影響商務(wù)談判的因素分析

1、一、實(shí)力 實(shí)力就是實(shí)力就是“交易地位交易地位”，談判者的實(shí)力就是，談判者的實(shí)力就是“談判者是否具有談判者是否具有交易地位交易地位”問(wèn)題。問(wèn)題。 有交易地位，可以去談，問(wèn)題是有交易地位，可以去談，問(wèn)題是“當(dāng)不清楚、不知道自己是否具當(dāng)不清楚、不知道自己是否具有交易地位時(shí)，怎么辦？有交易地位時(shí)，怎么辦？” 答案就是：答案就是：一是培養(yǎng)；二是尋找、整合。一是培養(yǎng)；二是尋找、整合。 從培養(yǎng)來(lái)看對(duì)于一個(gè)人來(lái)講，提高自己的實(shí)力途徑：從培養(yǎng)來(lái)看對(duì)于一個(gè)人來(lái)講，提高自己的實(shí)力途徑： “學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)”提高自己學(xué)歷層次，這是最具有提高自己學(xué)歷層次，這是最具有“理性預(yù)期理性預(yù)期”的活的活動(dòng)。動(dòng)。 “專業(yè)實(shí)踐專業(yè)實(shí)踐”這是

2、培養(yǎng)自己動(dòng)手能力，應(yīng)變能力的活動(dòng)。擁這是培養(yǎng)自己動(dòng)手能力，應(yīng)變能力的活動(dòng)。擁有行業(yè)資訊、信息背景。有行業(yè)資訊、信息背景。 “社會(huì)交往與社會(huì)關(guān)系社會(huì)交往與社會(huì)關(guān)系”通過(guò)社會(huì)關(guān)系，提高自己的層次、通過(guò)社會(huì)關(guān)系，提高自己的層次、境界和視野，這本身就是一種知識(shí)和能力。境界和視野，這本身就是一種知識(shí)和能力。從尋找整合角度看： （1 1）要參加各類比賽活動(dòng)，當(dāng)你獲得了一些獎(jiǎng)項(xiàng)）要參加各類比賽活動(dòng)，當(dāng)你獲得了一些獎(jiǎng)項(xiàng)（證書）時(shí)，自然而然就會(huì)擁有實(shí)力了。因?yàn)檫@是一（證書）時(shí)，自然而然就會(huì)擁有實(shí)力了。因?yàn)檫@是一種社會(huì)認(rèn)可。種社會(huì)認(rèn)可?！澳愕哪芰σ玫絼e人認(rèn)可你的能力要得到別人認(rèn)可”，“你的你的能力要讓別人說(shuō)出來(lái)

3、能力要讓別人說(shuō)出來(lái)”，“你的價(jià)值是通過(guò)你之外的你的價(jià)值是通過(guò)你之外的東西顯現(xiàn)出來(lái)東西顯現(xiàn)出來(lái)”。 （2 2）要有完整的、系統(tǒng)的想法、思想）要有完整的、系統(tǒng)的想法、思想 （論文、文（論文、文章）；同時(shí)也要有比較好的語(yǔ)言表達(dá)。章）；同時(shí)也要有比較好的語(yǔ)言表達(dá)。 （3 3）可以采用）可以采用“優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)/ /劣勢(shì)；機(jī)會(huì)劣勢(shì)；機(jī)會(huì)/ /威脅威脅”分析方分析方法，對(duì)于自己目前情況進(jìn)行分析。法，對(duì)于自己目前情況進(jìn)行分析。 所有的實(shí)力也要求其客觀的基礎(chǔ)。所有的實(shí)力也要求其客觀的基礎(chǔ)?！爱?dāng)不具有核心當(dāng)不具有核心競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力”、“沒(méi)有任何稀缺性沒(méi)有任何稀缺性”、“面對(duì)一個(gè)十分強(qiáng)面對(duì)一個(gè)十分強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或合作伙伴

