56.營銷策劃的最高境界：從無到有

1、小學(xué)校長的智慧 我有一個兒子，今年十歲，就讀于廣州某家小學(xué)。現(xiàn)在的學(xué)校按國家規(guī)定都實行免費義 務(wù)教學(xué)，因此，學(xué)雜費用都是免的。不過，這不代表學(xué)生就不再交納費用。相反，各種各樣的 費用仍然是層出不窮。一年一度的的家長會上，教師們除了向家長們匯報了學(xué)校這 一年來的工作，以及各家小孩 子在學(xué)校里的表現(xiàn)外，又提出了 一個讓人意想不到的問題：學(xué)校要升級驗收，但學(xué)?，F(xiàn)在財務(wù)資 金不是很寬裕，有很多教育硬件設(shè)備無法完善。因此，請求各位 家長看能不能通過“自愿” 贊助的形式贊助五萬元為學(xué)校購買 一批電腦、復(fù)印機(jī)等辦公用品。這個問題一提出，家長們馬上亂成了一鍋粥，有的說為了孩 子的學(xué)習(xí)環(huán)境，捐點錢也無可厚非，但

2、更多的家長認(rèn)為，學(xué)校開 級也好，添置設(shè)備也好，都應(yīng)該是學(xué)校的事，不能硬攤到學(xué) 生家 長身上。一時間，家長和學(xué)校都陷入了苦惱?？吹竭@種情景，我也很困惑，是啊，如果沒有錢，學(xué)校的辦 公設(shè)備就無法至少是短時間內(nèi)得到完善，對孩子的教育肯定是要 有影響的，但如果讓學(xué)生家長拿錢，好象又有點說不過去，畢竟辦 學(xué)是學(xué)校的事情。不過，我想一定還有其他什么辦法來解決這個 問題。帶著這個問題，我離開了學(xué)校，回到家中，大腦快速轉(zhuǎn)動， 思考了 N種方案，均覺有所不妥。就在這時，兒子的一個小小的 舉動給了我一個很大的啟發(fā)。他快樂地跑回家，拿著一輛玩具車在我面前炫耀，我本能地認(rèn)為他媽媽又給他花錢了，正要詢問 兒子時，那小家

3、伙一臉得意 地說：“爸爸，你知道我這個車是 怎么來的嗎？ ”，我好奇：“怎么來的？” “是換來的！”小家伙高興地說到“我用我以前玩的那個積木跟小朋友換的，他正 好喜歡玩積木，可我喜歡玩 賽車?！笔前?！ 一語驚醒夢中人，換！這個商品交易最初的也是最實在的基礎(chǔ)。用錢換和用東西換，結(jié)果是一樣！一個絕好的想法在腦子里慢慢成形第二天，帶上想法我就約見了學(xué)校的校長，并跟他談起了我的策劃方案。我的策劃方案：一、聯(lián)系小學(xué)附近的大型超市，（小學(xué)附近有好又多、宏城、 家樂福等多家超市），從中選 定一個做為合作伙伴。用小票跟 他們換辦公用品。具體方式如下：由超市承諾，只要學(xué)校組織家 長于9、10、11三個月內(nèi)在該超

4、市購物，憑電腦小票，累計達(dá)到 50萬元，好又多超市即贈送 該校價值五萬元辦公用品。相當(dāng)于 團(tuán)購的九折優(yōu)惠。二、合作的前提條件:1、家長接受這個方式，因為生活必需要品一般都會去大型超市去購買，至于哪一家，其實 并沒有固定愛好，如果這樣只要把每次去購買的小票帶回交給學(xué)校即可幫學(xué)校做一件好事，何樂而不為？只要比平時多買一點點，學(xué)校就可以有新的辦公用品，改善教學(xué)環(huán)境，對孩子也有 百利而無一害。因此，學(xué)生家長都非常樂意。2、超市接受這個方式：因為要保證超市的客源，超市一般 是不會放棄任何與單位合作的形 式。這次雖說是學(xué)校，但一間 學(xué)校的學(xué)生在四五百人左右，如果每個家庭都來超市消費的 話，就形成一個什么樣

5、的消費狀況，這是不言而喻的。還有， 在這周圍，同時有幾家超市生存，要 想站穩(wěn)腳跟，如此龐大的 購物團(tuán)又怎么能輕易放過呢？而且學(xué)校的要求僅僅是價值五萬 元的辦 公用品，相對銷售額比率來講，不過是打個折而已。而 且，這次活動是以超市捐贈的形式出 來，對超市來講，又是一 個樹立尊師重教良好社會形象的機(jī)會。三、合作期限：9、10、11三個月這個方案立刻得到了校長的認(rèn)可，他是一個執(zhí)行力非常強(qiáng)的人, 馬上就跟學(xué)校中層領(lǐng)導(dǎo)干 部召開了相關(guān)會議，并在很短的時間內(nèi)聯(lián)系到了合作超市。在學(xué)校做的學(xué)生動員也是異常順 禾1J,因為家長們認(rèn)為不需要再捐錢了，把去超市買東西的小票給孩子帶回學(xué)校就能幫到學(xué)校，這多好了。孩子們更是躍躍欲試，時常叮囑自己的父母家人去那家超市購物并帶回小票。本來一個月去一次超市的，這時也改為去了好幾次超市。呵呵。最后這個學(xué)校如愿以償?shù)氐玫搅顺匈浰偷霓k公用品，而超市也在這個期間籠絡(luò)了一大批 的消費客戶。這是一個三贏的 束劃方案：超市在短時間里增加了銷售額，學(xué)生家長買了他們需要的日常用品，學(xué)校通過收集家長的購物小票，