團隊建設(shè)及管理實施計劃方案

1、壓力就是動力 細(xì)節(jié)決定成敗 執(zhí)行力就是能力團隊建設(shè)與管理方案我剛剛參加工作不久，對于咱們證券公司的業(yè)務(wù)也僅僅 是接觸了四個月而已，談不上精通只能是大概了解。對于咱 們團隊的建立上我也只能從以往的工作經(jīng)歷結(jié)合咱們的特 點簡單的談一下我自己的認(rèn)識，如有不妥的地方還請各位領(lǐng) 導(dǎo)諒解。首先，我認(rèn)為一個團隊的成功與否大體上應(yīng)該有以下幾 個方面決定：1、 團隊的構(gòu)成2、 團隊的培訓(xùn)和逐步培養(yǎng)3、 團隊的日常管理4、 團隊的業(yè)績考核機制下面我就從這幾個方面闡述一下我自己的觀點： 一、團隊的構(gòu)成高于一切一個團隊的能力和潛力主要有構(gòu)成這個團隊的人員決 定，團隊組成人員的素質(zhì)根本上決定了這個團隊的開展前 景，人員

2、素質(zhì)雖然可以通過培訓(xùn)和團隊的協(xié)作的到提高但畢 竟在完美的培訓(xùn)也不可能馬上從根本上提高一個人的根本 素質(zhì)，團隊從本質(zhì)上來說是一個用人的集體而不是教育機 構(gòu)。團隊成員的素質(zhì)、技能、心態(tài)將直接影響到團隊的整體水平及工作效率的發(fā)揮。咱們公司人力資源部對于各部門相 關(guān)崗位都有較規(guī)的規(guī)定，因此，團隊負(fù)責(zé)人對于自己團隊成 員的選擇應(yīng)該注意最根本的三個方面：1 .選擇復(fù)合型人才我們所面對的客戶群體五花八門，涉及各行各業(yè)這就要求我們每一個優(yōu)秀的團隊人員一定要 是個“雜家：不管對經(jīng)濟學(xué)還是XX、釣魚或者足球都應(yīng)有所了解。因為他們所從事的是一項與人溝通的工作，每天 要遇到不同類型的客 戶，不同的客戶就應(yīng)當(dāng)運用不同的

3、方 式，至少我們在接觸一個新客戶的時候?qū)τ谒嵊傻脑掝} 要能夠有一個切入點，接的上話，對于他所關(guān)心的問題要有 所了解。降龍十八掌雖然厲害，但真正與對手過招時還是得 靈活運用，對手不可能等你擺好架式從第一掌打到第十八 , > fz,°2 .招聘過程構(gòu)造化 要想提高招聘效率，保障好的招聘結(jié)果， 團隊經(jīng)理就應(yīng)該花點時間建立一套招聘“程序。應(yīng)該和人 力資源經(jīng)理一起，確定銷售團隊各個成員的職責(zé)，對應(yīng)各職 能的 應(yīng)對技能、經(jīng)歷、素質(zhì)等方面制定規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)，再依據(jù) 此標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計筆試或面試問題，根據(jù)各環(huán)節(jié)應(yīng)聘人員的綜合表 現(xiàn)選擇相符合的人才。所以，團隊經(jīng)理對于團隊的人員構(gòu)造切不可是因人設(shè)事！3 .

4、問題的解決能力是最重要因素團隊人員需具備的根本要求，如吃苦耐勞、保持平常心、善于溝通等在招聘選擇 時都會有嚴(yán)格的規(guī)定，但最能表達一個銷售人員是否合格的 最重要的一條標(biāo)準(zhǔn)，就是主動解決問題的能力?，F(xiàn)在很多人員所起的作用，僅僅是問題的收集和反應(yīng)，而對于來自客 戶或市場的問題和需求，那么缺乏適當(dāng)解決的能力，也就是 說，團隊執(zhí)行力的強與弱，其實是由團隊人員解決問題能力 的強與弱所決定的。二、團隊的培訓(xùn)和培養(yǎng)是關(guān)鍵個人認(rèn)為一個團隊的培養(yǎng)絕不僅僅是新員工招聘來時 的幾次培訓(xùn)，不能夠把新員工的培訓(xùn)和團隊的培養(yǎng)混為一 談，我認(rèn)為新員工的培訓(xùn)在團隊培養(yǎng)的過程中連1/10的比例都占不到。團隊的培養(yǎng)絕不是開幾堂課就

