銷售人員培訓(xùn)需求分析

1、銷售人員培訓(xùn)需求分析一、培訓(xùn)需求分析對(duì)象新入職的銷售員 （經(jīng)過招聘啟事招進(jìn)公司一批新的銷售人員； 雖然掌握一定專業(yè)知識(shí)和崗位技能，但不具有針對(duì)性，很少對(duì)公司有細(xì)致的了解）二、培訓(xùn)需求分析類型入職培訓(xùn)（公司概況與發(fā)展簡(jiǎn)史、 公司文化與經(jīng)營(yíng)理念、 公司財(cái)務(wù)制度和人事政策作息時(shí)間、工資結(jié)構(gòu)、福利等、公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)及禮儀規(guī)范等）和崗前培訓(xùn)（指針對(duì)新員工崗位內(nèi)容、崗位職責(zé)、操作流程與技能等）三、培訓(xùn)需求分析方式采用分散培訓(xùn)（由分公司自行培訓(xùn)所屬銷售人員，可結(jié)合銷售實(shí)踐來(lái)進(jìn)行）四、培訓(xùn)需求分析內(nèi)容先采用調(diào)查問卷法對(duì)新進(jìn)員工進(jìn)行調(diào)查， 分析新進(jìn)銷售人員欠缺的地方， 有針對(duì)性的對(duì)不同員工進(jìn)行培訓(xùn)。 在此通過培訓(xùn)

2、需求分析四個(gè)層面來(lái)具體分析 （具體培訓(xùn)內(nèi)容有重要性和緊迫性由強(qiáng)到弱） ：（一）個(gè)人層面1、知識(shí)了解每款商品特性知識(shí)，掌握所要銷售商品的介紹方法在與客戶溝通過程中要具備能夠?yàn)槠涮峁┱_服務(wù)的相關(guān)理論知識(shí)了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類商品，分析本公司商品優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)知識(shí)掌握商品分類及陳列知識(shí)了解本行業(yè)市場(chǎng)供求情況及掌握行業(yè)專業(yè)術(shù)語(yǔ)（如不可說(shuō)沒有而要說(shuō)我們有什么什么、我們又新進(jìn)了什么什么要不要看看等）原因：銷售員最主要的工作就是銷售產(chǎn)品，所以了解商品的特性、掌握商品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)才能為顧客提供良好的服務(wù)； 了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類商品特性在與客戶溝通過程中能夠是本公司產(chǎn)品揚(yáng)長(zhǎng)避短； 掌握商品分類及陳列知識(shí)能夠提高

3、查找效率。2、技能具備良好的溝通能力，提高新員工所需的相關(guān)銷售技術(shù)能力及銷售服務(wù)技巧（如“是，但是”法要先肯定顧客，再提出建議）能夠明確產(chǎn)品所面對(duì)的消費(fèi)人群，了解顧客特性與其購(gòu)買心理積極主動(dòng)向他人推薦自己的產(chǎn)品，讓潛在顧客變?yōu)閷?shí)際顧客能夠分析產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及產(chǎn)品在市場(chǎng)上的供求情況具備一定的外語(yǔ)水平，能夠簡(jiǎn)單的進(jìn)行交流原因：具備良好的溝通能力、銷售技巧是產(chǎn)品能否銷售出去的關(guān)鍵；了解顧客特性與其購(gòu)買心理及積極主動(dòng)向顧客推薦產(chǎn)品提高了產(chǎn)品銷售出去的可能性；及時(shí)了解產(chǎn)品在市場(chǎng)上的供求情況以便防止缺貨現(xiàn)象發(fā)生； 具備英語(yǔ)交流能力增加了顧客。3、態(tài)度注意保持個(gè)人良好的形象，態(tài)度要友善，面帶

