真賬操作及內(nèi)控管理第四講銷售環(huán)節(jié)

1、 第四講：銷售環(huán)節(jié)產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，那就要銷售了，在這個環(huán)節(jié)我們要控制什么呢？我們要從企業(yè)的定價規(guī)律，還有資金的回籠，以及為了促進銷售，站在企業(yè)謀利的角度而制定業(yè)務員的績效方案。 采購環(huán)節(jié)我們說過要“節(jié)流”，要從材料的價格上進行控制，那么現(xiàn)在我們在銷售環(huán)節(jié)也需要對價格控制，就是對給客戶報價的控制，它的目的是為了“開源”。一般企業(yè)價格的定價方案都是由銷售部去預測和制定，因為銷售部貼近市場，知道產(chǎn)品的價格優(yōu)勢在哪里，財務部對于產(chǎn)品的定價不一定直接參與，但是要對其進行審核和監(jiān)控。那么我們財務要從哪幾方面著手呢？一）我們要了解產(chǎn)品定價方法、其適用范圍及公式：成本加成法：就是產(chǎn)品的成本乘以一定的利潤率。一

2、般適用于大批銷售給代理商的商品或企業(yè)內(nèi)部員工購買的商品。公式：產(chǎn)品的價格=成本價*（1+成本利潤率）預測利潤總額成本利潤率 = ×100%預測成本總額注：這里的成本價是指產(chǎn)品的生產(chǎn)成本價，所以加成的成本利潤率中就包含了一個企業(yè)的期間費用率，也就是說這個成本利潤率要分成凈利潤率+期間費用率，在內(nèi)賬我們企業(yè)的稅金是直接在管理費用里體現(xiàn)的，所以這個價格實際上是含有稅額的，但是企業(yè)為了區(qū)分開票客戶和不開票客戶的報價，通常還會有計算后的價格再乘以一個稅負作為客戶的含稅價。期間費用率又是如何得來呢？這個期間費用率是取自于上一年的期間費用與銷售成本對比的結果。例如，A產(chǎn)品的生產(chǎn)成本價是100元，企

3、業(yè)預期目標凈利潤為10%，企業(yè)的期間費用率為20%，企業(yè)的內(nèi)賬實際稅負為6%，那么這個產(chǎn)品的定價是如何確定的？不含稅價=100（1+10%+20%）=130元 含稅價=100（1+10%+20%）（1+6%）=137.8元目標收益定價法：首先確定凈利，價格變動隨成本變動而變動。適用于產(chǎn)品有銷售優(yōu)勢而競爭力強的產(chǎn)品。公式：產(chǎn)品價格=凈利潤+產(chǎn)品成本*(1+期間費用率) 例如，某公司的產(chǎn)品是新型產(chǎn)品，有很強競爭力，所以公司規(guī)定每個產(chǎn)品要有1000元的利潤。B款產(chǎn)品成本價是1300元，公司上一年的期間費用率是10%。 產(chǎn)品的價格=1000+1300*（1+10%） =1000+1430 =2430元

4、邊際成本定價法：企業(yè)使得價格等于邊際成本。如果邊際貢獻等于或超過固定成本，企業(yè)就可以保本或盈利。這種方法適用于產(chǎn)品供過于求、賣方競爭激烈的情況。(自產(chǎn)自銷企業(yè)適用)公式： （產(chǎn)品一定銷售量的變動成本+產(chǎn)品總的固定成本）產(chǎn)品價格 預計銷售量 注：產(chǎn)品總的固定資本就是我們平時的產(chǎn)品成本加了固定費用之后的價格，固定費用會因產(chǎn)品銷量越大，那分攤到產(chǎn)品的金額就越少。實際上費用中還有一部分隨銷量增加而增加的變動費用，例如：銷售部的業(yè)務招待費、差旅費、促銷人員的工資等不能具體劃分到產(chǎn)品中的銷售費用。例：某公司的C產(chǎn)品，成本價是100元，公司固定費用率是10%，公司預測每增加銷售1000個，就要增加2%費用率

