心態(tài)培訓(xùn)教材

1、心態(tài) -王斌王斌營(yíng)銷人員如何避免職業(yè)生涯原地踏步？有兩類人注定一生一事無(wú)成：有兩類人注定一生一事無(wú)成：l一類是沒(méi)有勇氣放棄那耕種已久但荒蕪貧瘠的土地，再去尋找那一類是沒(méi)有勇氣放棄那耕種已久但荒蕪貧瘠的土地，再去尋找那肥沃多產(chǎn)的田野；肥沃多產(chǎn)的田野；l另一類是一生都在奔波尋找肥沃多產(chǎn)的田野，從來(lái)都不低頭認(rèn)真另一類是一生都在奔波尋找肥沃多產(chǎn)的田野，從來(lái)都不低頭認(rèn)真耕耘腳下那片豐腴的沃土。耕耘腳下那片豐腴的沃土。還有一類人還有一類人l這世界還有一類人，不僅低頭認(rèn)真耕耘腳下的這世界還有一類人，不僅低頭認(rèn)真耕耘腳下的沃土，而且還不忘抬頭尋找更肥沃的田野，同沃土，而且還不忘抬頭尋找更肥沃的田野，同時(shí)夢(mèng)想成

2、為一位地主時(shí)夢(mèng)想成為一位地主耕田人的管理者。然耕田人的管理者。然而這類人能夠?qū)崿F(xiàn)成功夢(mèng)想的畢竟是寥若星晨，而這類人能夠?qū)崿F(xiàn)成功夢(mèng)想的畢竟是寥若星晨，其原因就是有想法而缺少正確的做法。其原因就是有想法而缺少正確的做法。案例一案例一 原地踏步：原地踏步： 灰暗的人生灰暗的人生 ?！八眲倕⒓庸ぷ鲿r(shí)是位銷售高手，業(yè)績(jī)驕人，拿得業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)在剛參加工作時(shí)是位銷售高手，業(yè)績(jī)驕人，拿得業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)在同級(jí)別的銷售員中是領(lǐng)先的。同級(jí)別的銷售員中是領(lǐng)先的。 但但 是。是。 于是他只能是委曲求全做自已最不愿意做的工作，做最低層于是他只能是委曲求全做自已最不愿意做的工作，做最低層次的工作，做付出和收獲比最低效的工作，做著

3、隨時(shí)都有可能被次的工作，做付出和收獲比最低效的工作，做著隨時(shí)都有可能被解除辭退的工作因?yàn)樵绞沁@些低層次的工作其競(jìng)爭(zhēng)越激烈。解除辭退的工作因?yàn)樵绞沁@些低層次的工作其競(jìng)爭(zhēng)越激烈。 他至今也許還不明白，最初一起參加工作的同事，處于同一人生他至今也許還不明白，最初一起參加工作的同事，處于同一人生起跑線上開(kāi)始人生跋涉，為什么會(huì)有如此大的差別呢？為什么那起跑線上開(kāi)始人生跋涉，為什么會(huì)有如此大的差別呢？為什么那些還不如自已的人會(huì)超過(guò)自已呢？甚至成為年薪豐厚的總裁級(jí)人些還不如自已的人會(huì)超過(guò)自已呢？甚至成為年薪豐厚的總裁級(jí)人物呢？他百思不得其解，他若有所悟物呢？他百思不得其解，他若有所悟-命運(yùn)如此！命運(yùn)如此！生

