銷售應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)管理辦法

1、銷售應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)管理辦法1 目的1.1 為加強(qiáng)公司外部銷售合同履行，特別是結(jié)算條款履行情況的監(jiān)管，保障公司資金及時(shí)回籠和銷售應(yīng)收款安全，確保公司的健康良性運(yùn)轉(zhuǎn),維護(hù)公司和全體職工的利益；明確營(yíng)銷公司、 營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員及其他相關(guān)管理部門在銷售應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)管理工作中的職責(zé)。1.2 為實(shí)現(xiàn)因營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員崗位調(diào)整、 內(nèi)退、退休等情形下業(yè)務(wù)關(guān)系的有效銜接，避免銷售應(yīng)收款出現(xiàn)失控風(fēng)險(xiǎn)，完善責(zé)任追究機(jī)制，加大責(zé)任追究力度。2 定義2.1 銷售應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)管理是指，產(chǎn)品交付買方后，買方未能按照約定的付款期限及時(shí)支付貨款，或者在催要后的合理期限內(nèi)仍未支付貨款，或者以種種理由拖延或拒絕付款的情形下，公司相關(guān)管理部門及其業(yè)

2、務(wù)經(jīng)辦人員應(yīng)當(dāng)采取的必要應(yīng)對(duì)措施。本辦法銷售應(yīng)收款的概念涵蓋開具銷售發(fā)票形成的財(cái)務(wù)賬面應(yīng)收款和發(fā)出商品形成的應(yīng)收款。2.2 本辦法所指營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員涵蓋營(yíng)銷公司業(yè)務(wù)人員以及各專業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)廠負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作的人員。2.3 本辦法所指風(fēng)險(xiǎn)管理重點(diǎn)關(guān)注于銷售應(yīng)收款回收過程風(fēng)險(xiǎn)的控制；銷售應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)的事前預(yù)防和事后救濟(jì)執(zhí)行公司的其他相關(guān)管理制度。3 適用范圍3.1 本辦法適用于濟(jì)鋼重機(jī)公司及其下轄二汽改廠、消防廠等經(jīng)營(yíng)實(shí)體的銷售應(yīng)收款管理工作。3.2 二汽改廠、消防廠應(yīng)依據(jù)本辦法制定本企業(yè)的< 銷售應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)管理辦法 > 實(shí)施細(xì)則3.3 薩博公司等參照?qǐng)?zhí)行。4 管理工作內(nèi)容4.1 銷售應(yīng)收款的月

3、度核對(duì)財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)以合同和發(fā)票為依據(jù)，逐筆記錄財(cái)務(wù)賬面應(yīng)收款的1應(yīng)收和回收情況。營(yíng)銷公司根據(jù)合同、交貨和開發(fā)票情況，記錄財(cái)務(wù)賬面應(yīng)收款的應(yīng)收和回收情況。每月初財(cái)務(wù)部應(yīng)當(dāng)與營(yíng)銷公司核對(duì)各自的賬面應(yīng)收款記錄，并形成書面材料經(jīng)雙方核對(duì)人及部門領(lǐng)導(dǎo)簽字后分別留存； 發(fā)現(xiàn)不一致的應(yīng)當(dāng)查找分析原因及時(shí)予以調(diào)整。營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)發(fā)出商品形成的應(yīng)收款統(tǒng)計(jì)工作，以合同和對(duì)方收貨憑證為依據(jù)逐筆記錄應(yīng)收款的回收情況。 營(yíng)銷公司對(duì)該數(shù)據(jù)的真實(shí)性負(fù)責(zé)。同時(shí)每月 5 日向財(cái)務(wù)部反饋上一月發(fā)出商品及因此形成的應(yīng)收款明細(xì)賬，由財(cái)務(wù)部建立發(fā)出商品臺(tái)賬。4.2 上一年度應(yīng)收款賬目信息的核對(duì)每年的 1 至 2 月份，營(yíng)銷公司應(yīng)當(dāng)以財(cái)務(wù)明

4、細(xì)賬為憑據(jù)，安排營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員就上一年度的財(cái)務(wù)賬目與債務(wù)單位進(jìn)行核對(duì)，并將加蓋對(duì)方財(cái)務(wù)章或合同章或行政章或相關(guān)人員簽署的賬單原件返回財(cái)務(wù)部存檔。財(cái)務(wù)部要對(duì)賬單反饋的全面性、完整性負(fù)責(zé)。對(duì)于未開發(fā)票的發(fā)出商品形成的銷售應(yīng)收款，營(yíng)銷公司應(yīng)要求業(yè)務(wù)人員將全部的交貨憑證 原件（如對(duì)方出具的收到條等） 送交營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)人員處建檔保存，由統(tǒng)計(jì)人員核對(duì)的記錄數(shù)據(jù)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)參照的要求由債務(wù)單位進(jìn)行核對(duì)確認(rèn)。營(yíng)銷公司對(duì)賬單的真實(shí)性負(fù)責(zé)。4.3 風(fēng)險(xiǎn)信息的反饋及處置以下情形均應(yīng)被視為風(fēng)險(xiǎn)信息：約定買方應(yīng)當(dāng)預(yù)付全部或部分貨款，但預(yù)付貨款未到位，產(chǎn)品已交付的。4.3.1.2約定檢驗(yàn)合格后付款的，在約定的檢驗(yàn)期限屆滿后2

