口腔診所營銷詳細(xì)策劃方案

1、口腔診所營銷詳細(xì)策劃方案一、口腔醫(yī)療市場分析（1）、消費(fèi)者對口腔衛(wèi)生保健的需求 口腔衛(wèi)生保健需求和國民經(jīng)濟(jì)的增長、 人口文化水平的提高是緊密相關(guān) 的。過去十年是我國口腔衛(wèi)生服務(wù)發(fā)生顯著變化的時期 , 個體牙科診所小而 靈活, 分布在社區(qū)居民生活密集地 ,方便患者 , 就近醫(yī)療 , 其工作時間為 8h 制, 也可實行預(yù)約制 , 具有廣泛的市場前景。高質(zhì)量的個體牙科診所不僅是口腔 醫(yī)師謀生和獲取利潤的工作單位 , 更重要的是能向社區(qū)居民提供長期的、系 統(tǒng)的、定期的口腔衛(wèi)生服務(wù)（2）、目前全國口腔疾病情況 據(jù)最新的全國口腔流行病調(diào)查資料，以至少患以下一種口腔疾病計算 （齲齒、牙周病、牙齦病、缺牙、牙

2、結(jié)石、牙外傷、智齒阻生） ，口腔疾病 的患病率為 97.6%，該資料還表明 94.8%的人群需要專業(yè)干預(yù)而未治療。根 據(jù)調(diào)查結(jié)果表明， 48%的人有需要治療但未治療的齲齒，而定期帶孩子（ 18 歲以下）看牙醫(yī)的家長只有 7%。同時，隨著食物結(jié)構(gòu)的改變和食糖量的增 加，牙病呈明顯增加的趨勢。（3）、發(fā)展私立口腔診所的市場前景 人一輩子可能不得某種病，但牙病人人有，一生要多次訪問口腔醫(yī)師。即使現(xiàn)在沒有牙病， 也應(yīng)定期作口腔健康檢查， 只靠少數(shù)大醫(yī)院是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能 滿足市場需求的。 因此世界各國的牙科醫(yī)療機(jī)構(gòu)， 均采取在社區(qū)中呈合理網(wǎng) 狀式分布， 而且以私人的小牙科診所為主。 美國牙科醫(yī)師在私人診所服務(wù)

3、的 人數(shù)和在口腔醫(yī)院或綜合醫(yī)院口腔科服務(wù)的人數(shù)比為8：2，德國為 9：1， 日本為 7：3，香港為 9：1。而目前中國的口腔醫(yī)師幾乎全部在公立醫(yī)院工 作。北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院名譽(yù)院長張震康指出， 發(fā)展社區(qū)口腔診所是我國口 腔醫(yī)療事業(yè)發(fā)展的趨勢。二、市場定位（定位的目的與原則）每個醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及它提供的服務(wù)，在顧客心目中 都有其定位或形象， 并且這些會影響到消費(fèi)者的購買決定。 通過對診所定位、 對診所提供的服務(wù)定位， 使顧客在心中感受到口腔診所的特色， 體會到口腔 診所比其競爭對手具有哪些優(yōu)勢， 從而在眾多醫(yī)療機(jī)構(gòu)中選擇我們， 信賴我 們。雖然診所的規(guī)模有限、資金有限，在短時間內(nèi)很難做到大而全，但卻

4、可 以從市場的補(bǔ)缺者入手，成為一小塊市場上的領(lǐng)導(dǎo)者。因此，確定市場定位 原則為避免正面沖突，著手空白市場，突出有信賴的醫(yī)生這一最重要因素， 揚(yáng)長避短。三、問題與回答： 口腔診所有開了很多年， 其中大部分還是老顧客， 這里就存在著一個 老顧客價格的問題？對待老顧客，什么樣的策略才是最好的呢？1、答：對待老顧客，怎么樣處理好才是最好的呢。個人建議，新價格 +會員卡消費(fèi)次數(shù) 建立老顧客個人檔案， 辦理會員制度。 并定期做 回訪 回饋禮物式（禮物可是形式上的，也可是患者醫(yī)療上的） 價格問題， 對待老顧客是否應(yīng)該用新的價格。 新的價格會不會使老顧 客的不快而使他們流失？為了以后長遠(yuǎn)的眼光怎么樣處理好新價

5、格與老顧 客共融的理想效果？2、會，一開始的時候肯定會。當(dāng)顧客或是病人特別是老顧客看到新價 格的時候第一感覺就是和他們心中傳統(tǒng)的價格等心理產(chǎn)生了偏差，而雇主 需要做的就是幫助和疏導(dǎo)病人們把這種心理偏差給糾正和引導(dǎo)到我們新的 價格上面來，以求得老顧客對新價格的接受老顧客一開始可能會選擇新的牙科口腔診所。從我個人的角度說，一 個很多年在這里治牙的老顧客突然換了一家去治牙，無論是醫(yī)療人員還是 醫(yī)療環(huán)境對于老顧客來說都是新的，會產(chǎn)生不舒服的因素，這是人的一種 心理。我們要做的就是如何把他們重新引導(dǎo)回到他們熟悉的環(huán)境中來。 是否應(yīng)該循規(guī)蹈矩的進(jìn)行著傳統(tǒng)醫(yī)療式的營銷手法？3、因為各種物價的上漲雇主的口腔診