4、微笑要有耐性，對(duì)顧客的無(wú)理要求要妥善處理要避免出現(xiàn)顧客討厭的行為，如緊跟在身旁、不理不睬、強(qiáng)迫推銷等嚴(yán)格執(zhí)行賣場(chǎng)服務(wù)規(guī)范，誠(chéng)實(shí)服務(wù)嚴(yán)格遵守各項(xiàng)服務(wù)紀(jì)律加強(qiáng)責(zé)任感，注意小偷的防范，如在店里踱來(lái)踱去的客人、穿著不合時(shí)節(jié)的大衣、外套等衣服可疑行為原因：良好的態(tài)度能夠提高顧客購(gòu)買的欲望；而銷售員的耐性和良好行為能夠增加回頭客， 進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)； 具備良好的服務(wù)規(guī)范能夠提高銷售頻率和服務(wù)效率；注意小偷的防范，為顧客營(yíng)造安全的購(gòu)物環(huán)境。（二）工作層面1、崗位的任職資格崗位名稱：銷售員性別：女年齡 ：23 40學(xué)歷：高中工作年限：1 年以上工作地點(diǎn)：深圳薪金：底薪3000 元/ 月+提成數(shù)量： 5相關(guān)工作

5、經(jīng)驗(yàn)：不限相關(guān)知識(shí)技能：具備你所要銷售產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)明確產(chǎn)品所面對(duì)的消費(fèi)人群能夠分析產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)個(gè)人形象良好，善于溝通2、崗位的崗位職責(zé)負(fù)責(zé)銷售工作，完成銷售目標(biāo)熟識(shí)自己責(zé)任區(qū)內(nèi)商品的各方面知識(shí)，以及貨品的擺放位置，隨時(shí)了解責(zé)任區(qū)域內(nèi)商品銷售的動(dòng)態(tài)，并及時(shí)補(bǔ)貨上架要有強(qiáng)烈的責(zé)任心，注意賣場(chǎng)內(nèi)顧客的行為，用溫和的方式提防或終止顧客的不良行為， 以確保賣場(chǎng)內(nèi)的良好氛圍和商品安全， 努力防止商品損壞和失竊搞好商品、設(shè)備、貨架與通道責(zé)任區(qū)的衛(wèi)生，保持清潔對(duì)顧客進(jìn)行售后服務(wù)并對(duì)顧客的合理化建議及時(shí)記錄，并向上級(jí)匯報(bào)（三）戰(zhàn)略組織層面培訓(xùn)為了解決現(xiàn)存問題， 為企業(yè)未來(lái)發(fā)展作準(zhǔn)備， 通過對(duì)企

6、業(yè)的目標(biāo)、 資源、環(huán)境等因素的分析， 確定企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)績(jī)與理想狀況之間存在的差距， 從中尋找相應(yīng)的解決辦法，并將所獲得的結(jié)果提供給培訓(xùn)部門作參考。1、企業(yè)目標(biāo)：沃爾瑪始終堅(jiān)持“尊重個(gè)人、服務(wù)顧客、追求卓越”核心價(jià)值觀，幫助顧客省錢， 讓他們生活的更美好， 此次針對(duì)銷售員培訓(xùn)其知識(shí)、 技能和態(tài)度也是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。2、企業(yè)資源資金： 3000 5000 元時(shí)間：培訓(xùn) 35 天（理論 +實(shí)踐）人力：由本公司一名銷售主管及1 名有經(jīng)驗(yàn)老員工帶領(lǐng)新員工進(jìn)行培訓(xùn)3、企業(yè)環(huán)境：公司應(yīng)該針對(duì)弱勢(shì)群體員工實(shí)施必要的培訓(xùn)，促進(jìn)能力發(fā)展五、培訓(xùn)需求分析原因新員工對(duì)企業(yè)文化和管理制度不夠了解，不能融入企業(yè)， 工作很難展開； 新員工不熟悉工作崗位及工作內(nèi)容，無(wú)法勝任新的工作； 企業(yè)的花費(fèi)是有限的， 要確保將有限的培訓(xùn)費(fèi)用用到最需要的培訓(xùn)人員上，避免出現(xiàn)浪費(fèi)現(xiàn)象， 導(dǎo)致企業(yè)一無(wú)所獲或收獲甚微。六、培訓(xùn)需求分析方法此次培訓(xùn)使用工作任務(wù)分析法 （以工作說(shuō)明書基本信息、 崗位職責(zé)、崗位內(nèi)容、任職資格、其他如工作環(huán)境、工作特征等、工作規(guī)范和工作任務(wù)分析記錄表作為確定新員工任職的依據(jù)以及通過對(duì)崗位資料和員工現(xiàn)狀進(jìn)行對(duì)比和分析，尋找員工在