寶潔二級(jí)分銷商運(yùn)作指導(dǎo)手冊(cè)(Sub-D manual)

1、目錄0.簡介1一背景：1二機(jī)會(huì)：1三陳述主意：1四解釋如何運(yùn)作：1五. 關(guān)鍵性的好處：2.遠(yuǎn)景和目標(biāo)2一、遠(yuǎn)景：為什么分銷商需要二級(jí)分銷商2二、二級(jí)分銷商覆蓋方式VS.以往的鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋方式2三、二級(jí)分銷商的定義/地位/覆蓋2四、分公司和二級(jí)分銷商的區(qū)別3.二級(jí)分銷商盈利模式3一、二級(jí)分銷商模式的宗旨：3二、盈利模式的關(guān)鍵性因素4三、細(xì)述4.二級(jí)分銷商的選擇6一、計(jì)劃6二、協(xié)調(diào)7三、面試7四、簽訂合同8二級(jí)分銷商的責(zé)任8一、銷量8二、覆蓋8三、分銷/店內(nèi)表現(xiàn)9四、報(bào)告9二級(jí)分銷商的得益成為寶潔分銷網(wǎng)絡(luò)的一部分9一、原則9二、詳述9分銷商和二級(jí)分銷商的互動(dòng)11一、銷售代表運(yùn)作細(xì)則11二、分銷商客戶經(jīng)

2、理的角色與職責(zé)，控制范圍12三、二級(jí)分銷商拜訪頻率12四、通過二級(jí)分銷商公告版或分銷商客戶經(jīng)理實(shí)地拜訪與二級(jí)分銷商進(jìn)行溝通12銷售代表工具13一、新商店類型和定義13二、商店列表13三、覆蓋模式13四、報(bào)告13后勤支持系統(tǒng)13一、補(bǔ)貨13二、供貨14三、倉庫的要求和設(shè)計(jì)14四、倉庫的挑選和評(píng)估工具14五、倉庫的管理14六、助銷工具的運(yùn)送和管理14七、辦公室設(shè)備15八、系統(tǒng)15銷售能力與控制15一、有效跟蹤和評(píng)估的關(guān)鍵性因素15二、需要跟蹤的幾點(diǎn)15三、月度生意回顧過程16四、季度會(huì)議16170.簡介一背景：寶潔在2003年七月引入二級(jí)分銷商指導(dǎo)手冊(cè)以來，CBC在二級(jí)分銷商這一塊取得了長足的進(jìn)展

3、，截至04年六月，公司共發(fā)展了858家二級(jí)分銷商，月銷量達(dá)到了746個(gè)MSU,占CBC銷售總量的14%，其中，37%的二級(jí)分銷商達(dá)到了1個(gè)MSU的目標(biāo)。二機(jī)會(huì)：然而也有63%的二級(jí)分銷商月銷量在0.45MSU,遠(yuǎn)低于我們?cè)O(shè)計(jì)的目標(biāo)1個(gè)MSU。在實(shí)地反饋和深入調(diào)查的基礎(chǔ)上，我們發(fā)現(xiàn)目前的一些機(jī)會(huì)：1 一些分銷商仍然將二級(jí)分銷商看作一般的批發(fā)商，只將貨品賣給二級(jí)分銷商而不是進(jìn)一步的幫助他們提高他們的運(yùn)作能力和產(chǎn)出量。2 一些二級(jí)分銷商并不是合適的人選，他們的策略、利潤預(yù)期、運(yùn)作方式和能力與我們的并不相符。3 大多數(shù)二級(jí)分銷商缺乏對(duì)銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)和管理的知識(shí)，有些二級(jí)分銷商甚至叫我們的銷售代表去賣

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌。在銷售代表的素質(zhì)提高上存在著很大的機(jī)會(huì)。在二級(jí)分銷商銷售代表這一塊缺乏標(biāo)準(zhǔn)的招聘、薪酬福利的標(biāo)準(zhǔn)模式。4 大多數(shù)二級(jí)分銷商缺乏識(shí)別生意機(jī)會(huì)并且自我發(fā)展生意的能力，例如提高客戶訂貨效率和后勤管理水平。5 二級(jí)分銷商面臨著本地批發(fā)商的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)，這損害了二級(jí)分銷商的生產(chǎn)力和盈利能力。6 控制能力如何確保促銷裝能夠被用到正確的地方，如何保證二級(jí)分銷商模式能夠以正確的方式被加以推廣？三陳述主意：新版的二級(jí)分銷商指導(dǎo)手冊(cè)針對(duì)這些機(jī)會(huì)提出了針對(duì)性的處理方法，以提高二級(jí)分銷商的生產(chǎn)力。四解釋如何運(yùn)作：新版指導(dǎo)手冊(cè)中增加和升級(jí)了以下部分：1 二級(jí)分銷商的定義，地位和覆蓋區(qū)域。我們認(rèn)為：二級(jí)分銷商

5、是分銷商的分銷商，分銷商和其二級(jí)分銷商一起共同負(fù)責(zé)其區(qū)域的覆蓋。2 二級(jí)分銷商的篩選規(guī)則：本手冊(cè)提供了明確、簡單的篩選原則。為了幫助實(shí)地工作中的篩選流程，我們提供理想的二級(jí)分銷商的模式供大家參考。3 重新定義銷售代表：銷售代表是分銷商的員工而不是二級(jí)分銷商的。由分銷商負(fù)責(zé)銷售代表的招聘、培訓(xùn)、績效考核和薪酬福利。4 增加了Hub的分銷商經(jīng)理的角色與職責(zé)和控制范圍這一部分以確保二級(jí)分銷商模式能夠得到正確地實(shí)行和推廣。5 策略性定價(jià)和有效促銷的原則以及如何增加分銷商和二級(jí)分銷商生產(chǎn)力和盈利能力方面目前最佳的解決方法。6 增加能力和控制部分，對(duì)如何切實(shí)提高二級(jí)分銷商的能力以及避免可能的控制方面的問題

