華為營銷策劃書全解

1、營銷策劃課程論文2015-2016學(xué)年第1學(xué)期題 目： 華為手機(jī)營銷策劃書學(xué)生姓名：何玉賢學(xué)號：20131333020院部：經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)：市場營銷班 級：1班任課教師：葛和平華為手機(jī)營銷策劃書一、市場分析（一）企業(yè)的目標(biāo)與任務(wù) （二）當(dāng)前市場與戰(zhàn)略 1當(dāng)前市場情況 2. 戰(zhàn)略描述（三）主要競爭者和他們的優(yōu)勢、劣勢 （四）外部環(huán)境分析1. 經(jīng)濟(jì)2. 法律法規(guī)3. 成本4. 技術(shù)5. 社會因素（五）內(nèi)部環(huán)境分析二、營銷策略（一）營銷目標(biāo) 收益預(yù)期（二）目標(biāo)市場描述 （三）營銷組合描述1. 產(chǎn)品服務(wù)2. 分銷3. 定價4. 促銷（四）定位分析 三、活動計劃（一）活動日程安排 （二）評估程序 華為技術(shù)

2、有限公司是一家總部位于中國廣東省深圳市的生產(chǎn)銷售電信設(shè)備的員工持股的民營科技公司，于 1987年由任正非創(chuàng)建于中國深圳，是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商。華為的主要營業(yè)范圍是交換，傳輸，無線和數(shù)據(jù)通信類電信產(chǎn)品，在電信領(lǐng)域為世界各地的客戶提供網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)和解決方案。在2011年11月8日公布的2011年中國民營500強(qiáng)企業(yè)榜單中，華為技術(shù)有限公司名列第一。 同時 華為也是世界500強(qiáng)中唯一一家沒有上市的公司，也是全球第六大手機(jī)廠商。一、市場分析（一）企業(yè)的目標(biāo)與任務(wù)1總體的銷售目標(biāo)在2012年華為分析師大會上，華為終端CMO邵洋透露，華為終端預(yù)計今年所有手機(jī)的

3、出貨量將超過1億部，其中包括 6000萬部智能手機(jī)。而在 2011年華為手機(jī)的出貨量為 5500萬部，智能手機(jī)則為 2000萬部。2.市場占有率目標(biāo)2013年在智能手機(jī)的硬件方面做到全球第一。華為終端在其未來三年的目標(biāo)是，成為全球三大手機(jī)品牌之一。3銷售成本目標(biāo)華為的銷售華為本目標(biāo)是減少百分之三銷售指出4利潤目標(biāo)華為利潤目標(biāo)是增加百分之五的利潤（二）當(dāng)前的市場與戰(zhàn)略1當(dāng)前市場情況華為手機(jī)目前的市場占有率仍很低，有很大的市場發(fā)展?jié)摿Α?通過調(diào)查顯示，三星、蘋果、諾基亞仍然是大眾消費者最熟悉的品牌，也是消費者最信賴的品牌。而對于本土推出的化為手機(jī)，消費者的了解度并不如三星、諾基亞、蘋果等國際大廠。

4、調(diào)查結(jié)果顯示：有90% 的被訪者知道華為手機(jī)，但是對華為手機(jī)并不是很了解，說明華為手機(jī)在消費者心中還沒形成較為高端品牌形象。品牌2014出貨量2014市場占有率2013出貨量2013市場占有率三星2.70917.65%2.05316.17%蘋果2.65217.28%1.72513.59%摩托羅拉1.98512.93%1.69313.34%索尼1.4029.13%1.30610.28%華為1.5029.78%1.2339.71%oppo2.85218.85%2.80122.05%其他2.24514.62%1.83314.83%合計15.347100%12.686100%從上述表格中可以看出， 華

5、為手機(jī)的出貨量和市場占有率在這兩年是穩(wěn)步提升的，但和其他手機(jī)巨頭品牌相比， 還有一定的差距，同時在調(diào)查中，我們還了解到人們購買手機(jī)主要 考慮的方面。性別品牌質(zhì)量外觀價格功能合計男15.3%25.7%15.9%22.3%20.8%100%女14.6%16.1%33.1%21.7%14.5%100%從上述表格中，我們可以發(fā)現(xiàn)，在購買手機(jī)時，男生和女生所考慮的地方有較大的不同，但都有考慮的重點，男生考慮的比較多的是質(zhì)量，而女生考慮的表較多的則是外觀，因此可 以以質(zhì)量和外觀為突破點，以其他幾項為輔助點使我們的手機(jī)能夠得到大眾的喜愛以提高市 場占有率。2.戰(zhàn)略描述由調(diào)查可知，華為手機(jī)的價格，它覆蓋了整個

