試論供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的策略

1、試論供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的策略 論文摘要：主要闡述供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題，相應(yīng)的對(duì)策，供電企業(yè)計(jì)量管理與電力營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系，電力營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，以及電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的趨勢(shì)與思路。 論文關(guān)鍵詞：供電；計(jì)量；管理；問(wèn)題；營(yíng)銷(xiāo) 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的大幅度提高，用電量也逐步增大，如何開(kāi)展好營(yíng)銷(xiāo)工作，關(guān)系到電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，也是供電企業(yè)降低成本，化解經(jīng)營(yíng)壓力和營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的唯一選擇?！笆濉彪娏I(yíng)銷(xiāo)發(fā)展目標(biāo)和當(dāng)前面臨的主要形勢(shì)是：從外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素、電費(fèi)回收、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)管理體制建設(shè)等方面看，當(dāng)前形勢(shì)比較嚴(yán)峻，還存在很大風(fēng)險(xiǎn)；從國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整和省域經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展、國(guó)網(wǎng)公司開(kāi)展智能電

2、網(wǎng)建設(shè)、推進(jìn)“三集五大”建設(shè)、不斷深化營(yíng)銷(xiāo)信息化建設(shè)與應(yīng)用方面看，前景光明，面臨難得的發(fā)展機(jī)遇。做好電力營(yíng)銷(xiāo)工作，要牢牢把握“五個(gè)必須”，實(shí)現(xiàn)“五個(gè)發(fā)展”。本文從計(jì)量和營(yíng)銷(xiāo)兩方面對(duì)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作進(jìn)行了探討。 一、計(jì)量管理存在的問(wèn)題 1.法制意識(shí)淡薄及制度不健全 部分計(jì)量管理人員法制意識(shí)淡薄，忽視計(jì)量法或者不按照計(jì)量規(guī)程的規(guī)定，未做到首檢、周檢等相關(guān)損害電力公平的違法違規(guī)行為時(shí)有發(fā)生，對(duì)供電公司的監(jiān)督不到位，機(jī)構(gòu)職能不全，沒(méi)有對(duì)計(jì)量工作統(tǒng)一管理，相關(guān)制度尚不完善，沒(méi)有建立完成的計(jì)量管理體系。 2.計(jì)量檢測(cè)設(shè)備落后 一些供電企業(yè)計(jì)量檢測(cè)環(huán)境和檢測(cè)設(shè)備落后，為達(dá)到檢測(cè)所需要的溫度、濕度、防震及防塵要求

3、，電能表檢測(cè)率為達(dá)到100%，有的企業(yè)還存在不能開(kāi)展電壓互感器和電流互感器現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)、測(cè)試等工作，沒(méi)有對(duì)儀表、搖表及萬(wàn)用表等儀表檢測(cè)的技術(shù)手段。 3.電度表老化 用戶(hù)使用的電度表陳舊老化，如一些機(jī)械式電能表，誤差很大，表?yè)p也很大，給電力企業(yè)帶來(lái)巨大的電能損耗和經(jīng)濟(jì)損失，同時(shí)也加重用戶(hù)的線(xiàn)損均攤量。 4.計(jì)量管理人員技術(shù)水平低 從事供電企業(yè)計(jì)量管理的人員普遍存在專(zhuān)業(yè)水平低，技術(shù)素質(zhì)差等因素，有待提高。在更換新設(shè)備后，未對(duì)新技術(shù)、新工藝進(jìn)行有效的學(xué)習(xí)，導(dǎo)致工作中出現(xiàn)差錯(cuò)和處理問(wèn)題能力差。 5.電能表產(chǎn)權(quán)歸屬矛盾突出 城市電網(wǎng)改造后，80%以上的電度表產(chǎn)權(quán)歸客戶(hù)所有，在客戶(hù)終端計(jì)量，增大了計(jì)量管理的困

