企業(yè)降價(jià)的利弊分析

1、企業(yè)降價(jià)的利弊分析摘要隨著市場的不斷全球化，有些企業(yè)薄利多銷利潤頗豐，然而有些同質(zhì)物品 反而價(jià)高的銷售量更大。價(jià)格已然是一個(gè)讓企業(yè)非常難以處理好的問題，以至于很多企業(yè)都放棄了定價(jià)責(zé)任，他們要么“讓市場決定價(jià)格”，要么認(rèn)為“我們的價(jià) 格應(yīng)該和競爭者的價(jià)格保持一致”。故運(yùn)用價(jià)格對(duì)市場供求關(guān)系影響，消費(fèi)者對(duì) 價(jià)格的反映，價(jià)格滲透等理論來分析企業(yè)降價(jià)利弊， 總結(jié)相應(yīng)結(jié)論，面對(duì)相應(yīng)市 場情況，合理適時(shí)采用降價(jià)策略。關(guān)鍵字 降價(jià)；利弊； 需求；品牌形象；利潤一理論分析1降價(jià)的利處拉動(dòng)需求從圖1需求函數(shù)分析，當(dāng)價(jià)格從100下降到60時(shí)，數(shù)量由3增加到5,即 價(jià)格下降，產(chǎn)品的需求量增加。從我們的日常經(jīng)驗(yàn)中也可

2、以看到這樣一條需求法則， 在其他條件不變的情況 下，某一商品的價(jià)格越低，消費(fèi)者對(duì)該商品的需求量越大，而商品的價(jià)格越高， 消費(fèi)者對(duì)該商品的需求量越小。結(jié)合圖1和日常經(jīng)驗(yàn)，不難看出，當(dāng)企業(yè)降價(jià)的 時(shí)候，就拉到了消費(fèi)者對(duì)該商品的需求。占據(jù)市場企業(yè)通過降價(jià)來掌握市場或者提高市場占有率。如滲透定價(jià)。1滲透定價(jià)是指企業(yè)將其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低， 以吸引大量顧客，提高市場占有率. 從市場營銷實(shí)踐看，企業(yè)滲透定價(jià)需要具備以下條件：1 .市場需求顯得對(duì)價(jià)格極為敏感，因此低價(jià)會(huì)刺激市場需求迅速增長2 .企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費(fèi)用會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的增加而下降。3 .低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際和潛在的競爭。2降價(jià)的弊處降

3、低品牌形象企業(yè)的降價(jià)會(huì)使得顧客對(duì)價(jià)格變動(dòng)有反映。2顧客對(duì)應(yīng)企業(yè)某種產(chǎn)品降價(jià)可能的理解如下：1 .這種產(chǎn)品過時(shí)了，將被新型產(chǎn)品所替代。2 .這種產(chǎn)品有某些缺點(diǎn)，銷售不暢。3 .這種產(chǎn)品的質(zhì)量下降了。這些想法無形中都還會(huì)降低顧客對(duì)品牌的形象。比如舒蕾，曾經(jīng)也是具有較 高的品牌地位的?，F(xiàn)在一系列的自我降價(jià)，使得品牌形象有所下降，名氣不再像 以前那樣響亮了。造成惡性競爭圖4 低價(jià)競爭簫略成功有可畿導(dǎo)致的“舍本逐末” 5.net3圖 2圖3提高市場占有率而采取的低價(jià)策略，很可能會(huì)破壞未來的產(chǎn)業(yè)獲利能力，因?yàn)?未來的漲價(jià)定然將難以執(zhí)行。當(dāng)企業(yè)降價(jià)的時(shí)候，其他企業(yè)競爭者為不是顧客流 失紛紛采取降價(jià)保衛(wèi)戰(zhàn)，彼