6、高中低端消費群體，華為手機(jī)評分也是屬于中等偏上水平，說明產(chǎn)品質(zhì)量和功能體驗還是比較好的，展現(xiàn)出了世界500強(qiáng)企業(yè)的基礎(chǔ)。增加產(chǎn)品的廣告宣傳也是華為手機(jī)獲得消費者認(rèn)同的有效途徑。從此次調(diào)查中不難看出，聽說過華為手機(jī)的被訪者很多，但比較了解以及購買的就少了，如果增加廣告宣傳，增加消費者對華為手機(jī)的了解度，使華為手機(jī)在消費者心中成熟起來。手機(jī)宣傳渠道可以著重考慮雜志、電視廣告，以及專賣店促銷。（三）主要競爭者和他們的優(yōu)勢、劣勢1. 主要競爭者：三星、vivo、oppo、蘋果等2.SW0T 分析：a)優(yōu)勢(1) 規(guī)模優(yōu)勢華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，也是全球第六

7、大手機(jī)廠商，有 87000名員工中，華為累計申請專利42,543 。(2) 低成本優(yōu)勢在2007年，華為的全球20個重點國家的客戶滿意度調(diào)查結(jié)果，有一項指標(biāo)超過愛立信，那就是客戶化定制能力。 這主要歸功于華為龐大的研發(fā)隊伍。而定制化能力強(qiáng)，首先就是要大量聘用研發(fā)人員，研發(fā)人員的成本也成為競爭的關(guān)鍵。在中國一個研發(fā)工程師的工資是歐洲的三分之一到四分之一，而法定工作時間是歐洲工程師的1.5倍，同時中國人勤奮，還經(jīng)常加班加點。而研發(fā)費用的80 %以上是人力資源成本，所以，華為投入1塊錢研發(fā)，相當(dāng)于歐洲公司投入10塊錢，也就是華為的研發(fā)成本是歐洲公司的十分之一。(3) 先發(fā)優(yōu)勢華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)

8、解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，科技力 量雄厚，在全球是領(lǐng)先地位。(4 )國際優(yōu)勢國際市場份額大，價格低。華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球140多個國家,服務(wù)全球運(yùn)營商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口。(5)優(yōu)質(zhì)服務(wù)對于國內(nèi)，華為立足中國用戶，做本土化的服務(wù)。中國不僅是全球網(wǎng)絡(luò)設(shè)備需求增長最迅速的地方，同時也在成為全球僅次于北美的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)基地。針對國際巨頭相繼涌入中國，企圖瓜分這個全球最大的市場，華為利用自己身為本土化企業(yè)的天 然優(yōu)勢，在符合主流技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)之上，做針對國內(nèi)用戶特殊業(yè)務(wù)需求的開發(fā)。對于國際業(yè)務(wù)，華為在全球建立了100多個分支機(jī)構(gòu)，營銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全球，

9、能100夠為客戶提供快速、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球28個區(qū)域培訓(xùn)中多個國家，以及 36個全球前50強(qiáng)的運(yùn)營商。華為還在海外設(shè)立了心，為當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)技術(shù)人員，并大力推行員工的本地化。b)劣勢(1) 營銷網(wǎng)絡(luò)的劣勢華為銷售渠道較窄， 大多與運(yùn)營商合作，定制手機(jī)較多，分銷網(wǎng)絡(luò)和營銷終端基本依賴 外部力量，對市場控制力度弱。(2) 產(chǎn)品檔次組合劣勢產(chǎn)品線窄，沒有形成結(jié)構(gòu)合理的等級產(chǎn)品，中檔，高檔產(chǎn)品較少，梯度力分配不明顯品牌劣勢華為的知名度不高，相對于名牌手機(jī)，華為手機(jī)的名氣較低，中高檔手機(jī)較少，市場認(rèn)可度不咼C)機(jī)會(1) 我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人民收入越來越高，國內(nèi)手機(jī)潛力市場

