【規(guī)章制度】營銷中心管理制度

1、營銷中心管理制度擬定人 審批人擬定時間版本號保密YX-01保密文件版本號修改人部門修改時間保密一、營銷中心部門職能部門名稱：營銷中心直接領(lǐng)導(dǎo)：總經(jīng)理主要職責(zé)1、 全權(quán)處理公司的營銷工作，參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源；2、 制定完善的營銷計劃為公司的生產(chǎn)安排提供可行的參考依據(jù)；3、 加強所轄營銷團隊及區(qū)域代理商的建設(shè)工作，提升團隊業(yè)務(wù)能力，做好后備力量的選拔工作；4、 根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，提出合理的營銷模式；建立合理、有效的營銷渠道；5、 有步驟、有計劃的完成銷售任務(wù)；6、 進行全面的市場調(diào)研工作，了解用戶的需求，準確選擇目標，通過市場分析及市場預(yù)測，準確把握市場定位，建議并制定合理的價

2、格體系；7、 時刻掌握行業(yè)同類產(chǎn)品的價格體系，有目的的調(diào)整市場戰(zhàn)略計劃；8、 加強網(wǎng)絡(luò)、平面媒體宣傳，提高品牌知名度，塑造金牌產(chǎn)品形象；9、 及時了解市場需求變化，為公司技術(shù)研發(fā)部開發(fā)、改進產(chǎn)品提供真實可靠的信息；10、 用科學(xué)的管理方法，維護良好的客戶關(guān)系，完善售后服務(wù)體系；二、營銷中心內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu)營銷中心管理架構(gòu)營銷部副總 營銷部經(jīng)理 業(yè)務(wù)部經(jīng)理 企劃部經(jīng)理 客服部經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理 OEM業(yè)務(wù)員 文案策劃 跟單 文員 物流三、職位說明營銷副總直接上級：總經(jīng)理直接下級：營銷部經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、客服部經(jīng)理本職工作：營銷中心整體工作的把握與推進；負責(zé)組織建立、完善營銷網(wǎng)絡(luò)與銷售渠道

3、；領(lǐng)導(dǎo)實現(xiàn)公司銷售任務(wù)；做好市場終端品牌形象推廣工作，樹立公司品牌形象。責(zé)任：1、根據(jù)公司發(fā)展，計劃并合理配置人員編制。2、擬定年度銷售計劃，并負責(zé)實施，完成既定目標任務(wù)。3、完善營銷計劃，為公司的生產(chǎn)安排提供可行的參考依據(jù)。4、加強營銷團隊及區(qū)域代理商的建設(shè)工作，提升團隊業(yè)務(wù)能力，做好后備力量的儲備。5、進行全面的市場調(diào)研工作，了解用戶的需求，準確選擇目標，通過市場分析及市場預(yù)測，準確把握市場定位。6、主持召開營銷中心例會；完善營銷中心規(guī)章制度。7、布置、督促直接下屬的工作；完善營銷中心人員薪金、提成、懲罰、獎勵制度。8、用科學(xué)的管理方法，維護良好的客戶關(guān)系，完善售后服務(wù)體系。9、處理本部門

4、的緊急突發(fā)事件。主要權(quán)利：1、有營銷中心的代表權(quán)。2、對部門所屬員工及各項工作的管理權(quán)。3、有向總經(jīng)理直接匯報權(quán)。4、有部門所屬員工的考核權(quán)、任免權(quán)。5、營銷中心開銷的計劃權(quán)、執(zhí)行權(quán)。6、直接下屬的懲罰獎勵權(quán)。7、對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)。營銷部經(jīng)理直接上級：營銷副總經(jīng)理直接下級：7大區(qū)域經(jīng)理本職工作：負責(zé)本部門的市場推進工作，按部門計劃目標完成任務(wù)。責(zé)任：1、全權(quán)處理所轄區(qū)域的營銷工作，參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源，完成計劃的銷售任務(wù)。2、制定培訓(xùn)計劃，按計劃對下屬人員培訓(xùn)。3、及時了解市場需求變化，并向直接上級匯報，及時調(diào)整市場戰(zhàn)略。4、配合區(qū)域經(jīng)理開發(fā)區(qū)域銷售渠道及業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)

