銷售人員績效管理方案

1、四川金夢橋營銷策劃管理團隊營銷中心人員績效考核方案名稱營銷人員考核實施方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、考核目的1 .為及時、公正的評估員工的工作績效，調(diào)動本公司營銷人員的積極性。2 .讓營銷人員明確自己的工作任務和努力方向，讓營銷人員充分了解的工作狀況，同時促進營銷系統(tǒng) 工作效率的提高，保證公司銷售任務的順利完成。二、適用范圍凡本公司營銷部人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)定的內(nèi)容考核。三、績效考核用途1 . 了解員工對組織的業(yè)績貢獻2 .為員工的薪酬決策提供依據(jù)3 . 了解員工和部門對培訓工作的需要4 .為員工的晉升、降職、調(diào)職和離職提供依據(jù)5 .為人力資源部規(guī)劃提供基礎

2、信息四、考核周期營銷人員的績效考核分為月度銷售管理考核和年度績效考核。1 .月度銷售管理考核每月度進行一次，考核營銷人員當月的銷售管理業(yè)績?？己藭r間為下月1日至10日。2 .年度績效考核一年開展一次，考核營銷人員當年1月至當年12月的工作業(yè)績?？己藢嵤r間為下一年度1月10日至20日。五、考核組織1 .營銷主管負責提出績效考核總體要求，對季度、年度考核成績的審核與審批、。2 .營銷部門：配合考核組織部門進行考核，及時提供相關數(shù)據(jù)。六、考核分類1 .月度考核：每月 5_日制定下一月的考核指標；每月_25日（遇節(jié)假日順延）前對員工上一月的工作進行綜合評價。2 .年終考核：每年的_12_月份制定下一

3、年的績效考核指標；下年的1_月份對員工上一年的工作進行綜合評價。七、考核關系1 .直接上級對直接下級的考核2 .間接上級審核3 .營銷部匯總考核分數(shù)4 .總經(jīng)辦負責考核申訴工作處理八、考核實施1 .制定合理的績效考核指標對營銷人員的考核，主要從工作業(yè)績、業(yè)務流程管理、工作能力等7方面進行評估。(1)工作業(yè)績、業(yè)務流程管理、工作能力與工作知識考核對上述四方面的考核，其考核內(nèi)容與考核要點如下表所示。營銷人員部分考核指標一覽表考核內(nèi)容考核要點分數(shù)考核得分考核項考核指標工作業(yè)績銷售額銷售計劃完成率銷售回款率開拓客戶數(shù)量市場投入回報率媒體宣傳度新產(chǎn)品市場比率費用率信息收集信息收集的及時性、有效性訂單管理

4、1 .訂單受理與評審的流程分工清楚， 各責任崗位明確自己的分工職責2 .客戶訂單應及時處理3 .對于緊急或特殊訂單， 有措施保證及時準確的受理客戶服務1 .對客戶服務和需求已存在一個建立和安排優(yōu)先級的機制2 .存在措施來保證客戶反饋意見能得到響應及具有適當優(yōu)先級3 .保證客戶很容易地詢問有關信息及問題。4 .對客戶期望值達到與否有跟蹤、報告，并用以改善計劃和實施。5 .對客戶反饋系統(tǒng)有評估和改善措施6 .客戶投訴處理情況提交文件報告情況1 .提交時間準時2 .報告簡潔、清晰，能抓住要點業(yè)務流程管理終端管理的規(guī)范性主要是指各級產(chǎn)品的報價及銷售價格的管理情況促銷的執(zhí)行力對于公司開展促銷活動的執(zhí)行、

5、促銷政策的推廣執(zhí)行、促銷物品的運用、促銷活動的開展力度、促銷的效果情況市場的開拓率由于公司的銷售渠道處于開拓階段，重點考核市場客戶數(shù)量、質(zhì)量及增長率工作能力工作能力主要考核銷售人員的市場認知、產(chǎn)品的認知、業(yè)務熟悉、基本業(yè)務素質(zhì)能力工作知識考核營銷人員對企業(yè)、產(chǎn)品性能、競爭性價格、行業(yè)銷售趨勢、產(chǎn)品新用途等方面的認識；對客戶需求的認知和判斷能力等方面創(chuàng)新指標主要是獎勵銷售員的管理創(chuàng)新和參與性，為績效考核的附加分(2)工作態(tài)度考核工作積極性，其評估標準如下A.工作非常積極，工作任務從來不會延遲， 分B.工作較為積極，工彳任務極少延遲， 分C.工作不太積極，工作任務經(jīng)常會延遲， 分D.工作很不積極，

6、工作任務延遲習以為常， 分紀律性：主要考核銷售人員自覺遵守和維護公司各項規(guī)章制度的情況，其評估標準如下。A.組織紀律性強，帶頭遵守公司各項規(guī)章制度，并督促他人遵守，分B.組織紀律性較強，自覺遵守公司的各項規(guī)章制度， 分C.組織紀律性較差，經(jīng)常違反公司規(guī)章制度， 分(3)銷售管理扣分項銷售管理扣分項主要包括所轄業(yè)務員當月違反價格政策次數(shù)、跨地區(qū)銷售次數(shù)、客戶有效投訴次數(shù)、經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)、回款不及時次數(shù)和未及時按規(guī)定提交客戶檔案次數(shù)。2 .績效任務執(zhí)行過程中，如某績效指標因客觀原因可能導致無法完成，考核者與被考核者應及時修改 績效任務，雙方的績效約定應以修正的指標為準。3 .考核者依據(jù)銷售人員