10、巨大(2) 國際市場廣闊，歐洲，非洲等國家市場巨大(3 )可以利用銷售網(wǎng)絡(luò)終端的時候，附帶銷售手機(jī)，提高手機(jī)的市場占有率。(4 )利用華為雄厚的科技研發(fā)力量，加大科技研發(fā)，制造高檔，優(yōu)秀手機(jī)，大力提高品牌 形象和價值(5 )利用全球資源優(yōu)勢，合理和利用資源，減少手機(jī)產(chǎn)品價格。d)威脅(1) 同跨國公司的競爭也越來越激烈與愛立信，思科等企業(yè)相比，華為在人力資源，以及設(shè)計、部署網(wǎng)絡(luò)這些方面處于劣勢。 隨著電信運(yùn)營商更加考慮網(wǎng)絡(luò)功能和性能，華為的 ？價格撒手锏 有可能失去吸引力。(2) 移動業(yè)務(wù)資費降低資費的降要使移動業(yè)務(wù)普及，降低資費已成為電信運(yùn)營商必須采取的吸引顧客的手段。低必然導(dǎo)致電信設(shè)備提供

11、商降低設(shè)備的售價，從而不可避免的降低利潤。 如果沒有可靠的降低成本的技術(shù)手段，只能導(dǎo)致企業(yè)走向惡性循環(huán)。(3 )貿(mào)易歧視、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等軟性壁壘的風(fēng)險金融危機(jī)過后，各國為促進(jìn)本國經(jīng)濟(jì)發(fā)展必將采取各種嚴(yán)格的保護(hù)措施，以歐盟為例，2009年1月起，未經(jīng)歐盟 REACH法令注冊或預(yù)注冊的產(chǎn)品將分階段禁止進(jìn)入歐盟市場，這意味著包括通信產(chǎn)品在內(nèi)的諸多產(chǎn)品將面臨ROSH旨令、WEEE旨令和REACH法規(guī)的考驗，以環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)、知識產(chǎn)權(quán)等為代表的新的貿(mào)易保護(hù)手段可能對華為通信產(chǎn)品出口造成較大的影 響。(4) 國內(nèi)電信市場的開放國內(nèi)電信市場的日趨開放和進(jìn)口關(guān)說的下調(diào)，使得華為將面臨國際上實力雄厚的企業(yè)的全面挑戰(zhàn)，華為

12、的價格也許不再成為優(yōu)勢。(四) 外部環(huán)境分析手機(jī)市場前景廣闊，人們對手機(jī)需求越來越旺盛，手機(jī)已經(jīng)成為人們必不可少的物品，手機(jī)的功能也越來越強(qiáng)大(1) 運(yùn)營商加大補(bǔ)貼力度推動手機(jī)市場發(fā)展業(yè)內(nèi)人士透露2011年中國聯(lián)通、中國移動和中國電信三大運(yùn)營商對于3G的話費補(bǔ)貼高達(dá)570億元-600億元，而按照三大運(yùn)營商加緊部署更廉價的智能手機(jī)等消息來看，三大運(yùn)營商在2012年用于發(fā)展3G用戶的花費補(bǔ)貼將會超過 2011年。而有運(yùn)營商的補(bǔ)貼推動之下， 2012年中國中高端手機(jī)市場將會迎來更有利的發(fā)展環(huán)境。(2) 運(yùn)營商積極推動千元手機(jī)發(fā)展助推本土品2011年中國手機(jī)市場中顯現(xiàn)出明顯的中高端產(chǎn)品走俏趨勢，但隨三

13、大運(yùn)營商協(xié)同眾多手機(jī)廠家大力推廣千元智能手機(jī)，未來智能手機(jī)市場的格局仍將生變。另外，從三星、HTG摩托羅拉 等幾大國際品牌的動作也可以明顯看出他們的競爭熱點在中高端智能手機(jī)市場，而華為、中興等本土品牌則主打 價格牌，在中低端領(lǐng)域不斷發(fā)力，走差異化競爭的路線。再加上運(yùn)營商的聯(lián)合助推，未來一段時間本土品牌將在中國手機(jī)市場中獲得更為良好的生存環(huán) 境。（3）3G市場不斷成熟，智能機(jī)比例不斷上升目前中國移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域已經(jīng)日趨成熟，涉及到手機(jī)安全、 行業(yè)規(guī)范等方面也都日趨完善。同時國內(nèi)外廠家聯(lián)合運(yùn)營商為消費者提供了低中高端的豐富的產(chǎn)品選擇。2012年中國手機(jī)市場將延續(xù)置換新手機(jī)的高峰，更多的2G普通手機(jī)用

