業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)學(xué)習(xí)資料

1、定義調(diào)查范圍：1、業(yè)務(wù)范圍廣度，該公司涉及的經(jīng)營業(yè)務(wù)2、細(xì)分程度：分解到業(yè)務(wù)部門一一產(chǎn)品系列一一產(chǎn)品分解到產(chǎn)品層級(jí)3、分析方法：利潤表分析、收支平衡點(diǎn)分析建立假設(shè)是在實(shí)地盡職調(diào)查前， 對(duì)目標(biāo)企業(yè)的價(jià)值源泉是什么， 有什么增值機(jī)會(huì)等問題， 預(yù)先假設(shè)可能的結(jié)論和解決方案。第一步：快速調(diào)查。檢索新聞報(bào)道，短時(shí)間了解行業(yè)熱點(diǎn)話題。可以看商業(yè)、行業(yè)雜志 及分析報(bào)告。第二步：制作業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)表，不僅僅要求客戶提供。展示某業(yè)務(wù)向客戶提供什么樣的服務(wù)， 以及如何提供該服務(wù)的示意圖即為結(jié)構(gòu)圖。一般縱坐標(biāo)表示該業(yè)務(wù)提供商品或服務(wù)，橫坐標(biāo)表示商品或服務(wù)從開發(fā)到推出市場價(jià)值傳遞過程。制作企業(yè)分支結(jié)構(gòu)/組織Z勾/股權(quán)結(jié)構(gòu)圖

2、：1、打開 WORD2003 2打開插入項(xiàng)下的圖片 選項(xiàng)3、圖片中選擇組織結(jié)構(gòu)圖4、增加分支機(jī)構(gòu)可以用鼠標(biāo)左鍵點(diǎn)擊某個(gè)小框，根據(jù)需要插入形狀。這類圖表可以很好的理解該公司實(shí)際架構(gòu)，一目了然?？偨?jīng)理圖一：公司組織架構(gòu)圖以上圖表可以對(duì)企業(yè)管理架構(gòu)有所認(rèn)識(shí)。四大分析：企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施分析、競爭環(huán)境分析（對(duì)手、份額）、宏觀環(huán)境和市場分析（客 戶、市場環(huán)境）、業(yè)務(wù)流程分析。第一、企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施分析。1、人、財(cái)、物情況2、企業(yè)經(jīng)營、組織、人事、 IT職能發(fā)生價(jià)值創(chuàng)造的制約因素：部門信息共享不足，庫存積壓；未能實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)設(shè)備、零部件共享；考核偏重指標(biāo)，忽視利潤。1、公司占地面積2、土地權(quán)屬、是否租賃3、辦公樓面積權(quán)

3、證4、研發(fā)設(shè)備研發(fā) 制造 銷售 營銷1、外地辦事 部，門市部情 況2、銷售網(wǎng)點(diǎn)分 布1、車間包括幾個(gè)？分 別是什么？2、車間建筑面積，什 么結(jié)構(gòu)，權(quán)證，是否租 賃3、車間內(nèi)主要生產(chǎn)設(shè) 備簡要說明，特點(diǎn)，優(yōu) 勢(shì)4、倉庫建筑面積，什 么結(jié)構(gòu)，權(quán)證，是否租 賃圖二、三企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施情況分析圖問題1 :問題2:工廠（200人研發(fā)中心 （6人） 目前重點(diǎn) 開發(fā)A產(chǎn) 品及一系 列產(chǎn)品， 原材料外 購，委托 外廠加 工，最后 封裝和銷 售由該公 司負(fù)責(zé)。國際貿(mào)易 部（10 人）管理部門（25人）第二、宏觀環(huán)境和市場分析市場、行業(yè)分析：無論企業(yè)是何種經(jīng)營模式，都需要對(duì)所處市場的過去、現(xiàn)在及未來進(jìn)行分析。 一般采

4、用PEST (政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù))。關(guān)注市場是否持續(xù)成長？市場成長的驅(qū)動(dòng)力是什么？現(xiàn) 有趨勢(shì)會(huì)因什么因素發(fā)生改變？市場客戶需求是否發(fā)生變化？(1)市場定義與市場細(xì)分(2)考察市場的存 在意義，歸納KBF 與業(yè)績驅(qū)動(dòng)指標(biāo) )(3)判斷趨勢(shì)圖四、市場分析 流程圖步驟(1)用廣義與狹義，供需關(guān)系等來觀察和捕捉市場信息，評(píng)估市場規(guī)模。以某紡織品批發(fā)商為例，分析輔料制造批發(fā)、專業(yè)紡織品貿(mào)易、大型綜合貿(mào)易商分類考 慮細(xì)分比例分析輔料、專業(yè)品市場趨勢(shì)。確定該公司主營業(yè)務(wù)和黃金客戶。輔料織造專業(yè)紡織品大型綜合貿(mào)易其他圖五、企業(yè)業(yè)務(wù)細(xì)分圖(2)通過供求關(guān)系，分析市場規(guī)模供給角度市場規(guī)供給方銷售總額行業(yè)協(xié)會(huì)1