4、大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或合作伙伴”、“雙方地位十分懸殊雙方地位十分懸殊”時(shí)，難度就很大，上述方法會(huì)不奏效。時(shí)，難度就很大，上述方法會(huì)不奏效。二、準(zhǔn)備 “機(jī)會(huì)總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦機(jī)會(huì)總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦”。 （一）思想與心理準(zhǔn)備（一）思想與心理準(zhǔn)備 以一個(gè)什么樣的心態(tài)做事情？以一個(gè)什么樣的心態(tài)來(lái)學(xué)習(xí)？以一個(gè)什么樣的心態(tài)做事情？以一個(gè)什么樣的心態(tài)來(lái)學(xué)習(xí)？ 人生三步曲：人生三步曲：“做生意（狀態(tài)）做生意（狀態(tài)）做事業(yè)（層次）做事業(yè)（層次）做人做人（境界）（境界）”。 怎樣對(duì)待一時(shí)一事？怎樣對(duì)待自己的得與失？怎樣對(duì)待一時(shí)一事？怎樣對(duì)待自己的得與失？怎樣對(duì)待同學(xué)？怎樣對(duì)待家長(zhǎng)？怎樣對(duì)待老師？怎樣對(duì)待長(zhǎng)輩？怎樣

5、對(duì)待同學(xué)？怎樣對(duì)待家長(zhǎng)？怎樣對(duì)待老師？怎樣對(duì)待長(zhǎng)輩？怎樣對(duì)待批評(píng)自己的人？怎樣對(duì)待表?yè)P(yáng)自己的人？怎樣對(duì)待批評(píng)自己的人？怎樣對(duì)待表?yè)P(yáng)自己的人？怎樣對(duì)待欺騙自己的人？怎樣對(duì)待欺騙自己的人？怎樣對(duì)待傷害自己的人？怎樣對(duì)待與自己沒(méi)有關(guān)系的人？怎樣對(duì)待傷害自己的人？怎樣對(duì)待與自己沒(méi)有關(guān)系的人？怎樣對(duì)待比自己強(qiáng)、比自己弱的人？等等，都能夠看出一個(gè)人的心怎樣對(duì)待比自己強(qiáng)、比自己弱的人？等等，都能夠看出一個(gè)人的心態(tài)。態(tài)。 心態(tài)中重要的還有：怎樣看待成功？怎樣看待失??？能否經(jīng)得起心態(tài)中重要的還有：怎樣看待成功？怎樣看待失??？能否經(jīng)得起失??？能否輸?shù)闷?？（阿蘭失??？能否輸?shù)闷?？（阿蘭約翰遜的心態(tài)）約翰遜的心態(tài)）（

6、二）信息準(zhǔn)備（二）信息準(zhǔn)備 就是資料、材料、方案等準(zhǔn)備。 以應(yīng)聘為例：你需要準(zhǔn)備：個(gè)人簡(jiǎn)介，個(gè)以應(yīng)聘為例：你需要準(zhǔn)備：個(gè)人簡(jiǎn)介，個(gè)人照片，學(xué)習(xí)成績(jī)單，教師、團(tuán)委推薦信，獲人照片，學(xué)習(xí)成績(jī)單，教師、團(tuán)委推薦信，獲獎(jiǎng)證書復(fù)印件，發(fā)表文章與論文，調(diào)研報(bào)告，獎(jiǎng)證書復(fù)印件，發(fā)表文章與論文，調(diào)研報(bào)告，課程、學(xué)年、畢業(yè)實(shí)習(xí)證明與評(píng)語(yǔ)，參加社團(tuán)課程、學(xué)年、畢業(yè)實(shí)習(xí)證明與評(píng)語(yǔ)，參加社團(tuán)證明，參加社會(huì)實(shí)踐證明等。證明，參加社會(huì)實(shí)踐證明等。 （三）方案準(zhǔn)備（三）方案準(zhǔn)備 要求：要求： 1. 1.方案不能唯一，要具有可選擇性。方案不能唯一，要具有可選擇性。 2.2.方案中涉及到的具體問(wèn)題，一定要有彈性、靈活方案中涉及