14、戶將會通過簽約運(yùn)營商等方式選購3G智能手機(jī)。預(yù)計2012年末中國手機(jī)市場中 3G智能手機(jī)產(chǎn)品的關(guān)注比例將會穩(wěn)定超 過95%（4）競爭情況2012年中國手機(jī)市場上新品主要集中在 三星、摩托羅拉、諾基亞等傳統(tǒng)品牌身上，國 產(chǎn)手機(jī)品牌鮮有新品推出。從手機(jī)類型看，智能手機(jī)仍為市場的絕對主流，不論是新購機(jī)用 戶抑或換機(jī)用戶，均將目光集中到了智能手機(jī)身上， 與上月相比，智能手機(jī)用戶關(guān)注度大幅 提升。整體來看，中國手機(jī)市場的競爭仍在進(jìn)一步加劇。（五）內(nèi)部環(huán)境分析華為核心理念聚焦：新標(biāo)識更加聚焦底部的核心，體現(xiàn)出華為堅持以客戶需求為導(dǎo)向，持續(xù)為客戶創(chuàng)造長期價值的核心理念；創(chuàng)新：新標(biāo)識靈動活潑，更加具有時代感，

15、表明華為將繼續(xù)以積極進(jìn)取的心態(tài)， 持續(xù)圍繞客戶需求進(jìn)行創(chuàng)新，為客戶提供有競爭力的產(chǎn)品與解決方案，共同面對未來 的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；穩(wěn)健：新標(biāo)識飽滿大方，表達(dá)了華為將更穩(wěn)健地發(fā)展，更加國際化、職業(yè)化；和諧：新標(biāo)識在保持整體對稱的同時，加入了光影元素，顯得更為和諧，表明華為將堅持開放合作，構(gòu)建和諧商業(yè)環(huán)境，實現(xiàn)自身健康成長華為科技力量華為公司科技力量雄厚，擁有87000名員工中的 43%從事研發(fā)工作，截至2009年12月底，華為累計申請專利42,543件。在3GPP基礎(chǔ)專利中，華為占7%，居全球第五。華為數(shù)據(jù)通信認(rèn)證提供從數(shù)據(jù)通信工程師到數(shù)據(jù)通信專家的三級通用認(rèn)證體系。HCDA （華為認(rèn)證數(shù)據(jù)通信工程師

16、）、HCDP （華為認(rèn)證數(shù)據(jù)通信資深工程師）、HCDE，華為認(rèn)證數(shù)據(jù)通信專家營銷策略（一）營銷目標(biāo)1總體的銷售目標(biāo)在2012年華為分析師大會上，華為終端CMO邵洋透露，華為終端預(yù)計今年所有手機(jī)的出貨量將超過1億部，其中包括6000萬部智能手機(jī)。而在2011年華為手機(jī)的出貨量為 5500 萬部，智能手機(jī)則為 2000萬部。2.市場占有率目標(biāo)2013年在智能手機(jī)的硬件方面做到全球第一。華為終端在其未來三年的目標(biāo)是，成為全球三大手機(jī)品牌之一。3銷售成本目標(biāo)華為的銷售華為本目標(biāo)是減少百分之三銷售指出。4利潤目標(biāo)華為利潤目標(biāo)是增加百分之五的利潤。（二）目標(biāo)市場描述中國的手機(jī)市場，隨著新企業(yè)的不斷加入，

17、競爭變得更加激烈，同時消費者需求的多樣 化和個性化，使得任何一個新進(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)所面臨的市場廣闊而又復(fù)雜。華為手機(jī)雖然上市不久，但是憑借著自己的特點和優(yōu)勢已經(jīng)有了一定的知名度。市場維系著企業(yè)的生存和發(fā)展，但任何一個企業(yè)都不可能絕對有效地服務(wù)于整個市場，而只能從自身實力和市場地位出發(fā)，相對有效地服務(wù)于這個大市場的某個部分，在部分市場取得相對競爭優(yōu)勢。中東部地區(qū)比較發(fā)達(dá)，人們觀念比較先進(jìn)。而西北部就相對落后。高端市場已被臺美韓廠商控制，華為想要打開這個市場就相對有難度，而中端市場沒有明顯的特點，雖然品牌較多，但是沒有較突出的優(yōu)勢。至于消費群體來說， 人們的理念越來越先進(jìn)， 個性也越來越鮮明。 現(xiàn)