4、此之間開展價(jià)格戰(zhàn)，結(jié)果誰也沒有得到好處，最多只 能吸引一些新顧客。這一點(diǎn)在圖 2上的循環(huán)中可以體現(xiàn)。企業(yè)的降價(jià)也是有一定限度的。圖3中的E點(diǎn)P=AR=SAC,廠商的經(jīng)濟(jì)利潤恰好為零，處于盈虧平衡狀態(tài)E1點(diǎn)P=AR=AVC 停止?fàn)I業(yè)點(diǎn)在惡性的價(jià)格競爭中，企業(yè)要把握具體的價(jià)格不能一降再降，虧本了還將， 得不償失。二研究方法主要以微觀為模型依據(jù)，對(duì)企業(yè)的定價(jià)策略用微觀的理論模型較為合適。 通 過對(duì)需求函數(shù)的分析，價(jià)格變動(dòng)對(duì)需求量的影響，并用完全競爭市場的理論，對(duì) 完全競爭市場的廠商短期均衡以及不同定價(jià)對(duì)廠商的盈利影響的研究分析， 來得 出企業(yè)之間的降價(jià)過度會(huì)形成惡性競爭，不利于企業(yè)的長期發(fā) 展。三具

5、體策略1 .當(dāng)企業(yè)的成本費(fèi)用比競爭者低的時(shí)候，那么降價(jià)是一個(gè)很好的選擇，通 過滲透定價(jià)，可以提高市場的占有率。2 .如果企業(yè)所出售的產(chǎn)品和其他企業(yè)的產(chǎn)品不同質(zhì)，有差異化的時(shí)候。即使作為另一商品的互補(bǔ)商品，當(dāng)那商品降價(jià)的時(shí)候，不能盲目降價(jià)。仔細(xì)分析顧客需求， 以及自己產(chǎn)品和其他產(chǎn)品之間的差異在哪里？這個(gè)差異是否能不為價(jià)格所影響，讓顧客對(duì)它有忠誠度。這個(gè)時(shí)候走差異化路線比降價(jià)更好。3 . 在降價(jià)的時(shí)候也可以變相的降價(jià)。使用相應(yīng)的定價(jià)策略4 4 采用折扣與折讓策略。 進(jìn)行數(shù)量折扣。給那些大量購買某種產(chǎn)品的顧客減價(jià)，來鼓勵(lì)顧客購買更多的產(chǎn)品。大量購買使企業(yè)少了銷售、管理等費(fèi)用，一定程度上通過減少費(fèi)用來

6、增加利潤。 進(jìn)行季節(jié)的折扣。給那些購買過季商品或者服務(wù)的顧客相應(yīng)的減價(jià)措施。 既使得企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季保持相對(duì)穩(wěn)定，同時(shí)也可以減少庫存商品。比如那些過季的衣服，如果不及時(shí)減價(jià)處理，明年又有新款處理，這些衣服更加不會(huì)有人買，季節(jié)的折扣雖然降價(jià)卻是在使利潤盡可能最大化。5 5心理定價(jià)策略 尾數(shù)定價(jià)。在降價(jià)的時(shí)候盡可能在價(jià)格數(shù)字上不進(jìn)位，保留零頭，使消費(fèi)者價(jià)格低廉和賣主是經(jīng)過認(rèn)真合適成本定價(jià)的感覺。并因此產(chǎn)生對(duì)品牌的信賴感， 甚至轉(zhuǎn)化為對(duì)品牌的忠誠度。這是用金錢都買不來的。無形中也是在為企業(yè)盈利。結(jié)論降價(jià)固然能一時(shí)增加銷售量，但是不一定能增加利潤。要看所賣商品的彈性有多大， 彈性大的商品可以采用降價(jià)策略增加利潤。企業(yè)面對(duì)競爭等，不能盲目降價(jià)。要適可而止，不能惡性競爭，導(dǎo)致成本都不夠，得不償失。降價(jià)也可以采用不同的措施如上文所舉例的。企業(yè)盡可能多方面考慮，降價(jià)時(shí)盡量回避降價(jià)的弊處，迎合降價(jià)的利處。參考文獻(xiàn)：1 郭國慶市場營銷學(xué)通論M第 4 版（ 245）2 郭國慶市場營銷學(xué)通論M第 4 版（ 249）3 圖來自中國論文網(wǎng)4