企業(yè)年度銷售計劃管理?xiàng)l例

1、一、年度銷售計劃管理制度（一）基本目標(biāo)本公司 20××年度銷售目標(biāo)如下：第一條銷售額目標(biāo)：1部門全體××××元以上；2每一職工 / 每月××××元以上；3每一營業(yè)部人員 / 每月××××元以上。第二條利益目標(biāo)（含稅）：××××元以上。第三條新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：××××元以上。（二）基本方針為實(shí)現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：第一條本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)， 必須一直到所有人員都

2、能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。第二條貫徹少數(shù)精銳主義， 不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。第三條為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、 迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限， 使人員得以果斷速決，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。第四條為達(dá)到明確責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。第五條為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)精確業(yè)務(wù)管理。第六條股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆觯竟緫?yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。第七條為促進(jìn)零售店的銷售， 應(yīng)設(shè)立銷售方式體制， 將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市

3、場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)力。第八條將出擊目標(biāo)放在零售店上， 并致力培養(yǎng)、 指導(dǎo)其促銷方式， 借此進(jìn)一步刺激需求的增大。第九條策略的目標(biāo)包括全省有力的××家店，以“經(jīng)銷方式體制” 來推動其進(jìn)行。第十條設(shè)立定期聯(lián)誼會，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。第十一條利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立： 零售店實(shí)績，銷售實(shí)績，需求預(yù)測等等的統(tǒng)計管理工作。第十二條除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展對策外，再以上述的方法作為強(qiáng)化政策，從兩方面著手，致力推動拓銷。第十三條隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場的變化，應(yīng)確立長期契約制度來統(tǒng)一管理交易的條件。第十四條檢查與代理商關(guān)系，確立具有

4、一貫性的傳票會計制度。第十五條本方針之間的計劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。（三）業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計劃第十六條內(nèi)部機(jī)構(gòu)1××服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動。2于××營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。3解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處，致力于拓展銷售活動。4以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。5在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。第十七條外部機(jī)構(gòu)交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司代理店方式。零售商的舊有銷售（四）零售商的促銷計劃第十八條新產(chǎn)品銷售方式體制1將全省有力

5、的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。2新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé) 30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等借此促進(jìn)銷售。3上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍。4庫存量須努力維持在零售店為一個月庫存量、代理店為兩個月庫存量的界限上。5銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。第十九條新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動1為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。2新產(chǎn)品協(xié)作會的事業(yè)內(nèi)容大致包

6、括下列十項(xiàng)：分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾； 安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌； 分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；協(xié)作商店之間的銷售競爭； 分發(fā)廣告宣傳單； 積極支援經(jīng)銷商；舉行講習(xí)會、研討會；增設(shè)年輕人專柜；介紹新產(chǎn)品。3協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。第二十條提高零售店店員的責(zé)任意識為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心， 增強(qiáng)其銷售意愿， 應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：1獎金激勵對策零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到十張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。2人員的輔導(dǎo)：（1）負(fù)責(zé)人員可利用訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的知識。（2

7、）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。3××公司的教育指導(dǎo)（1）讓參加協(xié)作會的店員也去參加店員的研討會，借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識技術(shù)。（2）通過參加研討會的店員，擴(kuò)大對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù)，借此提高大家對銷售的意愿。（五）擴(kuò)大顧客需求計劃第二十一條確實(shí)的廣告計劃1在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。2針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。3為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。

8、第二十二條活用購買調(diào)查卡1針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動機(jī)。2利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測。（六）營業(yè)實(shí)績的管理及統(tǒng)計第二十三條顧客調(diào)查卡的管理體制1利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。（1）依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計××家商店的銷售額。（2）依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計××家商店以外的銷售額。（3）另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。2根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實(shí)績及掌握各負(fù)責(zé)人

9、員的活動實(shí)績、各商品種類的銷售實(shí)績。（七）營業(yè)預(yù)算的確立及控制第二十四條 必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算， 經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。第二十五條 預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、 要領(lǐng)等須加以完善成為示范本， 本部與各事業(yè)部門則需交換契約。第二十六條 針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、 實(shí)際額的統(tǒng)計、 比較及分析等確立對策。第二十七條 事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、 期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部修正后定案。（八）提高經(jīng)理及干部的能力水準(zhǔn)第二十八條本部與事業(yè)所之間的關(guān)系1各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營者的精神來推動其運(yùn)作和管理（另外，本身也須經(jīng)常參與研修）。2事業(yè)經(jīng)理需就營業(yè)

10、、總務(wù)、經(jīng)營管理、勞務(wù)、采購、設(shè)備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門的方針及計劃。3事業(yè)經(jīng)理針對年、期及每月的活動內(nèi)容、實(shí)績等規(guī)定事項(xiàng)，提出報告內(nèi)容除了預(yù)算、實(shí)績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個年度、期、月份的對策。4本部與營業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循的典范。第二十九條事業(yè)所內(nèi)部1事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點(diǎn)，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式：（1）各項(xiàng)賬簿、證據(jù)資料等完備。（2）各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。（ 3）確立業(yè)務(wù)計劃及規(guī)定。（ 4）確立指示命令制度。（ 5）事務(wù)報告制度。（ 6）書面請示制度。（ 7）實(shí)施指導(dǎo)教育。（ 8）實(shí)施巡視、巡回。（9）確立會議制度。2必須貫徹實(shí)施此管理制度，使其對銷售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn)。（九）提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)第三十條 經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育平常身為上司的經(jīng)理及科 （股）長應(yīng)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報收集、討論對策處理等等的教育指導(dǎo)。第三十一條銷售應(yīng)對基準(zhǔn)的制作負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)