房地產(chǎn)公司項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告

1、房地產(chǎn)公司項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告13、銷售效果的監(jiān)控、評(píng)估及修正13. 1效果性測(cè)評(píng)13. 1. 1進(jìn)行性測(cè)評(píng)第一階段造勢(shì)期和認(rèn)購(gòu)期此時(shí)以報(bào)紙的軟文廣告為主，促銷活動(dòng)及戶外看板作 為報(bào)紙廣告的輔助，促銷優(yōu)惠政策也以開始實(shí)施。主要測(cè)評(píng)指標(biāo)：銷售收入達(dá)到 15% 30% （以內(nèi)部認(rèn) 購(gòu)數(shù)量測(cè)算）,開發(fā)利潤(rùn)達(dá)到5% 10% , 企業(yè)形象和品牌形象進(jìn)行導(dǎo)入；如果認(rèn)購(gòu)客戶較少，達(dá)不到以上目標(biāo)，主要從以 下幾方面進(jìn)行原因查找：一是市場(chǎng)定位 是否偏差；二是價(jià)格是否偏高；三是廣告 是否達(dá)到預(yù)期效果；四是銷售一線銷售 人員和管理人員的積極性是否調(diào)動(dòng)起 來。五是銷售人員的專業(yè)水平是否達(dá) 到要求。對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行

2、 具體測(cè)評(píng)，根據(jù)具體存在的問題進(jìn)行修 正。修正辦法：一是調(diào)整市場(chǎng)定位；二是調(diào)整價(jià)格策略；三是調(diào)整廣告策略；四是以更科學(xué)的管理手段調(diào)動(dòng)一線人員的積極性；五是對(duì)一線人員定期培訓(xùn)，及時(shí)進(jìn)行信 息的反饋。第二階段強(qiáng)銷期此時(shí)報(bào)紙廣告、電視廣告、開始以密集型的方式全 面推出，配合樓書、宣傳單張、戶外看板等展開立體 宣傳，再配樣板房及現(xiàn)場(chǎng)人員的積極推售，營(yíng)銷工作以 進(jìn)入最關(guān)鍵的時(shí)刻。主要測(cè)評(píng)指標(biāo)：銷售收入達(dá)到30%70%,開發(fā)利潤(rùn)達(dá)到10% 15%,企業(yè)形象和品牌形象得到認(rèn)知；如果成交未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，能夠 從以下方面進(jìn)行原因的查找：一是推盤初期已經(jīng)挖掘了所有賣點(diǎn)，廣告已沒有新意；二是整體推盤計(jì)劃有誤，現(xiàn)將好

3、的 房型全部推出，造成剩余單位戶型比例 失衡；三是雖然接待客戶較多但成交量 少；修正辦法：一是合理安排廣告推廣計(jì)劃持續(xù)不斷的推售賣點(diǎn)，以引起市場(chǎng)的不斷關(guān)注；二是樓盤在開售時(shí)要按整體計(jì)劃進(jìn)行盡量本著先將景觀及朝向等較差房型售出，控制好推售的比例，與總體戰(zhàn)略相統(tǒng)一,達(dá)到量減價(jià)升的良好效果。第三階段蓄勢(shì)期此時(shí)以報(bào)紙，起到遠(yuǎn)程阻擊作用，間或有軟性廣告；再配 合大型的公關(guān)活動(dòng)，戶外大型燈箱看板 才婁書和宣傳單 張的近距離作戰(zhàn)。主要測(cè)評(píng)指標(biāo)：銷售收入達(dá)到70%90%,開發(fā)利潤(rùn)達(dá)到15%20%,企業(yè)形象和品牌形象已 被目標(biāo)消費(fèi)者接受；如果成交未達(dá)到預(yù) 期目標(biāo)，能夠從以下方面進(jìn)行原因的查 找:一是市場(chǎng)定位是否

4、過窄；二是廣告宣 傳力度不夠；三是一線銷售人員的工作 水平；四是各方力量的整體配合是否到 位；修正辦法：一是充分挖掘潛在市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)消費(fèi)人群 二是重新評(píng)估媒體，檢測(cè)廣告的質(zhì)量，綜合比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告推出情況；對(duì)廣告方案進(jìn)行部分調(diào)整；三是采取積極的管理對(duì)策，有效的調(diào)動(dòng)一線銷售人員的工作積極性；四是由營(yíng)銷經(jīng)理全面協(xié)調(diào)好各方面資源達(dá)到全員營(yíng)銷的效果。第四階段保溫期此時(shí)樓盤已售出 90%左右，已過了盈虧平衡點(diǎn)，此時(shí)的 廣告主要以報(bào)紙為主，采取持續(xù)型廣告形式，間或采取 低價(jià)策略，便于盡快回收成本，以緩解下1.2期開發(fā)的 資金壓力。主要測(cè)評(píng)指標(biāo)：銷售收入達(dá)到 80% 100%,開發(fā)利潤(rùn) 達(dá)到15%25%,企業(yè)形象和品牌形象已 在消費(fèi)者心中樹立起來，目標(biāo)消費(fèi)者已對(duì) 華菱品牌具有忠誠(chéng)度；如果成交未達(dá)到預(yù) 期目標(biāo)，能夠從以下方面進(jìn)行原因的查找 一是剩余單