4、案例二生案例二 青云直上：青云直上： 命運(yùn)的主宰命運(yùn)的主宰l“他他”剛參加工作時(shí)也是做銷售工作”，業(yè)績(jī)雖不算特別突出，但一直在單位算中上等水平，一做就三年。l但。l而他他沒(méi)有抱怨，從來(lái)不人前議論上司的不是，而是積極默默地配合上司的工作。他也曾經(jīng)調(diào)動(dòng)過(guò)工作，但他的調(diào)動(dòng)不是簡(jiǎn)單的因掙錢(qián)多而跳槽，更多是看重發(fā)展機(jī)遇，是職務(wù)上晉升。就這樣，當(dāng)年那些認(rèn)為“他”比較傻的“精明”之人大多還都在第一線做“資深”銷售代表，原地踏步。而他在獵頭公司的眼里則變成為了一位價(jià)值不菲的“奇貨奇貨”你屬于哪種人？你屬于哪種人？l我們常能夠聽(tīng)到以下熟悉的話語(yǔ)：我們常能夠聽(tīng)到以下熟悉的話語(yǔ)：“現(xiàn)在是午休時(shí)間，你現(xiàn)在是午休時(shí)間，

5、你3 3點(diǎn)以后打來(lái)吧。點(diǎn)以后打來(lái)吧。”l“那不是我的工作那不是我的工作”l“我太忙了我太忙了”l“那是我同事的客戶那是我同事的客戶”l“這件事現(xiàn)在辦不了，請(qǐng)你找某某人這件事現(xiàn)在辦不了，請(qǐng)你找某某人”l“英文中代價(jià)最高的三個(gè)字是：我沒(méi)空英文中代價(jià)最高的三個(gè)字是：我沒(méi)空”l世界上很少有報(bào)酬豐厚卻不需要承擔(dān)任何責(zé)任世界上很少有報(bào)酬豐厚卻不需要承擔(dān)任何責(zé)任的便宜事。的便宜事。l主動(dòng)要求承擔(dān)更多的責(zé)任或自動(dòng)承擔(dān)責(zé)任是成主動(dòng)要求承擔(dān)更多的責(zé)任或自動(dòng)承擔(dān)責(zé)任是成功者必備的素質(zhì)。功者必備的素質(zhì)。有兩種人永遠(yuǎn)無(wú)法超越別人有兩種人永遠(yuǎn)無(wú)法超越別人：l一種是只做別人交代的工作一種是只做別人交代的工作l另一種是做不好

6、別人交代的事另一種是做不好別人交代的事l總之，以上兩種會(huì)成為第一個(gè)被裁員的人，或是在同總之，以上兩種會(huì)成為第一個(gè)被裁員的人，或是在同一個(gè)單調(diào)卑微的工作崗位上耗費(fèi)終生的精力。用上面一個(gè)單調(diào)卑微的工作崗位上耗費(fèi)終生的精力。用上面所說(shuō)的任何一種方式工作，你或許可以躲過(guò)一時(shí)，卻所說(shuō)的任何一種方式工作，你或許可以躲過(guò)一時(shí)，卻永無(wú)成功之日。永無(wú)成功之日。l那你屬于上面哪一種人那你屬于上面哪一種人 ？l要想不被第一個(gè)或第要想不被第一個(gè)或第N N個(gè)裁員請(qǐng)參照個(gè)裁員請(qǐng)參照以下條例：以下條例：l主動(dòng)性主動(dòng)性-就是在沒(méi)被人就是在沒(méi)被人告知卻在做著恰當(dāng)?shù)氖虑?。告知卻在做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤５谝徽碌谝徽?對(duì)待工作：勤奮對(duì)待工

7、作：勤奮l不為薪水而工作不為薪水而工作 挖掘潛能挖掘潛能 提升自我提升自我l比薪水更重要的比薪水更重要的 獲得薪水的能力獲得薪水的能力不為薪水而工作不為薪水而工作薪水自然會(huì)提高薪水自然會(huì)提高 l不要看不起自已的工作不要看不起自已的工作 工作無(wú)貴賤之分 態(tài)度有高低之 每一件事都值得我們?nèi)プ雒恳患露贾档梦覀內(nèi)プ?我們不能選擇工作職位的高低 我們卻能選擇對(duì)待工作的態(tài)度 能把簡(jiǎn)單的事情做好就不簡(jiǎn)單 懶惰對(duì)心靈是一種傷害懶惰對(duì)心靈是一種傷害l懶惰會(huì)吞噬人的心靈l拖拉和逃避是一種惡習(xí)拖拉和逃避是一種惡習(xí)l說(shuō)一套做一套會(huì)讓你永遠(yuǎn)都一事無(wú)成說(shuō)一套做一套會(huì)讓你永遠(yuǎn)都一事無(wú)成機(jī)會(huì)來(lái)自苦干機(jī)會(huì)來(lái)自苦干l失敗的人:

