KPI指標(biāo)介紹與表報(bào)管理經(jīng)理在職培訓(xùn)

1、營業(yè)部經(jīng)理在職系列營業(yè)部經(jīng)理在職系列指標(biāo)介紹及報(bào)表管理指標(biāo)介紹及報(bào)表管理 業(yè)務(wù)培訓(xùn)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)部課程大綱課程大綱1 1指標(biāo)介紹指標(biāo)介紹2 2指標(biāo)定義指標(biāo)定義3.3.首年保費(fèi)驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因首年保費(fèi)驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素素4.4.報(bào)表管理及分析報(bào)表管理及分析5.5.業(yè)務(wù)分析報(bào)告的綱要業(yè)務(wù)分析報(bào)告的綱要6.6.案例實(shí)作案例實(shí)作一、指標(biāo)介紹一、指標(biāo)介紹 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)是以關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)為工具，從業(yè)績評價(jià)、分析與計(jì)劃、匯報(bào)與指導(dǎo)等三方面實(shí)現(xiàn)規(guī)范運(yùn)作，促進(jìn)經(jīng)營管理水平全面提升的一種管控體系。 報(bào)告期內(nèi)保單第一年度保費(fèi)之 和。分 為首年新契約保費(fèi)與首年續(xù)期保費(fèi)兩部分。 新契約保費(fèi)+首年續(xù)期-當(dāng)期契撤件保費(fèi)-

2、當(dāng)期全額退保保費(fèi) 例如：1月份收進(jìn)新契約保費(fèi)1000萬元，首年續(xù)期保費(fèi)50萬元，則 1月份1000+50=1050萬元 實(shí)務(wù)當(dāng)中預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表所填報(bào)的數(shù)據(jù)是指預(yù)收新契約保費(fèi)。 首年保費(fèi)體現(xiàn)一個(gè)公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費(fèi)是以往業(yè)務(wù)的 延續(xù)，其特點(diǎn)是隨著保險(xiǎn)年期的增加而積累額增加。所以壽險(xiǎn)公司一般 用首年保費(fèi)作為衡量一個(gè)公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo)。 二、指標(biāo)定義二、指標(biāo)定義 報(bào)告期相對于基期的增長比率。 增長率=（報(bào)告期基期 ）/基期 首年保費(fèi)增長率=（首年保費(fèi) -上年保費(fèi)）/上年保費(fèi) 例如：11月份完成2000萬元，12月完成3000萬元，則： 12月份增長率=（3000-2000）

3、/2000=50%該指標(biāo)用途有二： 一是年初用于制定年度計(jì)劃時(shí)的參考指標(biāo)。上級公司多以次為依據(jù)對下級公司下達(dá)保費(fèi)計(jì)劃； 二是年末用于比較當(dāng)年首期保費(fèi)與歷年首年保費(fèi)的增減情況。首年保費(fèi)增長率又稱“同比增長”。二、指標(biāo)定義二、指標(biāo)定義報(bào)告期內(nèi)實(shí)際完成數(shù)與計(jì)劃數(shù)的百分比。計(jì)劃達(dá)成率=報(bào)告期實(shí)際完成報(bào)告期計(jì)劃 例如：2月份計(jì)劃目標(biāo)為2000萬元，實(shí)際完成1900萬元，則： 2月份計(jì)劃達(dá)成率=1900/2000=95%該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費(fèi)計(jì)劃完成情況時(shí)作為 考核指標(biāo)； 二是比較各公司之間計(jì)劃執(zhí)行情況時(shí)，作為比較指標(biāo)。二、指標(biāo)定義二、指標(biāo)定義 截止報(bào)告月的年計(jì)劃完成率。 年計(jì)劃進(jìn)度累計(jì)完

4、成數(shù)年度計(jì)劃目標(biāo)例如：年度計(jì)劃目標(biāo)8000萬元，至7月底累計(jì)完成5600萬元，則： 7月份年計(jì)劃進(jìn)度=5600/8000=70%二、指標(biāo)定義二、指標(biāo)定義 業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單年度所支領(lǐng)的報(bào)酬。計(jì)算公式如下： 首年度保費(fèi) 首年度傭金率二、指標(biāo)定義二、指標(biāo)定義 報(bào)告期第一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。根據(jù)報(bào)告期不同，可分為月初人力、季初人力、年初人力。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。二、指標(biāo)定義二、指標(biāo)定義 報(bào)告期最后一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。與期初人力對應(yīng)也可分為月末人力、季末人力、年末人力。期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。平均人力=（期初人力+期末人力）/2例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)1000人，1月末

5、業(yè)務(wù)員人數(shù)1200人，則： 2月初人力為1200人。 1月份業(yè)務(wù)員平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意： 季度內(nèi)月平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和/3 年度內(nèi)月平均人力=當(dāng)年各月平均人力之和/12二、指標(biāo)定義二、指標(biāo)定義 報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)?？砂绰毤壏譃樵囉脤?shí)動人力、正式實(shí)動人力、主任以上實(shí)動人力。 二、指標(biāo)定義二、指標(biāo)定義 注意：實(shí)動人力應(yīng)包括報(bào)告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力。 報(bào)告期實(shí)動人力占報(bào)告期平均人力的比率。 活動率=報(bào)告期實(shí)動人力/報(bào)告期平均人力 注意：可根據(jù)需要分別計(jì)算“試用業(yè)務(wù)員活動率”、“正式業(yè)務(wù)員活動率”。 例如：5月份實(shí)動人力1800人

6、，而本月平均人力2000人，則： 5月份活動率=1800/2000=90% 活動率指標(biāo)是反映部門活動情況及隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、指標(biāo)定義二、指標(biāo)定義 報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的量。 人均報(bào)告期實(shí)際完成報(bào)告期平均人力例如：10月份完成500萬元，10月份平均人力1000人，則： 10月份人均500萬元/1000=5000元/人 人均保費(fèi)是為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)。二、指標(biāo)定義二、指標(biāo)定義 報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動業(yè)務(wù)員完成的量。 人均產(chǎn)能=報(bào)告期實(shí)際完成報(bào)告期實(shí)動人力 例如：10月份完成500萬元，10月份實(shí)動人力800人，則： 10月份人均產(chǎn)能=500萬元/800=6250元/人 人均

