場銷售方案書-總結(jié)報告模板

1、市場銷售方案書一、 檢討與愿景XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司， 它是公司探索新管理模式的重大 變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團客戶 沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績 不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中， 不斷進步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌 做大，做強。二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體， 也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效 益的客戶群，長沙在售樓盤2

2、70個，待售樓盤328個，市場潛力是相當(dāng)大的，目 前找到負責(zé)人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有 瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間 地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進客戶的重點。2）大型商業(yè)機構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美 的、格力、tcl、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力 度，長沙這塊的市場還是很大的。3）汽車銷售，汽車4s店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè) 做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進，也合作客戶有蘭大集團。4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進，但

3、是效 果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進。5）金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺 的推廣，不作為重點跟進客戶。三、同行業(yè)分析長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、 漢納、精準(zhǔn)、面對面、飛、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個月都有自己的期刊，星空 200多號人，是集團 公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺， 給樓盤安裝來訪自動回復(fù)短信的設(shè)備， 配合樓盤做活動，組團看房什么

4、的，還有 個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比 較到位。再有就是東信也有些名氣了。四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計劃公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務(wù)人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司 市場開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了 未來的市場拓展計劃：1）重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高 效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場并推動公司擴大市場規(guī)模。 另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。2）區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳 麓，星沙。3）深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最

5、大限度滿足客戶需求為目標(biāo)， 在產(chǎn)品銷售 中不斷強化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個銷售過程， 進 而提升公司市場競爭力。4）加強營銷隊伍建設(shè)。擴充營銷隊伍，這個現(xiàn)階段最重要的，需要公司的 大力支持，現(xiàn)在開拓市場人手嚴重不足，需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進， 提高 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn) 斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考 核獎懲政策，充分調(diào)動銷售隊伍的積極性和創(chuàng)造性。本文：s:/gongzuofangan/5）實施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信 譽，未來幾年將重點實施品

6、牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進一步樹立產(chǎn)品的品牌 形象，提高公司品牌知名度，增強產(chǎn)品的市場競爭能力。五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的引進，電腦配備不 足，需要引進新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計劃 2人一臺，最少還擴招 4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。2）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能 力不強，這塊我會在上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進行統(tǒng)一的培訓(xùn)， 針對每個人的 性格做單獨的溝通和激勵。3）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地 方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。六、業(yè)

7、務(wù)人員管理方案1）新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個業(yè)務(wù)員需通過 基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù) 知識培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué) 習(xí)進步。3）為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無定額制， 差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。4）新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個月，如連續(xù)三個月未出單作自動離職，表 現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。5）為達到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績1）肯定業(yè)務(wù)員，認可業(yè)務(wù)員

8、，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動最 重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們 自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。2）養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊必須按時上下班，堅持每天至少打 50 個業(yè)務(wù)，安排至少1-2家客戶拜訪 每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的 習(xí)慣會使他們一輩子受益。3）有計劃地工作。誰是你的顧客？他住在哪里？做什么工作？有什么愛 好?你如何去接觸他？針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性， 使自己和 目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點。4）多培訓(xùn)專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有 關(guān)的知識。5）幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。

9、通過絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新 客戶和潛在客戶，多交流，要掌握 XX萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不 是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從 認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自 然而然地增長。6）培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打?。槐痪芙^第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕 第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了， 這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功 的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到 達成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。 短暫的失敗

10、，他們學(xué)會了更改的方法，促成自 己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來本文：s:/gongzuofangan/7）做正確的事。跟對人，做對事，是每個業(yè)務(wù)員首先要面對的，既 然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫助他們成功。8）營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個正面，積極的思考模式， 每個人的優(yōu)點都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵，幫助，學(xué)習(xí)，努力， 進步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團，一起使力，把長沙市場做大，做強。八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問題1

11、）制定有效的激勵機制。注重的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到的遠大志向、 目標(biāo)與美好的前景，造就出一種適合進取型老業(yè)務(wù)員生存、 成長的人文氛圍。幫 助他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫助員工進步， 不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本已干到了頭。2）加強培訓(xùn)工作。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進心，自己培養(yǎng)、逐步提 升上來的人員一般對都具有較高的認同感、 歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會每兩 周做一次培訓(xùn)。3）提供空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間， 保障足夠的 資源和支持?？梢钥紤]通過對物質(zhì)上進行補償或給予一定的幫助。4）配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予一定的獎勵報酬

12、。5）賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工， 形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過團隊傳承下去， 實現(xiàn)效 能最大化。九、長沙市場準(zhǔn)備做多少業(yè)績1） 6, 7, 8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售 6萬。2）金九銀十，9, 10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭取突破月銷 售過10萬。3） 11, 12重點是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標(biāo)的客戶關(guān) 系搞清楚，打好關(guān)系。4）把握好每次機會，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。十、面臨的問題和建議解決方案1）營銷隊伍：業(yè)務(wù)員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進。、3）電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按計劃 2人一 臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一