8、等待機(jī)會(huì)l成功的人:創(chuàng)造機(jī)會(huì)第二章第二章 對(duì)待公司：敬業(yè)對(duì)待公司：敬業(yè)l職業(yè)是人的使命所在職業(yè)是人的使命所在 我們是在為客戶尋找需求 我們是在為客戶創(chuàng)造價(jià)值 敬業(yè)敬業(yè) 工作是我們生活中的一部分 在工作中我們找到了快樂(lè) 在工作中我們找到了自己的價(jià)值 全心全意，盡職盡責(zé)你是否有這個(gè)困惑：你是否有這個(gè)困惑：明明自己比他人更有能力，但是成就卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于他人？你是否有問(wèn)過(guò)自己以下問(wèn)題：你是否有問(wèn)過(guò)自己以下問(wèn)題：l自己是否真的走在前進(jìn)的道路上？l 自己是否像畫(huà)家仔細(xì)研究畫(huà)布一樣，仔細(xì)研究 職業(yè)領(lǐng)域的各個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題？l 有沒(méi)有自我增值l自己的工作盡職盡責(zé)了嗎？l每天多做一點(diǎn)每天多做一點(diǎn)1、成功也離你近一點(diǎn),吃

9、虧即是福的心態(tài) 2、如果你希望將自己的右臂鍛煉得更強(qiáng)壯， 3、唯一的途徑就是利用它來(lái)做最艱苦的工作。l超越平庸，選擇完美超越平庸，選擇完美 1、抱著非做成不可的決心 2、抱著追求盡善盡美的態(tài)度l自動(dòng)自發(fā)自動(dòng)自發(fā)-所謂的主動(dòng)，所謂的主動(dòng)，指的是隨時(shí)準(zhǔn)備把握機(jī)指的是隨時(shí)準(zhǔn)備把握機(jī) 會(huì)，展現(xiàn)超乎他人要求的工會(huì)，展現(xiàn)超乎他人要求的工作表現(xiàn)，以及擁有作表現(xiàn)，以及擁有“為了完為了完成任務(wù)，必要時(shí)不惜打破成成任務(wù)，必要時(shí)不惜打破成規(guī)規(guī)”的智慧和判斷力。也就的智慧和判斷力。也就是老板或管理人員不在現(xiàn)場(chǎng)是老板或管理人員不在現(xiàn)場(chǎng)而更加努力工作的人。而更加努力工作的人。 第三章第三章 對(duì)待自已：自信對(duì)待自已：自信l

10、你是自己最大的敵人你是自己最大的敵人l你可以戰(zhàn)勝任何人你可以戰(zhàn)勝任何人,但首先要戰(zhàn)勝自己但首先要戰(zhàn)勝自己l你才是公司中最棒的你才是公司中最棒的l做自己思想的主宰不要成為心理上的奴隸做自己思想的主宰不要成為心理上的奴隸 了解自己 完善自己 克服自己l真正壓榨和奴役他的不是老板和上司，而是他真正壓榨和奴役他的不是老板和上司，而是他自己自己 自認(rèn)低微 l熱誠(chéng)是工作的靈魂熱誠(chéng)是工作的靈魂- 成功只為那些具有真正的使命感和自信心的人開(kāi)綠成功只為那些具有真正的使命感和自信心的人開(kāi)綠燈燈 l“誠(chéng)實(shí)、能干、友善、忠于職守、淳樸誠(chéng)實(shí)、能干、友善、忠于職守、淳樸 將奮斗、拼搏看作是人生的快樂(lè)和榮耀將奮斗、拼搏看作