5、個(gè)月內(nèi)未形成貨款回收的； 或者未約定檢驗(yàn)期限， 在產(chǎn)品交付后 4個(gè)月內(nèi)未形成貨款回收的。4.3.1.3約定貨到后的一定期限內(nèi)付款，在期限屆滿后的2個(gè)月內(nèi)未形成貨款回收的； 或者未約定貨到后的付款期限， 貨到經(jīng)我方催要后的 4 個(gè)月內(nèi)未形成貨款回收事實(shí)的。2質(zhì)量保證期限屆滿，質(zhì)量保證金在屆滿后的約定期限內(nèi)或者 3 個(gè)月內(nèi)未能回收的。買方以產(chǎn)品存在質(zhì)量異議、工期拖延為由，明確拒絕支付或者拖延付款的。買方以資金緊張為由，拖延付款的意思表示超過三次，拖延期限超過 6 個(gè)月的。買方出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)狀況惡化，資金周轉(zhuǎn)困難，或者出現(xiàn)其他導(dǎo)致貨款難以支付的狀況的。買方發(fā)生改制重組、兼并、收購等重大資產(chǎn)處置事項(xiàng)，或者被

6、客戶集中起訴等可能影響其償債能力的重大事項(xiàng)的。其他應(yīng)視為風(fēng)險(xiǎn)信息的情形。營(yíng)銷公司對(duì)上述風(fēng)險(xiǎn)信息的形成和處理負(fù)有管理職責(zé)，應(yīng)當(dāng)建立銷售應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)信息檔案， 逐季度報(bào)財(cái)務(wù)部和綜合管理部備案， 同時(shí)應(yīng)督促并協(xié)助具體業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員分別采取以下措施：先于預(yù)付貨款交付產(chǎn)品的情形為風(fēng)險(xiǎn)管理辦法原則禁止，但是綜合考慮買方情況并經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)特殊批準(zhǔn)的除外。 此種情形下，營(yíng)銷公司負(fù)有在貨物發(fā)出后的 2 個(gè)月內(nèi)收回預(yù)付貨款的義務(wù)并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。在、所列情形下，營(yíng)銷公司必須取得買方驗(yàn)收貨物或者買方收到貨物的書面材料。 買方應(yīng)支付貨款的合理期限屆滿后，業(yè)務(wù)人員的貨款催收工作應(yīng)盡量采用書面形式或其他可保存可查詢的形式。質(zhì)保

7、期屆滿后的約定期限或合理期限內(nèi)，質(zhì)量保證金在內(nèi)的貨款應(yīng)當(dāng)全部結(jié)清。 若超過約定期限或合理期限， 營(yíng)銷公司應(yīng)當(dāng)將該筆應(yīng)收款項(xiàng)列為重點(diǎn)監(jiān)控對(duì)象， 并盡可能地形成催收貨款的書面材料或取得買方明確的書面付款計(jì)劃。 如果買方仍以種種理由拒絕拖延付款，營(yíng)銷公司應(yīng)當(dāng)在質(zhì)保期屆滿后的 6 個(gè)月內(nèi)及時(shí)要求綜合管理部協(xié)助，開展必要的證據(jù)收集工作，轉(zhuǎn)入訴訟催款程序。當(dāng)出現(xiàn)所述情形時(shí)，營(yíng)銷公司應(yīng)務(wù)必與買方就產(chǎn)品質(zhì)量、工期問題進(jìn)行協(xié)商，明確質(zhì)量問題責(zé)任歸屬；對(duì)于定性為制作、3原材物料材質(zhì)問題等系賣方責(zé)任的書面材料，應(yīng)盡量回避簽字確認(rèn)；在必須簽字的情形下，應(yīng)事前請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)，征得同意后方可簽署;對(duì)于雙方達(dá)成一致的質(zhì)量異議

