《銷售人員接近顧客策略及話術》(幻燈片)

1、銷售人員接近顧客策略及話術接近顧客的任務與策略接近顧客的任務接近顧客的策略接近顧客的方法接近顧客的任務口驗證事先所得信息引起顧客的注意培養(yǎng)顧客的興趣 順利轉入實質性洽談求教接近法連續(xù)接近法介紹接近法口產品接近法利益接近法問題接近=贊美接近法搭仙與聊天接近法非常規(guī)接近法:好奇接近法震接近顧客的策略口因人而異策略自我調節(jié)策略害怕的原因：準備不充分；性格屮口備成分較多：兒次 遭到冷漠和拒絕的經驗后，對自己能力產生懷疑。減輕推銷壓力策略/怙卅虛構法一膨擬推銷對象,不時向!哩咨銷蟲/非扌隹銷;咸 Jk 法一捉供門品仁息.不是推吊.i見浪一聽取顧乞心:見和丿.銷/ r 拯翅去漢一 開始就&訴顧客如

2、來無心聽収推銷意見 諂員罔去。接近顧客的方法/央趣減J1(71. 4訴顧客這次會談時右價值的，顧客-d以從屮獲得種仃趣或仃利的救時間控制策略介紹法口自行介紹第三方介紹：雙方都熟悉的人/ 一張便條/信函介紹/電話介紹/一張名片/一張介紹人的名片優(yōu)勢：接近迅速，客戶難以拒絕 局限：対推銷員感興趣，很難對產品感興趣產品介紹法口適用條件：/產品本身必須精美輕巧，便于攜帶/產品必須是有形實物，可以直接作用于股 額客的感官求教接近法連續(xù)接近法/產品本質地優(yōu)良，經得起顧客反復接觸利益接近法口一位保險公司代理在接近顧客時，首先遞給顧客 張?zhí)刂频?00美元的支票副本，讓侯問道：“您 希望退休后每月收到這樣一張支

3、票嗎？ ”顧客承 認非常希望如此，并要求告知詳情。一位冰激淋供應商見血就問某冷飲店經理:“您 希望所售出的冰激淋每加侖單位減少4角錢嗎？ ” 那位經理馬上表示愿意知道其中道理。一位文具推銷員開頭就說：“本廠出品的各類練 習本比其它同類產品便宜一半?！边@句話一出口 就建推右肖工祚成功了一半！問題接近法口霧費整區(qū)胳撃問來引起顧客的汶意和興趣，進而 一位口香糖推銷員在遭到顧客拒絕時就提出一個 問題：“您聽說過維斯丁公司嗎？ ”零售商和批 發(fā)商都會說：“當然，每個人都知道！”推銷員 接著又問：“他們有一條規(guī)則，該公司購買人員 必須給每位來訪的推銷員一小時以內的說話時間, 您知道嗎？他門怕錯過好東西。您

4、是有意逃避他 們更好的采購制度嗎，還是害怕看東西？ ”某白動售貨機制造公司指示其推銷員出門攜帶一 塊兩英尺寬、三英尺的厚紙板，見到顧客就打開 鋪在地面或柜臺匕 紙上寫著“如果我能夠告訴 您怎搓使這塊地方每年收入二百五十美兀，您會 藏興趟嗎？ ”贊美接近法E選擇適當的贊美冃標：符合顧客心理的冃 標/個人：長相、衣著、舉止談吐、風度氣質、 才華成就、家庭環(huán)境、親戚朋友/組織：企業(yè)名稱、規(guī)模、產品質量、服務 態(tài)度、經營業(yè)績等選擇適當的贊美方式：贊美應誠心誠意， 把握分寸。聊天接近法口找準顧客選準時機：獨自一人而無人打擾的地方； 顧客有較充分口由掌握的時間、入散步、 閑坐、觀景、晨運等。積極主動：應積

5、極主動出擊，充滿信心地 上前搭話。有信心才能瀟灑，才能給顧客 留下一個好印漿。緊扣卞題：在聊天時不可漫無邊際的閑聊, 侖血盡快轉入椎銷圭題。求教接近法口向顧客求教問題的機會來接近。適用對象：某些自高自大的心理使用要點：/美言在先、求教在后W 求教在前、推銷在后/虛心誠懇、洗耳恭聽好奇接近法美國一位保險公司推銷員一接近潛在顧客便問：“十磅軟 木，您打算給多少錢？ ”顧客回答說：“我不需要軟木！” 推銷員又問：“如果您正坐在一艘將要下沉的船上，您愿 意花多少錢？ ”保險公司推銷員成功地引起顧客的好奇心， 然后闡明這樣一個觀點：必須在實際需要出現之前就購買 人壽保險。再如，某推銷員手拿一只大信封不如

