吉大2019-2020學(xué)年第一學(xué)期期末考試《汽車營(yíng)銷技術(shù)》大作業(yè)答案

1、吉林大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院2019-2020學(xué)年第一學(xué)期期末考試汽車營(yíng)銷技術(shù)大作業(yè)學(xué)生姓名 專業(yè) 層次年級(jí) 學(xué)號(hào) 學(xué)習(xí)中心 成績(jī) 年 月 日作業(yè)完成要求：大作業(yè)要求學(xué)生手寫，提供手寫文檔的清晰掃描圖片，并將圖片添加到word文檔內(nèi)，最終wod文檔上傳平臺(tái)，不允許學(xué)生提交其他格式文件（如JPG，RAR等非word文檔格式），如有雷同、抄襲成績(jī)按不及格處理。1、 名詞解釋（每小題2分，共20分）1、 市場(chǎng)：(1)市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所。(2)市場(chǎng)是某種商品需求的總和。(3)市場(chǎng)是買主、賣主力量的集合。(4)市場(chǎng)是指商品流通的領(lǐng)域，是交換關(guān)系的總和。2、 市場(chǎng)營(yíng)銷組合：市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要

2、,全面考慮企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、資源以及外部環(huán)境,對(duì)企業(yè)可控制因素加以最佳組合和應(yīng)用,以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)。3、 促銷：促銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的的一種活動(dòng)。4、 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的修改和補(bǔ)充。它產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代，西方資本主義出現(xiàn)能源短缺、通貨膨脹、失業(yè)增加、環(huán)境污染嚴(yán)重、消費(fèi)者保護(hù)運(yùn)動(dòng)盛行的新形勢(shì)下。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念回避了消費(fèi)者需要、消費(fèi)者利益與長(zhǎng)期社會(huì)福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實(shí)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利

3、潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益。5、 滲透定價(jià)策略：滲透定價(jià)策略是指企業(yè)把新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客及迅速打開市場(chǎng)，短期內(nèi)獲得比較高的市場(chǎng)占有率，同時(shí)通過(guò)接近成本的定價(jià)，嚇退其他打算進(jìn)入該領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者的一種定價(jià)策略。該定價(jià)策略也稱為低價(jià)定價(jià)策略。6、市場(chǎng)細(xì)分：就是指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)將市場(chǎng)上的顧客劃分成若干個(gè)顧客群，每一個(gè)顧客群構(gòu)成一個(gè)子市場(chǎng)，不同子市場(chǎng)之間，需求存在著明顯的差別。市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作。市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)的活動(dòng)包括細(xì)分一個(gè)市場(chǎng)并把它作為公司的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)正確的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷和分銷系統(tǒng)“組合”，從而滿足細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)顧客的需要和欲望。7、4PS：

4、4P營(yíng)銷理論被歸結(jié)為四個(gè)基本策略的組合，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、宣傳（Promotion），由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P，再加上策略（Strategy），所以簡(jiǎn)稱為“4Ps”8、產(chǎn)品組合：產(chǎn)品組合(或產(chǎn)品搭配)是指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目。9、德爾菲（Delphi）法：德爾菲法，也稱專家調(diào)查法，1946 年由美國(guó)蘭德公司創(chuàng)始實(shí)行，其本質(zhì)上是一種反饋匿名函詢法，其大致流程是在對(duì)所要預(yù)測(cè)的問(wèn)題征得專家的意見之后，進(jìn)行整理、歸納、統(tǒng)計(jì)，再匿名反饋給各專家，再次征求意見，再集中，再反饋，直至得到一致的意見。10、企業(yè)戰(zhàn)略：企業(yè)戰(zhàn)略是戰(zhàn)略在企業(yè)這

5、一特定領(lǐng)域的具體應(yīng)用。企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的生存和發(fā)展，在綜合分析企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的基礎(chǔ)上做出的一系列帶有全局性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃。企業(yè)戰(zhàn)略依據(jù)其影響區(qū)域和職能可劃分為三個(gè)層次：公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。二、簡(jiǎn)答題（每小題6分，共60分）1、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念四個(gè)主要支柱是什么？答：目標(biāo)市場(chǎng); 顧客需要; 整合營(yíng)銷; 盈利能力.2、汽車銷售渠道主要包括什么？答：一、品牌專賣制。二、總代理式。三、特許經(jīng)銷式。四、汽車大賣場(chǎng)、汽車超市。五、區(qū)域代理式。六、其他方式。3、“SWOT”分析法中，O和T是什么含義。答：SWOT分別代表：strength（優(yōu)勢(shì)）、weakness（劣勢(shì)）、op

