超市營運(yùn)指標(biāo)分析方法

1、（店鋪管理）超市營運(yùn)指標(biāo)分析方法20XX年XX月多年的企業(yè)咨詢豉問經(jīng)驗(yàn).經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證可以落地機(jī)行的卓越管理方案，值得您下載擁有超市營運(yùn)指標(biāo)分析方法（圖） 更新日期 :2009 年 9 月 16 日【字號：大中小 |顏色：淺深紅|打印】煙草在線據(jù)百龍網(wǎng)報道借助信息源、財(cái)務(wù)部提供的數(shù)據(jù)，營運(yùn)指標(biāo)能夠?qū)I運(yùn)管理過程中最重要的基本工作量化，用來評估某部門、某門店的商品管理是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，是否存在管理上的漏洞，為了提高部門、門店管理人員的數(shù)據(jù)分析能力，現(xiàn)將營運(yùn)分析常用的公式、方法匯總?cè)缦拢阂肌N售數(shù)銷售數(shù)是賣場最主要的數(shù)據(jù)之壹，他代表顧客的支持情況，銷售額愈高說明顧客的支持率越高，而銷售額少了，則必須分析

2、影響銷售額的主要因素。分析究竟是哪方面發(fā)生了問題，店長、 課長應(yīng)以每天或每周為單位分析本店、 本課的銷售情況， 把握市場動態(tài)， 采取有利措施，圓滿完成月銷售任務(wù)。銷售額=來客數(shù)X客單價由上面的公式可見出，來客數(shù)的多少，客單價的高低會直接影響門店的銷售數(shù)。1 、來客數(shù)來客數(shù)可算出顧客對門店和每個課的支持率在信息系統(tǒng)中，不僅知全店的來客數(shù)，而且也可掌握各課及各大類的來客數(shù)，如 1 個顧客同時買了魚和醋，那么就課來說，生鮮課和食品課都可同時將其稱為自己的客人，就細(xì)分到大類來說，調(diào)味品類可稱其為自己的客人，店長和課長在分析來客數(shù)時盡量細(xì)分。部門（課）支持率=部門來客數(shù)+全店來客數(shù)X100%知道了各課的

3、支持率后，各課就必須想方設(shè)法來提高本課的顧客支持率，這樣整個店的來客數(shù)就增加了，同時客單價也可提高。品類（大類）支持率=品類來客數(shù)一部門來客數(shù)X100%知道了各品類支持率，各課就必須進(jìn)行分析，怎樣提高品類的顧客支持率（陳列技巧、定價技巧的運(yùn)用）。從購買某項(xiàng)單品來客數(shù)仍能夠算出每個單品的支持率100%單品支持率=單品購買數(shù)+ （全店來客數(shù)X購買此單品的顧客數(shù)）X2 、客單價客單價=銷售數(shù)+來客數(shù)客單價=平均1個顧客的購買商品個數(shù)X平均 1個單品的單價單品平均價格=所有單品價之和一單品個數(shù)（有效單品平均價格）二、單位面積銷售額（坪效）坪效=銷售額+運(yùn)營面積A、坪效是指門店的銷售額和賣場面積的比率，

4、它反映的是賣場的有效利用程度。B 、坪效是指門店各大類、小類、品牌的銷售額、毛利和賣場貨架面積（組數(shù)）的比率，也稱各大類、小類、品牌的貢獻(xiàn)度（銷售額貢獻(xiàn)度、毛利貢獻(xiàn)度）。各大類、小類、品牌的銷售額和門店銷售額的百分比應(yīng)和它所占貨架面積（組數(shù)）成正比， 反之應(yīng)進(jìn)行分析，采取措施，優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)，努力提高坪效。三、動銷率分析動銷率的高低，是檢驗(yàn)門店商品是否適銷的壹把鑰匙。動銷率是通過“零銷售”來反證的（銷售排行榜）零銷售是指“壹個月內(nèi)沒有銷售記錄的有庫存的商品”。如果這個商品不在貨架上，顧客無 法找到，那當(dāng)然沒有銷售，我們就要從倉庫里把它找出來，分析為什么在倉庫里睡大覺，追 究原因，且讓它實(shí)現(xiàn)銷售，