11、是人生的快樂(lè)和榮耀”l“對(duì)你所做的工作，要充分認(rèn)識(shí)到它的價(jià)值和重要對(duì)你所做的工作，要充分認(rèn)識(shí)到它的價(jià)值和重要性性第四章第四章 打破常規(guī)，推銷自已打破常規(guī)，推銷自已做 事 先 做 人 ， 推 銷 產(chǎn) 品 先 推 銷 自 已做 事 先 做 人 ， 推 銷 產(chǎn) 品 先 推 銷 自 已。 l有這樣一個(gè)應(yīng)聘的故事：有這樣一個(gè)應(yīng)聘的故事： 講的是一個(gè)應(yīng)聘者到一家企業(yè)去應(yīng)聘市場(chǎng)方面的職位。到了面試場(chǎng)合，發(fā)現(xiàn)已排了黑壓壓的一排隊(duì)伍。在這種情況下，很可能在主考官還沒(méi)看到排在最后的他就已經(jīng)決定的錄用人選。怎么辦？這樣等 下去肯定不是辦法。于是應(yīng)聘者寫(xiě)一張紙條交給通過(guò)服務(wù)小姐遞給了主考官，主考官看后向他示意地一笑。

12、最終的結(jié)果是這位先生成為最后的錄用人選。原來(lái)他在紙條上寫(xiě)道：尊敬的考官先生，在您還 沒(méi) 看 到 第 三 十 位 應(yīng) 聘 者 之 前 ， 請(qǐng) 不 要 先 下 結(jié) 論 ！ 通過(guò)這樣的故事，讓銷售人員在恍然大悟中通過(guò)這樣的故事，讓銷售人員在恍然大悟中明白：推銷的力量競(jìng)是如此的巨大和強(qiáng)大。明白：推銷的力量競(jìng)是如此的巨大和強(qiáng)大。l突破九點(diǎn)連線局限，走出山外看山。突破九點(diǎn)連線局限，走出山外看山。l一個(gè)測(cè)試題：用四條連續(xù)不斷首尾相接的直線把平面上的九點(diǎn)連起來(lái)。l在此時(shí)大家都陷入一種定勢(shì)思維中，總是自覺(jué)或不自覺(jué)地在九個(gè)點(diǎn)所圈定的范圍內(nèi)試圖連線，結(jié)果，就陷 入死胡同里。當(dāng)然，也肯定無(wú)解。最后走出山外來(lái)看山，才知

13、道自己身在廬山不識(shí)山。這就告訴我們：在銷售工作中，我們不能抱著產(chǎn)品賣產(chǎn)品，否則只會(huì)“山重水復(fù)疑無(wú)路”，走出產(chǎn)品之外，或許就會(huì)是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推銷梳子”的故事一樣，就產(chǎn)品本身的功能價(jià)值而言，是沒(méi)有和尚的需求點(diǎn)的，但是如果把梳子的附加價(jià)值與和尚的文化需求結(jié)合，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這里就有一個(gè)很大的市場(chǎng)空間。在我們的日常促銷中，如果我們多一些這樣的意識(shí)，我們就不會(huì)只局限于“打折”“降價(jià)”“贈(zèng)品”的銷售怪圈中而不可自拔。 l要做就做第一要做就做第一。 因?yàn)橹挥械谝?，你才?huì)被人注意到，你才不會(huì)被淹沒(méi)在競(jìng)爭(zhēng)的人群中。作為一個(gè)銷售人員，就是要有一種敢爭(zhēng)第一的銷售心態(tài)，否則只會(huì)像驢子拉磨一樣 整天在以