6、提出了指導(dǎo)。7 更新相關(guān)的工具和報(bào)告以滿足變化后大家的需要。五. 關(guān)鍵性的好處：通過使月銷售低于1個(gè)MSU的分銷商達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，CBC渠道月銷量將會(huì)增加300MSU。.遠(yuǎn)景和目標(biāo)一、遠(yuǎn)景：為什么分銷商需要二級(jí)分銷商1 在中國，越來越多的現(xiàn)付自運(yùn)的倉儲(chǔ)店和大賣場(chǎng)在影響和改變著覆蓋的網(wǎng)絡(luò)，這對(duì)分銷商的生意造成了影響；2 64%的人口居住在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這是我們生意發(fā)展的巨大潛力所在，而這一部分也是倉儲(chǔ)店和大賣場(chǎng)難以覆蓋到的區(qū)域；3 縣級(jí)市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的現(xiàn)代零售生意得到了蓬勃的發(fā)展，僅僅是產(chǎn)品供應(yīng)將很難滿足這種發(fā)展的需求。4 分銷商今后的發(fā)展方向：從直接的產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N服務(wù)的供應(yīng)商。5 覆蓋網(wǎng)絡(luò)（從總部/分

7、公司向鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域進(jìn)行輻射性覆蓋）將是分銷商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。6 二級(jí)分銷商的采用是我們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)取得勝利最有效和最便捷的方式。二、二級(jí)分銷商覆蓋方式VS.以往的鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋方式產(chǎn)生區(qū)別的原因：覆蓋方式依靠建立分公司和發(fā)展二級(jí)分銷商進(jìn)行覆蓋（2002-今）以往的覆蓋方式（1997-1998）消費(fèi)者的變化在2/3/4級(jí)城市消費(fèi)者購買力的不斷增強(qiáng)購買力有待繼續(xù)發(fā)展客戶的變化現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展（超級(jí)市場(chǎng)的快速發(fā)展）需要本土供應(yīng)商的專業(yè)化的服務(wù)（補(bǔ)貨系統(tǒng)，信貸等），這將是分公司和二級(jí)分銷商盈利的保證二級(jí)分銷商擴(kuò)展得以成功的原因。批發(fā)生意占統(tǒng)治地位（占據(jù)了總生意的80%），他們只在乎最低的價(jià)格分銷商的改變?cè)诳偛砍鞘猩饪?/p>

8、持續(xù)發(fā)展的空間不大，需要靠深層次覆蓋發(fā)展今后的生意，因此他們需要建立分公司和發(fā)展二級(jí)分銷商，也愿意提供相應(yīng)的服務(wù)在總部坐落的關(guān)鍵性城市有發(fā)展的空間，沒有意愿對(duì)2/3/4級(jí)城市作深度覆蓋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的改變本土的競(jìng)爭(zhēng)性品牌已經(jīng)覆蓋到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)國際性競(jìng)爭(zhēng)者的注意力集中在城市，本土競(jìng)爭(zhēng)品牌不多寶潔的改變明確設(shè)立了在2/3/4級(jí)城市發(fā)展生意的長期戰(zhàn)略，并提供相應(yīng)的支持：強(qiáng)檔規(guī)格的產(chǎn)品；媒體的支持；分銷商的發(fā)展戰(zhàn)略；相關(guān)支持等等沒有明確的戰(zhàn)略，嘗試1-2年后就從2/3/4級(jí)城市退出了，沒有媒體支持，強(qiáng)檔規(guī)格的產(chǎn)品以及相關(guān)支持三、 二級(jí)分銷商的定義/地位/覆蓋定義：二級(jí)分銷商市寶潔分銷商的分銷商，而不僅僅是一個(gè)大的

9、批發(fā)商。作為第三方物流倉庫，它能夠使寶潔在2/3/4級(jí)城市的商店贏得第一真理時(shí)刻的勝利。理想的選擇對(duì)象一般是具有覆蓋網(wǎng)絡(luò)和能力的當(dāng)?shù)刂饕呐l(fā)商。地位：二級(jí)分銷商獨(dú)立于分銷商，是其重要的客戶。能夠從分銷商那里得到具有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)價(jià)格和有效的促銷支持。同時(shí)，分銷商通過和二級(jí)分銷商一起做生意回顧、識(shí)別生意發(fā)展機(jī)會(huì)以及統(tǒng)一行動(dòng)計(jì)劃在彼此之間建立一種伙伴關(guān)系。二級(jí)分銷商的表現(xiàn)是分銷商表現(xiàn)的一部分。覆蓋：分銷商和二級(jí)分銷商共同負(fù)責(zé)寶潔在其區(qū)域內(nèi)的覆蓋和四項(xiàng)基本原則。強(qiáng)烈建議：應(yīng)由分銷商總部或分公司的區(qū)域預(yù)銷售代表來覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)大型的零售商店，除非二級(jí)分銷商具有覆蓋這些商店的能力。應(yīng)由總部或分公司對(duì)這些商店直

10、接下訂單。（分銷商玉蘭油專柜必須由分銷商來覆蓋，因?yàn)檫@需要更多的技巧和管理水平）期望：1. 截至2005年6月100%的二級(jí)分銷商能夠達(dá)到月銷量1個(gè)MSU。2. 覆蓋的優(yōu)先次序：首先是總部所在城市的現(xiàn)代零售商店和批發(fā)商，然后到下面比較重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)。3. 通過建立分銷網(wǎng)絡(luò)和完美執(zhí)行季度促銷計(jì)劃贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4. 為新興的零售商和分銷商提供服務(wù)（補(bǔ)貨和信貸）。四、 分公司和二級(jí)分銷商的區(qū)別分公司：分銷商所有二級(jí)分銷商：目標(biāo)市獨(dú)立的第三方標(biāo)準(zhǔn)銷量：六個(gè)月內(nèi)的潛在銷量水平在5MSU左右地點(diǎn)：主要在比較重要的地級(jí)市或者BPI在120-300之間的市區(qū)域：能夠管理3-5個(gè)二級(jí)分銷商覆蓋：首先是其所在市的零售商

