機(jī)構(gòu)存款營銷指引

1、2012 年機(jī)構(gòu)存款營銷指引財政性存款相對于其他類存款穩(wěn)定且金額較大收 益較高，此外醫(yī)療保障體系，社會養(yǎng)老服務(wù)體系的不斷改革，住房公積金、醫(yī) 保資金、養(yǎng)老基金的規(guī)模不斷擴(kuò)大，這些資金或基金一直是各家銀行營銷的重 點，也是我們爭取的重要方向，為進(jìn)一步推進(jìn)存款營銷工作，夯實發(fā)展基礎(chǔ)， 提升同業(yè)競爭能力，促進(jìn)全行存款持續(xù)、快速、健康發(fā)展，特提出以下關(guān)于存 款營銷指引。一、機(jī)構(gòu)存款市場分析（一）財政市場目前財政部門實施的財政制度為財 政國庫集中支付制度，財政國庫集中支付的核心賬戶是國庫單一賬戶、財政零 余額賬戶、財政預(yù)算單位零余額賬戶、預(yù)算外資金財政專戶、特設(shè)專戶。在這五類賬戶中 ,除國庫單一賬戶在人

2、行國庫科，其它 4 類均在代理銀行。實行財政國庫集中支付后 ,誰擁有財政零余額賬戶，誰就占領(lǐng)了機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)市 場，誰取得財政預(yù)算單位零余額賬戶，誰就取得該單位的綜合金融業(yè)務(wù)。目前財政支出主要包括：一是工資性支出 -指預(yù)算單位的工資性支出 ,其中涉及的人員編制、工資標(biāo) 準(zhǔn)、開支數(shù)額等 ,分別由編制部門、人事部門和財政部門核算。二是政府采購支出 -指預(yù)算單位除工資支出、零星支出之外購買服務(wù)、貨物 等支出。三是基建支出 -主要是指政府部門關(guān)系民生的公共基建工程等項目支出（水 利、交通、市政等）。四是其他項目支出 -其他項目的支出對象相對較為廣泛，如國家高新技術(shù)項 目、新興產(chǎn)業(yè)、農(nóng)業(yè)扶持項目、安居工程、保

3、障性住房的的財政補(bǔ)貼等等。財政資金管理制度改革最終目的是收入通過銀行清算系統(tǒng)直接繳入國庫單 一賬戶 ,不設(shè)立過度性賬戶。支出通過財政直接支付或財政授權(quán)預(yù)算單位支付 ,由代理銀行將資金撥付到 收款人或用款單位。我們必須圍繞財政資金收入和支出兩條渠道做好營銷工作。1、財政收入營銷重點：(1) 非稅收入柜臺代收 (2)國稅大廳代收、國稅電子辦稅 (3)地稅大廳代收、地 稅電子辦稅 (4)社保大廳代收、農(nóng)村社保代收、失地農(nóng)民養(yǎng)老金代收 (5)醫(yī)保及農(nóng) 村新型合作醫(yī)療代收 (6)單位定期存款、單位協(xié)定存款 財政社保科、勞動保 障部門。2、財政支出渠道的營銷重點。代理財政國庫集中支付業(yè)務(wù)的核心業(yè)務(wù)是零余額

4、賬戶 ,但代理該業(yè)務(wù)的目的 不是零余額賬戶 ,而是以零余額賬戶為中心的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)和上下游客戶。因此支出的營銷重點是：(1)財政部門 財政零余額賬戶、預(yù)算外資金財政專戶、特設(shè)專戶。(2) 預(yù)算單位 預(yù)算單位零余額賬戶、工資、公用經(jīng)費(fèi)、專項經(jīng)費(fèi)、自有 資金。(3) 工資代發(fā) 代發(fā)公務(wù)員工資。(4) 項目資金 主要是政府主管的民生工程和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)資金。(二)社保、醫(yī)保市場 2011 年我市社會保障支出50.12 億元，增長 34%。財政補(bǔ)助達(dá)10.3 億元。至 2012 年，新型農(nóng)保資金每年預(yù)計歸集資金 50 億元 ,職工基本養(yǎng)老保險做 實個人帳戶，預(yù)計結(jié)余資金 30 億元，社保及醫(yī)保資金已成為各家