6、所必須要隨著市場的大潮相應(yīng)的 價格上浮這是必然的。 口腔診所以追求利潤為己任， 當(dāng)醫(yī)療產(chǎn)品等成本不可 再降，利潤不可再長時，就需要擴(kuò)展思維，開創(chuàng)新財路4、新老顧客流失的原因有哪些？ 對于一個口腔醫(yī)療行業(yè)來說，每天都有新的患者加入和老的顧客離開， 一個口腔醫(yī)療診所平均每年有 10%的顧客在流失，而兩次光臨的顧客可為診 所帶來 25%-85%利潤，吸引他們再次光臨的主要原因中，首先是治療效果的 好壞，其次是服務(wù)質(zhì)量，最后才是價格。而一位滿意的顧客會引發(fā) 8 位潛在 的生意，其中至少有 1位會光臨；爭取 1位新顧客所花的成本是保住 1名老 顧客的 6 倍。一個口腔醫(yī)療診所只要保住比維持在 5%的顧客

7、，則利潤可增 加 20%左右。原因：得罪老顧客在診所大廳與顧客（患者）吵架投訴不處理或處理不當(dāng) 重要的醫(yī)生跳槽 不拿小客戶當(dāng)干糧 長期與顧客缺乏溝通 以上幾個問題已經(jīng)基本道出了診所的原因了， 雇主既然已經(jīng)知道自己的 診所問題所在就可以做出相應(yīng)的對策來應(yīng)對市場和顧客流失的原因了?；顒硬邉潱阂弧⑶捌?制訂新的價格表，并根據(jù)新的價格表印制新的價格表欄（大篇幅、清晰。 訂制一系列的會員卡、 儲值卡、優(yōu)惠卡、會員檔案等會員制度的產(chǎn)品。 準(zhǔn)備活動用的條幅、單頁等宣傳用品。二、強(qiáng)勢宣傳全力推廣保障活動順利進(jìn)行。 通過上報紙刊登某某診所在某某地舉行愛心牙醫(yī)從孩子做起的公益 活動。自家口腔診所的牌匾不是最好的宣

8、傳么。可以印制一定量公益宣傳單，活動中要用到。制作大篇幅的條幅，上面一定要有本診所的一定信息。免費(fèi)測試的邀請函三、公益醫(yī)療營銷實施目標(biāo)：1、打造口腔診所新的關(guān)注力焦點(diǎn)，賦予口腔診所更多的品位承載，以 嶄新的醫(yī)療文化形象、文化內(nèi)涵、認(rèn)知思維角度，激發(fā)廣大營銷目標(biāo)群眾對口腔診所的主動關(guān)注興趣。2、通過開展實施一系列的公益醫(yī)療營銷活動，初步建立一個以喜歡公 益關(guān)愛牙齒為群體結(jié)構(gòu)的， 以口腔診所為主觀意向首選的客戶預(yù)備群體， 以 培養(yǎng)對口腔診所認(rèn)知度較高的看牙消費(fèi)傳播人群， 使公益醫(yī)療效應(yīng)得以在今 后更長時間里延續(xù)傳播。3、在醫(yī)療關(guān)愛牙齒公益活動的開展過程中，突出介紹口腔診所在醫(yī)療 設(shè)施、醫(yī)療服務(wù)、價

9、格優(yōu)惠等方面的優(yōu)勢，以專業(yè)消費(fèi)者的思維角度鞏固目 標(biāo)客戶的肯定認(rèn)同感， 增強(qiáng)目標(biāo)客戶的看牙消費(fèi)信心， 進(jìn)一步激發(fā)其前往此 地看牙治療的欲望，實現(xiàn)成功醫(yī)療銷售的目的。四：社區(qū)活動：地點(diǎn)： 可以在附近的廣場上也可以在自己口腔診所的門口， 還可以在社 區(qū)（小區(qū)）的廣場上面?；顒蝇F(xiàn)場布置：現(xiàn)場布置要按照公益醫(yī)療活動的現(xiàn)場來布置， 可以用各種條幅、 宣傳單 等來側(cè)面推廣口腔診所， 但不要過于側(cè)重宣傳口腔診所， 而給人一種上當(dāng)?shù)?感覺，要以公益活動愛心的角度去開展此次活動， 那么最后的營銷活動效果 是不言而喻的?；顒訒r間：這個可以選在社區(qū)服務(wù)日、關(guān)愛牙齒日以及其它節(jié)假日活動整體安排：活動預(yù)熱宣傳， 以及廣告板設(shè)計、 頁面設(shè)計、 程序準(zhǔn)備、 印制關(guān)愛牙齒， 從我做起等。五、中小學(xué)或者幼兒園地點(diǎn)：學(xué)校禮堂或者廣場活動現(xiàn)場布置：現(xiàn)場布置要按照公益醫(yī)療活動的現(xiàn)場來布置，可以用各種條幅、宣傳單等 來側(cè)面推