11、和批發(fā)商，然后是市周圍的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量：六個(gè)月內(nèi)的潛在銷量水平在1MSU左右地點(diǎn)：經(jīng)過權(quán)衡后選取的相應(yīng)城市區(qū)域：1個(gè)縣級(jí)市/縣城+附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋：首先是其所在城市的現(xiàn)代零售業(yè)和批發(fā)商，然后是城市附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)支持銷售代表季度促銷計(jì)劃配額BDF項(xiàng)目銷售代表季度促銷計(jì)劃配額BDF項(xiàng)目保證一個(gè)地區(qū)只有一個(gè)二級(jí)分銷商有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格信貸額度.二級(jí)分銷商盈利模式一、二級(jí)分銷商模式的宗旨：為銷售經(jīng)理提高二級(jí)分銷商的盈利水平提供建議，而不是必須采用的標(biāo)準(zhǔn)流程。建立在實(shí)地應(yīng)用的基礎(chǔ)上，通過這樣的模式，我們實(shí)地的二級(jí)分校商項(xiàng)目取得了很大的進(jìn)展。因此我們把他們總結(jié)下來。銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)你的分銷商和二級(jí)客戶的實(shí)際情況剪裁使用。二

12、、盈利模式的關(guān)鍵性因素1 二級(jí)分銷商從分銷商處的購買價(jià)格2 二級(jí)分銷商對(duì)其客戶的銷售價(jià)格3 二級(jí)分銷商銷售產(chǎn)品的組合4 從分銷商處得到的BDF/促銷裝的支持5 二級(jí)分銷商盈利模式三、細(xì)述1二級(jí)分銷商的購買價(jià)格原則:分銷商向二級(jí)分銷商的銷售價(jià)格應(yīng)當(dāng)清楚、穩(wěn)定、富有競(jìng)爭(zhēng)力，從而使二級(jí)分銷商的價(jià)格能夠具有競(jìng)爭(zhēng)力，從而有力地抵御從外地過來的低價(jià)倒貨，從而維持住自己的客戶。在分銷商覆蓋的整個(gè)區(qū)域應(yīng)當(dāng)適用統(tǒng)一的價(jià)格表，從而確保所有的二級(jí)分銷商被公平對(duì)待；不會(huì)出現(xiàn)從一個(gè)二級(jí)分銷商從自己的區(qū)域向另一個(gè)二級(jí)分銷商負(fù)責(zé)區(qū)域的倒貨。分銷商應(yīng)該向二級(jí)分銷商提供優(yōu)惠于其他所有渠道客戶（批發(fā)/零售）的價(jià)格從而確保二級(jí)分銷

13、商具有覆蓋和維持自己客戶的能力。下表是一個(gè)正常商品的價(jià)格表的例子（熱門商品稍候提到）產(chǎn)品600箱廠價(jià)扣除所有折扣后的凈價(jià)給二級(jí)分銷商的價(jià)格給大批發(fā)的價(jià)格給一般批發(fā)的價(jià)格Rejoice Jensen 400ml297.59277.31288.72892902 二級(jí)分銷商的銷售價(jià)格原則：建議二級(jí)分銷商的期望毛利率為3-4%,這樣他們就可以保證凈利率為正（目標(biāo)在2%）左右。能夠覆蓋更多的零售生意，通過使用分銷商提供的BDF和促銷裝能夠在建議價(jià)銷售新品（5%的毛利）覆蓋更多的鎮(zhèn)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)較少，在那里二級(jí)分銷商能夠提高盈利水平。不希望二級(jí)分銷商在批發(fā)市場(chǎng)打頻繁的價(jià)格戰(zhàn)。二級(jí)分銷商不具備與所有其他大批發(fā)商

14、競(jìng)爭(zhēng)的足夠的規(guī)模。建議二級(jí)分銷商能夠針對(duì)不同的渠道制定盈利水平，見例如下：零售批發(fā)鎮(zhèn)/村總平均毛利率5%1%3%3.3%生意占比50%35%15%3.二級(jí)分銷商產(chǎn)品組合管理原則：為了平衡銷量和產(chǎn)出，二級(jí)分銷商應(yīng)當(dāng)有一個(gè)合理的產(chǎn)品組合，包括：按照零售標(biāo)準(zhǔn)儲(chǔ)存足夠規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足所覆蓋商店的需要強(qiáng)檔規(guī)格(好賣但利潤較低的)產(chǎn)品，例如舒膚佳皂、汰漬凈白、綠飄等等以滿足客戶需求，提高總體銷量高利潤但賣地較慢的產(chǎn)品，例如沙宣、幫寶適、玉蘭油和佳潔士、護(hù)舒寶的高端產(chǎn)品強(qiáng)檔規(guī)格應(yīng)當(dāng)占到總銷量的60-70%，總利潤的20-30%，見例如下：毛利率強(qiáng)檔規(guī)格1%高利潤商品5%強(qiáng)檔規(guī)格1%高利潤商品5%銷量占比6

15、0%40%70%30%總毛利率2.6%2.2%4分銷商的BDF/促銷裝支持首先：BDF/促銷裝支持的目的是為了a. 幫助二級(jí)分銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò)，通過其有效覆蓋推動(dòng)生意增長b. 建立起二級(jí)分銷商對(duì)分銷商和寶潔產(chǎn)品的信心c. 幫助二級(jí)分銷商拓展在其區(qū)域內(nèi)的生意，使其占據(jù)主導(dǎo)地位，相應(yīng)的我們也就會(huì)在市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位這些支持的關(guān)鍵組成：a. 分銷商對(duì)二級(jí)分銷商的BDF支持/在銷量基礎(chǔ)上給二級(jí)分銷商分配BDF;/在強(qiáng)檔規(guī)格產(chǎn)品上使用BDF以支持二級(jí)分銷商生意的發(fā)展；b. 季度促銷和臨時(shí)促銷計(jì)劃的支持間接的BDF支持促銷套餐的設(shè)計(jì)/由寶潔經(jīng)理和分銷商共同為二級(jí)分銷商特別設(shè)計(jì)；/既包括強(qiáng)檔規(guī)格，也包括高利