7、的月度實際工作績效全面檢查被考核者的績效。4 .績效考核結果匯總后，考核者與被考核者溝通，雙方確認本次考核結果，確認完畢的績效考核結果 收入人事檔案，并做好下月績效改進工作。5 .在員工考核過程中，員工如認為受不公平對待或對考核結果有異議，有權在考核結束后(考核結果 通知到被考核者)7個工作日內(nèi)向人力資源部提出申訴。5員工的月度考核結果匯總表交人力資源部存檔，年末由人力資源部對年終考核結果做出分類統(tǒng)計分析。九、考核結果應用1 .考核結果對應不同的考核系數(shù)，人力資源部根據(jù)考核系數(shù)計算績效工資、年終獎金。2 .依據(jù)考核結果的不同，公司對每個員工給予職務晉升、降級、加薪等不同的處理。3 .人力資源開

8、發(fā)、技能與素質(zhì)能力培養(yǎng)。編制日期青奉軍審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期營銷中心人員績效考核(二) 銷售人員績效考核方案方案名稱銷售人員績效考核方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、考核原則1 .業(yè)績考核(定量)+行為考核(定性)。2 .定量做到嚴格以公司收入業(yè)績?yōu)闃藴剩ㄐ宰龅焦娇陀^。3 .考核結果與員工收入掛鉤。二、考核標準1 .銷售人員業(yè)績考核標準為公司收入指標和目標，公司將會每季度調(diào)整一次。2 .銷售人員行為考核標準。(1)執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。(2)履行本部門工作的行為表現(xiàn)。(3)完成工作任務的行為表現(xiàn)。(4)遵守國家法律

9、法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn)。(5)其他。其中：當月行為表現(xiàn)合格者為 60分以上，行為表現(xiàn)良好者為 80分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分 100分。如當月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到120分。如當月有觸犯國家法律法規(guī)、嚴重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴重失誤者，行為考核分數(shù)一彳I1為0分。三、考核內(nèi)容與指標銷售人員績效考核表如下表所示。銷售人員績效考核表考核項目考核指標權重評價標準評分工作業(yè)績定量指標銷售完成率35%實際完成銷售額+計劃完成銷售額x100%考核標準為100%每低于5%,扣除該項1分銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加1%加1分，出現(xiàn)負增長不扣分銷

10、售回款率20%超過規(guī)定標準以上，以 5泌一檔，每超過一檔，加1分，低于規(guī)定標準的，為0分新客戶開發(fā)15%每新增一個客戶，加 2分定性指標市場信息收集5%1 .在規(guī)定的時間內(nèi)完成市場信息的收集，否則為0分2 .每月收集的有效信息不得低于X條，每少一條扣1分報告提交5%1 .在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關報告交到指定處，未按規(guī)定時間交者，為0分2 .報告的質(zhì)量評分為 4分，未達到此標準者，為 0分銷售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項扣1分團隊協(xié)作5%因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項5分工作能力專業(yè)知識5%1分：了解公司產(chǎn)品基本知識2分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品3分：熟練的掌握本崗位所具備的

11、專業(yè)知識，但對其他相關知識了解不多4分：掌握熟練的業(yè)務知識及其他相關知識分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時的做出正確的分析與判斷2分：一般，能對問題進行簡單的分析和判斷3分：較強，能對復雜的問題進行分析和判斷，但不能靈活 的運用到實際工作中4分：強，能迅速的對客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能 靈活運用到實際工作中取得較好的銷售業(yè)績溝通能力5%1分：能較清晰的表達自己的思想和想法2分：有一定的說服能力3分：能有效地化解矛盾4分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通靈活應變能力5%應對客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應的措施工作態(tài)度員工出勤率2%1 .月度員工出勤率達到 100%得滿分，遲到一次，

12、扣 1分（3次及以內(nèi)）2 .月度累計遲到三次以上者，該項得分為0日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分責任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務且工作態(tài)度極不認真1分：自覺地完成工作任務，但對工作中的失誤，有時推卸責任2分：自覺地完成工作任務且對自己的行為負責3分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內(nèi)部額外的工作服務意識3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣 3分四、考核方法1 .員工考核時間：下一月的第一個工作日。2 .員工考核結果公布時間：下一月的第三個工作日。3 .員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%;業(yè)績考核額度占15%;行為考核額度占5%。（建議）6 .員工掛鉤收入的發(fā)放： 每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個月的員工考核掛鉤 收入的實際所得。五、考核程序1 .業(yè)績考核：按考核標準由財務部根據(jù)當月公司營業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。2 .行為考核：由銷售部經(jīng)理進行。六、考核結果