5、能解決的問題，而 是要從每一個細(xì)節(jié)入手，在平時的工作、生活中從各個方面 去不斷的提升、潛移默化，逐步的去形成一個團隊的風(fēng)格和 氣氛，要賦予團隊一種不同于其他團隊的精神，權(quán)且稱為： 團隊文化。如果一個團隊形成了這種風(fēng)氣自然會帶動每一個 新參加團隊的新成員，只要這種精神在，不管人員怎么流動 都會是一個鐵的團隊“鐵打的營盤，流水的兵。我認(rèn)為只 有這樣才會有效的解決我們這個行業(yè)人員相對流動較大的 問題，但是這需要一個團隊長去耐心的、持之以恒的堅持下去，是一個長期的過程，才能建立這樣的團隊，但是會有一 勞永逸的效果。備注：我個人認(rèn)為現(xiàn)在很多的公司都走入了一 個共同的誤區(qū)，把業(yè)務(wù)精通，市場分析好的人才放在

6、辦公室，而 讓一些新招的員工，還處于一知半解的人去跑市場這樣， 這應(yīng)該 是一個完全相反的做法?？蛻羰紫冉佑|和長期接觸的應(yīng)該是一個 公司的市場人員“客戶經(jīng)理而不是辦公室人員， 如果他對于你 的市場人員的業(yè)務(wù)水平不滿意就留下了 一個極壞的第一印象，久而久之社會上就會對于公司形成一種水平低下的認(rèn)識，不利于公司的長期開展，決不能為了一點眼前的利益招聘了新人就盲目的 往市場上推去開戶，這樣不是去開拓市場而是去砸市場，因為市場就這么大一個人不認(rèn)可你的市場人員你就失去了一個市場因 子，還會形成一個不好的口碑，慢慢的就把自己的牌子毀了，所 以我的看法是在一個新人成熟以前寧可不讓他做也不要讓他出 去毀市場砸牌子

7、，這應(yīng)該是一個企業(yè)想可持續(xù)開展應(yīng)有的做法“工欲善其事，必先利其器！關(guān)于具體實施的措施我簡單的歸結(jié)為以下幾個方面：1、新員工的培訓(xùn)：主要是從行業(yè)特征、根本技能上進 展培訓(xùn)，讓他們具有從事這個行業(yè)的根本知識，同時培養(yǎng)他 們對于這個行業(yè)的信心，讓她們對于自己的職業(yè)開展建立一 個高遠(yuǎn)的目標(biāo)。主要應(yīng)該包括以下幾點：客戶經(jīng)理的根本素 質(zhì)和職業(yè)道德、證券交易的根本知識一定要找專業(yè)的培訓(xùn) 師進展培訓(xùn)，不可以怎么看K線都不知道就去找客戶，如果 一個客戶不認(rèn)可你的業(yè)務(wù)員就不會認(rèn)可你的公司：同備注 技術(shù)分析、國證券市場介紹讓她們對于同行有一個了解， 別人的優(yōu)勢和缺點，自己的優(yōu)勢和缺點，做到知己知彼2、形象禮儀培訓(xùn)和

8、培養(yǎng)：一個員工的形象是公司的 廣告牌，公司人員首先要衣著得體，舉止文雅，語言柔和， 性格。應(yīng)該從這幾個方面注意：氣質(zhì)、服飾、溝通、身體語 言、禮儀，要進展系統(tǒng)的培訓(xùn)，并且要在平時多多提醒，注 意細(xì)節(jié)的把握，比方：陪客戶吃飯時自己的位子、敬酒的姿 勢、上下樓梯、關(guān)門、接打、上下車、自己的語音語速等等c3、開拓新客戶方式方法的培訓(xùn)和培養(yǎng)：客戶開拓是我 們永續(xù)經(jīng)營的基石，現(xiàn)有客戶狀態(tài)再良好，也不可無視客戶 開拓。因為無論你效勞多么良好，現(xiàn)有客戶總會流失；他們 的投資有可能會失敗；他們的資金會另有他用。準(zhǔn)客戶是我 最大的資產(chǎn)，他們是我們在證券業(yè)賴以生存并得以開展的根 本。要掌握良好的新客戶的開拓渠道，

