關(guān)于采購價格供應(yīng)商談判技巧

1、關(guān)于采購價格供應(yīng)商談判技巧采購價格供應(yīng)商談判技巧課程介紹采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、 技術(shù)，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。 從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大 多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績 效。課程收益通過兩天的課程，可以：1 .知道，做為采購員，如何跟供應(yīng)商進行成功的談判2 .學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成 功的談判3 .掌握從采購的角度利用或回擊雙嬴或競爭策略下的談判戰(zhàn)

2、術(shù)4 .掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;如何管理采購談判 中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步;如何增強個人的力量;如何跟強大的供應(yīng)商談判5 .學習到談判中非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格;如何說服他人； 如何控制情緒;控制情緒;如何建立關(guān)系6 .知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高 手7 .建立起采購員談判時候的應(yīng)有的自信心課程特色本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗 位后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效, 為采購部和公司做出貢獻。通過課程學

3、習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前 的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人 性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。課程大綱一、采購談判的綜述1 .采購談判的規(guī)則2 .談判的5大心理基礎(chǔ)3 .采購談判的一些“神話”4 .采購談判的7大要素5 .采購談判力大摸底6 .優(yōu)秀談判者的11大特征7 .采購談判的一般流程案例分析：角色扮演案例二、采購談判策劃1 .談判的準備：采購如何從下列方面進行準備? 了解采購背景? 了解供應(yīng)商? 了解談判的人員，談判性格大測試?識

4、別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表?分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點?擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設(shè)置?制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表2 .導(dǎo)入開局：如何開局；開局的要點3 .啟動：如何啟動及其要點；如何獲取驗證信息4 .激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進5 .談判結(jié)束：如何結(jié)束談判;談判結(jié)束清單6 .談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判;如何評估談判是否成功;談判力進步測試案例分析三、采購談判戰(zhàn)術(shù)-52種戰(zhàn)術(shù)1 .雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注意事項2 .對抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段3 .戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測試，如何

5、選擇戰(zhàn)術(shù)四、采購談判技巧1 .立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判2 .管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略3 .白我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍牌游戲;哈佛原則性談判;普瑞特和魯賓策略 體系4 .談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則;說活的絕對技巧SOFTEN技巧、避免引起矛 盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語;過濾信息;如何閱讀身體語言;如何識別對方在 撒謊5 .如何讓步：讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧6 .增強個人“形勢”的手法：個人的12種權(quán)利;增強個人力量的9大技巧;跟單一強 大供應(yīng)商的2步談判法五、采購談判心理1 .談判中的沖突和談判風格：談判風

6、格測試;如何應(yīng)用風格2 .說服他人：說服他人的心理基礎(chǔ)；說服他人的ACES和GREEK技巧3 .控制情緒：堅持己見能力測試;如何控制消極/敵意攻擊行為;控制憤怒的21大技 巧;如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼;控制你的生理反應(yīng)的放松操4 .關(guān)系建立：關(guān)系模型圖；如何建立信任;跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律案例分析：角色扮演游戲講師介紹:Mr. Jack Luo機械工程學碩士、MBA、注冊采購經(jīng)理人C.P.M證書國家注冊質(zhì)量工程師、六西格瑪 6-sigm綠帶、項目管理.現(xiàn)任某外資500強企業(yè)采購經(jīng)理.工作經(jīng)歷：曾在多家知名的世界500強從事采購和供應(yīng)鏈管理工作，擔任過采購主管、 中國區(qū)供應(yīng)鏈經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理等職務(wù)。包括伊頓中國投資有限公司、3M中國投資有 限公司、德爾福派克電氣系統(tǒng)有限公司等。對大型跨國企業(yè)的采購管理、運作有非常深刻 的