7、產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、指標(biāo)定義二、指標(biāo)定義 報(bào)告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費(fèi)量。 件均保費(fèi)=報(bào)告期實(shí)際完成報(bào)告期新契約件數(shù) 注意：新契約保單件數(shù)指主險(xiǎn)保單件數(shù) 例如：1月份完成800萬元，1月份新契約件數(shù)2850件，則： 1月份件均保費(fèi)=800萬元/2850=2807元/件 件均保費(fèi)可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問題。二、指標(biāo)定義二、指標(biāo)定義 報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。 人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/報(bào)告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業(yè)務(wù)員1500人。則： 2月份人均件

8、數(shù)=2800/1500=1.87件/人 人均件數(shù)體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)整體的活動能力及銷售技巧。二、指標(biāo)定義二、指標(biāo)定義 報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù)。 有效人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/當(dāng)月實(shí)動人力例如：2月份完成新契約2800件，2月份實(shí)動業(yè)務(wù)員1400人，則： 2月份有效人均件數(shù)=2800/1400=2件/人 有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧。二、指標(biāo)定義二、指標(biāo)定義 報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率。 增員率=報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力 有效增員率=報(bào)告期轉(zhuǎn)正人數(shù)/平均人力 注意：1. 新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括報(bào)告期內(nèi)新進(jìn)而在期末前又脫落的人員。 2. 季度平均增員率=本季

9、度累計(jì)新進(jìn)人數(shù)/本季度各月月初人力之和 例如：2月新進(jìn)業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，轉(zhuǎn)正120人 則： 2月增員率=300/1200=25% 2月有效增員率=120/1350=8.89% 有效增員率反映出營業(yè)單位增員的有效性。二、指標(biāo)定義二、指標(biāo)定義 報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初業(yè)務(wù)員人數(shù)的比率。 脫落率=報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù)注意：1.脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級業(yè)務(wù)員人數(shù)。 2.平均脫落率=報(bào)告期累計(jì)脫落人數(shù)/報(bào)告期各月平均人數(shù)之和。例如：2月脫落業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，則： 2月脫落率=300/1200=25%二、指標(biāo)定義二、指標(biāo)

10、定義 某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過t t個(gè)月后仍然個(gè)月后仍然在職的比率。留存率是對業(yè)務(wù)人員留存情況在職的比率。留存率是對業(yè)務(wù)人員留存情況進(jìn)行批次追蹤的一項(xiàng)指標(biāo)。通?？疾爝M(jìn)行批次追蹤的一項(xiàng)指標(biāo)。通?？疾? 3個(gè)月、個(gè)月、6 6個(gè)月及個(gè)月及1212個(gè)月的留存率。個(gè)月的留存率。3個(gè)月留存率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù) 6個(gè)月留存率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù) 12個(gè)月留存率：前數(shù)第12月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第12月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù) 注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關(guān)系為：脫落率=1-留

11、存率；如3個(gè)月留存率為70%，則3個(gè)月脫落率為30%。 例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有80人仍在職；2月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員200人，5月末200人中170人仍在職，3月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員50人，6月末50人中40人仍在職。則： 4月份的3個(gè)月留存率=80/100=80% 5月份的三個(gè)月留存率=170/200=85% 6月份的3個(gè)月留存率=40/50=80% 二、指標(biāo)定義二、指標(biāo)定義 某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時(shí)間后轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員且月底仍在職的人數(shù)與該時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。通?？疾?個(gè)月轉(zhuǎn)正率及6個(gè)月轉(zhuǎn)正率。3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)

12、業(yè)務(wù)員總數(shù)。6個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在只的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。平均的3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：各月前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/各月前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之和。平均的6個(gè)月轉(zhuǎn)正率計(jì)算方法相似。例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有70人已轉(zhuǎn)正（已辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)）； 7月份這批1月份新增業(yè)務(wù)員中的轉(zhuǎn)正人數(shù)達(dá)到85人，其中5人7月底前已脫落。則：4月份的3個(gè)月轉(zhuǎn)正率=70/100=70% 7月份的6個(gè)月轉(zhuǎn)正率=（85-5）/100=80%二、指標(biāo)定義二、指標(biāo)定義 正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)與當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。 正式業(yè)務(wù)員比率=正式（含）

13、以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)/當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)例如：2月末試用業(yè)務(wù)員100人，正式業(yè)務(wù)員260人，業(yè)務(wù)主任以上業(yè)務(wù)人員 70人，總?cè)藬?shù)430人。則： 2月份正式業(yè)務(wù)員比率=330/430=76.7%二、指標(biāo)定義二、指標(biāo)定義三、首年保費(fèi)驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素三、首年保費(fèi)驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素人均保費(fèi)人均保費(fèi)* *人力人力= =人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能* *活動率活動率* *人力人力= =件均保費(fèi)件均保費(fèi)* *有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)* *活動率活動率* *人力人力= =活動率差勤管理市場活動訓(xùn)練手段人均產(chǎn)能活動量管理輔導(dǎo)訓(xùn)練激勵(lì)件均保費(fèi)銷售導(dǎo)向商品組合 （附加險(xiǎn)種）有效人均件數(shù)活動量管理銷售技巧保費(fèi)保費(fèi)首年保費(fèi)脫落率降低

14、有效增員率提高件均保費(fèi)人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)活動率人力有效增長活動量提高新增名單拜訪客戶新增準(zhǔn)主顧約訪計(jì)劃100陌拜再訪活動管理指標(biāo)設(shè)定指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖關(guān)系圖四、報(bào)表管理及分析四、報(bào)表管理及分析（一）業(yè)務(wù)報(bào)表在營業(yè)單位管理中的重要意義 直觀性 準(zhǔn)確性 科學(xué)性 完整性（二）單位業(yè)務(wù)報(bào)表建立的原則導(dǎo)向突出，直觀易懂，統(tǒng)計(jì)工作量不要過大；基礎(chǔ)數(shù)據(jù)報(bào)表應(yīng)格式統(tǒng)一，定時(shí)可從電腦中自動打印，減輕案頭工作量；根據(jù)價(jià)值最大化的原則，可探討營業(yè)部經(jīng)營逐步向獨(dú)立核算的方向過渡，優(yōu)化資源配置，并逐步探索新的營業(yè)部管理模式。四、報(bào)表管理及分析四、報(bào)表管理及分析（三）主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類（三）主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類 1、日報(bào)類報(bào)