8、處理協(xié)議 ,應(yīng)按照公司財(cái)務(wù)部的要求 ,規(guī)范操作扣款及發(fā)票處理事項(xiàng) ;如果對(duì)質(zhì)量責(zé)任定性存有異議，應(yīng)當(dāng)在書面材料上注明。若、項(xiàng)所列情形出現(xiàn)后， 應(yīng)視買方有可能或已經(jīng)喪失付款誠(chéng)意或能力， 業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員或風(fēng)險(xiǎn)管理部門應(yīng)當(dāng)及時(shí)要求綜合管理部開始協(xié)助貨款催收工作， 收集必要的證據(jù)， 轉(zhuǎn)入訴訟催款程序。4.4 訴訟風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避措施貨款催收的記錄能夠起到規(guī)避訴訟時(shí)效風(fēng)險(xiǎn)的作用，營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)重視其收集和整理。對(duì)于半年（含）以上未有貨款支付記錄的客戶，催款時(shí)應(yīng)當(dāng)采用發(fā)送書面信件的方式；上門催要時(shí)，應(yīng)當(dāng)保留出入該廠的憑證，在來訪事由中注明“催收貨款”字樣，由接待人員簽字后帶回存檔。產(chǎn)品銷售合同及其相關(guān)技術(shù)協(xié)議、

9、圖紙等資料的原件是訴訟過程中證明案件基本事實(shí)的重要證據(jù)， 對(duì)于尚未履行完畢的合同， 營(yíng)銷公司應(yīng)完整的保存此類資料。產(chǎn)品交付買方的憑證是訴訟過程中必要的證據(jù)。營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員必須完整的保留買方出具的收到條、過磅單、實(shí)重結(jié)算確認(rèn)書、增值稅發(fā)票回執(zhí)等與貨物交付有關(guān)的書面憑證原件。營(yíng)銷公司對(duì)上述資料的未形成或者丟失負(fù)管理責(zé)任。4.5 司法救濟(jì)措施的及時(shí)啟動(dòng)買方長(zhǎng)期未支付貨款的事實(shí)預(yù)至兩年，并且期間沒能形成中斷訴訟時(shí)效的有效證據(jù)的， 營(yíng)銷公司應(yīng)當(dāng)在期限屆滿前的兩個(gè)月或更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，及時(shí)的收集整理相關(guān)材料轉(zhuǎn)交綜合管理部立案， 通過訴訟方式催收欠款。買方經(jīng)營(yíng)狀況嚴(yán)重惡化，未付款的事實(shí)雖未屆至兩年，但是不及時(shí)采取有

10、效措施貨款恐難以收回的，營(yíng)銷公司亦應(yīng)及時(shí)收集相關(guān)資料轉(zhuǎn)交綜合管理部立案。45 銷售應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)管理的職責(zé)分工5.1 財(cái)務(wù)部全面統(tǒng)籌公司的銷售應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)管理工作。財(cái)務(wù)部應(yīng)當(dāng)在營(yíng)銷公司統(tǒng)計(jì)人員的配合下，建立全面的銷售應(yīng)收款檔案，準(zhǔn)確及時(shí)地掌握銷售應(yīng)收款動(dòng)態(tài)， 并監(jiān)督合同結(jié)算條款的履行實(shí)際情況。按照風(fēng)險(xiǎn)管理辦法規(guī)定，提出對(duì)營(yíng)銷部門的考核意見。5.2 營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)銷售應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)容的具體實(shí)施和落實(shí)對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核工作。外部銷售合同簽訂后，營(yíng)銷公司應(yīng)建立完備的合同檔案，對(duì)于合同約定的標(biāo)的及金額、 交貨時(shí)間、結(jié)算及付款等條款做出詳盡紀(jì)錄，逐月核實(shí)履行情況并將相應(yīng)的信息反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)、 財(cái)務(wù)部及綜合管理部

11、。營(yíng)銷公司應(yīng)全面掌握銷售合同的履行特別是結(jié)算條款的履行情況，針對(duì)銷售應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)的不同情形采取相應(yīng)措施， 并督促業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員落實(shí)。對(duì)于業(yè)務(wù)人員反饋回的風(fēng)險(xiǎn)信息應(yīng)當(dāng)做好書面記錄，并及時(shí)地傳遞和處置；指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員及時(shí)地發(fā)現(xiàn)和處理銷售應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)； 采取必要的應(yīng)對(duì)措施，防止業(yè)務(wù)人員隱瞞銷售應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)的情形。對(duì)于隱瞞銷售應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)情形，拒絕落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施或者落實(shí)不到位的責(zé)任人員，營(yíng)銷公司應(yīng)當(dāng)提出考核意見。5.3 營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)銷售應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)管理措施的具體落實(shí)，是風(fēng)險(xiǎn)防范的第一責(zé)任人。5.4 綜合管理部負(fù)責(zé)從考核和法律層面協(xié)助財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷公司的銷售應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)管理工作。針對(duì)銷售應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)的不同情形，綜合管