7、到的具體問(wèn)題，一定要有彈性、靈活性，而不能僵硬、固執(zhí)。性，而不能僵硬、固執(zhí)。 3.3.方案要具有可行性，既滿足自己，又讓對(duì)方接受。方案要具有可行性，既滿足自己，又讓對(duì)方接受。 （四）人員準(zhǔn)備（四）人員準(zhǔn)備 一定要講究一定要講究“知識(shí)知識(shí)”、“能力能力”和和“職業(yè)修養(yǎng)職業(yè)修養(yǎng)”，也就是說(shuō)，不光要有專業(yè)上的要求，還要有人品、人也就是說(shuō)，不光要有專業(yè)上的要求，還要有人品、人格、素養(yǎng)、教養(yǎng)上的要求。尤其是后者，不是通過(guò)學(xué)格、素養(yǎng)、教養(yǎng)上的要求。尤其是后者，不是通過(guò)學(xué)習(xí)就能夠獲得的，需要感悟、反省和發(fā)思。習(xí)就能夠獲得的，需要感悟、反省和發(fā)思。三、文化三、文化 文化是什么？文化是什么？生存方式。生存方式。

8、 由于西方物質(zhì)文明占優(yōu)勢(shì)，其文化也自然占優(yōu)由于西方物質(zhì)文明占優(yōu)勢(shì)，其文化也自然占優(yōu)勢(shì)。勢(shì)?！坝⒄Z(yǔ)英語(yǔ)”語(yǔ)言文化霸權(quán)狀態(tài)會(huì)持續(xù)。語(yǔ)言文化霸權(quán)狀態(tài)會(huì)持續(xù)。不同國(guó)家、不同種族、不同民族、不同地區(qū)的人，不同國(guó)家、不同種族、不同民族、不同地區(qū)的人，在文化上都會(huì)表現(xiàn)出不同。在文化上都會(huì)表現(xiàn)出不同。1.美國(guó)文化 美國(guó)是一個(gè)移民國(guó)家，每一種文化都可以找到生美國(guó)是一個(gè)移民國(guó)家，每一種文化都可以找到生存的空間和機(jī)會(huì)。而多元化的文化進(jìn)行交流融合，容存的空間和機(jī)會(huì)。而多元化的文化進(jìn)行交流融合，容易生成新的更具有生命力、創(chuàng)造力的文化。易生成新的更具有生命力、創(chuàng)造力的文化。 美國(guó)人的商業(yè)談判文化特點(diǎn)：美國(guó)人的商業(yè)談判文化

9、特點(diǎn)： （1 1）功利。講究實(shí)際利益的獲得。）功利。講究實(shí)際利益的獲得。 （2 2）開誠(chéng)布公。樂(lè)于公開自己的觀點(diǎn)、見解和偏好。）開誠(chéng)布公。樂(lè)于公開自己的觀點(diǎn)、見解和偏好。 （3 3）善于討價(jià)還價(jià)。）善于討價(jià)還價(jià)。 （4 4）能夠迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段。）能夠迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段。 （5 5）務(wù)實(shí)。這在政治、經(jīng)濟(jì)、文化各個(gè)領(lǐng)域都能夠）務(wù)實(shí)。這在政治、經(jīng)濟(jì)、文化各個(gè)領(lǐng)域都能夠體現(xiàn)出來(lái)。體現(xiàn)出來(lái)。2.德國(guó)文化 德意志民族應(yīng)該視為優(yōu)秀民族。其科學(xué)發(fā)明、創(chuàng)造、德意志民族應(yīng)該視為優(yōu)秀民族。其科學(xué)發(fā)明、創(chuàng)造、文學(xué)、藝術(shù)、哲學(xué)以及自然科學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，都產(chǎn)生過(guò)世文學(xué)、藝術(shù)、哲學(xué)以及自然科學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，都產(chǎn)生過(guò)

