客戶拜訪準備工作

1、二、參展策略二、參展策略客戶拜訪工作準備客戶拜訪工作準備 報告人報告人 王王 俊俊 2014 2014年年2 2月月2121日日P1/9二、參展策略二、參展策略客戶拜訪工作準備客戶拜訪工作準備一、經銷商資料、市場信息收集一、經銷商資料、市場信息收集二、事前接觸二、事前接觸三、見面前準備三、見面前準備四、拜訪時注意事項四、拜訪時注意事項五、語言溝通要點五、語言溝通要點六、要留出后路六、要留出后路 P2/9二、參展策略二、參展策略一、經銷商資料、市場信息收集一、經銷商資料、市場信息收集 P3/9一、經銷商資料資料收集一、經銷商資料資料收集 姓名、電話、地址、經營品牌、銷量姓名、電話、地址、經營品牌

2、、銷量 渠道特性、個人特點等渠道特性、個人特點等二、市場信息收集二、市場信息收集 目標市場基本資料目標市場基本資料 主銷車型、配置、賣點、價格主銷車型、配置、賣點、價格 現經營品牌產品狀況現經營品牌產品狀況 行業(yè)事故行業(yè)事故 行業(yè)狀況行業(yè)狀況二、事前接觸二、事前接觸1、電話接觸： （1）確定資料準確性，尤其是地址、電話 （2）簡要介紹企業(yè)、產品 （3）初步了解經銷商是否對項目感興趣2、郵寄資料 產品資料、產品報價，最好有企業(yè)內刊或公開出版物3、預約正式會面時間 P4/9一、調整波長：精英人物，關注戰(zhàn)略層面一、調整波長：精英人物，關注戰(zhàn)略層面 盡量模糊雙方身份差距 二、外部觀點：喜歡外部視角描述

3、公司二、外部觀點：喜歡外部視角描述公司 對目標公司的整體分析、思路和拜訪目的相結合三、創(chuàng)造遠景：喜歡積極的因素三、創(chuàng)造遠景：喜歡積極的因素 準備好有吸引力的愿景四、現場落實：免去后期麻煩四、現場落實：免去后期麻煩 如果順利，直接找現場對接口三、見面前準備三、見面前準備 P5/9四、拜訪時注意事項四、拜訪時注意事項一、順利進門：閻王好見，小鬼難纏一、順利進門：閻王好見，小鬼難纏 二、不要亂開玩笑，迅速判斷老板心情，調整溝通形式二、不要亂開玩笑，迅速判斷老板心情，調整溝通形式 三、不帶或者不要急于展示產品資料三、不帶或者不要急于展示產品資料 四、不要亂叫老板娘四、不要亂叫老板娘五、客隨主便，不要隨

4、便更換位置五、客隨主便，不要隨便更換位置六、注意名片禮儀六、注意名片禮儀七、落座后確定老板時間安排，第一次不要超出七、落座后確定老板時間安排，第一次不要超出30分鐘分鐘 P6/9五、語言溝通要點五、語言溝通要點一、主動告知來意一、主動告知來意二、不要搶話二、不要搶話三、不要太快轉移到自己的產品上三、不要太快轉移到自己的產品上四、談及自己的企業(yè)目標，不要說大話四、談及自己的企業(yè)目標，不要說大話五、不要攻擊經銷商產品五、不要攻擊經銷商產品六、臨走時需要詢問是否還有什么要了解的六、臨走時需要詢問是否還有什么要了解的 P7/9六、要留出后路六、要留出后路一、別把話說死一、別把話說死二、保留下次見面的機會二、保留下次見面的機會三、特意留出感謝對方的機會三、特意留出感謝對方的機會四、在研發(fā)狀態(tài)的新產品保留神秘四、在研發(fā)