16、潤產(chǎn)品；/促銷套餐的設(shè)計(jì)目的是使二級(jí)分銷商能夠在特定時(shí)間段（強(qiáng)檔規(guī)格產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格很低時(shí)）能夠維持住自己的客戶，同時(shí)通過銷售高利潤的產(chǎn)品也能夠維持分銷商的盈利；/促銷套餐是一攬子計(jì)劃，不能分開銷售/促銷裝的特定價(jià)格只在特定時(shí)間段內(nèi)有效/為了保持競(jìng)爭(zhēng)性，套餐中部分產(chǎn)品的價(jià)格非常低。二級(jí)分銷商必須按照建議供貨價(jià)銷售。否則，分銷商有權(quán)中斷套餐的供應(yīng)，甚至取消二級(jí)分銷商的資格。 工具：見手冊(cè)中本章的促銷套餐例表和BDF的計(jì)算表分銷商給予的直接的BDF支持 /僅適用于發(fā)展地很好的分銷商和二級(jí)分銷商 /分銷商具有合理的預(yù)算控制系統(tǒng) /為了支持二級(jí)分銷商的零售生意發(fā)展，分銷商可以按照銷量和覆蓋商店數(shù)給予二級(jí)

17、分銷商適當(dāng)?shù)腂DF支持 /可以在每半年或一個(gè)季度的基礎(chǔ)上采用價(jià)格折扣方法 /需要分銷商和二級(jí)分銷商在每年年初的聯(lián)合生意計(jì)劃中對(duì)價(jià)格折讓的具體標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行協(xié)商，同時(shí)建立諸如銷量目標(biāo)、商店覆蓋、分銷規(guī)格等一系列的目標(biāo) /二級(jí)分銷商在得到資金支持后需要建立BDF的活動(dòng)計(jì)劃和回顧季度促銷計(jì)劃的促銷裝和助銷工具 /為了新品上市和促銷計(jì)劃更為有效地得以實(shí)施，分銷商應(yīng)該將季度促銷裝和助銷工具按比例的分配給二級(jí)分銷商 /這些工具在欠發(fā)達(dá)地區(qū)能夠起到非常好的作用，當(dāng)?shù)氐娜艘卜浅Ｕ湎恳粋€(gè)工具和海報(bào)/請(qǐng)參考后勤部分了解如何進(jìn)行運(yùn)送和跟蹤4 二級(jí)分銷商盈利模式解釋以下幾點(diǎn)是二級(jí)分銷商能夠賺取更多利潤的關(guān)鍵：/在新品的市

18、場(chǎng)價(jià)格還沒有變地敏感之前，能夠迅速以較高的毛利率銷售新品，/通過有效地使用分銷商的BDF支持能夠增加零售生意的份額/通過良好的客戶服務(wù)能夠賣出更多的利潤較高而賣速較慢的產(chǎn)品規(guī)格/能夠向遠(yuǎn)處覆蓋更多的村鎮(zhèn)從而增加銷量以提高毛利率/通過合理的庫存管理和對(duì)賣速較慢規(guī)格的缺貨率控制來最小化運(yùn)營的成本/有效地使用BDF來推動(dòng)零售生意的發(fā)展，特別是新品/聯(lián)合使用TPR和CMO的促銷裝來幫助二級(jí)分銷商提高利潤，例如舒膚佳混箱裝二級(jí)分銷商通過賣更多的品牌和規(guī)格能夠賺取更多的利潤，因?yàn)椋?強(qiáng)檔規(guī)格的產(chǎn)品價(jià)格對(duì)客戶而言比較敏感/強(qiáng)檔規(guī)格一共只有20-30個(gè)/寶潔的產(chǎn)品規(guī)格超過400個(gè)/其他價(jià)格相對(duì)較高的產(chǎn)品是能夠

19、被消費(fèi)者接受并且增加利潤的附錄：見本章的二級(jí)分銷商毛利率的案例5 關(guān)鍵點(diǎn)：/分銷商客戶經(jīng)理和銷售代表的素質(zhì)是關(guān)鍵！/季度促銷計(jì)劃地執(zhí)行/助銷工具的運(yùn)送/促銷裝的設(shè)計(jì)/產(chǎn)品組合6 本章工具：二級(jí)分銷商利潤模式背景資料收集單和分析范本.二級(jí)分銷商的選擇/二級(jí)分銷商的選擇步驟計(jì)劃協(xié)調(diào)面試簽合同開始運(yùn)作1 計(jì)劃/在地圖上找到二級(jí)分銷商所在市（縣城或以上），圈出二級(jí)分銷商的區(qū)域（80km左右），找出所有需要覆蓋的市和鄉(xiāng)鎮(zhèn) /銷售代表、分銷商客戶經(jīng)理和運(yùn)作經(jīng)理負(fù)責(zé)收集所有相關(guān)的生意數(shù)據(jù)（參見手冊(cè)的本章工具：商店列表，分銷商拓展計(jì)劃）/分銷商運(yùn)作經(jīng)理，分銷商客戶經(jīng)理和寶潔客戶經(jīng)理通過調(diào)查收集二級(jí)分銷商候選人

20、的相關(guān)數(shù)據(jù)（參見附件：二級(jí)分銷商資料卡）/分銷商客戶經(jīng)理在運(yùn)作經(jīng)理和寶潔客戶經(jīng)理的支持下做分析（參見手冊(cè)本章中的工具：二級(jí)分銷商利潤模型）/給二級(jí)分銷商相應(yīng)的支持（銷售代表等）工具：a，分銷商作戰(zhàn)地圖（放在分銷商作戰(zhàn)室的墻上，標(biāo)出總部和所有的分公司、二級(jí)分銷商；劃出總部，分公司和二級(jí)分銷商的區(qū)域；標(biāo)出所有需要覆蓋的鎮(zhèn)） b，分銷商拓展計(jì)劃和商店列表（商店列表應(yīng)當(dāng)在二級(jí)分銷商建立之前，由分銷商客戶經(jīng)理/銷售代表逐個(gè)按鎮(zhèn)進(jìn)行收集；寶潔客戶經(jīng)理和分銷商客戶經(jīng)理檢查數(shù)據(jù)和理性；二級(jí)分銷商建立以后由分銷商客戶經(jīng)理和銷售代表及時(shí)進(jìn)行更新；由分銷商對(duì)這些商店列表進(jìn)行存檔） c，二級(jí)分銷商資料卡 d，二級(jí)分銷