18、在的大 學(xué)生即將成為將來社會的主導(dǎo)力量。是消費群體中不可忽視的主導(dǎo)者。就本身而言華為具有較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷售能力很強(qiáng)的銷售隊伍，但是手機(jī)畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術(shù)含量高、運(yùn)行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客的需求，另外， 通訊系統(tǒng)、增值服務(wù)的推廣和銷售面對的大多是重點大客戶，而手機(jī)的銷售卻要面對為數(shù)眾多、千差萬別的消費者。 進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域并不久的華為，如果試圖進(jìn)入所有可能進(jìn)入的消費者市場，直面來自全方位的競爭， 必然要承擔(dān)較大的風(fēng)險。 所以我認(rèn)為華為面臨目前的中國手 機(jī)市場，較適宜采取重點以培育華為手機(jī)中端品牌形象為根本，著眼于未來3G發(fā)展機(jī)遇，采取集中化策略，服務(wù)于較為狹窄的細(xì)分市場。就

19、消費群而言，東部區(qū)域高等教育水平較高， 在校大學(xué)生人數(shù)眾多，而且相對集中于各個省會等大中城市。一般來說，受教育的程度高， 收入水平也就相對偏高，那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會參加工作，他們將是社會中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關(guān)注他們，實際上在很大程度上關(guān)注了未來。而且，華為在中國大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為華為手機(jī)打開大學(xué)生市場奠定了良好得基礎(chǔ)C（三）營銷組合描述1產(chǎn)品服務(wù)（1）從中底端市場做起現(xiàn)在我國手機(jī)市場正處于從非智能機(jī)向智能機(jī)過度的過程。（2） 加強(qiáng)與國內(nèi)三大運(yùn)營商的合作中國的電信運(yùn)營商只有三家中國移動、中國電信、中國聯(lián)通。這三家電信運(yùn)營商為了搶占客戶推出了很多購機(jī)活動。

20、以移動為例中國移動心機(jī)即手機(jī)制造商為中國移動專門定制的手機(jī)其內(nèi)部安裝移動內(nèi)部操作系統(tǒng)版本。（3）廣泛吸收世界電子信息領(lǐng)域的最新研究成果，虛心向國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，在獨立自主的基礎(chǔ)上，開放合作地發(fā)展領(lǐng)先的核心技術(shù)體系，用我們卓越的產(chǎn)品自立于世界通信列強(qiáng)之林。目標(biāo)是以優(yōu)異的產(chǎn)品，可靠的質(zhì)量，優(yōu)越的終生效能比和有效的服務(wù)，滿足顧客日益增長的需要。2分銷（1）通路“直銷“傳統(tǒng)意義上的直銷是將產(chǎn)品銷售給消費者，但是目前的通路“直銷“是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商繞過中間環(huán)節(jié)，直接供貨給零售終端，這樣，華為市場可以避免市場價格混亂、串貨的現(xiàn)象。（2）垂直渠道網(wǎng)絡(luò)華為江廠商由松散的利益關(guān)系變?yōu)榫o密型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這樣華

21、為與一些廠商和廠商 之間信息共享，風(fēng)險共擔(dān)，利益共享的理想狀態(tài).。（3）水平渠道系統(tǒng)這是由兩家企業(yè)橫向聯(lián)合，共同開拓的新的營銷機(jī)會的渠道系統(tǒng)，華為一直也把這種 渠道，用于戰(zhàn)略伙伴的合作與開拓上。（4）互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道作為國產(chǎn)智能手機(jī)的領(lǐng)頭羊， 華為不僅把方向放在市場拓展和業(yè)務(wù)拓展方面，還使用計算機(jī)手段的目標(biāo)客戶通過電子手段進(jìn)行、完成交易。3定價用滲透定價的方法，可以吸引大量顧客，提高市場占有率，因為需求對價格極為敏感， 低價可以刺激市場迅速增加。4促銷（1）人員推銷：手機(jī)行業(yè)的人員推銷主要以門店、賣場及各自營商對消費者講解，推 薦。（2）廣告促銷：手機(jī)行業(yè)的廣告促銷主要以投放大量資金于媒體，使媒