14、產(chǎn)品為中心以活動(dòng)賣場(chǎng)范圍為半徑劃定的固定圓圈內(nèi)兜圈子。作為一名銷售人員，在你所在的賣場(chǎng)里，你是不是做到第一？在你所在公司的同樣的崗位里，你是不是做到第一？做到了第一，對(duì)于商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，你有了人情；對(duì)于賣場(chǎng)同事來(lái)說(shuō)，你有人脈；對(duì)于公司同事來(lái)說(shuō)，你有了人氣；對(duì)于自己來(lái)說(shuō)，你有了人運(yùn)！從此，你的人生職業(yè)已經(jīng)上一個(gè)臺(tái)階。 l持之以恒，一天比一天進(jìn)步一點(diǎn)，你就會(huì)成持之以恒，一天比一天進(jìn)步一點(diǎn)，你就會(huì)成功功 做銷售，最怕是不能持之以恒。只有量變的積累才會(huì)有質(zhì)變；同時(shí)對(duì)自己的目標(biāo)要有清醒的認(rèn)識(shí)和明確的細(xì)分。當(dāng)然，目標(biāo)不僅體現(xiàn)在銷量上，銷量只是銷 售員的工作內(nèi)容之一。還有更多體現(xiàn)目標(biāo)的工作內(nèi) 容，比如：終端生動(dòng)化

15、、品牌形象化、數(shù)據(jù)報(bào)表化、信息及時(shí)化、客情穩(wěn)定化、對(duì)手共生化等，都是通過(guò)銷售員平時(shí)的瑣碎和平凡工作來(lái)體現(xiàn)，我們?nèi)绾伟堰@些細(xì)節(jié)性的工作做好做深做透，這是值得每個(gè)銷售員認(rèn)真考慮的。水滴都石穿，何況我們活生生的人？ l學(xué) 會(huì) 做 生 活 的 有 心 人學(xué) 會(huì) 做 生 活 的 有 心 人。 曾經(jīng)認(rèn)識(shí)一位銷售人員，他一直認(rèn)為銷售員是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性的工作。他是這么想的也是這么做的且做得相當(dāng)出色。他自己設(shè)計(jì)了一種銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括 日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表和月報(bào)表。通過(guò)這些報(bào)表，我們可 以知道大量的信息和數(shù)據(jù)：自己的品牌所有型號(hào)在一天里賣了多少？單個(gè)型號(hào)在一個(gè)月里賣了多少？一月的出貨高峰期在什么時(shí)候？一周的出貨高峰期

16、在什么時(shí)候？一天的出貨高峰期在什么時(shí)候；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量怎么樣？暢銷型號(hào)有哪些？不暢銷的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量產(chǎn)品是什么型號(hào)？利潤(rùn)產(chǎn)品是什么型號(hào)？占位產(chǎn)品又是什么型號(hào)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品又是什么型號(hào)等等？我想：如果做銷售人員做到這樣的份上，那是沒(méi)什么賣不出去的了啦！第五章第五章 我的定位我的定位 做銷售員，很瑣碎，很單調(diào)。如果沒(méi)有一種正確的職業(yè)定位，很容易倦怠。這是很正常的。關(guān)鍵銷售是主主觀上奉獻(xiàn)組織，客觀上成就自己，觀上奉獻(xiàn)組織，客觀上成就自己，只有把自己全身心投入團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)會(huì)因?yàn)槟愕呐Χ晒Γ阋矔?huì)因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的成功而成長(zhǎng)和受益。 要讓所有銷售人員意識(shí)到職業(yè)定位的三個(gè)層次謀生、謀職、 謀事所產(chǎn)生的不同效果，謀生只會(huì)讓他可能養(yǎng)家糊口、謀職會(huì)讓他小有積蓄、謀事才會(huì)讓他享受生活的樂(lè)趣和工作的樂(lè)趣。當(dāng)然，前期的量變必不可少 l馬得其的臉上始終洋溢著微笑，他喜歡馬得其的臉上始終洋溢著微笑，他喜歡每天給自己吃維生素每天給自己吃維生素ABC。這是他的第。這是他的第一大法寶。一大法寶。 維生素A 我好喜歡我自己 維生素B 我是個(gè)好