5、。銷售部預測該款產(chǎn)品一年可以銷售貨5000個。C產(chǎn)品的保本價=4000*100元*2%+5000*100*(1+10%)/5000=（8000+500000*1.1）/5000=558000/5000=111.6元所以C產(chǎn)品只要售價等于或超過了111.6元,就可以保本或有盈利.保本定價法：是指在銷量既定的條件下，企業(yè)產(chǎn)品的價格必須達到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。盈虧平衡分析的要害是確定盈虧平衡點，即企業(yè)收支相抵，利潤為零時的狀態(tài)。所以此種主法只適合清理死庫存、或滯銷產(chǎn)品。(商業(yè)企業(yè)適用)公式：產(chǎn)品價格=產(chǎn)品成本(或進貨價)二)一個企業(yè)的產(chǎn)品銷售得好不好，它與業(yè)務員的銷售能務有關，企業(yè)

6、為了激發(fā)業(yè)務員能創(chuàng)出好的業(yè)績，通常都會將業(yè)務員的工資分成兩塊，一塊是基本工資，一塊是銷售提成工資。那我們?nèi)绾稳ブ贫I(yè)務員的提成呢？方法有以下幾種： 1)按產(chǎn)品的毛利的百分之幾提成。例如：100元的售價，它毛利潤是20%，業(yè)務員按毛利8%的提成也就是業(yè)務員的提成工資有1.6元。這個方法的利，是促進業(yè)務員為了自身獲取更多的獎勵，而將產(chǎn)品的售價盡量提到最高點。弊，讓業(yè)務員知道了更多產(chǎn)品的價格信息，容易產(chǎn)生讓業(yè)務員與企業(yè)談條件的機會，讓企業(yè)處于不利地位。 2)按產(chǎn)品的銷售量提成。例，每銷售一定數(shù)量產(chǎn)品的銷售，公司獎勵一定金額的提成。這方法利是業(yè)務員不需要了解產(chǎn)品的利潤點在哪，只需按著公司的指導價售出一

7、定的產(chǎn)品就能取得績效工資。弊，業(yè)務員為了完成銷量，可以不會衡量公司的盈利情況，盡量將價格降到下限，以達到完成銷售任務的目標。3）保底銷售量加超額任務提成。企業(yè)規(guī)定一定的銷售量，只有完成銷售量才可以有基本工資，超過定額銷售量的可以按銷價計提百分之幾的提成。這個方法的利是，業(yè)務員的保底銷售所產(chǎn)生的利潤已抵消了企業(yè)要花費的銷售費用，保底銷售之外的利潤就是企業(yè)的純利。 我們舉例對比以上幾種提成方法對銷售利潤的影響。 明月機械要銷售一種電機，它的成本價為1500元每臺，根據(jù)市場銷售情況，同類的電機能銷售到1800至2500元之間的價格。銷售部預計今年市場能容納6000臺的銷量，而銷售這6000臺機，需要

8、聘用3名業(yè)務員，每名業(yè)務員的固定工資為2000元。 1）業(yè)務員按毛利的15%計提提成工資。業(yè)務員預測有2000臺的售價定在1800元，2000臺的售價定在2000元，1000臺定在2300元，1000臺定在2500元。 企業(yè)總盈利=（1800-1500）*2000+（2000-1500）*2000+（2300-1500）*1000+（2500-1500）*1000=300*200+500*2000+800*1000+1000*1000=60000+1000000+800000+1000000=2860000元 其中業(yè)務員提成=2860000元*15%=429000元 業(yè)務員總工資=2000*3