10、世界頂級(jí)的杰出人物。界頂級(jí)的杰出人物。 1810181019201920年，德國(guó)是世界科學(xué)中心。年，德國(guó)是世界科學(xué)中心。 德國(guó)談判文化特點(diǎn)：邏輯性強(qiáng)，嚴(yán)謹(jǐn)，一旦提出報(bào)價(jià)往德國(guó)談判文化特點(diǎn)：邏輯性強(qiáng)，嚴(yán)謹(jǐn)，一旦提出報(bào)價(jià)往往不可更改。德國(guó)企業(yè)講究賺取往不可更改。德國(guó)企業(yè)講究賺取“合理利潤(rùn)合理利潤(rùn)”。 德國(guó)與中國(guó)合作的主要領(lǐng)域：汽車制造業(yè)，磁懸浮列車德國(guó)與中國(guó)合作的主要領(lǐng)域：汽車制造業(yè)，磁懸浮列車（時(shí)速：（時(shí)速：341341公里公里/ /小時(shí)）。小時(shí)）。3.法國(guó)文化 法國(guó)是啟蒙思想運(yùn)動(dòng)最普及、資產(chǎn)階級(jí)革命最徹法國(guó)是啟蒙思想運(yùn)動(dòng)最普及、資產(chǎn)階級(jí)革命最徹底的國(guó)家。在英國(guó)之后，成為世界科學(xué)中心。底的國(guó)家。

11、在英國(guó)之后，成為世界科學(xué)中心。法國(guó)人談判特點(diǎn)：熱情奔放；堅(jiān)持使用法語(yǔ)；偏愛(ài)一法國(guó)人談判特點(diǎn)：熱情奔放；堅(jiān)持使用法語(yǔ)；偏愛(ài)一攬子式。攬子式。 法國(guó)與中國(guó)交流比較多的領(lǐng)域：中法文化，汽車法國(guó)與中國(guó)交流比較多的領(lǐng)域：中法文化，汽車制造業(yè)，貿(mào)易等。制造業(yè)，貿(mào)易等。4.日本文化 日本人的島國(guó)意識(shí)比較明顯。日本作為經(jīng)濟(jì)大國(guó)，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域起著舉足輕重的作用（承擔(dān)聯(lián)合國(guó)19.5%左右的會(huì)費(fèi)）。 日本的基礎(chǔ)教育是世界上最好的。 日本民族有著強(qiáng)烈的憂患意識(shí)：“日本國(guó)土狹小，資源匱乏，人口眾多，只有靠努力，靠技術(shù)，否則日本是要亡國(guó)的”。 日本體制被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“儒家資本主義”。 日本人談判特點(diǎn)：時(shí)間觀念強(qiáng)，講

12、究團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，看重人際關(guān)系，敬業(yè)精神強(qiáng)烈。第二節(jié)第二節(jié) 影響談判的心理因素影響談判的心理因素一、第一印象與首因效應(yīng)一、第一印象與首因效應(yīng) （一）概念 1. 1.第一印象第一印象 認(rèn)知者對(duì)從未接觸過(guò)的人在第一次接觸到有關(guān)的信認(rèn)知者對(duì)從未接觸過(guò)的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。息和材料后所形成的最初印象。 2.2.近因效應(yīng)近因效應(yīng) 由于第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)，被稱為近因效應(yīng)。由于第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)，被稱為近因效應(yīng)。 （二）第一印象與近因效應(yīng)的特點(diǎn)（二）第一印象與近因效應(yīng)的特點(diǎn) （1 1）認(rèn)知具有膚淺性、表面性）認(rèn)知具有膚淺性、表面性 也就是說(shuō)，具有非本質(zhì)性。也就是說(shuō)，具有非本

