KA賣場的管理以及談判技巧

1、l品牌是基礎l團隊是保障l渠道是關鍵l決勝在終端l一、與大賣場的溝通。l二、誤區(qū)系列。l三、了解大賣場的操作流程。l四、與大賣場的合作。l五、大賣場的基本知識介紹。l六、各種基本要素。l賣場為什么那么強勢!l商業(yè)的本質(zhì)就是供求關系!l當供求關系不平衡時，合作關系就不平等，這是其它業(yè)態(tài)不能比擬的優(yōu)勢。l思維模式的差異。l工具論，供應商都是賣場生存發(fā)展的工具。l 能用 好用l供應商：盡量提高自己的被使用價值l談判的本質(zhì)，盡一切可能讓對方相信自己的話，那怕是謊言；l2.賣場假定供應商永遠沒有拿出底線；l3.賣場講的話都是對賣場有利的；l4.運用技巧，把假話說的象真話；l 不管真話還是假話；只要對方相

2、信就 是有用的話；l 相信自己的判斷，才能做出決斷；l 訂單=銷售=貨款=利潤l 帳期=鋪貨=應收帳款=欠帳=風險l 貨=風險送出去的是債，收回來的才是錢。l采購，只是系統(tǒng)的一個執(zhí)行工具，不是全部；l系統(tǒng)規(guī)范化、職能削弱化、崗位變動化l不要忽略系統(tǒng)，要系統(tǒng)跟進，了解其它人員的對接l好話千遍不厭聽（遇貨添財，逢人減壽）l學會察言觀色l時間的選擇l地點的選擇l儀表的修飾l氣勢的建立l眼神的分寸l準備的充分l談判的主要項目：l年度合同/陳列/價格/新品引進/舊品淘汰/滯銷品，高庫存/業(yè)績不良的改善方案/違約責任/異常事故/舊時協(xié)議/分類建立談判檔案l理想目標 滿意l可信的目標 合理l預期目標 有風險

3、l最低目標 底線l依據(jù)年度銷售計劃擬定l談判的行程規(guī)劃l考慮供應商的優(yōu)先順序l與決策者直接談判l(wèi)第一個從供應商處獲得資源l準備重點- 收集資訊l市場供需，行情/歷史銷售，商品資料l競爭者的正常及促銷售價/供應商自身狀況l突破口與不足/公司底線、目標及需求l預測采購的談判策略及理由l采購可能運用的武器l評估（假設自己為采購）目標的范圍/讓步的策略/主要的理由/反駁我方的理由l談判結(jié)束后檢討是否達成預定的目標/遭遇什么重大困難/我方策略有何優(yōu)缺點/談判成功及失敗的重要原因l采購提出的那些理由造成我方困擾l那些重要信息來掌握l了解賣場的經(jīng)營體制l營采合一l營采分離l了解賣場的采購體系，分區(qū)采購/全國

4、采購l了解那些是與你有關聯(lián)的人l門店/采購/后勤部門l架構/雜貨/百貨（硬百、軟百、家電）/生鮮/輔助部門l不要忽視小鬼的作用l老板該在何時出面l正確的拜訪安排(注意高級禮節(jié)性的拜訪)l影響商品在賣場的進出l決定供應商投入賣場的費用額l合同談判的條件l促銷安排l價格控制l參與控制賣場的陳列l(wèi)掌握對供應商付款的權力l技巧是修煉出來的l提高自己的基本素質(zhì)l培養(yǎng)良好的職業(yè)習慣和禮儀l保持冷靜，明確是非l適當理解，換位思考l成為行業(yè)內(nèi)的專家（3個層次）l與采購人員保持利益關系，通過利益關系達成一致的目標l與采購成為朋友，借助友情紐帶解決問題l成為這個行業(yè)的專家，幫助采購提高個人能力，在深層次上取得采購

5、的認同和交往l高層次自我實現(xiàn)關系社團低層次安全生理成就、成長、發(fā)揮潛能自尊、地位、關注歸宿、愛情、友誼保護身心、免受傷害溫飽及身體的需要l前一個需要被滿足后，下一個需要就成為主導的需求l多種需求可以同時存在，若高層需要未獲滿足l滿足低層的欲望更強烈l受歡迎的業(yè)務員：l具體事務的執(zhí)行l(wèi)及時的跟進及確認l受氣包與合事佬1.公司的形象代表l業(yè)務員的素質(zhì)：l得體的外表l一定的專業(yè)素質(zhì)l一定的溝通能力l良好的執(zhí)行能力l不受歡迎的業(yè)務員：l沒有素質(zhì)的業(yè)務員l沒有專業(yè)知識的業(yè)務員l沒有任何權限的業(yè)務員l沒有目的和效率的業(yè)務員l過于自大的業(yè)務員A.過于諼媚的業(yè)務員l原則：l防止缺貨 缺貨是生意的殺手 l合理庫存 減少資金壓力l減少人力 合理的庫存配置可避免人A.優(yōu)化陳列 把最好的陳列位置給最好力浪費商品l日均銷量l排面量l訂貨倍數(shù)，裝箱數(shù)l是否促銷l庫存天數(shù)目標l銷售情況l電腦庫存l陳列面數(shù)量l下架原因：l業(yè)績表現(xiàn)不佳l銷售毛利不夠l供應商調(diào)整l貨架調(diào)整A.非正常的商品下架，質(zhì)量問題/人為問題/談判問題l不管你抱著怎樣的心態(tài)，不管你的感受如何，賣場已經(jīng)走進