9、*12+429000=501000元2）業(yè)務員按2300元以上售價每月銷售1臺，業(yè)務員可以取得70元提成。假設企業(yè)有1200臺是在2300元售價以上，有1200臺是在1800元，3600臺在2000元左右。 企業(yè)總盈利=（2300-1500）*1200+（1800-1500）*1200+（2000-1500）*3600=800*1200+300*1200+500*3600=960000+360000+1800000=3120000 其中業(yè)務員提成工資=1200臺*70元=84000元業(yè)務員工資總額=2000*3*12+84000=156000元3）業(yè)務員按2300元售價每月銷售10臺，可以拿全

10、額工資，超過10臺以外的，每臺獎勵30元。假設業(yè)務員每個月都能完成定額銷售量。 單臺電機盈利=2300-1500=800元 企業(yè)總盈利=800*6000臺=4800000元 其中業(yè)務員提成工資=（6000-10臺*12月*3人）*30元=169200元業(yè)務員工資合計=2000*3*12+169200=241200元 從以上三個例子我們可以看到第一種方法，企業(yè)總盈利最低，第三種方法企業(yè)總盈利最高。因為第三種方法，業(yè)務員采取保底，企業(yè)就可賺回業(yè)務員的工資后再給他們分發(fā)提成。而第一種方法，業(yè)務員知道企業(yè)利潤后，要是企業(yè)給出的提成過低，有可能會降低業(yè)務員的積極性。在定價中，除了業(yè)務員的提成影響，還有運

11、輸成本也會影響，例如，大批量出貨同一地區(qū)的，那可以通過汽運或火車托運，那就可以節(jié)省運輸成本。所以我們在制定產(chǎn)品價格時除了考濾原材料成本或購進成本，還有控制產(chǎn)品的組成費用。三）對客戶信用情況的控制。企業(yè)在運營，就必須有資金不斷的流動，客戶欠款的回收期的長短就是控制企業(yè)資金鏈松緊的關鍵。應收賬期的收款期計算方法與應付賬款的付款期計算方法一致，也同樣有：貨到收款、款到發(fā)貨、收部分預收款、貨到后再收全款，以及月結。那什么樣的客戶該配比什么樣的賬期呢？1、 新開發(fā)的客戶和利潤不高及購貨量少的客戶，適合貨到收款或款到發(fā)貨。2、 要求訂購特殊型號產(chǎn)品的客戶，適合收部分預收款，貨到后再收全款。3、 長期合作，

12、而且付款準時的客戶，適合月結。但月結還要考濾到賬期的長短，賒銷的金額有多大，是否超出企業(yè)的承受范圍。例如：有個客戶跟你公司做月結，一個月30萬，那三個月下來，就給對方壓住了90萬的貨款，到第四個月才可以收回第一個月的貨款30萬，如果對方付款不準時，有拖欠，這樣就會影響企業(yè)的資金鏈。不同的結算方式對企業(yè)盈利有不同影響，同樣的價格，如果收款的期限短，那企業(yè)的盈利就越大。為什么呢？例：明月機械的電機生產(chǎn)周期是10天，平均售價是2300元/臺，平均成本是1971元，結算方式有現(xiàn)結和月結30天?，F(xiàn)結：企業(yè)預計盈利=（2300-1971）*3=987元月結：企業(yè)預計盈利=2300-1971=329元為會現(xiàn)

13、結的要比月結的多乘以3呢？因為電機的生產(chǎn)周期是10天，一個月可以生產(chǎn)三次，也就是說它可以為企業(yè)帶來三次的盈利。所以我們在制定報價時，如果是現(xiàn)結客戶，價格可以比月結客戶低點。四）企業(yè)銷售流程。流程圖： 財務部審核 確認后接到客戶詢價 銷售部制定報價單 給客戶確認 客戶下訂單 未超客戶信用額度的收到客戶訂單 下單生產(chǎn)或訂貨 銷售部到期出貨 直接出貨 超出客戶信用額度的， 找財務審核批準后出貨。在銷售流程要注意的問題：1.在收到客戶詢價時，銷售部的業(yè)務員要馬上建立客戶檔案，并到財務部備案，確認這個客戶由他開發(fā)。這是對業(yè)務員的一種權利的保護，防止客戶多人詢價，而不同業(yè)務員報出的價格有區(qū)別。2.接到客戶

