[Avaya、神碼重訂契約統(tǒng)一通信渠道變陣]食之契約渠道服有些

1、Avaya、神碼重訂契約統(tǒng)一通信渠道變陣食之契約渠道服有些AVAYA 與神州數(shù)碼的合作被賦予了新的形式和內(nèi)容。從金牌代理商，到增值分銷商， Avaya 為合作伙伴神州數(shù)碼安排了一次重大角色轉(zhuǎn)變一一這個(gè)轉(zhuǎn)變究竟意味著什么？神碼將如何完成它的華麗變身？ Avaya 的渠道新政，又將為統(tǒng)一通信市場(chǎng)帶來(lái)怎樣的變局？思科中國(guó)原渠道“總管”王啊今年春天入主 AVAYA 一直被業(yè) 界解讀為AVAYA各大力發(fā)展統(tǒng)一通信渠道的強(qiáng)烈信號(hào)。7月9日，在 王的上任一百天之后，人們終于看到了 AVAYAM道新政落下的第一顆 重要棋子。神碼變身7 月9日，Avaya公司宣布，將合作了三年之久的神州數(shù)碼“升 級(jí)”為Avay

2、a統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心解決方案在中國(guó)的增值分銷商。“神 州數(shù)碼將和AVAYA-起共同開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)，發(fā)展渠道伙伴，包括 在二級(jí)、三級(jí)城市的集成商，這表明Avaya在中國(guó)的渠道變革邁出了 意義重大的一步。" Avaya中國(guó)公司總經(jīng)理王啊在新聞發(fā)布會(huì)上表示。眾所周知，AVAY百口神州數(shù)碼在企業(yè)語(yǔ)音通信（涵蓋如今最熱門的統(tǒng)一通信）方面的合作始于 xx 年。三年來(lái)，神州數(shù)碼一直擔(dān)任AVAYA勺金牌代理商，是AVAYAH幾家金牌代理商中比較重要的一個(gè) 合作伙伴。與此同時(shí)，神州數(shù)碼也是思科（AVAY的統(tǒng)一通信領(lǐng)域的 重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）在國(guó)內(nèi)最大的分銷商。從金牌代理商，到增值分銷商，神州數(shù)碼擔(dān)任的角色

3、將有什么不同？“這次我們希望神州數(shù)碼做增值分銷，包括渠道的招募、市場(chǎng)的拓展、服務(wù)提供、市場(chǎng)培育和培訓(xùn)等等，基本上都包含在合作范圍內(nèi)?！蓖蹶栏嬖V記者。神州數(shù)碼則將這次角色轉(zhuǎn)變理解為“與Avaya公司合作的深化?！?“我們希望在整個(gè)戰(zhàn)略當(dāng)中， 神州數(shù)碼不是承擔(dān)一個(gè)簡(jiǎn)單的、 傳統(tǒng)的 分銷商的角色，而要在整個(gè)市場(chǎng)上，從銷售的前端到服務(wù)的后端，都能起到很好的作用。”神州數(shù)碼高級(jí)副總裁、系統(tǒng)科技神州數(shù)碼高級(jí)副總裁、系統(tǒng)科技 SBU總裁閆國(guó)榮表示。變身之后的神州數(shù)碼承擔(dān)的一個(gè)重要任務(wù)就是讓更多的渠道、用戶了解和接觸到AVAYA ”神州數(shù)碼在這個(gè)新的格局下扮演的角色將發(fā)揮自身的強(qiáng)項(xiàng)，就是讓更多的渠道、更多的用

4、戶接觸Avaya,應(yīng)用 Avaya 的產(chǎn)品和解決方案。 一個(gè)好的產(chǎn)品需要有好的應(yīng)用， 以被更廣泛的市場(chǎng)所接受。神州數(shù)碼跟Avaya簽署的新型渠道模式較以前有很大變化。今后我們將會(huì)把重點(diǎn)和精力更多地放在管理渠道以及為Avaya 中國(guó)市場(chǎng)招募更多的渠道合作伙伴；同時(shí)，我們也將集中精力與渠道伙伴一起開(kāi)發(fā)有針對(duì)性的應(yīng)用，進(jìn)一步拓展市場(chǎng)?！鄙裰輸?shù)碼系統(tǒng)科技SBU網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用及解決方案本部長(zhǎng)兼通訊事業(yè)部總經(jīng)理余子建表示。AVAYA 渠道變陣神州數(shù)碼的角色轉(zhuǎn)變，事實(shí)上只是Avaya 中國(guó)渠道變革的第一“過(guò)去，AVAY的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上采取的主要是代理商制度，十幾家金牌代理商好像十八羅漢、一字排開(kāi)，然后是下面的各級(jí)代理