21、商利潤模型（見手冊(cè)第二章工具）2 協(xié)調(diào)/經(jīng)過分析，寶潔客戶經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理與選拔對(duì)象進(jìn)行接觸/寶潔客戶經(jīng)理向分銷商的總經(jīng)理和運(yùn)作經(jīng)理賣進(jìn)通過增加新的二級(jí)分銷商能夠帶來的銷量和利潤增長工具：a，分銷商拓展計(jì)劃 b，聯(lián)合生意計(jì)劃3面試/寶潔經(jīng)理和分銷商運(yùn)作經(jīng)理以及分銷商客戶經(jīng)理打電話給選拔對(duì)象/找出認(rèn)同我們能夠提供的最優(yōu)價(jià)值（不是最低價(jià)格?。┑亩?jí)分銷商/二級(jí)分銷商挑選的標(biāo)準(zhǔn)工具：a，說服性銷售模式（見附件） b，寶潔的介紹（見手冊(cè)中本章附件） c，分銷商的介紹（同上）二級(jí)分銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)/愿意發(fā)展寶潔的生意，認(rèn)同寶潔和分銷商提供的戰(zhàn)略價(jià)值/是當(dāng)?shù)卣贾鲗?dǎo)地位的供應(yīng)商（最好是批發(fā)商），具有堅(jiān)實(shí)的客戶網(wǎng)

22、絡(luò)和良好的客戶關(guān)系/營運(yùn)資本二級(jí)分銷商資金要符合投入至少8萬人民幣來運(yùn)作每月1MSU的生意，30萬人民幣來運(yùn)作每月4MSU的生意）/具備基礎(chǔ)的后勤能力（倉庫和運(yùn)輸）/不推薦選零售商作為考慮對(duì)象，除非該零售商能夠清楚地去分其零售生意和寶潔的分銷生意，并且沒有利益沖突工具：a,二級(jí)分銷商核對(duì)表（核查候選人是否符合二級(jí)分銷商的基本條件）；b,合格二級(jí)分銷商核查表（核查二級(jí)分銷商是否合格）（見手冊(cè)中本章附件） 4簽訂合同/由區(qū)域分銷商和二級(jí)分銷商簽署/由分銷商運(yùn)營經(jīng)理而非寶潔經(jīng)理簽署/關(guān)鍵點(diǎn)：在簽訂合同時(shí)請(qǐng)注意不要引起二級(jí)分銷商和寶潔公司之間任何的法律關(guān)系工具：a,分銷商和二級(jí)分銷商之間的合同（見手冊(cè)

23、中本章附件） b,聯(lián)合生意計(jì)劃（同上）二級(jí)分銷商的責(zé)任/在其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)(通常是1小時(shí)的車程)，二級(jí)分銷商對(duì)寶潔產(chǎn)品的分銷，對(duì)銷量、覆蓋、分銷和店內(nèi)表現(xiàn)負(fù)有責(zé)任。 二級(jí)分銷商具體負(fù)責(zé)的幾點(diǎn)如下： /銷量/覆蓋/分銷和店內(nèi)表現(xiàn)/報(bào)告詳述如下：銷量/每個(gè)月分銷商需要和二級(jí)分銷商協(xié)商好明確的銷售目標(biāo)在六個(gè)月的運(yùn)作之后達(dá)到每月1個(gè)msu的銷量/二級(jí)分銷商需要最大化在其區(qū)域內(nèi)寶潔產(chǎn)品的銷量/二級(jí)分銷商所能夠得到的分銷商的支持（如助銷工具和銷售代表）將與其銷量和覆蓋表現(xiàn)相聯(lián)系覆蓋二級(jí)分銷商對(duì)不同渠道覆蓋的優(yōu)先次序：a.對(duì)于有分銷商銷售代表支持的地區(qū)，該銷售代表專用于銷售寶潔產(chǎn)品，他要：/集中精力覆蓋二級(jí)分銷

24、商所在市包括零售生意和批發(fā)商在內(nèi)的前75家（根據(jù)新版麥克銷售模式的規(guī)定，手冊(cè)中原為55家）客戶，如果有余力在覆蓋周圍的重點(diǎn)鎮(zhèn)/嚴(yán)格遵守麥克銷售模式的銷售代表覆蓋標(biāo)準(zhǔn)（路線計(jì)劃和賣進(jìn)目標(biāo)等）/填寫每日訪問報(bào)告并發(fā)揮總部或分公司/在6個(gè)月內(nèi)，應(yīng)有40%的商店達(dá)到零售標(biāo)準(zhǔn)b.對(duì)于其他二級(jí)分銷商的人員，我們希望他們：/固定拜訪二級(jí)分銷商所在地區(qū)其余需要拜訪的商店/固定拜訪周圍需要拜訪的重點(diǎn)鎮(zhèn)的商店/以寶潔產(chǎn)品作為銷售重點(diǎn)分銷商客戶經(jīng)理需要幫助二級(jí)分銷商在其區(qū)域內(nèi)建立固定的覆蓋網(wǎng)絡(luò)，提供寶潔產(chǎn)品的基本知識(shí)培訓(xùn)。 分銷/店內(nèi)表現(xiàn)原則：二級(jí)分銷商需要按零售標(biāo)準(zhǔn)，儲(chǔ)存當(dāng)?shù)刈畲笊痰晷枰漠a(chǎn)品規(guī)則數(shù)。例如當(dāng)?shù)刈畲?/p>

25、的商店是小超，按照2005年OND的零售標(biāo)準(zhǔn)，該二級(jí)分銷商需要備321個(gè)規(guī)格的寶潔產(chǎn)品。在起步時(shí)，二級(jí)分銷商可以從30-50個(gè)規(guī)格做起；然后通過一段時(shí)間達(dá)到該要求。報(bào)告/報(bào)告是二級(jí)分銷商的責(zé)任。他們對(duì)數(shù)據(jù)的一致性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)/準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)能夠幫助二級(jí)分銷商、分銷商和寶潔的客戶經(jīng)理分析生意，找到機(jī)會(huì)并且及時(shí)采取必要的行動(dòng)/寶潔對(duì)所有銷售代表的報(bào)告擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，這些報(bào)告僅用于寶潔的生意，銷售地表不得與別家分享報(bào)告填寫人填寫時(shí)間如何遞交二級(jí)分銷商商店列表二級(jí)分銷商銷售代表每月一次傳真給分銷商客戶經(jīng)理或運(yùn)作經(jīng)理二級(jí)分銷商銷售代表每日訪問報(bào)告二級(jí)分銷商銷售代表每日填寫本章工具：1 商店列表（參見手冊(cè)第三章