14、訂單時，要看清上面標明的結算方式和違約條款。如果金額效大的，還需要對方公司蓋公章確認，這個憑證可以作為日后產(chǎn)生糾紛時的證據(jù)。3.客戶一定要建立信用額度，這個信用額度包括什么內(nèi)容呢？又有什么作用呢？客戶的信用額度包括：客戶利潤的范圍，是否需要返利，結算的方式，賒銷的金額范圍。如果是手工做賬的，那財務就不能及時核查到客戶有多少欠款，那只能是限制最大出貨金額，防止有些客戶的訂貨量突然猛增，而到了結算期又不付款，造成了壞賬損失。如果是系統(tǒng)管理的，我們在建客檔案時，可以設定信用額度，一旦客戶超出信用額度后，系統(tǒng)就會限制銷售員開單，倉庫就沒法出貨。五）銷售環(huán)節(jié)的賬務處理。 1、明月機械1月15日接到大力機

15、械公司訂單一份，對方需要訂購A機械5臺，B機械6臺，C機械10臺，明月公司經(jīng)過審核后報價給對方，A機械6000元/臺，B機械8000元/臺，C機械15000元/臺，貨款結算方式為貨到付款。大力機械收到報價后確定跟明月機械訂貨，交貨期為1月30日，明月如期交貨了，并收到對方匯出的貨款，會計根據(jù)倉庫開具的出倉單和銷售開具的送貨單入賬，收到貨款后，憑銀行的收款通知單入賬。 存貨發(fā)出時：借：應收賬款-大力機械 228000 貸：主營業(yè)務收入-A機械 30000 -B機械 48000 -C機械 150000注：如果是軟件做賬的，財務系統(tǒng)的主營業(yè)務收入可以是一級科目。手工做賬的，如果是品種繁多的，財務可以

16、根據(jù)大類只設二級存貨科目。收到貨款時： 借：銀行存款 228000 貸：應收賬款-大力機械 228000如果大力機械的結算方式改為，先預付50%訂金，貨到后再付余款，分錄如下 收到貨款時：借：銀行存款 114000 貸：預收賬款-大力機械 114000 發(fā)出貨時：借：預收賬款-大力機械 114000 應收賬款-大力機械 114000 貸：主營業(yè)務收入-A機械 30000 -B機械 48000 -C機械 150000收到余款時： 借：銀行存款 114000 貸：應收賬款-大力機械 114000如果大力機械的結算方式改為，月結30天，那我們下月初就需要出具截止到上月底的對賬單跟對方對賬，對賬無誤后

17、再向對方申請付款。對賬后開具了全部貨款發(fā)票。對賬單格式如下： 對賬單的內(nèi)容不難做，難的是下面這部分數(shù)據(jù)如何理解。我以一個例子說明：A公司與B公司有業(yè)務往來，B公司還欠A公司2011年12月前貨款1200元，A公司已開具500元的發(fā)票，2012年1月A公司又送貨5000元給B公司，并且收到2011貨款500元，這個月開了700元發(fā)票。那填對賬單時，就可以這樣填了：上期余額：1200元本期銷售金額：5000元本期收款金額：500元本期欠款余額：5700元上期欠票余額：700元（內(nèi)賬的實際欠款減去外賬的賬面欠款的差額）本期開票金額：700元本期新增開票余額：5000元本期欠票金額=5000元（上期欠

18、票余額-本期開票金額+本期新增開票余額）修改一下上面例子，如果A公司前期收了貨款700元，還沒開具發(fā)票，那上面的數(shù)就如此填：上期余額：1200元本期銷售金額：5000元本期收款金額：500元本期欠款余額：5700元上期欠票余額：1900元內(nèi)賬的實際欠款減去外賬的賬面欠款的差額1200-（-700）本期開票金額：700元本期新增開票余額：5000元本期欠票金額=6200元（上期欠票余額-本期開票金額+本期新增開票余額）注：對賬單做好后，就可以跟對方對賬了，對賬時會出現(xiàn)幾方面的不符： 1）數(shù)量不符，我們可以找出送貨單（收貨單）與對方倉庫核對。數(shù)量不符有可能是對方倉庫少入或多入，或是對方退貨了，但是