5、如果確實(shí)不適銷，就應(yīng)該立即清退。如果是貨架上有貨，零銷售 的原因大致有以下幾種：陳列位置不對，顧客無法找到（見到）或無法取到。標(biāo)價不清或無標(biāo)價，顧客無法判斷其價值，惟恐誤買。商品殘損或太小，顧客不感興趣。價格不合理：過高則顧客不能接受，過低則顧客會認(rèn)為是假貨。消費(fèi)者不熟悉該商品，缺乏促銷介紹、推薦、品嘗或演示，誤認(rèn)為買回去沒用。被其他商品遮擋，無法“顯而易見”，如同沒在貨架上壹樣。門店應(yīng)組織自查且分析。對壹些短時期內(nèi)零銷售而必須保留的特色商品（我們稱其為緩銷商 品），請采購部給予特定的狀態(tài)設(shè)定，不要再在以后的零銷售報表中出現(xiàn)。確實(shí)不適銷的、滯銷的、 質(zhì)次的、 過季的商品， 應(yīng)督促采購立即清退，

6、 且在商品目錄中設(shè)定為“封銷”狀態(tài)，不要讓“零銷售”商品轉(zhuǎn)移到“零庫存”報表中去，如果是門店人為的讓商品無法實(shí)現(xiàn)銷售，則必須追究有關(guān)責(zé)任人的責(zé)任，報請?zhí)幜P。門店店長應(yīng)經(jīng)常的發(fā)動全體員工天天“找商品運(yùn)動”，把零銷售商品找出來，給它壹個應(yīng)有的位置，打扮打扮“嫁出去”。四、價格結(jié)構(gòu)分析（價格帶）門店在貨架上待銷商品的價格結(jié)構(gòu)是否和顧客購買水平存在差異，如下表所示：代碼分類名稱已售出部分的平均單價待售出的平均單價比率%說明白酒35.668.8紅酒52.339.8啤酒2.56.6保健酒 37.818.9比率太高或太低，都會影響門店的價格形象，如果太高，說明商圈內(nèi)的消費(fèi)者不需要這些高檔次高價格的商品，需要

7、適當(dāng)引進(jìn)、擴(kuò)大低檔次價格的商品，如果是太低，則需要我們調(diào)整價格，增加價格高壹些的高檔次商品，完善門店的價格體系及形象。五、價格競爭指數(shù)（壹）價格競爭指數(shù)是門店對競爭對手商品售價進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)，然后根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果計(jì)算出來的相對值，它是分析門店物價競爭力強(qiáng)和弱的壹個重要數(shù)據(jù)。（二）某類商品價格競爭指數(shù)的計(jì)算和分析1 、門店從某個大類中隨機(jī)選出壹定數(shù)量的單品，按所選單品的種類對競爭店的售價進(jìn)行調(diào)查了解。（壹般某個大類選 30-40 個單品）2 、計(jì)算方法：將自己門店和競爭店某類所選擇的各種商品的價格分別進(jìn)行累加，得出倆個數(shù)值：自己店，競爭店，然后計(jì)算：價格競爭指數(shù)=自己店+競爭店之上這壹過程可列成壹個價

8、格調(diào)查和競爭指數(shù)分析表，例如：價格調(diào)查和競爭指數(shù)分析表壹號門店 11 大類編號品名規(guī)格本店價A 競爭店價 B 競爭店價備注1111111 單品1200G121312.51122222 單品2400G3532351122223 單品 3800G565457.5合計(jì) 10399105指數(shù)價1.040.983 、分析指數(shù)如果等于1 ，說明自己和競爭對手基本持平、不相上下，如是小于1 ，說明我店該類商品售價低，如果大于1 ，則反映我店該類商品售價高。從上表見，表示壹號門店11 大類商品價格在商圈內(nèi)價格處于中等水平，如果A 店為主要競爭對象的話，我們的此類商品價格偏高，應(yīng)加強(qiáng)對他們商品價格的調(diào)查，且作出