15、表、日報(bào)類報(bào)表 部工作月壽險(xiǎn)營銷預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表；部工作月壽險(xiǎn)營銷預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表； 部工作月壽險(xiǎn)營銷預(yù)收險(xiǎn)種速報(bào)表。部工作月壽險(xiǎn)營銷預(yù)收險(xiǎn)種速報(bào)表。四、報(bào)表管理及分析四、報(bào)表管理及分析組名組名姓名姓名職級職級本年本年目標(biāo)目標(biāo)本月本月目標(biāo)目標(biāo)實(shí)際完成實(shí)際完成本月本月進(jìn)度進(jìn)度本月進(jìn)度本月進(jìn)度排名排名本年本年進(jìn)度進(jìn)度本年進(jìn)度本年進(jìn)度排名排名本日本日本月累計(jì)本月累計(jì)本年累計(jì)本年累計(jì)本年標(biāo)準(zhǔn)本年標(biāo)準(zhǔn)本月本月件數(shù)件數(shù)本年件本年件數(shù)數(shù)一組一組二組二組三組三組部合計(jì)部合計(jì)綜綜合合指指標(biāo)標(biāo)本月營業(yè)部本月營業(yè)部 活動率活動率試用試用業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)活動率活動率正式業(yè)務(wù)正式業(yè)務(wù)員活動率員活動率 部人均件數(shù)部人均件數(shù)本日保費(fèi)之

16、星本日保費(fèi)之星姓名：姓名： 保費(fèi)：保費(fèi)： 件數(shù)：件數(shù)：本月件數(shù)之星本月件數(shù)之星 姓名：姓名： 保費(fèi)：保費(fèi)： 件數(shù)：件數(shù)：本周保費(fèi)之星本周保費(fèi)之星姓名：姓名： 保費(fèi)：保費(fèi)： 件數(shù)：件數(shù)：本周件數(shù)之星本周件數(shù)之星姓名：姓名： 保費(fèi)：保費(fèi)： 件數(shù)：件數(shù)：本月保費(fèi)之星本月保費(fèi)之星姓名：姓名： 保費(fèi)：保費(fèi)： 件數(shù)：件數(shù)：本月件數(shù)之星本月件數(shù)之星姓名：姓名： 保費(fèi)：保費(fèi)： 件數(shù)：件數(shù)： 營業(yè)部工作月預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表組組名名姓姓名名 人生安康人生安康精彩人生精彩人生溫馨人生溫馨人生人生無憂人生無憂金色朝陽金色朝陽當(dāng)當(dāng)日日件件數(shù)數(shù)交交費(fèi)費(fèi)年年限限累累計(jì)計(jì)件件數(shù)數(shù)當(dāng)當(dāng)日日累累計(jì)計(jì)F FY YP P當(dāng)當(dāng)日日件件數(shù)數(shù)

17、交交費(fèi)費(fèi)年年限限累累計(jì)計(jì)件件數(shù)數(shù)當(dāng)當(dāng)日日累累計(jì)計(jì)當(dāng)當(dāng)日日件件數(shù)數(shù)交交費(fèi)費(fèi)年年限限累累計(jì)計(jì)件件數(shù)數(shù)當(dāng)當(dāng)日日累累計(jì)計(jì)當(dāng)當(dāng)日日件件數(shù)數(shù)交交費(fèi)費(fèi)年年限限累累計(jì)計(jì)件件數(shù)數(shù)當(dāng)當(dāng)日日累累計(jì)計(jì)當(dāng)當(dāng)日日件件數(shù)數(shù)交交費(fèi)費(fèi)年年限限累累計(jì)計(jì)件件數(shù)數(shù)當(dāng)當(dāng)日日累累計(jì)計(jì)一一組組合計(jì)合計(jì)二二組組合計(jì)合計(jì)三三組組合計(jì)合計(jì)部合計(jì)部合計(jì) 年度 工作月壽險(xiǎn)營銷預(yù)收險(xiǎn)種速報(bào)表2、計(jì)劃追蹤類報(bào)表 部人力發(fā)展目標(biāo)及追蹤表； 部業(yè)績目標(biāo)及追蹤表； 組業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及追蹤表； 營銷部年個(gè)人經(jīng)營指標(biāo)計(jì)劃及追蹤表； 部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表。四、報(bào)表管理及分析四、報(bào)表管理及分析 部年人力發(fā)展目標(biāo)及追蹤表工作月職級人數(shù)123456上半年合計(jì)78

18、9101112下半年合計(jì)全年合計(jì)試用業(yè)務(wù)員月初人數(shù)計(jì)劃實(shí)際本月增員計(jì)劃實(shí)際小計(jì)計(jì)劃實(shí)際本月脫落計(jì)劃實(shí)際本月晉升計(jì)劃實(shí)際月底人數(shù)計(jì)劃實(shí)際脫落率計(jì)劃實(shí)際正式業(yè)務(wù)員以上月初人數(shù)計(jì)劃實(shí)際本月晉升計(jì)劃實(shí)際小計(jì)計(jì)劃實(shí)際本月脫落計(jì)劃實(shí)際月底人數(shù)計(jì)劃實(shí)際月初總?cè)藬?shù)計(jì)劃實(shí)際月底總?cè)肆τ?jì)劃實(shí)際營銷部年個(gè)人經(jīng)營指標(biāo)計(jì)劃表及追蹤表 姓名 組別 經(jīng)營指標(biāo)經(jīng)營指標(biāo) 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 1010 11 11 12 1220072007年年合計(jì)合計(jì)增員增員 率率級別級別拜訪量拜訪量/ /月月計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際簽單件簽單件數(shù)數(shù)/ /月月計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際件均保件均保費(fèi)費(fèi)計(jì)劃計(jì)劃實(shí)