5、。5、審核非標準合同，經(jīng)營銷副總審批后督促執(zhí)行。6、定期統(tǒng)計客戶名單及客戶的跟進程度。7、參加每周營銷中心例會。8、規(guī)范業(yè)務(wù)流程。9、業(yè)務(wù)員能力考核。10、協(xié)助區(qū)域業(yè)務(wù)員跟單。權(quán)利：1、銷售推廣方案的建議權(quán)。2、由于業(yè)務(wù)需要申請出差的初審權(quán)。3、對下級工作的監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)。4、對下級工作爭議的裁決權(quán)。5、有向營銷副總經(jīng)理報告權(quán)。6、對區(qū)域經(jīng)理的提名權(quán)。業(yè)務(wù)部經(jīng)理直接上級：銷售副總經(jīng)理直接下級：OEM業(yè)務(wù)員本職工作：負責(zé)公司殼體、OEM業(yè)務(wù)的推廣，按部門計劃目標完成任務(wù)。責(zé)任：1、全權(quán)處理殼體、OEM業(yè)務(wù)的營銷工作，參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源，完成計劃的銷售任務(wù)。2、制定培訓(xùn)計劃，按計

6、劃對下屬人員培訓(xùn)。3、及時了解市場需求變化，并向直接上級匯報，及時調(diào)整市場戰(zhàn)略。4、負責(zé)開發(fā)貼牌業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。5、審核非標準合同，經(jīng)營銷副總審批后督促執(zhí)行。6、定期統(tǒng)計客戶名單及客戶的跟進程度。7、參加每周營銷中心例會。8、規(guī)范業(yè)務(wù)流程。9、業(yè)務(wù)員能力考核。10、協(xié)助業(yè)務(wù)員跟單。權(quán)利：1、銷售推廣方案的建議權(quán)。2、由于業(yè)務(wù)需要申請出差的初審權(quán)。3、對下級工作的監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)。4、對下級工作爭議的裁決權(quán)。5、有向營銷副總經(jīng)理報告權(quán)。6、對業(yè)務(wù)員的提名權(quán)。企劃部經(jīng)理直接上級：營銷副總經(jīng)理直接下級：文案策劃本職工作：負責(zé)協(xié)調(diào)、支持營銷中心的市場推進工作，宣傳公司形象、提升產(chǎn)品知名度。責(zé)任：1、制定并執(zhí)行

7、市場策劃方案，包括參加展會、網(wǎng)絡(luò)廣告、平面媒體等。2、及時更新公司網(wǎng)站。3、協(xié)調(diào)設(shè)計、印刷產(chǎn)品包裝形象。4、協(xié)助營銷副總參與公司營銷管理與決策。5、領(lǐng)導(dǎo)建設(shè)公司市場信息系統(tǒng)，組織市場調(diào)研，實時掌握行業(yè)競爭對手的動態(tài)，建議調(diào)整產(chǎn)品營銷方案，并及時上報。6、制定市場的促銷方案。權(quán)利：1、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃建議權(quán)。2、市場推廣方案、調(diào)研方案審核權(quán)。3、新產(chǎn)品開發(fā)立項建議權(quán)。4、銷售價格制定參與權(quán)。5、銷售目標建議權(quán)。6、對直接下級人員調(diào)配、獎懲的建議權(quán)和任免的提名權(quán)、考核評價權(quán)。7、對所屬下級的工作的監(jiān)督、檢查權(quán)?？头拷?jīng)理直接上級：營銷副總經(jīng)理直接下級：文員、跟單、物流本職工作：負責(zé)協(xié)調(diào)、支持營銷中心的

8、內(nèi)勤保障工作，。責(zé)任：1、處理市場反饋的問題和投訴的事項。2、負責(zé)營銷中心的接單工作。3、協(xié)助生產(chǎn)部對訂單生產(chǎn)過程中的異常狀況進行處理，確保按時發(fā)貨。4、協(xié)助營銷副總參與公司營銷管理與決策。5、負責(zé)客戶訂單、廣告品、特價品、戰(zhàn)略品的統(tǒng)計工作。6、根據(jù)客戶提供的專賣店平面圖，聯(lián)系設(shè)計公司，及時提供專賣店效果圖和施工圖。權(quán)利：1、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃建議權(quán)。2、市場投訴問題的處理權(quán)。3、對直接下級人員調(diào)配、獎懲的建議權(quán)和任免的提名權(quán)、考核評價權(quán)。4、對所屬下級的工作的監(jiān)督、檢查權(quán)。區(qū)域經(jīng)理直接上級：營銷部經(jīng)理直接下級：本區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)員本職工作：負責(zé)區(qū)域內(nèi)的市場開發(fā)、推進工作，跟蹤訂單，按區(qū)域計劃目標完成任務(wù)。

