接觸的機(jī)會(huì)。 十三, 參加汽車(chē)展示會(huì)n展示會(huì)是獲取潛在顧客的重要途徑之一，事前您需要準(zhǔn)備好專(zhuān)門(mén)的人收集顧客的資料，顧客的興趣點(diǎn)以及現(xiàn)場(chǎng)解答顧客的問(wèn)題。 n即使您的公司沒(méi)有組織展示會(huì)，但您的顧客群體組織的展示會(huì)同樣重要，當(dāng)然您要有辦法拿到他們的資料。 十四、擴(kuò)大您的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)n準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片. 您

7、要讓您接觸的人知道您是誰(shuí)？您能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。 n參加各種社團(tuán)活動(dòng) n多參加公益活動(dòng) n多參加同學(xué)會(huì) (小學(xué),初中,高中,大學(xué),各培訓(xùn)班)十五. 盡量結(jié)識(shí)您周?chē)哪吧?n結(jié)識(shí)您周?chē)哪吧?在電梯里，在飛機(jī)上，在機(jī)場(chǎng),在中高檔娛樂(lè)場(chǎng)所,在健身房,在中高檔餐廳里 ,在-n良好的結(jié)果: 他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。 同意讓您打電話給他們，進(jìn)一步討論。 他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。 十六, 其它更廣闊的范圍-黃頁(yè),網(wǎng)絡(luò)等 n企業(yè)黃頁(yè)電話簿 n企業(yè)網(wǎng)上資料n其它行業(yè)的各種會(huì)議n新企業(yè),公司的建立資料n-總結(jié): n付出總有回報(bào),不要太急n不要弄虛作假,不要欺騙消費(fèi)者n不是每個(gè)方式方法都適合你和你的公