19、際實(shí)際標(biāo)準(zhǔn)保標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)費(fèi)/ /月月計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際累計(jì)保累計(jì)保費(fèi)費(fèi)計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際個(gè)人綜個(gè)人綜合收入合收入/ /月月計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際累計(jì)總累計(jì)總收入收入/ /月月計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際增員增員人數(shù)人數(shù)計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際累計(jì)總累計(jì)總業(yè)績業(yè)績計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際年部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表狀態(tài)狀態(tài) 保費(fèi)階段保費(fèi)階段1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月零業(yè)績?nèi)藛T零業(yè)績?nèi)藛T控制數(shù)控制數(shù) 0 0計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際需努力需努力 人數(shù)人數(shù)20002000計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際合格人數(shù)合格人數(shù)2000-2000-1000010000計(jì)劃計(jì)

20、劃實(shí)際實(shí)際優(yōu)秀數(shù)優(yōu)秀數(shù)1000010000計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際 部月分布報(bào)表； 部月業(yè)績分檔報(bào)表。 3、產(chǎn)能結(jié)構(gòu)對比明細(xì)表四、報(bào)表管理及分析四、報(bào)表管理及分析部年月分布報(bào)表主主管管月月人人均均人人數(shù)數(shù)實(shí)實(shí)動動率率% %零業(yè)績零業(yè)績100010001000-20001000-20002000-50002000-50005000-100005000-100001000015000015000-2000015000-2000020000-3000020000-300003000030000人人數(shù)數(shù)比比例例% %人人數(shù)數(shù)比比例例% %人人數(shù)數(shù)比比例例% %人人數(shù)數(shù)比比例例% %人

21、人數(shù)數(shù)比比例例% %人人數(shù)數(shù)比比例例% %人人數(shù)數(shù)比比例例% %人人數(shù)數(shù)比比例例% %人人數(shù)數(shù)比比例例% %部部總總計(jì)計(jì)部月份業(yè)績分檔報(bào)表需努力人員 業(yè)績（元） 人數(shù) % 姓名 0 1000 1000-2000合格人員 2000-5000 5000-10000優(yōu)秀人員 10000-15000 15000-20000頂尖人員 20000-30000 30000 人員收入情況一覽表； 情況一覽表。 4、收入狀況表四、報(bào)表管理及分析四、報(bào)表管理及分析部年月份人員收入情況一覽表 工資收入工資收入人數(shù)人數(shù) 占比占比 試用人員試用人員 占比占比 正式人員正式人員 占比占比 主任以上主任以上 占比占比 備注

22、備注 0 0 10001000元元 1000-2000 1000-2000元元 2000-3000 2000-3000元元 3000-5000 3000-5000元元 5000-10000 5000-10000元元 1000010000元以上元以上 總?cè)藬?shù)總?cè)藬?shù)部年月份情況一覽表 工資收入工資收入人數(shù)人數(shù) 占比占比 試用人員試用人員占比占比 正式人員正式人員 占比占比 主任以上主任以上 占比占比 備注備注 0 0 10001000元元 1000-2000 1000-2000元元 2000-3000 2000-3000元元 3000-5000 3000-5000元元 5000-10000 500

23、0-10000元元 1000010000元以上元以上 總?cè)藬?shù)總?cè)藬?shù)（四）業(yè)績報(bào)表展示1、日報(bào)表四、報(bào)表管理及分析四、報(bào)表管理及分析單位：萬元、件區(qū)上月末 2001年 本月確保人均 人均 件均 本月達(dá)成年度年進(jìn)挑戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)FYP累計(jì)保費(fèi)保費(fèi)率實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃度域人力 標(biāo)準(zhǔn)F Y P的1 19%當(dāng)日累計(jì)當(dāng)日累計(jì)件數(shù)(元)件數(shù) (元)達(dá)成排名FYPFYP達(dá)成排名北京9210600004723423255949329851061827791.2241054%9154651311821.86%6哈市67113320027611219291461117522813850.8177834% 275777480814

24、.48%28長春4854197001400163805186918434416580.9185357%83749328616.68%20北 沈陽6559227521805109686135848384610460.6178438% 223174258211.35%35大連 12054510404418266208730623971102717310.9189247% 12128611107321.69%7石市6184224001752252144231518031019923321.6141482%25571439019.60%9區(qū) 天津3696240001904171161220219131

25、055543622.915278559%2呼市90237002714517651200160319471.8109665%564056215.19%25太原117152003952017822198102815170.9172945% 1577067813.05%32鄭州10334000305138114925007800.5161226% 3359952613.15%31合計(jì) 47403 245992197341583105551871124705894822271.2179053%2561904740319.27%22001年第3 工作 月壽險(xiǎn)營銷預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表(

26、2001年3 月 1 2 日 ， 本月還有1 4 個(gè)工作日）機(jī)構(gòu)實(shí)際完成年累計(jì)完成 實(shí)收F Y P標(biāo)準(zhǔn)F Y P20072007年第年第1 1工作月壽險(xiǎn)營銷預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表工作月壽險(xiǎn)營銷預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表2007年1月23日，本月還有4個(gè)工作日報(bào)表制作練習(xí)報(bào)表制作練習(xí) 請制作本營業(yè)部月經(jīng)營狀況追蹤表，請制作本營業(yè)部月經(jīng)營狀況追蹤表，該表格中包括：該表格中包括： 1、當(dāng)日上單的概況；、當(dāng)日上單的概況； 2、營業(yè)組經(jīng)營狀況；、營業(yè)組經(jīng)營狀況； 3、營業(yè)部個(gè)人業(yè)績月累計(jì)前、營業(yè)部個(gè)人業(yè)績月累計(jì)前10名名 4、各產(chǎn)能段人員分布；、各產(chǎn)能段人員分布； 5、動態(tài)的未上單人員、動態(tài)的未上單人員 營業(yè)組經(jīng)營狀況包括