9、配合客服部的協(xié)調(diào)工作。責(zé)任：1、協(xié)助部門經(jīng)理制訂本部門年度銷售計劃，制定個人年度銷售計劃。2、收集和分析本銷售區(qū)域銷售信息，為公司決策提供參考意見。3、負責(zé)尋找代理商，進行銷售區(qū)域市場銷售渠道的開發(fā)與維護。4、積極爭取客戶訂單，完成銷售目標。5、配合直屬上級工作。6、負責(zé)定期了解市場，包括相關(guān)國家政策、市場用戶、競爭對手、渠道等信息。7、參與協(xié)調(diào)售后服務(wù)工作。8、參加銷售例會。權(quán)利：1、售后服務(wù)條款及制度的建議權(quán)。2、對下屬工作的監(jiān)督檢查。3、對下屬的獎罰建議權(quán)。4、推廣方案的建議權(quán)。業(yè)務(wù)員直接上級：區(qū)域經(jīng)理本職工作：市場開發(fā)，跟蹤訂單，貨款回收，協(xié)助客戶進行售后服務(wù)責(zé)任：1、銷售產(chǎn)品，完成區(qū)

10、域經(jīng)理計劃的銷售額。2、做好客戶統(tǒng)計，按時上報。3、接受客戶的建議和意見，及時上報。4、聽從所在區(qū)域經(jīng)理指揮。5、參加銷售例會。6、按時完成上級安排的各項工作。四、營銷中心人事管理業(yè)務(wù)員招聘1、銷售經(jīng)理提交人力資源部員工補充申請表，由人力資源部負責(zé)初次約見面試，推薦給部門經(jīng)理，視情況安排二次面試，經(jīng)總經(jīng)理或副總經(jīng)理簽署意見后，決定是否錄用。2、錄用后的業(yè)務(wù)員試用期為三個月。3、試用期間可隨時解聘業(yè)務(wù)員，工資按在職實際上班天數(shù)計算。銷售人員的培訓(xùn)1、試用期業(yè)務(wù)員培訓(xùn)（1）第一天為人事部門的培訓(xùn)，主要是公司的企業(yè)文化、管理制度等規(guī)定。（2） 接下來兩天由部門經(jīng)理安排掌握公司的產(chǎn)品線及產(chǎn)品特點、技術(shù)

11、性能指標等。（3）第四天由區(qū)域經(jīng)理和營銷部經(jīng)理同時對業(yè)務(wù)員進行初步審核，審核內(nèi)容主要是公司產(chǎn)品的熟悉情況和掌握程度。（4）初步審核通過后，業(yè)務(wù)員利用三天時間深層次了解本公司產(chǎn)品的市場賣點，并籌劃銷售推進方案、尋找目標客戶群體等售前準備工作；另外要向在職銷售人員學(xué)習(xí)解答客戶問題的技巧和給客戶培訓(xùn)的技巧。（5） 參加銷售例會并了解公司營銷中心門的相關(guān)制度和與銷售人員有關(guān)的財務(wù)知識。（6）營銷部經(jīng)理對試用期業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：電話銷售技巧、和客戶交流的相關(guān)注意事項、技術(shù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員答疑。2、在職業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)（1）每周區(qū)域經(jīng)理在例會上進行技術(shù)和銷售技巧的培訓(xùn)。（2）每周例會上業(yè)務(wù)員之間的技術(shù)交流

12、和銷售技巧分享。（3）區(qū)域經(jīng)理以答疑的方式對業(yè)務(wù)員進行培訓(xùn)。五、銷售人員能力考核制度、內(nèi)容、標準1、關(guān)于考核制度定期對所有銷售人員進行能力考核，考核采取評分制，滿分為100分2、關(guān)于考核內(nèi)容與標準營銷崗位績效考核內(nèi)容與標準考核項目權(quán)重考核標準分值備注銷售業(yè)績50銷售量目標的完成情況40利潤目標5市場份額目標1客戶關(guān)系2市場分析與策略1其它工作1銷售成本10銷售成本比率2差旅成本2其它成本6回款5回款5客戶評價20公司形象5客戶評價5信息獲?。ㄖ匾?、及時性、準確性(命中率)、全面性（重大遺漏）10銷售存檔3資料完整性：提供規(guī)定文檔，格式符合規(guī)定，內(nèi)容符合規(guī)定而且全面1資料準確性：錯別字比率低，