19、我司還沒來提走退貨的。 2）單價不符，有可能銷售調價了，沒及時通知財務，要去銷售部找出報價單核對。 3）余額和當期發(fā)生數(shù)不符，這要看看是不是上期對方收貨日期與我司有出入，特別是月末30（31）號產(chǎn)生的收貨（送貨）業(yè)務。有些公司他們是以本公司收貨日期為主，這樣你就要按對方收貨日期截止日對賬，將30（31）送貨的單據(jù)劃到下月再對，但是做賬就不能劃到下月，還是做到當月，兩者之間的差額，你在對賬單背后注明，以便下月查對。4）還有一種情況，賬核對沒問題了，但是余額對不上，這是因為有些公司制定一些條款，產(chǎn)品出現(xiàn)問題后會產(chǎn)生罰款，這罰款就從貨款里扣除，所以出現(xiàn)這種罰款，會計就要在當月憑著自己公司已確認對方的

20、處罰書沖減當月往來賬，并且將罰款當作費用處理，計入管理費用。分錄如下：借：管理費用（銷售費用）-罰款支出 貸：應收賬款注：有些同學會問，罰款支也不是應該入到營業(yè)外支出嗎？這里要提一下的是，內(nèi)賬和外賬對于這一塊的處理方法一樣。內(nèi)賬，你只需要將這罰款直接做費用，然后再減少應收賬款就行了。但是外賬有三種處理方法：但是外賬不行，要減少應收賬款，必須有合理證明 一是給對方開紅字發(fā)票，在外賬上證明這個銷售收入少了，對方不需要付款了，但你實際上又送了那么多貨，就等于企業(yè)已經(jīng)付了款給對方 。二是對方給你開營業(yè)稅的發(fā)票，證明收到你這個罰款，你可以用它當作管理費用，不需要沖應收賬款，你直接給他們現(xiàn)金 。但是對方會

21、因為這筆收入而交稅，所以他不一定會開發(fā)票。三是你為了外賬可以平賬，只能作個虛假的收據(jù)，去沖掉應收賬款。 2、明月機械為了擴大銷售，將自產(chǎn)的電機委托正大機電公司代銷，代銷方式是正大公司按明月機械的售價2500元/臺銷售，銷出貨之后按售價收取5%手續(xù)費。1月20日，明月機械發(fā)出20臺電機給正大公司，電機成本價是1900元存貨發(fā)出時：借：發(fā)出商品委托代銷商品 38000 貸：庫存商品-電機 38000注：存貨由倉庫開具調撥單，因為是收取手續(xù)費的代銷，所有權還是屬于明月公司，只能將存貨另產(chǎn)賬本登記，不能作為正大公司的應收款，但是銷售人員還是要開具簽收憑證讓正大公司簽收，證明此貨暫放在他們公司。當月正大

22、公司賣出5臺電機，并開具代銷清單給明月公司，并在2月5日向明月公司支付了貨款，和收取了手續(xù)費。收到代銷清單時：借：應收賬款-正大機電 12500 銷售費用-代銷手續(xù)費 625 貸：主營業(yè)務收入-代銷收入 12500 其他應付款-正大機電 625收到貨款和支付手續(xù)費：借：現(xiàn)金 11875 其他應付款-正大機電 625 貸：應收賬款-正大機電 12500 如果正大機電的代銷方式是改為賣斷代銷的（賣斷代銷就是被委托方可以按自己的售價銷售，只需向委托方支付雙方確定的委托價就行）。分錄如下： 存貨發(fā)出時： 借：應收賬款-正大機電 12500 貸：主營業(yè)務收入-代銷收入 125003、銷售完產(chǎn)品時，要結轉