5、、集成商。這種陣形可以說(shuō)缺乏一定的層次感?！币晃皇煜?guó)內(nèi)渠道市場(chǎng)的業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者說(shuō)。 這種排兵布陣應(yīng)該說(shuō)比較適合統(tǒng)一通信市場(chǎng)啟動(dòng)初期在一個(gè)還處于市場(chǎng)前期宣傳、 培育階段的新興市場(chǎng)里， 各代理商有充分的空間去施展拳腳，隨意地發(fā)掘客戶。隨著統(tǒng)一通信市場(chǎng)逐漸走向成熟，廠商的渠道策略相應(yīng)地也要發(fā)生調(diào)整?！癆vaya 正在進(jìn)行的渠道轉(zhuǎn)型，是希望讓我們的合作伙伴能夠術(shù)業(yè)有專攻：部分合作伙伴將更多地在最終客戶方面投入資源，專注于服務(wù)客戶，為其提供最好的技術(shù)、方案和服務(wù)；部分合作伙伴則更多地開(kāi)拓市場(chǎng)、 發(fā)展應(yīng)用開(kāi)發(fā)商和集成商， 并為其他渠道伙伴提供支持?！蓖蹶乐赋觥?jù)了解， Avaya 目前正在全球部署統(tǒng)一的

6、渠道新模式“ HighTouch Channel-Centric ”，這是一種以渠道為中心的銷售模式。根據(jù)計(jì)劃，在未來(lái)的35年內(nèi)，Avaya希望通過(guò)渠道銷售的比例能占到整體業(yè)務(wù)的85%?！霸谇擂D(zhuǎn)型的過(guò)程中，我們希望各種渠道合作伙伴的特色都能夠充分地發(fā)揮出來(lái)， 所以大家有分工。 在今后整個(gè)渠道的發(fā)展過(guò)程中，我們除了有增值分銷商，還有其他的渠道伙伴，其中包括白金、金牌代理商等，還會(huì)針對(duì)不同的行業(yè)、市場(chǎng)地域，發(fā)展渠道合作伙伴?！笨磥?lái)，神州數(shù)碼變身還只是一個(gè)開(kāi)始，未來(lái)人們將會(huì)看到AVAY庭渠道方面的更多調(diào)整。AVAYA 在統(tǒng)一通信渠道方面的另一項(xiàng)引人注意的重要舉措，是面向北電的統(tǒng)一通信渠道伙伴發(fā)布了

7、激勵(lì)計(jì)劃。根據(jù)計(jì)劃，Avaya將向加入其業(yè)務(wù)伙伴計(jì)劃的北電渠道伙伴提供“快車道”政策，新加盟的渠道伙伴可以立即從Avaya得到培訓(xùn)、銷售、市場(chǎng)和服務(wù)方面的支 持，并且，每贏得一個(gè)新客戶和 Avaya產(chǎn)品訂單，都可以獲得一定的 獎(jiǎng)勵(lì)。這項(xiàng)計(jì)劃無(wú)疑將幫助AVAY陸分利用北電破產(chǎn)留出的市場(chǎng)空間、 實(shí)現(xiàn)自身渠道的快速發(fā)展。據(jù)了解，今年以來(lái)，全球范圍內(nèi)已有120多個(gè)北電和西門子的渠道伙伴加入了Avaya業(yè)務(wù)伙伴計(jì)劃，其中就包括國(guó)內(nèi)知名的北京浩豐時(shí)代科技有限公司。把握UC最好時(shí)機(jī)統(tǒng)一通信渠道市場(chǎng)的活躍和變化，其實(shí)從側(cè)面正反映出統(tǒng)一通信市場(chǎng)的大發(fā)展。早在今年年初，時(shí)任思科中國(guó)副總裁兼合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理的王

8、啊就在思科的UC渠道大會(huì)上公開(kāi)表示：“現(xiàn)在是進(jìn)入U(xiǎn)C最好的時(shí)機(jī)，市場(chǎng)正在呈爆發(fā)性增長(zhǎng)?！苯?jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)培育，統(tǒng)一通信如今已經(jīng)成為大多數(shù)企業(yè)用戶所了解和認(rèn)識(shí)的熱門技術(shù)， 一些金融、 酒店行業(yè)的用戶甚至已經(jīng)率先進(jìn)行了部署。根據(jù)咨詢機(jī)構(gòu)Frost&Sullivan 的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，從xx 至xx 年，國(guó)內(nèi)統(tǒng)一通信市場(chǎng)將保持快速增長(zhǎng)，其年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到14.2%， xx 年國(guó)內(nèi)統(tǒng)一通信市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)14億美元。此外，蔓延全球的 _ 也為統(tǒng)一通信市場(chǎng)發(fā)展帶來(lái)了新的契機(jī)。“在 _ 時(shí)期，包括現(xiàn)在又有流感各方面的宏觀環(huán)境，聯(lián)絡(luò)中心和統(tǒng)一通信技術(shù)對(duì)客戶的重要性愈發(fā)凸顯。 一方面， 企業(yè)要保持與最終用戶更為貼近，保證客戶隨時(shí)可以與他們進(jìn)行交流與溝通；另一方面，他們需要整合公司的通信系統(tǒng)， 提升員工