27、：人力、月保費(fèi)營業(yè)組經(jīng)營狀況包括：人力、月保費(fèi)、月任務(wù)、達(dá)成率、人均保費(fèi)。、月任務(wù)、達(dá)成率、人均保費(fèi)。 時(shí)間：時(shí)間：15分鐘分鐘某營業(yè)部月經(jīng)營狀況追蹤表某營業(yè)部月經(jīng)營狀況追蹤表當(dāng)日之星當(dāng)日之星 業(yè)績業(yè)績總擂主總擂主 業(yè)績業(yè)績姓名姓名保費(fèi)保費(fèi)件數(shù)件數(shù)姓名姓名保費(fèi)保費(fèi)件數(shù)件數(shù)其他上單人員：其他上單人員：當(dāng)日上單狀況當(dāng)日上單狀況營業(yè)組經(jīng)營狀況營業(yè)組經(jīng)營狀況組名組名人力人力月保費(fèi)月保費(fèi)月任務(wù)月任務(wù)月達(dá)成率月達(dá)成率人均保費(fèi)人均保費(fèi)部狀況部狀況白板先生：不到長城非好漢，不上保費(fèi)我無顏白板先生：不到長城非好漢，不上保費(fèi)我無顏精英榜（前精英榜（前10名）名）名次名次姓名姓名總業(yè)績總業(yè)績名次名次姓名姓名總業(yè)績總

28、業(yè)績紅臉小姐：誰道女子不如男，奮起直追我爭先紅臉小姐：誰道女子不如男，奮起直追我爭先30000天皇巨星天皇巨星200001000050003000勇攀高峰勇攀高峰再接再厲再接再厲您已入圍您已入圍生命線生命線零的突破零的突破0榮榮譽(yù)譽(yù)勝勝過過生生命命！五、業(yè)務(wù)分析報(bào)告的寫作綱要五、業(yè)務(wù)分析報(bào)告的寫作綱要（一）類型1單位業(yè)務(wù)分析報(bào)告，可根據(jù)時(shí)間分為： 周、月度、季度、年度等的業(yè)務(wù)報(bào)告。2依業(yè)務(wù)單位可分別為：營業(yè)部、營業(yè)區(qū)、 分公司等。3. 依性質(zhì)可分為人力、組織、業(yè)績、傭金、 產(chǎn)能等。（二）報(bào)告內(nèi)容1原因分析 我們可根據(jù)業(yè)務(wù)報(bào)表反映出的人力、業(yè)績等 各項(xiàng)指標(biāo)結(jié)果，以及實(shí)際追蹤調(diào)查的結(jié)果，分析 出單

29、位在人力、業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，成功的 原因，也可以分析出在上一個(gè)時(shí)間單位里，各種 管理活動的效果如何。2解決方案，擬定新計(jì)劃 根據(jù)上述分析，提出下一個(gè)時(shí)間單位的對策解決方案，擬定新的業(yè)務(wù)計(jì)劃，制定相應(yīng)的完成方案。五、業(yè)務(wù)分析報(bào)告的寫作綱要五、業(yè)務(wù)分析報(bào)告的寫作綱要步驟一、描述績效表現(xiàn)與即定目標(biāo) 間的差異步驟二、這些差異真的很重要嗎？步驟三、分析造成差異的原因步驟四、提出解決方案步驟五、擬訂行動措施步驟六、追蹤與評估修正五、業(yè)務(wù)分析報(bào)告的寫作綱要五、業(yè)務(wù)分析報(bào)告的寫作綱要（三）績效分析的程序1、工作計(jì)劃2、職場環(huán)境3、企業(yè)文化4、管理風(fēng)格5、人際關(guān)系6、報(bào)表系統(tǒng)7、會報(bào)活動（四）績效評估的其他

30、影響因素五、業(yè)務(wù)分析報(bào)告的寫作綱要五、業(yè)務(wù)分析報(bào)告的寫作綱要技巧能力+對能力的自信工作績效表現(xiàn)模式：激勵(lì)（工作動機(jī)*對成功可能性的自我期許）*工作績 效表現(xiàn)績效分析應(yīng)是定性分析與定量分析相結(jié)合的產(chǎn)物績效分析應(yīng)是定性分析與定量分析相結(jié)合的產(chǎn)物五、業(yè)務(wù)分析報(bào)告的寫作綱要五、業(yè)務(wù)分析報(bào)告的寫作綱要=（一）營業(yè)區(qū)新人考試狀況分析六、案例實(shí)作六、案例實(shí)作（二）三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率分析（二）三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率分析三三個(gè)個(gè)月月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正正率率走走勢勢圖圖六六個(gè)個(gè)月月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正正率率走走勢勢圖圖六、案例實(shí)作六、案例實(shí)作（三）區(qū)（部）經(jīng)營狀況分析及業(yè)務(wù)推動1、上月營銷指標(biāo)狀況及本月改善措施未達(dá)標(biāo)原因未達(dá)標(biāo)原因月脫落率

31、月脫落率正式業(yè)務(wù)員比例正式業(yè)務(wù)員比例活動率活動率件均保費(fèi)件均保費(fèi)正式正式試用試用人均件數(shù)人均件數(shù)正式正式試用試用人均人均FYPFYPFYPFYP計(jì)劃達(dá)成率計(jì)劃達(dá)成率改善措施改善措施指標(biāo)值指標(biāo)值標(biāo)準(zhǔn)值標(biāo)準(zhǔn)值注意：按預(yù)收保費(fèi)填寫，下表相同注意：按預(yù)收保費(fèi)填寫，下表相同100%100%2216 25005800 50001.6 1.83.6 3.41215 126080% 85%48% 56%6% 4%六、案例實(shí)作六、案例實(shí)作2、人力發(fā)展計(jì)劃總?cè)藬?shù)總?cè)藬?shù)轉(zhuǎn)正人數(shù)轉(zhuǎn)正人數(shù)脫落率脫落率凈增人數(shù)凈增人數(shù)正式正式試用試用上月上月總?cè)肆側(cè)肆︻A(yù)計(jì)轉(zhuǎn)正數(shù)預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)正數(shù)預(yù)計(jì)脫落預(yù)計(jì)脫落預(yù)計(jì)增員預(yù)計(jì)增員正式正式試用試用