13、質(zhì)性。 （2 2）具有長(zhǎng)期不變性）具有長(zhǎng)期不變性 也就是說(shuō)，一旦形成便不容易改變。第一印象好以后看好的方也就是說(shuō)，一旦形成便不容易改變。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。二、近因效應(yīng)（一）概念 近因效應(yīng)就是指在印象形成過(guò)程中，最近得到的信息和資料對(duì)印象形成具有重要作用。（二）首因效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同 1.時(shí)間不同 首因效應(yīng)是一開始形成印象后，產(chǎn)生的心理效應(yīng)。 2.針對(duì)人群不同 首因效應(yīng)針對(duì)的是陌生人；近因效應(yīng)針對(duì)的是熟人。（一）概念（一）概念 這是認(rèn)知者由于對(duì)認(rèn)識(shí)對(duì)象有某一點(diǎn)好或壞這是認(rèn)知者由于對(duì)認(rèn)識(shí)對(duì)象有某一點(diǎn)好或壞的印

14、象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是的印象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是“好好”或或“壞壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。，從而掩蓋其本質(zhì)特征。 （二）暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn)（二）暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn) “一好百好一好百好”；“一無(wú)是處一無(wú)是處”、“一俊遮百一俊遮百丑丑”；“愛(ài)屋及烏愛(ài)屋及烏”；“怨其和尚，恨其袈裟怨其和尚，恨其袈裟”。 暈輪效應(yīng)是一種常見的心理效應(yīng)，一旦形成之暈輪效應(yīng)是一種常見的心理效應(yīng)，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。后，也往往不能夠輕易更改。（一）概念 刻板印象是社會(huì)上對(duì)某一類事物的一種比較固定的刻板印象是社會(huì)上對(duì)某一類事物的一種比較固定的看法，是對(duì)人的認(rèn)知、評(píng)價(jià)中的一種凝固、概括而又籠看法

15、，是對(duì)人的認(rèn)知、評(píng)價(jià)中的一種凝固、概括而又籠統(tǒng)的印象。統(tǒng)的印象。 （二）目前不同民族性格刻板印象 美國(guó)：勤奮、聰明、雄心、實(shí)利主義；美國(guó)：勤奮、聰明、雄心、實(shí)利主義； 英國(guó)人：愛(ài)運(yùn)動(dòng)、聰明、因循守舊、愛(ài)傳統(tǒng)、保守；英國(guó)人：愛(ài)運(yùn)動(dòng)、聰明、因循守舊、愛(ài)傳統(tǒng)、保守； 意大利人：愛(ài)藝術(shù)、沖動(dòng)、感情豐富、急性子、愛(ài)意大利人：愛(ài)藝術(shù)、沖動(dòng)、感情豐富、急性子、愛(ài)好音樂(lè)；好音樂(lè)； 德國(guó)人：有科學(xué)頭腦、勤奮、不易激動(dòng)、聰明、有德國(guó)人：有科學(xué)頭腦、勤奮、不易激動(dòng)、聰明、有條理；條理； 猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明；猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明； 黑人：迷信、懶惰、無(wú)知、愛(ài)好音樂(lè)；黑人：迷信、懶惰、

16、無(wú)知、愛(ài)好音樂(lè)； 日本人：聰明、勤奮、進(jìn)取、精明、狡猾；日本人：聰明、勤奮、進(jìn)取、精明、狡猾； 中國(guó)人：迷信、保守、愛(ài)傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)中國(guó)人：迷信、保守、愛(ài)傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。系。 （一）概念（一）概念 心理定勢(shì)反映人在對(duì)待特定對(duì)象時(shí)，因?yàn)橄惹暗男睦頊?zhǔn)心理定勢(shì)反映人在對(duì)待特定對(duì)象時(shí)，因?yàn)橄惹暗男睦頊?zhǔn)備狀態(tài)而對(duì)當(dāng)前的心理產(chǎn)生影響。備狀態(tài)而對(duì)當(dāng)前的心理產(chǎn)生影響。 （二）定勢(shì)概念產(chǎn)生 1. 1.心理學(xué)科出現(xiàn)心理學(xué)科出現(xiàn) 18791879年馮特在萊比錫大學(xué)創(chuàng)辦一家心理實(shí)驗(yàn)室，心理學(xué)產(chǎn)生。年馮特在萊比錫大學(xué)創(chuàng)辦一家心理實(shí)驗(yàn)室，心理學(xué)產(chǎn)生。 2.2.定勢(shì)命題定勢(shì)命題 18891889年德國(guó)心理