4、難度，引發(fā)很多計(jì)量矛盾和糾紛。 二、計(jì)量管理的策略 1.認(rèn)真執(zhí)行法律法規(guī) 認(rèn)真執(zhí)行電力法和計(jì)量法，依法工作，依法管理電能計(jì)量工作，任何徇私舞弊，觸犯法律將依法辦事，絕不姑息。講計(jì)量工作處于可控狀態(tài)，完善各級(jí)考核指標(biāo)，依靠完備的計(jì)量手段和嚴(yán)格的管理來(lái)保證計(jì)量工作的順利實(shí)施。 2.完善機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)計(jì)量管理職能 要建立完善的計(jì)量管理機(jī)構(gòu)，認(rèn)真履行職能，各級(jí)人員認(rèn)真執(zhí)行規(guī)章制度，絕不出現(xiàn)管理真空、錯(cuò)位和越位情況，建立高規(guī)格的計(jì)量實(shí)驗(yàn)室，保證計(jì)量電度表的質(zhì)量。 3.加強(qiáng)培訓(xùn)力度 為了適應(yīng)新時(shí)期的電力計(jì)量工作，面對(duì)很多新設(shè)備、新儀器的投入使用，應(yīng)就加強(qiáng)培訓(xùn)力度，使更新?lián)Q代的新設(shè)備，充分發(fā)揮科技含量，更好的服

5、務(wù)于計(jì)量工作。更應(yīng)注意人才的培養(yǎng)，要大力培養(yǎng)計(jì)量管理人才，有條件的話(huà)，可以專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)，使之能勝任自己的崗位。完善計(jì)量管理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，獎(jiǎng)勤罰懶，公平競(jìng)爭(zhēng)。 4.實(shí)行規(guī)范化管理 （1）嚴(yán)格執(zhí)行各級(jí)監(jiān)督機(jī)制。計(jì)量管理工作不是一個(gè)孤立的工作，是一個(gè)系統(tǒng)工程，首先要自覺(jué)接受政府計(jì)量管理部門(mén)的監(jiān)督與指導(dǎo)。協(xié)調(diào)處理好本單位各個(gè)部門(mén)的計(jì)量管理工作，做到協(xié)調(diào)一致，層層監(jiān)督。 （2）完善管理規(guī)范。供電企業(yè)一定要結(jié)合本單位實(shí)際情況，編寫(xiě)具有可操作性的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊(cè)來(lái)規(guī)范計(jì)量工作，實(shí)行技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化。編制各類(lèi)計(jì)量?jī)x表檢修作業(yè)規(guī)范、計(jì)量規(guī)程標(biāo)準(zhǔn)貫徹作業(yè)規(guī)范，用標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范工作程序。 5.加強(qiáng)表計(jì)周期輪檢 每年應(yīng)該按照規(guī)定，對(duì)用戶(hù)

6、以及線(xiàn)路的表計(jì)進(jìn)行檢測(cè)，保證表計(jì)的準(zhǔn)確度，對(duì)線(xiàn)路的表計(jì)要根據(jù)線(xiàn)損情況，核實(shí)準(zhǔn)確度。完善遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)傳送的校核工作，保證準(zhǔn)確無(wú)誤。 三、電力營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題 電力市場(chǎng)由原來(lái)的供不應(yīng)求到現(xiàn)在的積極營(yíng)銷(xiāo)，使得電力計(jì)量人員與營(yíng)銷(xiāo)人員必須轉(zhuǎn)變思路，目前，電力營(yíng)銷(xiāo)主要存在的問(wèn)題是： （1）營(yíng)銷(xiāo)理念滯后。對(duì)電力客戶(hù)的分析很少，以前只注意到客戶(hù)是需要電能的，沒(méi)有弄明白，沒(méi)有建立必要的銷(xiāo)售體系，制約了電力營(yíng)銷(xiāo)工作，同時(shí)也造成了電力市場(chǎng)一方面需求高，但是營(yíng)銷(xiāo)工作滯后。 （2）營(yíng)銷(xiāo)方式簡(jiǎn)單。電力營(yíng)銷(xiāo)在以前是沒(méi)有的概念，都是在柜臺(tái)等著客戶(hù)購(gòu)電，沒(méi)有走出去，信息掌握不對(duì)稱(chēng)，對(duì)客戶(hù)的消費(fèi)需求，市場(chǎng)預(yù)判都沒(méi)有考慮到，同時(shí)，計(jì)量工

7、作的滯后也導(dǎo)致技術(shù)支持系統(tǒng)的落后，對(duì)電能銷(xiāo)售和市場(chǎng)實(shí)時(shí)分析得不到數(shù)據(jù)，對(duì)客戶(hù)的增容或者減少情況掌握不夠，計(jì)量工作也跟不上。 （3）電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，沒(méi)有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)問(wèn)題。 （4）電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒(méi)有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，最突出的表現(xiàn)是電力營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)還是少數(shù)職能部門(mén)的事情。而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù)，計(jì)劃、檢修等等各個(gè)職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。 當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的上述問(wèn)題表明，電力企業(yè)面對(duì)不斷變化