12、理部提出相應(yīng)的意見或建議，供其他風(fēng)險(xiǎn)管理部門參考； 對(duì)于其他風(fēng)險(xiǎn)管理部門提出的法律協(xié)助要求積極響應(yīng)；對(duì)于數(shù)額較大或者風(fēng)險(xiǎn)程度較高的銷售應(yīng)收款，法律顧問應(yīng)全程跟蹤協(xié)助。根據(jù)銷售應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)管理部門的考核意見或公司領(lǐng)導(dǎo)意見，對(duì)責(zé)任部門或人員進(jìn)行考核。56 銷售應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)管理的責(zé)任追究6.1 營(yíng)銷公司未能針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的不同情形采取針對(duì)性措施的，將分別受到如下考核：未能督促具體業(yè)務(wù)人員在規(guī)定時(shí)間內(nèi)收回預(yù)付貨款的，將被嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷公司績(jī)效評(píng)價(jià)及考核辦法中的相關(guān)規(guī)定。未能督促具體業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員在貨款催收過程中形成必要的書面材料或其他可保存可查詢的材料， 給公司造成損失的， 將按照損失額的 0.5% 進(jìn)行考核。

13、未能及時(shí)對(duì)買方喪失付款誠(chéng)意或能力的情形采取有效應(yīng)對(duì)措施，給公司造成損失的，將按照損失額的 0.5% 進(jìn)行考核。6.2 本辦法實(shí)行之后，對(duì)于買方拖延付款期限超過半年，欠款金額超過 10 萬元，經(jīng)多次催要仍無付款承諾或承諾后不實(shí)際履行的、經(jīng)營(yíng)狀況惡化或面臨重大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（如行政處罰、重大違約等）的、信譽(yù)狀況惡化客戶抱怨度較高等經(jīng)營(yíng)銷公司綜合評(píng)定后認(rèn)為貨款回收風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高的合同， 營(yíng)銷公司應(yīng)按照對(duì)該買方銷售應(yīng)收款的總金額每月從業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員的業(yè)務(wù)提成中預(yù)留風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金直至貨款全部收回，以督促業(yè)務(wù)人員加大貨款催收力度， 但提取風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金后的應(yīng)發(fā)工資額不能低于法定最低工資標(biāo)準(zhǔn)。銷售應(yīng)收款額在10 萬元（含）至

14、100 萬元（含）的，每月提取 200 元。銷售應(yīng)收款額超過100 萬元但低于 200 萬元（含）的，每月提取 400 元。銷售應(yīng)收款額超過200 萬元但低于 500 萬元（含）的，每月提取 800 元。銷售應(yīng)收款額超過500 萬元的，每月提取1000 元。6.3 上述銷售應(yīng)收款全部回收后，營(yíng)銷公司應(yīng)于全部回收當(dāng)月返還業(yè)務(wù)人員預(yù)留風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金。6.4 財(cái)務(wù)部對(duì)公司銷售應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)管理工作統(tǒng)籌監(jiān)管不力給公司造成損失的，應(yīng)按照損失額的0.5% 進(jìn)行考核。6.5 綜合管理部對(duì)接到反饋的公司銷售應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)處置不當(dāng)給公6司的，應(yīng)按照損失額的0.5% 進(jìn)行考核。7 營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員調(diào)崗、內(nèi)退、退休時(shí)的特殊規(guī)定

15、7.1 擬辦理調(diào)崗、內(nèi)退、退休手續(xù)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員，在工作擬交接前或宣布調(diào)崗的一個(gè)月內(nèi)， 應(yīng)與其負(fù)責(zé)的尚有欠款的客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)賬目核對(duì)，該賬目核對(duì)資料為調(diào)崗、內(nèi)退、退休時(shí)的必備手續(xù)。在賬目核對(duì)清晰無誤的基礎(chǔ)上， 應(yīng)將尚未履行完畢合同的履行現(xiàn)狀、 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估情況形成書面材料，連同合同、技術(shù)資料、交貨憑證、催款證據(jù)等制作資料移交清單一并完整的移交給新的業(yè)務(wù)承接人員。7.2 新的業(yè)務(wù)承接人員應(yīng)當(dāng)在接到上述資料后的一個(gè)月內(nèi)核實(shí)其完備性和正確性，在資料移交清單上簽署意見并經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)審批確認(rèn)。 該移交清單一式三聯(lián)，交接雙方、營(yíng)銷公司各存一份。7.3 營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)審查業(yè)務(wù)人員交接時(shí)所應(yīng)移交的資料是否齊備，不齊備的不能辦理相關(guān)手續(xù)； 資料移交不全即為其辦理交接手續(xù)的， 營(yíng)銷公司對(duì)公司將來可能遭受的損失承擔(dān)全部責(zé)任。7.4 營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員不能完整的移交上述資