26、的工具）2 銷售代表每日訪問報(bào)告（參見麥克銷售模式） 二級(jí)分銷商的得益成為寶潔分銷網(wǎng)絡(luò)的一部分一、原則：區(qū)域性分銷商必須把二級(jí)分銷商當(dāng)成最重要的客戶來對(duì)待，并提供最好的服務(wù)。寶潔經(jīng)理把二級(jí)分銷商作為零售、批發(fā)以外的新渠道對(duì)待，保證下列的支持得以實(shí)現(xiàn)?？偨Y(jié)有如下幾點(diǎn)：1提供在寶潔產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上整體具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格2提供人員支持來進(jìn)行有效覆蓋3季度促銷支持和助銷工具的支持4培訓(xùn)(銷售代表和后勤系統(tǒng))5分銷商提供庫存保護(hù)6生意發(fā)展基金支持7持續(xù)的產(chǎn)品供應(yīng)（強(qiáng)檔規(guī)格和一般規(guī)格的產(chǎn)品都不缺貨）8即使地與二級(jí)分銷商溝通生意信息9二級(jí)分銷商基金支持的活動(dòng)(選擇性)10有效和可行的促銷（目前最有效的方式） 二

27、、詳述如下 1 在寶潔產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上提供整體具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格/二級(jí)分銷商提供整體產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，舒膚佳皂等強(qiáng)檔規(guī)格的價(jià)格要有競(jìng)爭(zhēng)力；高檔規(guī)格的產(chǎn)品采取較高的價(jià)格/二級(jí)分銷商采用相同的策略向其客戶銷售寶潔的產(chǎn)品，以提高其銷量的同時(shí)保持利潤/分銷商的建議零售價(jià)可根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況有所變化2 組織上的支持確保有效的覆蓋/為了幫助二級(jí)分銷商提高銷量，分銷商將會(huì)提供a,專門的銷售代表來覆蓋最重要的客戶，下訂單，增加店內(nèi)表現(xiàn)并且執(zhí)行季度促銷計(jì)劃；b,由分銷商客戶經(jīng)理對(duì)二級(jí)分銷商的訂貨，庫存管理和財(cái)務(wù)管理進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)3季度促銷支持和助銷工具的支持/分銷商根據(jù)公平的原則，按照覆蓋商店數(shù)或運(yùn)量

28、向二級(jí)分銷商提供季度促銷計(jì)劃的支持：a,新品；b,助銷工具（由分銷商和二級(jí)分銷商達(dá)成的貿(mào)易條款決定由誰進(jìn)行運(yùn)送，寶潔不負(fù)責(zé)運(yùn)送）c,促銷裝（捆綁裝，陳列競(jìng)賽，買送等）/二級(jí)分銷商負(fù)責(zé)恰當(dāng)使用這些支持，達(dá)到良好的店內(nèi)陳列4培訓(xùn)(銷售代表和后勤系統(tǒng))a,銷售代表培訓(xùn)/分銷商客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)二級(jí)分銷商的寶潔銷售代表進(jìn)行課堂和實(shí)地培訓(xùn)/該銷售代表參加總部和分公司的課堂培訓(xùn)b,后勤支持系統(tǒng)的培訓(xùn)如果需要分銷商向二級(jí)分銷商提供相關(guān)的后勤系統(tǒng)培訓(xùn)，如倉庫管理，基本財(cái)務(wù)管理。5分銷商提供庫存保護(hù)/規(guī)格范圍：a,包括沒有包裝和配方改變時(shí)的產(chǎn)品降價(jià)；b,包括臨時(shí)降價(jià)或生產(chǎn)地轉(zhuǎn)換。/公式：賠償=單件價(jià)格差異×

29、;（過往12星期內(nèi)每星期的平均運(yùn)量×2+過往五個(gè)工作日的訂單量），注：應(yīng)為降價(jià)生效日那一天之前的五個(gè)工作日；價(jià)格差異按照150箱廠家計(jì)算6生意發(fā)展基金支持分銷商提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和有效促銷，可以在其中使用生意發(fā)展基金。7持續(xù)的產(chǎn)品供應(yīng)（強(qiáng)檔規(guī)格和一般規(guī)格的產(chǎn)品都不缺貨）/為了避免缺貨，分銷商應(yīng)當(dāng)提供所有規(guī)格的寶潔產(chǎn)品/分銷商可以提供更多的盈利性商品，如配額商品，高毛利商品給二級(jí)分銷商。8即時(shí)與二級(jí)分銷商溝通生意信息分銷商通過二級(jí)分銷商公告版、季度二級(jí)分銷商會(huì)議等方式，及時(shí)地向二級(jí)分銷商傳遞信息，幫助他們抓住生意機(jī)會(huì)。9二級(jí)分銷商基金支持的活動(dòng)(選擇性)建議二級(jí)分銷商設(shè)計(jì)一些活動(dòng)來增強(qiáng)

30、二級(jí)分銷商的信心，例如：獎(jiǎng)勵(lì)金額等于總銷量減去促銷裝和汰漬凈白銷量的值乘以一定比例，總部和分公司在電腦中自動(dòng)計(jì)算，每月通知二級(jí)分銷商；這筆獎(jiǎng)金二級(jí)分銷商只能用于產(chǎn)品促銷，應(yīng)與分銷商總部和分公司簽署適當(dāng)?shù)拇黉N計(jì)劃，二級(jí)分銷商需要向分銷商提供相關(guān)的證明文件。10有效和可行的促銷（目前最有效的方式）可采用BDF設(shè)計(jì)有效的促銷支持，a,既包括強(qiáng)檔規(guī)格也包括局銷售潛力而且毛利高的規(guī)格，b,強(qiáng)檔規(guī)格的價(jià)格應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)力，不敏感的規(guī)格可保持一個(gè)較好的價(jià)格，c,保持靈活性，可針對(duì)不同地區(qū)和不同機(jī)會(huì)調(diào)整產(chǎn)品的規(guī)格工具：參見手冊(cè)本章最后的案例分銷商和二級(jí)分銷商的互動(dòng)本章主要包括如下部分：/銷售代表操作細(xì)則/分銷商客戶

