河南某項(xiàng)目月?tīng)I(yíng)銷推廣計(jì)劃13828

1、畫小學(xué)門H穀仃乂化社區(qū) o Loamed Ci Ly2013年9月?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃1 7-8月?tīng)I(yíng)銷回顧1.1營(yíng)銷成果類別數(shù)據(jù)來(lái)電來(lái)訪定購(gòu)簽約住宅商鋪車位住宅商鋪車位計(jì) 劃數(shù)量26030030-30-金額（萬(wàn)）-1150-實(shí) 際數(shù)量16922733004500金額（萬(wàn)）-158900218500達(dá)成率65%76%138%-1.2 項(xiàng)目動(dòng)態(tài)1.2.1 社區(qū)景觀除下沉廣場(chǎng)外，其他未施工；樣板房在裝修中，預(yù)計(jì)9月份開(kāi)放。1.2.2 臨新一路商業(yè)裙房石材干掛完成，真石漆施工中，商鋪門口道路未鋪。1.3 營(yíng)銷結(jié)果反饋1.3.1 120卅以下戶型是去化主力，利用 7月20日東方今典開(kāi)盤和周邊項(xiàng)目認(rèn)籌來(lái)訪量較高，有效

2、的去化了120卅以下戶型，截止目前除頂層和銷控房源外，140卅以下戶型去化完畢。1.3.2 頂層戶型去化 3套，分別是5#1806、4#1804、5#1811，中小戶型頂層通 過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)和施工工藝解說(shuō)打消客戶頂層漏熱的顧慮，促成成交。1.3.3 8月份隨著剩余可售房源面積偏大，來(lái)訪客戶需求不足，大面積戶型銷售乏力。1.4 區(qū)域動(dòng)態(tài)1.4.1 新推房源以認(rèn)籌優(yōu)惠進(jìn)行蓄客：東方今典高層華庭1#2#4#樓 7月20日開(kāi)盤推出584套87-131川戶型，截止8月1日售罄，緊接著交5000抵10000 認(rèn)籌加推87-110卅，截止本月底認(rèn)籌超200組;一品江南高層新品85-115 川交10000抵200

3、00認(rèn)籌中,8月19日清華園交1萬(wàn)抵3萬(wàn)（僅限3天） 認(rèn)籌，認(rèn)籌送千元豪禮，截止月底認(rèn)籌將近100組。1.4.2 多數(shù)項(xiàng)目七夕舉行活動(dòng)暖場(chǎng)：中冶尚園七夕購(gòu)房7月9-13日另送愛(ài)心基金5000元和精美禮品，恒達(dá)名門尚居購(gòu)房即送精美禮品，看房有禮等， 同時(shí)推出限時(shí)優(yōu)惠措施。1.4.3 平銷階段部分項(xiàng)目促銷優(yōu)惠：；大信桂竹園購(gòu)房送空調(diào)，恒大名都購(gòu)房送萬(wàn)元家電基金。144 區(qū)域項(xiàng)目開(kāi)盤住宅業(yè)績(jī)較好，商鋪相對(duì)較差。1.441恒大名都五期玫瑰園第二批每月推出1棟開(kāi)盤，7、8月份主要是余房去化，86-178卅最高優(yōu)惠20萬(wàn)，首付最低3.2萬(wàn)元（低 首付方案）；順達(dá)碧海名居6月29日開(kāi)盤，推出95-165卅合

4、計(jì) 264套，當(dāng)天去化100套，截止目前去化60%以上，開(kāi)盤當(dāng)天成 交均價(jià)4300元，和源2號(hào)公館6月30日開(kāi)盤，推出110套 120-142川戶型，去化一半，開(kāi)盤當(dāng)天成交均價(jià) 4300元；1.4.4.2 中冶尚園是本區(qū)域第一個(gè)銷售商鋪的項(xiàng)目，臨新三路純一層商鋪售價(jià)1.2-1.3萬(wàn)元/卅，采用提前簽約的模式進(jìn)行銷售，開(kāi)盤 當(dāng)天僅是儀式，據(jù)明調(diào)與暗調(diào)結(jié)合，推出商鋪銷售率過(guò)半，40平米以下去化快，80平米以上很難去化。1.4.4.3 恒達(dá)名門尚居5月19日開(kāi)始推出72套多層（10#11#12#樓）多 層洋房均價(jià)5400元，銷售80%多層電梯房24套售罄，7月底 加推1#2#高層（18層）合計(jì)136