32、本月本月3、本月業(yè)務(wù)目標(biāo)計(jì)劃、本月業(yè)務(wù)目標(biāo)計(jì)劃人均件數(shù)人均件數(shù)人均人均FYPFYP活動率活動率年計(jì)劃進(jìn)度年計(jì)劃進(jìn)度達(dá)成率達(dá)成率實(shí)際完成實(shí)際完成計(jì)劃目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)上月上月人均件數(shù)人均件數(shù)人均人均FYPFYP活動率活動率年計(jì)劃進(jìn)度年計(jì)劃進(jìn)度達(dá)成率達(dá)成率預(yù)計(jì)完成預(yù)計(jì)完成月度目標(biāo)月度目標(biāo)本月本月4 4、本月業(yè)務(wù)推動計(jì)劃：、本月業(yè)務(wù)推動計(jì)劃： （1 1）業(yè)務(wù)活動（推動業(yè)務(wù)方案等）業(yè)務(wù)活動（推動業(yè)務(wù)方案等） （2 2）會報(bào)活動：（各級例會等）會報(bào)活動：（各級例會等） （3 3）激勵(lì)活動：（激勵(lì)方案等）激勵(lì)活動：（激勵(lì)方案等） （4 4）訓(xùn)練計(jì)劃：（有何培訓(xùn)課程等）訓(xùn)練計(jì)劃：（有何培訓(xùn)課程等） （5 5）其它

33、活動（職場、宣傳）其它活動（職場、宣傳） （6 6）對營業(yè)區(qū)、分公司建議及需求）對營業(yè)區(qū)、分公司建議及需求 請依據(jù)本表中提供的分公司、各層級營業(yè)部平均經(jīng)營指標(biāo)分別對營業(yè)一、二、三部進(jìn)行診斷并就其中一個(gè)主要問題提出整改措施及行事安排。（四）報(bào)表分析和改進(jìn)措施六、案例實(shí)作六、案例實(shí)作崗前新人入司參考率指標(biāo)分析崗前新人入司參考率指標(biāo)分析2006年各區(qū)均值比較年各區(qū)均值比較指標(biāo)分析指標(biāo)分析崗前新人入司參考率指標(biāo)分析崗前新人入司參考率指標(biāo)分析2006年各區(qū)指標(biāo)比較年各區(qū)指標(biāo)比較指標(biāo)分析指標(biāo)分析崗前新人入司通過率指標(biāo)分析崗前新人入司通過率指標(biāo)分析2006年各區(qū)均值比較年各區(qū)均值比較指標(biāo)分析指標(biāo)分析崗前新人

34、入司通過率指標(biāo)分析崗前新人入司通過率指標(biāo)分析2006年走勢年走勢指標(biāo)分析指標(biāo)分析試用三個(gè)月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析試用三個(gè)月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析2006年各區(qū)均值比較年各區(qū)均值比較指標(biāo)分析指標(biāo)分析試用六個(gè)月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析試用六個(gè)月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析2006年各區(qū)指標(biāo)比較年各區(qū)指標(biāo)比較指標(biāo)分析指標(biāo)分析試用崗六個(gè)月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析試用崗六個(gè)月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析2005年，年，2006年走勢年走勢指標(biāo)分析指標(biāo)分析三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率差異比較三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率差異比較指標(biāo)分析指標(biāo)分析2006年年1月代理人考試分析月代理人考試分析1041040 023232828202022228 80 0通過通過 人數(shù)人數(shù)81%81%50%

35、50%78%78%85%85%97%97%72%72%100%100%0%0%參考率參考率69%69%0%0%72%72%96%96%61%61%56%56%80%80%0%0%通過率通過率1511514 4323229293333393910100 0參考參考 人數(shù)人數(shù)1861868 8414134343434545410101 1報(bào)名報(bào)名 人數(shù)人數(shù)公司公司陽縣陽縣高新高新二道二道經(jīng)開經(jīng)開南關(guān)南關(guān)朝陽朝陽寬城寬城指標(biāo)分析指標(biāo)分析資深業(yè)務(wù)代表資深業(yè)務(wù)代表2006年主任晉升率指標(biāo)分析年主任晉升率指標(biāo)分析指標(biāo)分析指標(biāo)分析資深業(yè)務(wù)代表資深業(yè)務(wù)代表2006年主任晉升率指標(biāo)分區(qū)比較年主任晉升率指標(biāo)分區(qū)比

36、較指標(biāo)分析指標(biāo)分析重點(diǎn)問題分析及相應(yīng)舉措重點(diǎn)問題分析及相應(yīng)舉措存在問題存在問題解決措施解決措施參考率與通過率的走低營業(yè)區(qū)：嚴(yán)抓育成培訓(xùn)質(zhì)量培訓(xùn)部：加大追蹤管控力度轉(zhuǎn)正率無明顯提升營業(yè)區(qū)：建立新人入司后的業(yè)績追蹤檔案培訓(xùn)部：通過組訓(xùn)沙龍，提供過程管控工具，研討追蹤培訓(xùn)方法指標(biāo)分析指標(biāo)分析重點(diǎn)問題分析及相應(yīng)舉措重點(diǎn)問題分析及相應(yīng)舉措存在問題存在問題解決措施解決措施正式業(yè)務(wù)員的分層級、差異化非制式培訓(xùn)不足營業(yè)區(qū)：建立市場開拓小組，研發(fā)特定目標(biāo)市場開拓的培訓(xùn)課程培訓(xùn)部：通過組訓(xùn)沙龍，研討層級培訓(xùn)重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)區(qū)際充分交流指標(biāo)分析指標(biāo)分析 請依據(jù)本表中提供的分公司、各層級營業(yè)部平均經(jīng)營指標(biāo)分別對營業(yè)一、二、

37、三部進(jìn)行診斷并就其中一個(gè)主要問題提出整改措施及行事安排。（四）報(bào)表分析和改進(jìn)措施六、案例實(shí)作六、案例實(shí)作一、增員活動量不足：一、增員活動量不足：1 1、 意愿：意愿：不了解組織利益不了解組織利益增員創(chuàng)傷增員創(chuàng)傷輔導(dǎo)意愿低輔導(dǎo)意愿低自身產(chǎn)能低，無信心及吸引力自身產(chǎn)能低，無信心及吸引力增員率偏低的原因增員率偏低的原因2、習(xí)慣：增員與銷售不平衡3、管理：計(jì)劃和追蹤不利4、政策：支持與激勵(lì)不足增員率偏低的原因增員率偏低的原因二、增員培訓(xùn)和訓(xùn)練不夠：表現(xiàn)在1、業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育2、增員技能的培訓(xùn)3、增員渠道單一4、增員的瞬時(shí)行為（無增員流程和耐力）5、增員工具開發(fā)不足增員率偏低的原因增員率偏低的原因 三、領(lǐng)