31、經(jīng)理的角色與職責(zé)，控制范圍/通過二級(jí)分銷商電子公告牌或分銷商客戶經(jīng)理的實(shí)地工作與二級(jí)分銷商進(jìn)行溝通/二級(jí)分銷商拜訪頻率/二級(jí)分銷商季度會(huì)議一、銷售代表運(yùn)作細(xì)則1，銷售代表是分銷商的員工，只能夠被用于銷售寶潔的產(chǎn)品。2，招聘/在總部或分公司所在的城市進(jìn)行招聘，然后轉(zhuǎn)到二級(jí)分銷商所在市/或由本市招聘并使用（推薦）/本地招聘時(shí)讓二級(jí)分銷商參與/與麥克模式銷售代表的標(biāo)準(zhǔn)相同3，培訓(xùn)/在總部或分公司坐入職培訓(xùn)/由分銷商客戶經(jīng)理進(jìn)行實(shí)地培訓(xùn)4，績效考核/使用麥克模式的標(biāo)準(zhǔn)，與該銷售代表相關(guān)的地圖、訪問計(jì)劃、每日訪問報(bào)告等資料保存在分銷商總部或分公司5，費(fèi)用/薪酬/CSF支持銷售代表的薪酬，應(yīng)用麥克銷售模式

32、的薪酬評(píng)定標(biāo)準(zhǔn),由分銷商客戶經(jīng)理或二級(jí)分銷商決定10%的調(diào)整范疇，/招聘、培訓(xùn)和薪酬發(fā)放過程中發(fā)生的費(fèi)用由二級(jí)分銷商支付/二級(jí)分銷商提供與業(yè)務(wù)相關(guān)的傳真費(fèi)、電話費(fèi)、管理費(fèi)6，控制范圍/1名銷售代表負(fù)責(zé)二級(jí)分銷商所在市/鎮(zhèn)前75位客戶，潛在銷量份額應(yīng)達(dá)到每個(gè)月1.25個(gè)msu/2名銷售代表應(yīng)該負(fù)責(zé)市/鎮(zhèn)前150位客戶，潛在銷量份額應(yīng)達(dá)到每個(gè)月2.5個(gè)msu二、分銷商客戶經(jīng)理的角色與職責(zé)，控制范圍（是公司針對(duì)一般的分銷商客戶經(jīng)理的描述，如分公司經(jīng)理）除了麥克銷售模式描述的一般性職責(zé)，分銷商客戶經(jīng)理在幫助二級(jí)分銷商發(fā)展生意方面具有重要的作用。他應(yīng)該負(fù)責(zé)：1，二級(jí)分銷商的甄選，賣進(jìn)，協(xié)調(diào)發(fā)展戰(zhàn)略，每月

33、生意回顧2，與二級(jí)分銷商一起對(duì)下訂單、后勤系統(tǒng)管理（例如庫存管理）進(jìn)行跟蹤3，覆蓋二級(jí)分銷商所在市的兩家最大的客戶4，銷售代表招聘、培訓(xùn)、跟蹤、績效考核；每隔兩周拜訪一次二級(jí)分銷商控制范圍：一個(gè)分銷商客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)：6個(gè)銷售代表，4-5個(gè)市三、二級(jí)分銷商拜訪頻率拜訪目標(biāo)：1，確保二級(jí)分銷商項(xiàng)目的良好執(zhí)行；2，銷售代表/二級(jí)分銷商的培訓(xùn)；3，生意回顧和下一步計(jì)劃分銷商運(yùn)作經(jīng)理：每月一次分銷商客戶經(jīng)理：每月兩次分銷商總經(jīng)理：每季度一次四、通過二級(jí)分銷商公告版或分銷商客戶經(jīng)理實(shí)地拜訪與二級(jí)分銷商進(jìn)行溝通1，目標(biāo)：/建立起二級(jí)分銷商的信任/將重要的信息傳遞給二級(jí)分銷商，并向其灌輸商業(yè)知識(shí)2，公告版的具體

34、方法分銷商編輯重要的（相關(guān)新聞、促銷裝信息、配額、經(jīng)驗(yàn)分享），通過信息公告版及時(shí)地發(fā)送給二級(jí)分銷商關(guān)鍵點(diǎn)這些信息應(yīng)當(dāng)是以分銷商的名義發(fā)出，謹(jǐn)慎對(duì)待需要保密的信息，重點(diǎn)突出并具有針對(duì)性，最好能夠在電子版的基礎(chǔ)上加發(fā)傳真以確保其能夠收到工具：參見手冊(cè)本章實(shí)例3，二級(jí)分銷商季度會(huì)議/會(huì)議目標(biāo)：更好的使二級(jí)分校商做零售覆蓋，拓展到鎮(zhèn)，提高銷售代表的銷量，并且加強(qiáng)聯(lián)系/會(huì)議地點(diǎn)：分銷商總部城市/時(shí)間：和季度促銷計(jì)劃以及二級(jí)分銷商活動(dòng)相聯(lián)系/會(huì)議長度：半天/會(huì)議內(nèi)容：生意回顧，新品上市，培訓(xùn)后勤知識(shí)/預(yù)算：寶潔市場(chǎng)部提供的二級(jí)分銷商項(xiàng)目的預(yù)算工具：二級(jí)分銷商核對(duì)表（分銷商運(yùn)作經(jīng)理和寶潔經(jīng)理實(shí)地工作中使用，