17、學(xué)家繆勒第一次提出了年德國(guó)心理學(xué)家繆勒第一次提出了“定勢(shì)定勢(shì)”命題。命題。 （三）心理定勢(shì)具體包括內(nèi)容 1. 1.知覺(jué)習(xí)慣知覺(jué)習(xí)慣 2.2.觀念上的先入為主觀念上的先入為主 3.3.思維定勢(shì)思維定勢(shì) 4.4.情緒和心境方面的定勢(shì)情緒和心境方面的定勢(shì)具體意義：把你的理由、意見和觀點(diǎn)歸納為三點(diǎn)，具體意義：把你的理由、意見和觀點(diǎn)歸納為三點(diǎn)，這樣能夠容易取得對(duì)方的認(rèn)同。這樣能夠容易取得對(duì)方的認(rèn)同。 1. 1.講三點(diǎn)給人感覺(jué)恰倒好處講三點(diǎn)給人感覺(jué)恰倒好處 2.2.講三點(diǎn)個(gè)人完整而嚴(yán)格講三點(diǎn)個(gè)人完整而嚴(yán)格 3.3.講三點(diǎn)給人感覺(jué)有水平講三點(diǎn)給人感覺(jué)有水平 否則，一、二點(diǎn)太少；四、五、六點(diǎn)又太多。否則，一、

18、二點(diǎn)太少；四、五、六點(diǎn)又太多。 日本學(xué)者稱之為日本學(xué)者稱之為“奇妙的三奇妙的三”。七、小數(shù)點(diǎn)效應(yīng) 談話時(shí)，采用小數(shù)點(diǎn)方法，給人以精確、嚴(yán)謹(jǐn)、談話時(shí)，采用小數(shù)點(diǎn)方法，給人以精確、嚴(yán)謹(jǐn)、誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)。誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)。 有小數(shù)點(diǎn)，在報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)時(shí)時(shí)，能夠占有優(yōu)勢(shì)。有小數(shù)點(diǎn)，在報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)時(shí)時(shí)，能夠占有優(yōu)勢(shì)。必要時(shí)可以必要時(shí)可以“去整為零去整為零”，湊個(gè)整數(shù)。，湊個(gè)整數(shù)。 八、錯(cuò)誤的心理假設(shè) 所有的行為、活動(dòng)都是基于所有的行為、活動(dòng)都是基于“假設(shè)假設(shè)”，如果沒(méi)有，如果沒(méi)有假設(shè)的話，就失去了推理的前提。而一旦假設(shè)出現(xiàn)問(wèn)假設(shè)的話，就失去了推理的前提。而一旦假設(shè)出現(xiàn)問(wèn)題的話，其錯(cuò)誤的后果是顯而易見的。題的話，

19、其錯(cuò)誤的后果是顯而易見的。 不要自己欺騙自己。不要自己欺騙自己。 美國(guó)Y公司向中國(guó)石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過(guò)安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié)，美國(guó)專家都要回家過(guò)節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來(lái)，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人雖過(guò)節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的，兩者無(wú)法融合。美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問(wèn)題，經(jīng)過(guò)一周的日夜奮戰(zhàn)將問(wèn)題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。 等美方人員過(guò)完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉(cāng)庫(kù)的玻殼，十分驚訝，問(wèn)“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)