38、導(dǎo)者魅力及團(tuán)隊(duì)氛圍差四、增員流程質(zhì)量不高：1、增員的方式 2、面談狀況 3、創(chuàng)業(yè)說明會4、新人崗前培訓(xùn)質(zhì)量增員率偏低的原因增員率偏低的原因 一、正確理念的確立（1）以人為本，發(fā)展才是硬道理（2）不晉升即死亡、不增員必死亡增員是推銷的延伸，是壽險(xiǎn)經(jīng)營的命脈（3）問渠哪得清如許，為有源頭活水來（4）先有主管才有營業(yè)組，先有經(jīng)理才有營業(yè)部提高增員率的方法提高增員率的方法二、增員氛圍的創(chuàng)造1、基本法精髓內(nèi)容的宣導(dǎo) 個(gè)人發(fā)展的生涯規(guī)劃 組織發(fā)展的利益分析提高增員率的方法提高增員率的方法2、激發(fā)增員者意愿： 增員考評一個(gè)人的綜合素質(zhì)人品、人性、威望、認(rèn)同度對社會、對生活的責(zé)任對管理能力的自信度個(gè)人魅力：口

39、才、感染力、影響力、 號召力、洞察力提高增員率的方法提高增員率的方法讓業(yè)務(wù)員意識到：生存與發(fā)展，人力是關(guān)鍵素質(zhì)強(qiáng)與弱，考驗(yàn)是增員成敗論英雄，集體榮譽(yù)感壽險(xiǎn)路漫漫，增員莫等閑提高增員率的方法提高增員率的方法3、職場氛圍及團(tuán)隊(duì)氣氛的營造突出增員月、增員季的職場特色營業(yè)區(qū)、部增員狀況追蹤增員市場分析及信息通報(bào)增員特別早會及增員別動隊(duì)的競賽團(tuán)隊(duì)氣氛的營造：建立集體榮譽(yù)感提高增員率的方法提高增員率的方法三、明確誰想增員：增員要以點(diǎn)帶面1、就個(gè)人而言高級主任最大最好的營業(yè)組業(yè)務(wù)主任管理津貼及榮譽(yù)新轉(zhuǎn)正員工興之所至 新人好機(jī)會與好朋友分享提高增員率的方法提高增員率的方法2、就組織而言：建立兩個(gè)體系（1）業(yè)務(wù)

40、主任的育成體系 人力發(fā)展的生力軍之一是極具潛力人力發(fā)展的生力軍之一是極具潛力的績優(yōu)業(yè)務(wù)員，因此建立和保障主任育的績優(yōu)業(yè)務(wù)員，因此建立和保障主任育成體系的有效運(yùn)作是人力發(fā)展的重中之成體系的有效運(yùn)作是人力發(fā)展的重中之重重提高增員率的方法提高增員率的方法提高增員率的方法提高增員率的方法項(xiàng)項(xiàng)目目工工作作內(nèi)內(nèi)容容見見習(xí)習(xí)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主任任的的培培訓(xùn)訓(xùn)由由營營業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)實(shí)實(shí)施施，組組訓(xùn)訓(xùn)專專人人負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)并并跟跟蹤蹤，培培訓(xùn)訓(xùn)時(shí)時(shí)間間：1 1、4 4、7 7、1 10 0 月月的的 2 23 32 25 5 日日 ，以以組組織織發(fā)發(fā)展展理理念念、增增員員利利益益、增增員員技技巧巧、營營業(yè)業(yè)組組經(jīng)經(jīng)營營、

41、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)輔輔導(dǎo)導(dǎo)方方法法及及追追蹤蹤手手段段為為主主要要內(nèi)內(nèi)容容。見見習(xí)習(xí)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主任任的的育育成成跟跟蹤蹤培培訓(xùn)訓(xùn)后后交交組組織織發(fā)發(fā)展展計(jì)計(jì)劃劃表表至至營營業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)、部部 營營業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)統(tǒng)統(tǒng)一一對對業(yè)業(yè)績績及及人人力力狀狀況況進(jìn)進(jìn)行行跟跟蹤蹤（人人力力：當(dāng)當(dāng)季季、業(yè)業(yè)績績：次次季季） 反反饋饋營營業(yè)業(yè)部部經(jīng)經(jīng)理理 部部經(jīng)經(jīng)理理育育成成過過程程中中輔輔導(dǎo)導(dǎo)談?wù)勗捲?當(dāng)當(dāng)季季或或次次季季未未育育成成出出組組。見見習(xí)習(xí)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主任任育育成成激激勵(lì)勵(lì) 見見習(xí)習(xí)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主任任資資格格認(rèn)認(rèn)定定后后，于于當(dāng)當(dāng)季季或或次次季季正正常常育育成成出出組組，予予以以物物質(zhì)質(zhì)及及精精神神獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。 營營業(yè)業(yè)部

42、部以以季季為為考考核核期期限限，季季末末比比季季初初每每凈凈增增加加一一個(gè)個(gè)組組，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)營營業(yè)業(yè)部部一一定定費(fèi)費(fèi)用用。 營營業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)以以參參訓(xùn)訓(xùn)見見習(xí)習(xí)主主任任在在當(dāng)當(dāng)季季或或次次季季育育成成出出組組為為考考核核基基數(shù)數(shù)，考考核核主主任任晉晉升升率率。提高增員率的方法提高增員率的方法（2 2）標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)組的建設(shè)）標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)組的建設(shè) 標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)組按季考核標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)組按季考核提高增員率的方法提高增員率的方法四、提高增員率需注意的幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 增員意愿的激發(fā) 增員理念的確立 增員技能的訓(xùn)練 增員工具的開發(fā) 增員活動量管理 高品質(zhì)創(chuàng)說會 新人崗前培訓(xùn)五、增員的政策和激勵(lì)案的制做提高增員率的方法提高增員率的方