8、的市場(chǎng)，還沒(méi)有調(diào)整好自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。為此，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過(guò)時(shí)的和已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)方式，要樹(shù)立嶄新的營(yíng)銷(xiāo)理念，及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。 四、加強(qiáng)計(jì)量工作，樹(shù)立電力營(yíng)銷(xiāo)新理念 在21世紀(jì)的電力市場(chǎng)，除了加強(qiáng)供電企業(yè)的計(jì)量管理工作，還應(yīng)該樹(shù)立為電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的新理念。使供需雙方在合理的、充滿(mǎn)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系下公平進(jìn)行，電力營(yíng)銷(xiāo)必須定位于“以人為本”的框架，電力生產(chǎn)服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)體系，客戶(hù)為營(yíng)銷(xiāo)體系的中心，時(shí)刻替客戶(hù)著想，打開(kāi)電力營(yíng)銷(xiāo)新局面。 1.注重市場(chǎng)分析，樹(shù)立良好的營(yíng)銷(xiāo)體系 要注重市場(chǎng)分析，隨時(shí)掌握

9、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，對(duì)潛在客戶(hù)要有分析報(bào)告，并根據(jù)市場(chǎng)分析報(bào)告及時(shí)調(diào)整制定發(fā)、供銷(xiāo)的數(shù)據(jù)。同時(shí)，調(diào)整銷(xiāo)售策略，合理快速地開(kāi)拓電力市場(chǎng)。 2.樹(shù)立以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的新理念 要一切以客戶(hù)為中心，把客戶(hù)對(duì)電能的要求作為第一目標(biāo)，提供高質(zhì)量的電能，同時(shí)加強(qiáng)計(jì)量管理工作，改善供電企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)職能，服務(wù)于客戶(hù)，在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的前提下，最大化的降低計(jì)量管理的誤差與成本，降低電能銷(xiāo)售成本，將效益最大化。 3.樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的新理念 在供電企業(yè)的改革中，改變過(guò)去的工作思維，用現(xiàn)代化的管理理念去管理計(jì)量工作和營(yíng)銷(xiāo)工作是目前供電企業(yè)的首要問(wèn)題，運(yùn)用目前先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，計(jì)量設(shè)備的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，特別是電力客戶(hù)的作用，都是樹(shù)立

10、供電企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)新理念的方式方法。 五、電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的趨勢(shì) 電力企業(yè)產(chǎn)品是單一的，電力生產(chǎn)銷(xiāo)售在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，主要靠用電管理這一職能來(lái)完成，當(dāng)電力進(jìn)入買(mǎi)房市場(chǎng)，原有的用電管理制度，深感不適應(yīng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這一理念在電力市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生，縱觀國(guó)外一些經(jīng)驗(yàn)介紹來(lái)看，現(xiàn)代企業(yè)都必須走市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向之路，對(duì)供電企業(yè)來(lái)說(shuō)同是一樣，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)所決定的，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向，基本包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是消費(fèi)導(dǎo)向，二是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。所謂消費(fèi)導(dǎo)向，是指不斷調(diào)查研究電力消費(fèi)者需求的動(dòng)向，要仔細(xì)分析現(xiàn)實(shí)的、潛在的電力消費(fèi)市場(chǎng)，不僅是城市電力消費(fèi)市場(chǎng)，還要研究正在開(kāi)拓的農(nóng)村電力市場(chǎng)。所謂競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，主要是電力企業(yè)為了長(zhǎng)期求生存謀

11、發(fā)展，來(lái)研究電力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)今時(shí)代科學(xué)技術(shù)發(fā)展迅猛，有誰(shuí)能保障今后電力作為能源之一，仍能保證長(zhǎng)久不衰？能源中的煤、油、氣在科技發(fā)達(dá)的時(shí)代，有可能成為電能的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勁對(duì)手。所以，電力工業(yè)企業(yè)要不斷創(chuàng)新，要有危機(jī)感，要有長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略思路。 1.必須把“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”與“銷(xiāo)售”分開(kāi)來(lái)認(rèn)識(shí) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)各個(gè)部門(mén)有密切聯(lián)系，而銷(xiāo)售僅僅是產(chǎn)品的推銷(xiāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求電力企業(yè)降低線(xiàn)損，進(jìn)一步控制市場(chǎng)電價(jià)。除此之外，也可以給用戶(hù)在付款期限上有一定的選擇權(quán)。比如支付預(yù)付款可以有較大的折扣，或給資金緊張而關(guān)系較為穩(wěn)定的用戶(hù)以一定的“透支”額度。 2.城市居民用電市場(chǎng) 其特點(diǎn)是電氣化程度較高，而且增長(zhǎng)潛力較大。隨著生活水