22、體助其促銷電視宣傳是眾多商家選擇的一種銷售策略，由于中國有擁有巨大的電視觀眾，不管是在新聞，電視劇、新聞、還是綜藝節(jié)目里，通過對其節(jié)目過程中插入華為準(zhǔn)備的廣告，無疑是加大了 消費者對華為手機(jī)的印象。（3）公共關(guān)系促銷：手機(jī)行業(yè)的公共關(guān)系促銷主要以加大與慈善，公益，政府等合作，提高知名度及市場影響力。手機(jī)行業(yè)促銷銷售數(shù)據(jù)在促銷比例中起到的影響是十分重要的。（4）高校開學(xué)促銷：以我們學(xué)校為例，每一年我們學(xué)校新生開學(xué)，以電信為主要的電 信商就舉辦一系列的充話費贈手機(jī)或買手機(jī)贈話費等優(yōu)惠，更深一層，電信翼機(jī)通等方式，華為手機(jī)也是首選品牌。 我們的運(yùn)營商就大力宣傳華為的機(jī)型， 有一些平面廣告出現(xiàn)在了公

23、交站牌的流動滾放屏中，之類的廣告隨處可見。（四）定位分析1. 產(chǎn)品差別化策略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品款式等方面實現(xiàn)差別的。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差異 化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。 在產(chǎn)品質(zhì)量方面，華為以 “做一個世界級的、 領(lǐng)先的電信設(shè)備提供 商”為發(fā)展目標(biāo)，特別強(qiáng)調(diào)科研投入。 使得華為的通信系統(tǒng)經(jīng)受住了來自歐美一些國家的移 動運(yùn)營商十分苛刻的檢驗， 這將為華為手機(jī)優(yōu)良的產(chǎn)品性能提供有力的保障。在產(chǎn)品款式上，華為手機(jī)注重以流線型的設(shè)計為主，輔以超大的顯示屏是消費者喜愛的主要原因。2. 服務(wù)差別化策略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場的

24、差別化就越容易實現(xiàn)。在市場營銷和客戶服務(wù)方面。華為力爭離客 戶近一點，服務(wù)更細(xì)一點。華為公司反復(fù)強(qiáng)調(diào)，企業(yè)要活下去，永遠(yuǎn)只有一條途徑，那就是“關(guān)注客戶需求”。華為還不斷推出包括白金服務(wù)、金牌、銀牌服務(wù)在內(nèi)的一系列服務(wù)，供 用戶選擇，同時根據(jù)用戶的需要進(jìn)行服務(wù)包定制，為客戶提供個性化的服務(wù)解決方案。因此,華為的業(yè)務(wù)發(fā)展獲得了中國電信、中國移動和聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通等電信運(yùn)營商的長期支持。3. 人員差別化策略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲得差別優(yōu)勢。市場的競爭歸根到底是人才的競爭。在華為的員工隊伍中，技術(shù)研究及開發(fā)人員占46%，市場營銷和服務(wù)人員占33%，管理及其它人員占9%

25、，生產(chǎn)人員占12%。這說明研發(fā)和市場營銷在華 為的發(fā)展中占據(jù)著極為重要的地位。4. 形象差別化策略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。經(jīng)過多年的和移動運(yùn)營商在通信系統(tǒng)領(lǐng)域內(nèi)的合作，華為已經(jīng)和聯(lián)通華盛運(yùn)營商建立了良好的合作關(guān)系，由聯(lián)通華盛運(yùn)營商進(jìn)行手機(jī)定制，分集采和非集采，這使得華為手機(jī)將能夠較順利的進(jìn)入移動運(yùn)營商手機(jī)訂制的范圍，從而可以通過運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品推向消費者。運(yùn)營商的良好的信譽(yù)和形象，將有力的提升華為手機(jī)品牌的形象。三、活動計劃1.校園推廣活動方案1.1活動目的1.1.1調(diào)查學(xué)生用戶手機(jī)使用情況1.1.2調(diào)查學(xué)生用戶對華為是否感興趣1.1.3收集一些調(diào)查樣本1.1.4宣傳華為手機(jī)軟件各項功能，促使用戶能購買1.2活動流程1.2.1材料準(zhǔn)備：1.2.1.1易拉寶（我查查）1-2個（一個是華為智能手機(jī)，一個是展現(xiàn)華為手機(jī)創(chuàng)新之處）1.3.1.2活動禮品，如定制的筆、本子、手機(jī)掛鏈等等1.3.1.3調(diào)查問卷1.3.1.4華為各款型手機(jī)的介紹單頁和使用手冊1.3.1.5統(tǒng)一服裝1.3.1.6各種類型的手機(jī)數(shù)據(jù)線和各類型手機(jī)軟件的數(shù)據(jù)包1