43、法二、人員脫落率偏高的原因1、先天不足：增員無選擇，或僅是簡單的后選擇沒能力、沒信心增才考核壓力導(dǎo)致虛增員無增員數(shù)據(jù)資料分析的指導(dǎo)貧瘠的土地結(jié)不出豐碩的果實(shí)！脫落率偏高的原因脫落率偏高的原因2、后天無為：單位銜接訓(xùn)練未到位缺乏有效的訓(xùn)練、陪同、輔導(dǎo)系統(tǒng)缺期效應(yīng)嚴(yán)重，缺乏傳、幫、帶的意愿差勤和早會經(jīng)營管理不力，氛圍營造不佳沒有辛勤的耕耘哪有秋天的收獲！脫落率偏高的原因脫落率偏高的原因3、主管素質(zhì)、行為導(dǎo)致業(yè)務(wù)員不認(rèn)同4、行政手段干擾業(yè)務(wù)管理5、工作環(huán)境差，導(dǎo)致無歸屬感脫落率偏高的原因脫落率偏高的原因三、降低脫落率的方法：關(guān)鍵點(diǎn)：銜接教育 + 管理1、正確理念的建立： 增而不育，不如不增培訓(xùn)不如訓(xùn)

44、練，訓(xùn)練不如輔導(dǎo)，輔導(dǎo)不如陪同培訓(xùn)很重要，管理更不可缺脫落率偏高的原因脫落率偏高的原因2 2、幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)、幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) （1 1）增員必須選擇（無選擇就無留存）增員必須選擇（無選擇就無留存）降低脫落率的辦法降低脫落率的辦法（2）要有養(yǎng)成和育成階段（讓其清清楚楚來，明明白白去）（3）要建立一套訓(xùn)練、陪同、輔導(dǎo)制度，并有相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施；入司三個(gè)月內(nèi)：向緣故市場要簽單感覺及轉(zhuǎn)正指標(biāo)入司三個(gè)月后：向推介法及職團(tuán)開拓要市場， 向陌生拜訪要功力， 向活動管理要生存（100名準(zhǔn)主顧，工作日志， 保戶卡）入司六個(gè)月后：向基本法要利益（津貼、福利保障 生涯規(guī)劃） 向組織發(fā)展要價(jià)值（兩條腿）（4）銜接教育要有針

45、對點(diǎn)：降低脫落率的辦法降低脫落率的辦法3、制度、激勵(lì)與氛圍營造5、提高三個(gè)月轉(zhuǎn)正率確保新人增員質(zhì)量： 廣泛宣導(dǎo)增員及增才的理念，把好增員選擇關(guān)4、滿足業(yè)務(wù)員的歸宿感降低脫落率的辦法降低脫落率的辦法增員計(jì)劃準(zhǔn)增員對象的開拓主任面談創(chuàng)業(yè)說明會經(jīng)理甄選簽定合同考證輔導(dǎo)崗前培訓(xùn)增員評估增員程序增員程序降低脫落率的辦法降低脫落率的辦法 該流程運(yùn)作必須規(guī)范、專業(yè)該流程運(yùn)作必須規(guī)范、專業(yè)銜接教育落到實(shí)處營業(yè)區(qū)A、 創(chuàng)說會組織B、 崗前培訓(xùn)C、 制式銜接教育：新兵訓(xùn)練營D、非制式銜接教育組織及監(jiān)督E、負(fù)責(zé)入司新人的業(yè)績跟蹤，并反饋營業(yè)部F、營業(yè)區(qū)范圍內(nèi)分期分批層層推動新人的轉(zhuǎn)正營業(yè)部A、 養(yǎng)成教育階段B、 新

46、人育成教育C、 對新人的輔導(dǎo)、陪同的貫徹幾追蹤落實(shí)D、 依據(jù)營業(yè)區(qū)反饋的新人業(yè)績跟蹤情況重點(diǎn)幫促E、部經(jīng)理與新人溝通談話制（入司一個(gè)月內(nèi)）業(yè)務(wù)主任A、隨時(shí)關(guān)注新人、關(guān)愛新人B、陪同展業(yè)指標(biāo)確定并落實(shí)C、新人拜訪情況的追蹤，每天電話追蹤并記錄D、新人家訪（入司第二個(gè)月內(nèi)）E、營業(yè)區(qū)銜接教育作業(yè)的輔導(dǎo)推薦人A、一對一直接輔導(dǎo)、陪同展業(yè)任務(wù)的完成B、陪同新人參加營業(yè)區(qū)組織的轉(zhuǎn)正慶典 降低脫落率的辦法降低脫落率的辦法報(bào)表制度的建立及使用：a.工作日志與準(zhǔn)主顧卡 b.新人陪同、輔導(dǎo)反饋表c.試用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正追蹤表 客戶群目標(biāo)為緣故市場設(shè)計(jì)套式商品組合，并輔以建議書說 明、拒絕話術(shù)、緣故客戶群心態(tài)分析 及促

47、成技巧的訓(xùn)練降低脫落率的辦法降低脫落率的辦法 心態(tài)調(diào)整：不要回避 晉升計(jì)劃落實(shí)：以組織為依托 歸屬感的建立：物質(zhì)、精神雙豐收 低產(chǎn)能者：原因分析、多加關(guān)愛 脫落人員面談：找出癥結(jié)點(diǎn)，亡羊補(bǔ)牢 信念+意愿+目標(biāo)+計(jì)劃+行動+追蹤（檢視） =成功（好的結(jié)果） 需重點(diǎn)注意：6、十三個(gè)月留存率的改善降低脫落率的辦法降低脫落率的辦法結(jié)論：營銷發(fā)展基礎(chǔ)在增員、 選擇是前提， 銜接是關(guān)鍵， 留才、育才是目標(biāo)！降低脫落率的辦法降低脫落率的辦法一、人員：1、增員選擇不當(dāng) 人員素質(zhì)低 工作習(xí)慣差2、主管自身業(yè)績差，未能帶頭示范3、虛人力較多 人均件數(shù)偏低的原因人均件數(shù)偏低的原因二、技能：1、主顧開拓能力差2、商品組合能力差3