5、算殄與克爭力數(shù)據(jù)來源真實(shí)模政府統(tǒng)計(jì)相對(duì)固定成熟產(chǎn)基本反映供給方財(cái)經(jīng)網(wǎng)站上市公業(yè)的市場規(guī)模真實(shí)情況司數(shù)據(jù)需求角度的市場需求方的成本總行業(yè)協(xié)會(huì)計(jì)算新興業(yè)務(wù)等可以把握過去未規(guī)模額政府統(tǒng)計(jì)潛在規(guī)模關(guān)注潛在市場需財(cái)經(jīng)網(wǎng)站上市公求司數(shù)據(jù)容易發(fā)生較大偏差，需要設(shè)法剔 除失真信息。步驟（1） KBF是指客戶決定購買某種商品所看重的關(guān)鍵因素，根據(jù)企業(yè)行業(yè)是B2B還是B2C模式。競爭對(duì)手目標(biāo)企業(yè)消費(fèi)者選擇商家注重方面圖八、消費(fèi)者偏好和企業(yè)核心競爭力示意圖KBF定性因素確定后，確定業(yè)績驅(qū)動(dòng)指標(biāo)（定量指標(biāo)）一常見KBF業(yè)績驅(qū)動(dòng)目標(biāo)零售業(yè)高級(jí)化妝品業(yè)商品種類可選范 圍店內(nèi)接客、服務(wù) 品質(zhì)店鋪面積客戶數(shù)量/店員 人均接客

6、數(shù)銷售額/客戶數(shù) 量B2CB2C生物醫(yī)約業(yè)產(chǎn)品開發(fā)能力新產(chǎn)品開發(fā)數(shù)/ 研發(fā)投資額B2B新產(chǎn)品上市數(shù)/ 新產(chǎn)品開發(fā)數(shù)汽車零部件模塊化、管理水上市產(chǎn)品平均銷平、全球化對(duì)應(yīng)售額單個(gè)零部件銷售 額步驟3科學(xué)預(yù)測(cè)：從市場規(guī)模、市場份額分析；從數(shù)量與單價(jià)、客戶人均銷售額分析市場規(guī)模；業(yè)績驅(qū)動(dòng)指標(biāo)和宏觀環(huán)境分析，預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)。第三、競爭環(huán)境分析市場份額： D公司 C公司 B公司 A公司年五月十年四。二 月七年四。二 月四年四。二 月一年四。二 月十年三。二 月七年三。二 月四年三。二 月一年三。二 月十年二。二 月七年二。二 月四年二。二 月一年二。二 月十年一二 月七年一二 月四年一二 月一年一二 6 5

7、 4 3 2 1圖九、某產(chǎn)品市場份額變化圖競爭對(duì)手：現(xiàn)有競爭對(duì)手（差別化）、新進(jìn)入企業(yè)、供應(yīng)替代品企業(yè)。評(píng)估：從將對(duì)目標(biāo)企業(yè)產(chǎn)生多大程度影響、什么時(shí)候這種影響顯露出來兩個(gè)角度分析。第四、業(yè)務(wù)流程分析業(yè)務(wù)流程分析一一產(chǎn)品或服務(wù)從研發(fā)到投入市場的一系列價(jià)值創(chuàng)造和傳遞，價(jià)值鏈的企業(yè)基本活動(dòng)。研發(fā)生產(chǎn) , 銷售圖十、企業(yè)基本業(yè)務(wù)流程圖(1)明確目標(biāo)企業(yè)業(yè)務(wù)流程不局限于了解企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，而是了解最綜產(chǎn)品及整體服務(wù)的價(jià)值鏈作用：目標(biāo)企業(yè)在上 下游企業(yè)內(nèi)整個(gè)產(chǎn) 業(yè)鏈中所處的低位確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程(2)提煉競爭要素 明確優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)作用：與競爭對(duì)手基 準(zhǔn)對(duì)比開發(fā)、制造、 銷售環(huán)節(jié)現(xiàn)狀?？偨Y(jié)與對(duì)手相似部分(3)提煉關(guān)鍵成功因素(KFS判斷目標(biāo)企業(yè)能夠建立核心競爭力通過行業(yè)整體了解，確定企業(yè)的核心競爭力。圖十一、企業(yè)流程分析步驟和藥店?銷售?批發(fā)?代理銷售渠道圖十二、生產(chǎn)企業(yè)基本流程圖外包加外包加藥品中國外藥工工間體廠1車間2車間外