5、銀行公認(rèn)的一 塊“大蛋糕”，社保資金的歸集主要有兩個途徑：一個途徑是社保戶直接上繳至財政專戶，個人與企業(yè)定期向社會保險局上繳。由人力資源與社會勞動保障局管理操作，另一個途徑為財政轉(zhuǎn)移支付至財 政專戶，各級財政對社保資金的轉(zhuǎn)移支付，轉(zhuǎn)劃至財政專戶，由財政局進(jìn)行管 理與操作。醫(yī)保資金的歸集： 醫(yī)療保險基金主要由參加醫(yī)療保險的職工個人、單位向當(dāng)?shù)蒯t(yī)保中心直接繳納醫(yī)療保險，另一途徑為當(dāng)?shù)卣⑷氲呢斦t(yī)療救助金。 社保和醫(yī)保均由徐州市人力資源和社會保障局統(tǒng)一管理。 下設(shè)社保管理中心、醫(yī)保管理中心。 目前社保及醫(yī)保主要開戶銀行為農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行。（ 3）住房公積金市場住房公積金自 2011年 7 月調(diào)

6、整繳存基數(shù)后，月增繳 存款總數(shù)達(dá) 2600萬元， 2011年新增開戶達(dá) 5萬余人， 2011年底繳存人數(shù)達(dá) 63 萬余人，歸集住房公積金 30 多億元。該類資金的歸集需要與市公積金管理中心簽定了歸集委托協(xié)議，才能具備 在全市范圍內(nèi)歸集公積金的資格，只有找到一條改善和加強(qiáng)我行與市公積金中 心關(guān)系的有效渠道，才有利于我行的住房公積金業(yè)務(wù)的開展。二、存款營銷構(gòu)想： 機(jī)構(gòu)客戶投入大、效益更大，要按照機(jī)構(gòu)客戶類別，整合資源，做精做細(xì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)。根據(jù)機(jī)構(gòu)客戶的獨(dú)特需求，創(chuàng)新和整合機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，將產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)換為 拓展機(jī)構(gòu)市場的競爭力。同時我們也應(yīng)注意到上述機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)市場政策性較強(qiáng)，任何政策的變動都 與機(jī)構(gòu)客戶

7、息息相關(guān)。經(jīng)濟(jì)管理部門、金融監(jiān)管部門、政府職能部門政策的變動都會帶來存款市 場布局的重新整合，對我行各項業(yè)務(wù)經(jīng)營都帶來直接或間接的影響?？蛻艚?jīng)理在營銷過程中應(yīng)加強(qiáng)對國家政策研究，第一時間掌握政策動態(tài)及 我市經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，把握工作的主動性和前瞻性。構(gòu)建我行對政府及其相關(guān)行政職能部門的改革變化的研究體系。徐州地區(qū)機(jī)構(gòu)類客戶資源相當(dāng)豐富，各支行要充分利用機(jī)構(gòu)類客戶面臨的 重大發(fā)展機(jī)遇，擴(kuò)大機(jī)構(gòu)類客戶群體。主要明確以下幾點：（一）明確機(jī)構(gòu)類客戶營銷重點。進(jìn)一步深化合作領(lǐng)域；強(qiáng)化財政客戶維護(hù)，不斷鞏固合作關(guān)系，擴(kuò)大市場 份額。以財政客戶為中心，加強(qiáng)業(yè)務(wù)拓展?，F(xiàn)階段要做好財政集中支付的營銷工作，在提升我行

8、在徐州地區(qū)的社會影 響和財政存款的市場份額的同時通過財政資金流向，發(fā)現(xiàn)和培育相關(guān)下游客戶 群體，包括預(yù)算單位、商品和勞務(wù)供應(yīng)商、以及基本建設(shè)單位，創(chuàng)造更加廣闊 的資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)空間。（二）明確營銷主體。全行要利用機(jī)構(gòu)類事業(yè)法人客戶具有系統(tǒng)性強(qiáng)等特點，重點突出社保、醫(yī) 保資金及住房公積金市場，加強(qiáng)與主管部門聯(lián)系，準(zhǔn)確掌握客戶的金融需求情 況，有的放矢地開展?fàn)I銷。同時建立良好的公共關(guān)系，密切加強(qiáng)與政府職能機(jī)構(gòu)的溝通，全面掌握財 政、稅收、工商、外貿(mào)等方面的綜合信息。（三）加大營銷力度。各支行要充分認(rèn)識到機(jī)構(gòu)類事業(yè)法人客戶發(fā)展所帶來的機(jī)遇，擴(kuò)大與該類 客戶的業(yè)務(wù)合作面，加大營銷力度，提高存、貸款業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)市場份額。根據(jù)當(dāng)前全市機(jī)構(gòu)客戶的分布情況，結(jié)合機(jī)構(gòu)客戶市場的分類，篩選六大 目標(biāo)客戶板塊作為機(jī)構(gòu)客戶新開戶行動計劃的主要目標(biāo)市場。1、財政政府板塊。市級、縣級、區(qū)