12、平日益提高，人們對(duì)清潔、安全的電氣能源需求越來(lái)越大，主要電價(jià)合理，一般家庭用電就會(huì)直線(xiàn)上升。尤其是盛夏，人們對(duì)空調(diào)等較高檔的電器追求較為迫切，希望能在免收貼費(fèi)的基礎(chǔ)上，再降低電力價(jià)格。 3.農(nóng)村電力市場(chǎng) 農(nóng)村市場(chǎng)極有發(fā)展?jié)摿?，但目前大部分縣供電企業(yè)，普遍存在供電條件差、供電管理體制不健全的因素。所以，實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略的第一步是解決這些“瓶頸”問(wèn)題。完善現(xiàn)有供電管理體制，設(shè)法降低農(nóng)村低壓線(xiàn)損失，也就是企業(yè)在研究經(jīng)營(yíng)決策時(shí)，要把營(yíng)銷(xiāo)工作納入進(jìn)去，各個(gè)基層科室、站所都要分擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)任務(wù)，圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)來(lái)制訂各自的工作計(jì)劃。 4.電力供應(yīng)必須保證優(yōu)質(zhì) 由于電這種商品是發(fā)、供、用同時(shí)完成的，不存在其他商品

13、那樣的包退、包換、包修等售后服務(wù)問(wèn)題。因此，電力供應(yīng)方必須在售前把好質(zhì)量關(guān)，向電力客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)、合格、安全、有效的電能。當(dāng)務(wù)之急就是搞好農(nóng)村高、低壓電網(wǎng)改造，降低線(xiàn)損，提高電壓合格率和供電可靠性，加大安全用電知識(shí)的宣傳力度，加強(qiáng)供電設(shè)施的檢修，讓客戶(hù)用上“放心電”。 5.開(kāi)拓農(nóng)村電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策 城市工商業(yè)，居民用電量猛增暫且不說(shuō)，供電企業(yè)要積極開(kāi)拓農(nóng)村電力市場(chǎng)，具有廣闊的前景，進(jìn)一步加大盲點(diǎn)村、未改村、未徹底改造村農(nóng)網(wǎng)改造力度，實(shí)現(xiàn)“戶(hù)戶(hù)通電”工程。第二步是積極創(chuàng)造農(nóng)村用電的需求，開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，不能只滿(mǎn)足居民用電的基本需要，還應(yīng)力求推動(dòng)農(nóng)村居民家庭電氣化。目前農(nóng)村的市場(chǎng)體系建設(shè)還相當(dāng)滯后，

14、農(nóng)民不僅在購(gòu)買(mǎi)電器產(chǎn)品時(shí)感到極為不便，而且產(chǎn)品售后服務(wù)差，因此在農(nóng)村居民住宅區(qū)實(shí)行家庭電器化示范，無(wú)疑是很有必要的。 六、電力營(yíng)銷(xiāo)工作思路和重點(diǎn)工作 準(zhǔn)確把握用電市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，繼續(xù)努力開(kāi)拓電力市場(chǎng)，服務(wù)重點(diǎn)工程建設(shè)；繼續(xù)加強(qiáng)電費(fèi)回收，保證經(jīng)營(yíng)成果；繼續(xù)完善營(yíng)銷(xiāo)信息化系統(tǒng)建設(shè)與應(yīng)用，開(kāi)展稽查監(jiān)控體系和智能用電小區(qū)試點(diǎn)建設(shè)；繼續(xù)大力實(shí)施“塑文化、強(qiáng)隊(duì)伍、鑄品質(zhì)”供電服務(wù)提升工程，推廣客戶(hù)經(jīng)理制；繼續(xù)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作，降損增效；積極籌劃“大營(yíng)銷(xiāo)”體系建設(shè)，提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平和管控能力。要重點(diǎn)開(kāi)展好以下幾方面工作：堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，積極推進(jìn)增供擴(kuò)銷(xiāo)；堅(jiān)持以預(yù)防為前提，降低電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)；堅(jiān)持以效益為中心，提高工作盈利能力；