35、檢查后對(duì)比目標(biāo)和結(jié)果應(yīng)采取相應(yīng)的措施）參見手冊(cè)本章工具 分銷商客戶經(jīng)理角色與職責(zé)描述（參見附件）銷售代表工具一、新商店類型和定義二、商店列表（工具見手冊(cè)本章：商店列表；前十位客戶列表）三、覆蓋模式/參見麥克銷售模式中的銷售代表模式（推薦類型：區(qū)域預(yù)銷售代表），強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)a,通過前期整體調(diào)查找出前75或150位客戶（原手冊(cè)中是55家和110家，根據(jù)新版麥銷模式作了修改）；b,共同制定訪問路線；c,與零售商和批發(fā)商協(xié)調(diào)賣價(jià)；d,銷售代表拜訪商店接受訂單，二級(jí)分銷商送貨/分銷商向其提供每季度最新的零售標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)/覆蓋目標(biāo)：銷售代表訪問商店的40%達(dá)到零售標(biāo)準(zhǔn)四、報(bào)告/二級(jí)分銷商寶潔銷售代表需要填寫每

36、日訪問報(bào)告和其他報(bào)告，例如商店列表/銷售代表將每日訪問報(bào)告?zhèn)髡娼o總部或分公司/銷售代表每月更新商店覆蓋列表 后勤支持系統(tǒng)一、補(bǔ)貨從分銷商總部或分公司向二級(jí)分銷商的補(bǔ)貨/宗旨：確保區(qū)域分銷商的總部或分公司能夠由正確的網(wǎng)絡(luò)，高效低成本地向二級(jí)分銷商提供產(chǎn)品/原則：a,二級(jí)分銷商從寶潔最近的運(yùn)點(diǎn)補(bǔ)貨，可以是總部也可以是分公司；b,分銷商的總部或分公司負(fù)責(zé)運(yùn)送；c,二級(jí)分銷商被視為分銷商最重要的客戶；d,定單頻率：至少每周一次；e,沒有最小訂單限制，如果量小于100見，建議使用零單托運(yùn)/過程：a,分銷商總部或分公司檢查銷售代表的訪問路線，并于二級(jí)分銷商一起商定下定單的日期，應(yīng)與分銷商直運(yùn)的零售商店在同

37、一天；b,二級(jí)分銷商訂單操作員得到銷售代表的反饋后作建議訂單；c,得到二級(jí)分銷商的批準(zhǔn)；d,同天，二級(jí)分銷商訂單操作員將訂單傳真給總部或分公司；e,分銷商總部或分公司的操作員檢查其信用情況并且打單；f,分銷商運(yùn)送貨品；g,二級(jí)分銷商倉管員收貨并簽字；h,二級(jí)分銷商訂單操作員跟蹤貨品運(yùn)送; I,二級(jí)分銷商財(cái)務(wù)在要求的天數(shù)和信貸額度內(nèi)支付貨款；j,分銷商客戶經(jīng)理每個(gè)月使用“二級(jí)分銷商每月缺貨/庫存分析表”一次來跟蹤和改進(jìn)二級(jí)分銷商的缺貨率和庫存。二、供貨二級(jí)分銷商向商店的產(chǎn)品供應(yīng)/過程：a,銷售代表拜訪商店，賣進(jìn)并下訂單；b,銷售代表將訂單交給二級(jí)分銷商的訂單操作員；c,二級(jí)分銷商訂單操作員下訂單

38、四聯(lián)單；d,倉庫保管員取貨（一聯(lián)單據(jù)）e,倉庫保管員及時(shí)更新庫存手工報(bào)表8小時(shí)內(nèi)；f,運(yùn)貨員24小時(shí)內(nèi)將貨品送到；g,二級(jí)分銷商財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)收款三、倉庫的要求和設(shè)計(jì)/宗旨：確保二級(jí)分銷商倉庫滿足寶潔產(chǎn)品的存放要求，高效利用并降低成本/原則：a,質(zhì)量合格以滿足未來生意發(fā)展的需求；b,位置合理；c,便利的運(yùn)輸條件；d,倉庫和辦公室在一棟建筑物內(nèi)/要求：a,使用倉庫選擇評(píng)估指引；b,安全：防盜、防水、防凍、放高溫；c,運(yùn)輸：倉庫供運(yùn)輸車輛停放面積應(yīng)該滿足5噸卡車的要求；d,租金在每月每平米6-10塊人民幣/倉庫面積：取決于不同的二級(jí)分銷商，我們建議對(duì)每個(gè)月2個(gè)msu的生意倉庫面積在60平米左右。參見

39、下表：寶潔產(chǎn)品每月銷量1msu2msu3msu4msu倉庫需要面積（平米）356080100/60平米倉庫的布局圖：見手冊(cè)本章四、倉庫的挑選和評(píng)估工具見手冊(cè)本章的二級(jí)分銷商倉庫的選擇/評(píng)估指引五、倉庫的管理/倉庫管理要點(diǎn)：a,寶潔產(chǎn)品和其他產(chǎn)品分開擺放，避免污染；b,產(chǎn)品分開存放，避免氣味污染；c,重的和快速移動(dòng)的商品房在出口處；d,用醒目標(biāo)志區(qū)別商店破損商品和成品；e,禮品和主銷工具在一塊分開的區(qū)域擺放，并有SOI紀(jì)錄；f,防鼠、防盜、控制害蟲；g,貨品與下列物品保持的距離為：墻0.5米，柱子0.2米，屋頂大于0.5米，過道1.52米；h,遵循先進(jìn)先出原則/每日運(yùn)作：a,SOI報(bào)告，倉庫保管員每天做SOI報(bào)告的紀(jì)錄,b,庫存盤點(diǎn)：每周作整體的盤點(diǎn)，每日抽重點(diǎn)進(jìn)行盤點(diǎn)；c,存貨調(diào)整：8小時(shí)之內(nèi)完成并做出相應(yīng)的調(diào)整六、助銷工具的運(yùn)送和管理/寶潔負(fù)責(zé)主銷工具的設(shè)計(jì)并將其運(yùn)送到分銷商指定的運(yùn)點(diǎn)倉庫/給二級(jí)分銷商的主銷工具配額的分配原則與促銷裝相同，取決于銷量或是商店數(shù)目/寶潔經(jīng)理與分銷商的總部或分公司的運(yùn)作經(jīng)理協(xié)商后分配助銷工具/分銷商處助銷工具的庫存和運(yùn)送地記錄應(yīng)加以保留/銷售代