9、相應(yīng)的價格調(diào)整。（三）門店綜合價格競爭指數(shù)的計(jì)算和分析1 、先計(jì)算出各大類商品的價格競爭指數(shù)，然后求這些指數(shù)的平均數(shù)。該數(shù)則為“門店綜合價格競爭指數(shù)”2 、門店綜合價格競爭指數(shù)分析對之上數(shù)據(jù)的計(jì)算和分析采用表格說明的方法，例如：門店綜合競爭指數(shù)分析表1 類商品 12 類商品 13 類商品 14 類商品平均指數(shù)A 競爭店 1.010.9710.980.99B 競爭店 0.980.981.031.021分析本店價格處于中等水平，相對于主要競爭對手A 店的價格略低，較為合理，可維持原有價格應(yīng)調(diào)低價格的單品應(yīng)調(diào)高價格的單品經(jīng)調(diào)低進(jìn)價的單品明細(xì)表及相關(guān)采購部門意見：因進(jìn)價偏高，無法調(diào)查的商品明細(xì)表及相關(guān)

10、采購部門意見：（四）價格競爭指數(shù)的上報程序和規(guī)定：（見物價調(diào)查流程管理）六、周轉(zhuǎn)率（壹）認(rèn)識周轉(zhuǎn)率科學(xué)的庫存管理控制商品庫存，使得既不全因庫存太多而積壓資金，增加營運(yùn)成本，也不會因缺貨而損失銷售機(jī)會，究竟壹家店要有多少商品庫存量才算適當(dāng)呢？壹般的方法就是先求出商品的周轉(zhuǎn)率，所謂商品周轉(zhuǎn)率是指庫存商品在單位時間里賣出的比率，也就是在壹年中庫存的商品，能夠周轉(zhuǎn)多少次而返回現(xiàn)金。商品周轉(zhuǎn)率=銷售金額+平均庫存金額=年?duì)I業(yè)金額+平均庫存金額庫存天數(shù)=365天+商品周轉(zhuǎn)率由之上公式可知，欲提高周轉(zhuǎn)率，需提高銷售額或削減庫存金額，周轉(zhuǎn)率較多，表示商品越好賣。對某壹類商品的周轉(zhuǎn)率進(jìn)行分析，可得知此類商品銷售

11、的進(jìn)度，由此來判斷采購商品是否正確及追加營運(yùn)作業(yè)是否正常及庫存數(shù)量是否正常。假設(shè)某壹分類的商品今年的銷售額為 300 萬元，若商品的周轉(zhuǎn)率為10 次，則平均庫存額應(yīng)維持在30萬之上(300 + 10=30 ),若能將此分類的周轉(zhuǎn)率提高到15次，則平均庫存額只需維持在 20 萬即可。周轉(zhuǎn)率的提高，能夠給運(yùn)營帶來許多益處：X 公司有更多的資金可靈活運(yùn)動。讓賣場的商品隨時保持新鮮，使流行商品能及時出當(dāng)下門店中?？墒古f商品的數(shù)量降至最低。提高整個賣場的活力及商品管理的績效。(二)如何提高商品的周轉(zhuǎn)率充分利用電腦資料，運(yùn)用銷售資料的統(tǒng)計(jì)方法，可獲知暢銷品、滯銷品及銷售正常的商品數(shù)據(jù)，加強(qiáng)滯銷商品的銷售或

12、處理滯銷品為重點(diǎn)工作之壹。有效利用促銷活動的力量，增加銷售額，來提升商品的周轉(zhuǎn)率。季節(jié)性的商品必須加強(qiáng)陳列，此類商品毛利雖低，但業(yè)績多，周轉(zhuǎn)快。七、交叉比率簡釋交叉比率這是由家樂福率先使用的壹種商品銷售數(shù)據(jù)分析方法，它將毛利率因素和周轉(zhuǎn)率因素綜合在壹起進(jìn)行考慮，有效地分析出商品在階段時間里的貢獻(xiàn)程度，以便使我們準(zhǔn)確地決定和選擇商品類別，它指導(dǎo)我們在工作中正確處理毛利高低商品和周轉(zhuǎn)率快慢商品之間的關(guān)系。交叉比率=毛利率X周轉(zhuǎn)率這壹法則的運(yùn)用，我們能夠在長沙的家樂福里找到感受，它們的排面比我們大，但商品種類卻不見得比我們多，有許多商品且沒有上他們的貨架，這就是以交叉比例數(shù)據(jù)作依據(jù)而裁決的。交叉比率通常以每季為計(jì)算