5、套，面積85-146 m2,85-122 卅去化過(guò)半，146 m?去化一般。（恒達(dá)名門尚居多層洋房樣板房7月份開(kāi)放）1.4.5周邊競(jìng)品銷售情況項(xiàng)目名稱產(chǎn)品形態(tài)施工進(jìn)度均價(jià)已推出產(chǎn)品銷售率（%中冶尚園18層咼層準(zhǔn)現(xiàn)房按揭98折，一次性96 折，4380 元推出3棟304套高層，75%一品江南11層封頂按揭99折，一次性98折并送10000元基金，4250元（6層價(jià)格），10層價(jià)格4400 元推出4棟11層204套，88套團(tuán)購(gòu)，126套對(duì)外公 開(kāi)已售約100套，余房主 要是165 m和頂層恒達(dá)名門尚居18層出地面9層按揭99折，一次性97折，約4400元（4200-4600）高層推出兩棟136套，

6、7.20開(kāi)盤大信桂竹園18層準(zhǔn)現(xiàn)房按揭98折，一次性96 折，4400 元推出5棟,588套高層，80%東方今典聯(lián)排別墅，33層咼層出地面13層按揭99折，一次性97 折，4450 元高層推出三棟584套，7.20開(kāi)盤,8月1日宣布售罄清華園18層出地面11層預(yù)計(jì)4300準(zhǔn)備9月11日開(kāi)盤推出1#6#7#合計(jì) 288 套1.5 營(yíng)銷結(jié)論1.5.1 7-8月部分意向客戶由于市場(chǎng)的變化，以及無(wú)合適樓層的原因而持觀望猶 豫態(tài)度，故需采用營(yíng)銷策略來(lái)促使意向客戶盡快購(gòu)買。1.5.2 已推房源進(jìn)入銷售后期，客戶需求戶型、樓層和剩余房源有較大差異， 而周邊其他項(xiàng)目仍然處于新推房源或開(kāi)盤，此矛盾點(diǎn)將導(dǎo)致意向客

7、戶流失。因此，盡快需釋放保留房源（4#、5#、7#樓首層）豐富產(chǎn)品線，以 滿足客戶需求。1.5.3 老帶新一直是本案的重要營(yíng)銷手段之一，而且本案已擁有1100多組業(yè)主, 我們應(yīng)該充分利用業(yè)主群的資源與實(shí)力，來(lái)促進(jìn)本案的余房、車位、商鋪的銷售。故建議在9月份推出車位與商鋪，一是可以在業(yè)主購(gòu)買車位 時(shí)再次合理的推薦老帶新政策，二是消化業(yè)主群的投資購(gòu)買力，三來(lái)保 持公司的現(xiàn)金流（余房去化速度變慢）。1.5.4建議樣板房盡快開(kāi)放增加客戶購(gòu)買體驗(yàn)促進(jìn)大面積戶型銷售，針對(duì)來(lái)訪 業(yè)主提到的疑問(wèn)一一景觀怎么還沒(méi)做，要拿出相應(yīng)說(shuō)辭預(yù)案，打消老業(yè) 主疑慮。2 9月?tīng)I(yíng)銷目標(biāo)類別數(shù)據(jù)來(lái)電來(lái)訪認(rèn)購(gòu)簽約住宅車位商鋪數(shù)量（

8、組）20025020?金額（萬(wàn)兀）1000?3 9月工作策略3.1 突出本案在區(qū)域在售的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更新推廣主題。以“準(zhǔn)現(xiàn)房”與“已購(gòu)買的龐大業(yè)主群”來(lái)突出本案的優(yōu)勢(shì)，吸引區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)注度，吸引來(lái)訪。3.2 明確4#、5#、7#樓首層的銷售模式，釋放房源。鑒于樓梯的落地情況與潛在購(gòu) 買市場(chǎng)分析，建議3#樓（117平米）、4#樓首層落地，與地下一層形成復(fù)式樓。 5#樓不落地，按首層銷售，其中東向地下一層按雜物間名義銷售但按商業(yè)價(jià)值進(jìn) 行定價(jià)。3.3 9月中旬以內(nèi)部?jī)?yōu)先+優(yōu)惠1萬(wàn)元的方式啟動(dòng)車位銷售。 標(biāo)準(zhǔn)車位定價(jià)12萬(wàn)元, 車庫(kù)視面積大小定價(jià)13-16元，雜物間視面積大小定價(jià)為2-5萬(wàn)元（若前面為

