終端賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理之三

1、終端賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理 之三一、如何快速的了解需求顧客購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品帶來(lái)的好處1、顧客的兩種需求? 基本需求? 心理需求被愛(ài)、征服、表白、自我認(rèn)同、家庭幸福、安全感、被認(rèn)同、被贊美、自信心情、炫耀、嫉妒、自我實(shí)現(xiàn)2、了解需求三步法? 看衣著打扮、動(dòng)線、觀注點(diǎn)? 看她喜歡什么？? 看她的購(gòu)物能力? 聽(tīng)聽(tīng)她的問(wèn)題點(diǎn)在那里? 問(wèn)問(wèn)她的喜好、材料、經(jīng)驗(yàn)、顏色3、了解顧客哪些需求呢？? 購(gòu)買(mǎi)角色 （使用者、購(gòu)買(mǎi)者、決策者、參謀者）? 是誰(shuí)使用 （自己、家人、送人 ）? 顧客需求（外觀需求、功能需求）? 什么職業(yè)（學(xué)生、教師、白領(lǐng)、公務(wù)員.）? 原手機(jī) （進(jìn)口、國(guó)產(chǎn)、山寨）? 話費(fèi)多少 ？? 風(fēng)格喜好

2、（黑白紅黃藍(lán)）? 輸入習(xí)慣 （ 按鍵、手寫(xiě)）? 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 （今天 本月 今后） 、購(gòu)買(mǎi)預(yù)算 、生活習(xí)慣、打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的要素? 過(guò)去的消費(fèi)習(xí)慣? 看它的價(jià)位是不是你心里想要的? 購(gòu)物的氛圍和銷(xiāo)售人員的熱情和積極性打動(dòng)了你1、產(chǎn)品介紹的三個(gè)層面? 無(wú)關(guān)緊要的客套話? 能介紹到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和獨(dú)特性上但還不夠?qū)I(yè)? 站在顧客的角度去激發(fā)購(gòu)買(mǎi)的欲望2、常用產(chǎn)品介紹技巧? 數(shù)字化的表達(dá)技巧? 極大化的模板? 極大化花小的錢(qián)去換取更大的價(jià)值? 下降式的表達(dá)技巧把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)有效的組合展示給顧客， 讓顧客看得更加立體更加系統(tǒng)而不是零亂無(wú)章的堆砌 介紹產(chǎn)品的前提是了解顧客的需求? 構(gòu)圖法構(gòu)圖法是

3、通過(guò)語(yǔ)言的描述，讓顧客對(duì)這件產(chǎn)品的使用有一個(gè)場(chǎng)景的對(duì)接3、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧：? 運(yùn)用 FAB 銷(xiāo)售語(yǔ)法? 如同相當(dāng)于少買(mǎi)? 成功案例的介紹要與我們的產(chǎn)品產(chǎn)生恰當(dāng)?shù)倪B接 ? 善用輔助工具4 、 誘發(fā)占有欲肢體語(yǔ)言的要點(diǎn)? 籍由解摸可以讓顧客產(chǎn)生擁用的欲望? 拿去拿回兩、三次? 用手輕輕推或做出手勢(shì)，您覺(jué)得呢？三、圓融的異議處理的技巧銷(xiāo)售技巧只是最大程度的降低銷(xiāo)售的難度，提高成功率。 所以所有異議都有背后的潛臺(tái)詞：給我一個(gè)理由先1 、 面對(duì)異議應(yīng)保持的心態(tài)? 不擔(dān)心、不害怕? 不勉強(qiáng)? 不放棄2 、 面對(duì)異議行為四不原則? 不要去糾正客戶? 不要打斷客戶? 不要質(zhì)問(wèn)客戶? 不要放棄客戶3 、 處理異議的基本步驟? 認(rèn)同? 贊美? 轉(zhuǎn)移? 推進(jìn)四、快速成交1 、 促成成交的步驟? 提出成交的時(shí)機(jī)? 怎么樣提出成交2 、 提出成交的時(shí)機(jī)：? 猶豫不決? 提出價(jià)格的問(wèn)題? 把放下的商品又請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)拿上來(lái)? 看其他產(chǎn)品后還是回來(lái)看這件產(chǎn)品? 屢次提到同一個(gè)問(wèn)題? 語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)和肢體語(yǔ)言的變化3 、 促成成交的方法：? 直接促成法? 二選一法? 推定承諾法? 假設(shè)成交法? 塑造安全感五、恰當(dāng)?shù)乃涂头绞郊?xì)節(jié)能體現(xiàn)素養(yǎng)送客語(yǔ)言：真的很抱歉，沒(méi)有碰到您滿意的產(chǎn)品，歡迎您下次有空再過(guò)來(lái)看看 過(guò)幾天會(huì)有新的產(chǎn)品款式，記得過(guò)來(lái)看看沒(méi)關(guān)系，貨比三家心里更