9、勇于開拓新的渠道。 可以歸結(jié)為以下幾種：緣故法、轉(zhuǎn)介紹法、咨詢法、社團開 拓法、目標(biāo)市場開拓法、信函開拓法、資料收集、陌生拜訪 法等等。要培養(yǎng)員工掌握，建立和維護“人脈關(guān)系的能力 和方法。4、和客戶接觸、取得客戶、售后效勞能力的培訓(xùn)和培 養(yǎng)：首先要做到自己專業(yè)，因為專業(yè)才能做到職業(yè)，要求我們找到專業(yè)的銷售方法去應(yīng)對我們的客戶，可以簡單的用下7列圖來概括:接觸前準(zhǔn)備包括：1、客戶的根本情況調(diào)查：安康狀 況、家庭狀況、經(jīng)濟狀況、投資狀況、工作狀況、個人嗜 好等。2、拜訪方案的擬定：拜訪的時間和場所以及拜訪 禮儀等等。想取得客戶切忌不要一味的去說服教育，當(dāng)一個人的觀點和你不同時不要去說服他而是要找到

10、共同點，讓他去認(rèn)同你的觀點，一個人的思想不可能那么容易說服和改 變，而且容易引起別人我的反感和爭吵，可以從下面幾個 方面讓他去認(rèn)同你就夠了：對證券投資功能的認(rèn)同、對行 業(yè)的認(rèn)同、對公司的認(rèn)同、對自己能力的認(rèn)同。對于客戶 的拒絕也應(yīng)該有相應(yīng)的應(yīng)對策略，拒絕處理是專業(yè)化銷售中最為重要的步驟， 恰當(dāng)?shù)亟獯鹛幚砗每蛻舻木芙^問題是開啟客戶心靈之門的金鑰匙。 要認(rèn)清客戶拒絕的真正原因 放好對癥下藥，做到有的放矢。售后效勞意識的培訓(xùn)和培養(yǎng)：對于現(xiàn)有客戶的穩(wěn)定和 開發(fā)是每一個團隊的重要日常工作，現(xiàn)有的客戶一定要維護好確保顆粒歸倉。 要經(jīng)常和客戶進展交流做定期的跟蹤 和不定期的適度關(guān)心，爭取對每一個客戶建立一套

11、檔案， 讓他感覺到對于你來說他是特殊的一個，要讓客戶感覺到溫馨而不要讓你的關(guān)心引起他的反感！、團隊的日常管理是團隊進步的必要條件既然一個團隊素質(zhì)的提高和風(fēng)格氣質(zhì)的培養(yǎng)是一個 循序漸進的過程這就決定了他的形成應(yīng)該是在團隊的日 常工作中一點一滴的形成的， 那么日常事務(wù)的管理就不應(yīng) 該僅僅是對現(xiàn)有規(guī)那么制定的實行而是要從每一個細(xì)節(jié) 上進展落實，看到那里有問題隨時隨地的提醒，而這種提醒不要傷害到成員的自尊， 不要打擊成員的信息， 而是實 實在在的幫助。對團隊要實行量化的管理：把平時的工作細(xì)分到每 一個量進展考核，要做到工作方式靈活而不散滿， 成員的 工作要有可控性，要求成員給每一個客戶做一個客戶跟蹤

12、調(diào)查單，要求包括客戶：XX、家庭情況、經(jīng)濟情況、愛好、聯(lián)系方式、買入個股以及每一次的跟單記錄。這樣既方便員工的工作又方便團隊長檢查監(jiān)視下面的工作可以實施的了解每一個人的有效情況!團隊的管理要有人性化：公司對團隊看重的是業(yè)績 結(jié)果，往往會讓團隊人員感覺自己處于一個只被關(guān)注業(yè)績 而沒有人性化的團隊中。 這時，如果團隊經(jīng)理能加強與團 隊成員間的溝通，多 組織一些團隊活動，那么會有利于 加強部的凝聚力和穩(wěn)定性，讓每個成員都能在團隊中找到 歸屬感。往往在這樣的溝通中， 你會傾聽到很多來自他們 對于市場的真實 認(rèn)識和了解。比方一個業(yè)務(wù)員突然對你 說，最近其他部門好似經(jīng)常加班， 這時你不要認(rèn)為他是在 關(guān)注公司部人員，很有可能是公司產(chǎn)品的莫個環(huán)節(jié)在市場 上生現(xiàn)了 問題，導(dǎo)致效率降低，甚至導(dǎo)致客戶抱怨。總之團隊的管理要從細(xì)節(jié)入手、要有可控的量化、要采取人性化的管理機制。成員要少說話多做事！四、團隊的業(yè)績考核是團隊前進的動力 團隊的業(yè)績考核和平時的公司豉勵機制都是一個團隊正常 運轉(zhuǎn)的保障，只有保障了成員的正當(dāng)利益才能維護一個穩(wěn)定 的團隊，才能保證客戶群體的穩(wěn)定，要把人力