9、車 位，則與前面車位捆綁銷售）。9月中旬以內(nèi)部?jī)?yōu)先選擇的名義進(jìn)行提前銷售， 本次購(gòu)買可享受優(yōu)惠1萬(wàn)元的政策（使用權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議書附后）。3.4 9月份建議開(kāi)放樣板房（具體時(shí)間宜早），增加客戶購(gòu)買體驗(yàn)和信心，同時(shí)彰顯開(kāi)發(fā)商實(shí)力。4 9月工作計(jì)劃時(shí)間7.1-8.31目標(biāo)來(lái)訪？組，認(rèn)購(gòu)住宅？套，車位？個(gè)，商鋪？間重點(diǎn)待解 決問(wèn)題1提供地下車庫(kù)的面積，洛實(shí)樓體布幅的懸掛時(shí)間。2采用推廣、營(yíng)銷策略的綜合手段促進(jìn)余房銷售。3在8月上旬完成臨街商鋪立面裝修、道路的修整，樹立較好的商鋪形象。4明確4#、5#、7#樓首層與地下層的關(guān)系，釋放保留房源。手法及工 作事項(xiàng)1自7月20日起，更新戶外、網(wǎng)絡(luò)、樓體布幅推廣主題

10、。1.1戶外廣告：相信1215戶家庭的選擇，搶準(zhǔn)現(xiàn)房！1.2樓體布幅：即將交房，再不搶就沒(méi)了。1.3網(wǎng)絡(luò)游標(biāo)：即將交房，再不搶就沒(méi)了；1215戶家庭的睿智選擇。1.4短信1.4.1我到了，你在哪？大家都在搶【博士名城】，看房就送禮！ 73-175 卅教育名宅即將交房，再不搶就沒(méi)了。81233331.4.2緊急通知！【博士名城】73-175卅教育名宅即將交房，相信1215戶 家庭的選擇準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)！再不搶就沒(méi)了。81233331.5廣播：緊急通知！羊山中學(xué)門口博士名城 73-175卅教育名宅即將交房， 相信1215戶家庭的選擇準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)！全程上名校的機(jī)會(huì)，再不搶就真沒(méi)了。詳詢 81233332自7月25日

11、起，執(zhí)行新的價(jià)格表，通過(guò)漲價(jià)的形式迫使前期意向客戶購(gòu)買。2.1除頂層外，所有余房表價(jià)上漲50元/川，其中13#樓折扣上調(diào)1%2.2 4#、5#、7#樓頂層表價(jià)93折后尾數(shù)精確到萬(wàn)，按一口價(jià)的形式在現(xiàn)場(chǎng)執(zhí) 行。此促銷手法不公開(kāi)，在到訪客戶有意愿購(gòu)買該戶型時(shí)，由置業(yè)顧問(wèn)引 導(dǎo)給銷售經(jīng)理促成。3 8月10日開(kāi)始內(nèi)部銷售車位。3.1 本次選擇100個(gè)車位進(jìn)行內(nèi)部銷售，簽訂使用權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議書。3.2 以車位配比不足的方式促使業(yè)主提前購(gòu)買。3.3 此次內(nèi)部購(gòu)買優(yōu)惠1萬(wàn)元/個(gè)。4根據(jù)最新的地下施工圖紙，調(diào)整并確定 4#、5#、7#樓首層的銷售模式。4.1 3# （117卅）、4#樓采用首層與地下層捆綁，以疊墅

12、的名義進(jìn)行銷售。 鑒于2#樓、5#樓北向地下一層性質(zhì)未定，故不建議 3#、4#樓地下一層 北向規(guī)劃私家花園的形式。4.2 5#樓首層仍然按單層銷售，東側(cè)地下一層力求價(jià)值最大化，在宣傳上 以商鋪形式進(jìn)行銷售（按無(wú)產(chǎn)權(quán)的雜物間銷售），其他地下一層同1#、 2#樓一樣待北地塊確定后進(jìn)行銷售。5 8月份選擇資金需求，在現(xiàn)有商鋪中，選擇面積大小、幢號(hào)不同的10間商鋪?zhàn)?為較高的銷售價(jià)格試探（具體計(jì)劃待公司確定后另行提交計(jì)劃）。廣告推廣1戶外廣告牌：7月22日更新。2網(wǎng)絡(luò)游標(biāo)：7月22日更新。3樓體布幅：7月30日懸掛。4短信廣告：7.19、7.26、8.2、8.9、8.16、8.23選擇不同的群體各發(fā)送10萬(wàn)條5廣播廣告：7月22日更新，播放至8月31日。部門配合1 開(kāi)發(fā)商工作1.1 7月19日前確定7-8月推廣計(jì)劃。1.2 7月19日確定車位、雜物間使用權(quán)出讓協(xié)議書。1.3 7月19日前確定頂層與余房?jī)r(jià)格表。1.4 7月底確認(rèn)商鋪是否在8月啟動(dòng)部分銷售的計(jì)劃。2 開(kāi)發(fā)商工作2.1 7月