20、通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任?！辈?duì)中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠?！?問(wèn)題： 1如何看美方的論述？ 2如何看中方人雖調(diào)設(shè)備的行為? 3中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)怎么回答? 4最終結(jié)果應(yīng)如何? 一、漠不關(guān)心型 談判能成功就成功，談判不成功和我也沒(méi)有無(wú)所謂，談判能成功就成功，談判不成功和我也沒(méi)有無(wú)所謂，反正談判結(jié)果如何與我沒(méi)有什么關(guān)系，只要形式上我做了反正談判結(jié)果如何與我沒(méi)有什么關(guān)系，只要形式上我做了就行了。就行了。 導(dǎo)致這種人存在的原因：導(dǎo)致這種人存在的原因： 1. 1.制度不健全，干

21、與不干一個(gè)樣。何必要干好？制度不健全，干與不干一個(gè)樣。何必要干好？ 2.2.個(gè)人沒(méi)有什么追求、理想、抱負(fù)等。個(gè)人沒(méi)有什么追求、理想、抱負(fù)等。 3.3.受過(guò)大的挫折，心灰意冷。受過(guò)大的挫折，心灰意冷。 4.4.有其它更重要的事情再做，其它事情概不關(guān)心。有其它更重要的事情再做，其它事情概不關(guān)心。二、談判目標(biāo)導(dǎo)向型 這種類型又這種類型又 稱為馬基雅維里型，其意義是：稱為馬基雅維里型，其意義是：為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，任何手段和方法都可以采為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，任何手段和方法都可以采用。堅(jiān)信用。堅(jiān)信“必要面前無(wú)道德必要面前無(wú)道德”，“為了達(dá)到目為了達(dá)到目的可以不擇手段的可以不擇手段”，認(rèn)為，認(rèn)為“目的證明手段正

22、目的證明手段正確確”。 存在的原因：存在的原因： 1. 1.以追求成功為導(dǎo)向。以追求成功為導(dǎo)向。 2.2.急于改變自己不利的身份、環(huán)境和狀態(tài)。急于改變自己不利的身份、環(huán)境和狀態(tài)。 3.3.追求急功近利。追求急功近利。 4.4.一個(gè)人事業(yè)發(fā)展中有時(shí)是不可回避的階段。一個(gè)人事業(yè)發(fā)展中有時(shí)是不可回避的階段。三、談判對(duì)手導(dǎo)向型三、談判對(duì)手導(dǎo)向型 這種談判人員只關(guān)心與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系，這種談判人員只關(guān)心與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系，而常常忽略了自己的談判目的。自認(rèn)為只要和對(duì)方搞好了而常常忽略了自己的談判目的。自認(rèn)為只要和對(duì)方搞好了關(guān)系，自然而然就會(huì)成交生意。關(guān)系，自然而然就會(huì)成交生意。 這種人經(jīng)常放棄自己的觀點(diǎn)和談判底線，對(duì)談判對(duì)手這種人經(jīng)常放棄自己的觀點(diǎn)和談判底線，對(duì)談判對(duì)手一味順從。不但不努力去說(shuō)服對(duì)方，解決沖突，反而站在一味順從。不但不努力去說(shuō)服對(duì)方，解決沖突，反而站在對(duì)方立場(chǎng)上，完全順從對(duì)方心理。對(duì)方立場(chǎng)上，完全順從對(duì)方心理。 在現(xiàn)代社會(huì)的公共領(lǐng)域，出現(xiàn)的許多利益團(tuán)體，所采在現(xiàn)代社會(huì)的公共領(lǐng)域，出現(xiàn)的許多利益團(tuán)體，所采用的方法就是這種方法。用的方法就是這種方法。 四、談判技術(shù)導(dǎo)向型 這種人又稱為談判謀略型。持這種觀點(diǎn)的談