13、文檔清楚的描述事物，可以發(fā)揮正常作用1資料及時性：按照規(guī)定時間提交、向規(guī)定部門或人員提交1計劃總結(jié)3及時提供1計劃可操作性（與實際的吻合、與上級計劃吻合、修改次數(shù)與比重）1總結(jié)的指導(dǎo)性（真實、全面、分析準確）1團隊協(xié)作5與團隊成員進行良好的及時的交流0.5此項目為被考核人額外承擔(dān)的工作,最高不得超過15分按照計劃提供支持2支持的有效性（解決或幫助他人解決工作中出現(xiàn)的問題）2以恰當形式為團隊工作或團隊成員提供可操作的建議，促進團隊工作0.5規(guī)章制度4積極性：出勤情況，服從情況，主動程度（建議、意見、額外工作）1.5主動性：主動與客戶、來賓、同事溝通2遵規(guī)守紀情況：違規(guī)次數(shù)、違規(guī)程度0.5六、銷售

14、人員薪酬、福利、獎勵制度薪酬1、 工資級別薪酬類別傭金制薪酬結(jié)構(gòu)固定工資+績效工資+提成工資級別崗位名稱固定工資績效工資提成比率營銷副總經(jīng)理營銷部經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理企劃部經(jīng)理客服部經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)員跟單、文員2、發(fā)放日期付薪日期為每個月的25日，按照實際工作天數(shù)支付薪金，支付的是上個月的薪金。提成說明：提成基數(shù)為回款金額而非合同簽訂金額，對于應(yīng)收賬款部分待收回后再計算提成。七、銷售表格、單據(jù)管理的相關(guān)規(guī)定1、向營銷副總提交品牌銷售日報表和OEM銷售日報表，表格附后。2、財務(wù)部向營銷副總提交客戶回款日報表。3、營銷中心下發(fā)的生產(chǎn)訂單必須經(jīng)過營銷副總審核4、銷售清單必須經(jīng)過營銷副總審核，方可發(fā)貨。5、

15、配套產(chǎn)品的請購單由營銷副總審核。八、辦公用品申領(lǐng)程序銷售人員申請主管經(jīng)理復(fù)核營銷副總審批行政辦處理九、營銷中心會議制度營銷中心周例會（1）召開時間：每周日下午6:00開始。（2）參會人員：營銷副總、營銷中心部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、跟單員、文員（3）主持人：銷售經(jīng)理輪流主持（4）專人做會議記錄，并在下周二前發(fā)送至銷售副總及總經(jīng)理郵箱。（5）會議的主要內(nèi)容是：本周各區(qū)域銷售情況總結(jié)、業(yè)務(wù)員工作情況匯報、對當周市場情況分析和未來市場展望，對公司現(xiàn)有產(chǎn)品的改進建議，對廠內(nèi)協(xié)調(diào)溝通存在的問題等。十、銷售人員出差制度1、 出差申請銷售人員通過對區(qū)域市場的前期開發(fā)以及對用戶的評估，需要出差時，要擬訂出

16、差計劃（包括出差目的、計劃達到的效果等內(nèi)容），并填寫出差申請表，交直接上級審核，直接上級對本次出差的必要性寫出意見，報營銷副總批準，方可出差。2、 出差借款出差人員填寫借款單，營銷副總批準后，到財務(wù)部辦理借款手續(xù)。3、 出差總結(jié)報告銷售人員出差返回后要及時總結(jié)本次出差報告，并報送營銷副總和總經(jīng)理。十一、營銷中心保密制度1、對公司規(guī)定的保密事宜保密。2、對已確定的客戶詳細資料保密。3、注明保密的一切文件。十二、客戶資料管理制度1、對所有的接觸客戶，業(yè)務(wù)員必須詳細、認真地記錄有關(guān)資料（客戶名稱、聯(lián)系方式、咨詢情況等），體現(xiàn)在每日的工作總結(jié)表格上，并標明客戶意向。2、對于已經(jīng)確定的客戶：業(yè)務(wù)員需及時把客戶資料整理上報銷售經(jīng)理及營銷副總。十三、營銷中心與其他部門的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)制度1、客戶需要求的定制開發(fā)：客戶需要定制開發(fā)時，銷售人員需整理出客戶需求發(fā)給營銷經(jīng)理，由營銷經(jīng)理與技術(shù)開發(fā)部聯(lián)系，確定定制開發(fā)的時間、費用等。2、開具發(fā)票：給客戶開具發(fā)票，銷售人員可直接與財務(wù)部相關(guān)人員聯(lián)系，并提供完整的