6、portunity(機(jī)會(huì))、threat（威脅）。4、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)品包括什么？答：在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，產(chǎn)品(Products)是特指用來(lái)滿足顧客需求和欲望的各種事物，顧客需求必須借助于產(chǎn)品的消費(fèi)才能得到滿足。產(chǎn)品包括有形的與無(wú)形的、可觸摸的與不可觸摸的。有形產(chǎn)品是為顧客提供服務(wù)的載體；無(wú)形產(chǎn)品或服務(wù)是通過(guò)其他載體，諸如人、地、活動(dòng)、組織和觀念等提供的。當(dāng)人們感到疲勞時(shí)，可以到音樂(lè)廳欣賞歌星唱歌(人)，可以到公園去游玩(地)，可以到室外散步(活動(dòng))，可以參加活動(dòng)(組織)，或者接受一種新的觀念。服務(wù)也可以通過(guò)有形物體和其他載體來(lái)傳遞。市場(chǎng)營(yíng)銷者切記：銷售產(chǎn)品是為了滿足顧客需求，如果只關(guān)注產(chǎn)品生產(chǎn)而忽

7、視顧客需求，就會(huì)產(chǎn)生“市場(chǎng)營(yíng)銷近視癥”。5、什么是產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)層？答：顧客真正要購(gòu)買的利益，既產(chǎn)品的使用價(jià)值6、簡(jiǎn)要回答產(chǎn)品組合的廣度的概念。答：產(chǎn)品組合寬度又稱產(chǎn)品組合廣度，是指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品線的數(shù)目。所包含的產(chǎn)品線越多，其產(chǎn)品組合的廣度就越寬；反之，其產(chǎn)品組合的廣度就越窄。如百貨公司所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線就很多，珠寶首飾僅作為其中一條產(chǎn)品線，每一種首飾類型就是一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目；而專業(yè)的珠寶首飾企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線就比較窄，每一種類型即是一個(gè)產(chǎn)品線。7、簡(jiǎn)要回答生產(chǎn)觀念的概念。答：生產(chǎn)觀念是商業(yè)領(lǐng)域最早產(chǎn)生的營(yíng)銷觀念之一。這種營(yíng)銷觀念在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)、產(chǎn)品供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)條件下比較盛行。生產(chǎn)

8、觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡那些隨處能夠購(gòu)買到的、價(jià)格低廉的產(chǎn)品。生產(chǎn)導(dǎo)向型的企業(yè)管理層總是致力于提高生產(chǎn)效率、實(shí)現(xiàn)低成本和大眾分銷。8、某企業(yè)生產(chǎn)的汽車產(chǎn)品單位成本為10萬(wàn)元，預(yù)期利潤(rùn)為30%，按成本加成定價(jià)法計(jì)算，該汽車單位產(chǎn)品的銷售價(jià)格應(yīng)為多少錢？答：成本加成定價(jià)法：價(jià)格單位成本（l + 成本利潤(rùn)率）=10（1+30%）=13萬(wàn)9、企業(yè)在進(jìn)行廣告預(yù)算時(shí)常采取哪些方法？答：銷售量預(yù)算法、銷售額百分比法、目標(biāo)任務(wù)法、廣告收益法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗法10、汽車產(chǎn)品人員推銷主要的兩種形式？答：上門推銷、會(huì)議推銷三、論述題（每小題10分，共20分）1、得力機(jī)電檢測(cè)有限公司，因工作性質(zhì)是流動(dòng)性有時(shí)要到100公里左右的

9、城市進(jìn)行檢查，經(jīng)常有5-6名人員乘車外出，外出時(shí)還帶有不少量的檢測(cè)儀器，擬購(gòu)一臺(tái)公務(wù)車。單位主管財(cái)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)“購(gòu)買SUV省錢”。而負(fù)責(zé)技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“最好買一部MPV”。請(qǐng)解釋一下：（1）SUV與MPV的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)。（2）哪種類型的車公務(wù)用合適？答：答：1）SUV即“運(yùn)動(dòng)型多用途車”。SUV是在皮卡底盤上發(fā)展起來(lái)的一種廂體車，離地間隙大，在一定程度上既有轎車的舒適性又有越野車的性能。MPV即多用途車。它強(qiáng)調(diào)多功能性，集轎車、旅行車和廂式貨車的功能于一身，車內(nèi)每個(gè)座椅都可調(diào)整，并有多種組合方式。MPV的空間要比同排量的車廂相對(duì)大些。2）根據(jù)以上對(duì)SUV與MPV結(jié)構(gòu)特點(diǎn)的分析，公務(wù)用車選用MPV更適合一些。2、何女士所住的地方、路面狹窄，而且有一處90度的轉(zhuǎn)彎處要前后來(lái)回二次以上。車輛轉(zhuǎn)過(guò)此彎角，覺(jué)得開車很煩，可是進(jìn)來(lái)因工作需要調(diào)到新的工作單位，離住宿舍很遠(yuǎn)，每天做公交車要換乘三次以上才能到達(dá)上班地點(diǎn)，花在路上的時(shí)間近三個(gè)小時(shí)，很辛苦。何女士單位效益好，有能力購(gòu)買一部私家車，方便上班，可是不清楚哪些轎車機(jī)動(dòng)性好和轉(zhuǎn)彎半徑小的車輛。有一天，她到了轎車銷售中心，