23、銷售成本（因為企業(yè)實際的經(jīng)濟業(yè)務比較多，所以都是統(tǒng)一到月末才結轉），當月銷售的A、B、C機械成本分別是5400、6500、10270元借：主營業(yè)務成本-A 27000 B 39000 C 102700 電機 9500 貸：庫存商品A 27000 B 39000 C 102700 發(fā)出商品委托代銷商品 95004、明月機械將自產(chǎn)的一臺C機械出租給方方工程公司，每月收取1000元租金，1月份租金已收取，另收押金2000元，C機械的成本價是10270元。分錄如下：先把自產(chǎn)貨物轉到固定資產(chǎn)： 借：固定資產(chǎn)-C機械 10270 貸：庫存商品-C機械 10270 收取租金和押金： 借：銀行存款 3000

24、貸：其他業(yè)務收入 1000 其他應付款-方方工程 2000 5、有些企業(yè)的往來客戶既是供應商，又是客戶，所以他們結算時，不是直接收取貨款，而是通過相互抵減來沖銷他們之間的貨款。例：金鐘公司1月銷售了10萬的貨物給明月機械，同時也在明月機械那里采購了8萬元的商品，2月初雙方對好往來賬之后，協(xié)商先用明月機械欠金鐘公司的貨款抵銷金鐘公司欠明月公司的貨款，余額再通過銀行匯出。明月機械賬務上如何處理呢？方法有兩種：1）先當收到金鐘公司8萬元的現(xiàn)金貨款，再用2萬元銀行存款、現(xiàn)金8萬元支付金鐘公司的貨款。 分錄如下： 1）借：現(xiàn)金 8萬 貸：應收賬款-金鐘公司 8萬 2）借：應付賬款-金鐘公司 10萬 貸：

25、現(xiàn)金 8萬 銀行存款 2萬2）直接應收抵應付，再作2萬元的銀行存款 借：應付賬款-金鐘公司 10萬 貸：應收賬款-金鐘公司 8萬銀行存款 2萬注，在憑記下必須有附上雙方相互抵銷貨款的協(xié)議。企業(yè)有時在經(jīng)營中會遇到資金缺口的事情，有時候無力支付貨款了，客戶就會要求對所要付的貨款打折支付，又或是用貨物或是固定資產(chǎn)去抵減貨款。入賬的金額又是以什么為準呢？（1）打折支付貨款的借：銀行存款 （實際收到的金額）銷售費用-折扣 （折扣掉的金額）貸：應收賬款 （賬面的金額）注：也有企業(yè)將打折的損失計入中財務費用-折扣。例如：A公司銷售貨物給B公司一批，價值10萬，B公司因資金周轉困難，跟A公司協(xié)商，按貨款的80

26、%支付，A公司為了盡快回籠資金，同意了這個方案。 借：銀行存款 8萬 銷售費用 2萬貸：應收賬款 10萬（2）以非現(xiàn)金資產(chǎn)（例如：固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)）清償債務：。我舉個實例：例1：B公司欠A公司貸款50萬元，近年因市場環(huán)境不好，B公司經(jīng)營出現(xiàn)問題，無力支付A公司貨款50萬元，所以經(jīng)雙方協(xié)商，B公司用其一套生產(chǎn)設備抵銷這筆欠款，這套生產(chǎn)設備經(jīng)評估，它的公允價值是45萬元。借：固定資產(chǎn)-生產(chǎn)設備 45萬 銷售費用-折扣 5萬 貸：應收賬款-B公司 50萬6、企業(yè)為了促進客戶多訂購自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，有時會答應客戶訂購一定數(shù)量的產(chǎn)品就可以給他們返利。返利的形式有現(xiàn)金返利和實物返利。例：明月機械為了促使飛達公司多訂購他們生產(chǎn)的電機，承諾只要飛達公司每