6、顧客的辦公室，進門 就說：“關于貴公司上次所失去的二百五十為顧客，我這 里有一份小小的備忘錄?！边@自然會引起顧客的好奇心。使用要點：/應該與推銷產品有關“必須真正做到出奇制勝/都應合情合理，奇妙而不荒誕震驚接近法口某人壽保險推銷員弄到一位額客的照片，請攝影師加以修 描，使照片里的主人看起來更衰老。推銷員走進那位顧客 的辦公室，遞上那張修描過的照片，問題：“先生，今天 您打算為這位老板做點什么呢？ ”還有一位人壽保險推銷員利用一項統(tǒng)計資料接近顧客；“據官方最近公布的人口統(tǒng)計資料，目前有一件值得人們 關切屆事實：平嘉約有90%以上的夫婦，都是丈夫先妻兒 逝，因此，你是否打算就這一事實早作適當安排呢

7、？最安 全可靠的辦法，當然是盡快買下合理的保險?！笔褂靡c：“應與推銷活動有關丁必須結合顧客的特征仔細研究具體方案/都應適可而止，令人震驚而不恐怖必須講究客觀科學，尊重客觀事實戲劇介紹法口美國有位小伙子想在某廣告代理公司求職，卻苦于見不到 該公司總經理，于是他把自己裝入箱內，讓一家快捷運輸 公司運送近廣告公司的辦公室。 一位推銷員在其題客經常往返的公路一塊大廣告牌上寫著:“鄧菁先生。你毒天損失15()美元。就因為沒有接見我！ 請找艾科恩機床公司的赫夫?！笔褂靡c：/表演必須有一定的戲劇性效果，足以引起顧客的注意和興 趣。/表演必須自然合理，打動顧客的心靈。推銷員要設法讓顧客參與演出，成為其中一

8、名演員，甚至 是主要角色。丁表演中所使用的道具最好與推銷活動有關的物品。饋贈接近法口應用要點：慎重選擇饋贈詁：顧客喜好；顧客對贈送 禮品的行為的看法；顧客的需要。土禮品只是接觸顧客的媒介，而不是愚弄欺 騙顧客的手段。必須符合國家的有關法律規(guī)定及其企業(yè)有 關制度調査接近法口利用調査機會接近顧客“ 丁廠長，聽謝貴廠準黃利用電子計算機進行科學管理，經營的備類電子計算機，品種多、性能好，但不知貴廠適 用哪一種型號的？您知道，如果不適用，再好的設備也是 看奮。為了提供最佳服務，我想先做一些實際調査，您看 “王院長，您認為貴院一些實驗室里應該安裝空氣調節(jié)機, 專諜觀總竊否張教想就有關情況進-步了解，應用的

9、要點/突出推銷重點，明確調査內容，爭取顧客的支持和協(xié)助籠好調査準備，消除顧客的防范心理，達成接近顧客的目丁使購適當的調査法，確保順利接近顧客。連續(xù)接近法利用第一次接近時所掌握的有關情況實施第二次和更多次接近的方法?！瓣惤浝?，上次你說換要研究，今天特地來訪，不知你有何打算？ ” 也能上次陳經理只是隨便應付而已，卻意想不到這位推銷員果真再次 登門！“錢主任，上月訪問時給您留下產品說明書和價目表，你當時將可以 考慮，這次來訪，主要是聽聽您的高見！”若發(fā)現顧客正忙于它是， 推銷員留下資料作為再次接近的媒介，的確是先退后進的上策。“許廠長，去年跟您介紹一種新型電子計算機，你提出了許多問題，回去后我請教過

10、有關專家，情況是這樣的”當然，對于自己所推 鎮(zhèn)的產品，推銷員也不是完全了解。不過，推銷員應盡重學握更多的 弄品知識。使用要點：/每次接今后都要進一步搜集有關資料，做好下一次繼續(xù)接近的準備。/樹立信心、不怕困難.大膽接近。/發(fā)展關系，建立友誼。處理顧客的異議對待異議的態(tài)度顧客異議的類型產生異議的原因處理異議的態(tài)度對待顧客異議的態(tài)度口顧客提出異議是推銷活動過程中必然的現象顧客異議既是推銷的障礙，也未成交創(chuàng)造了機會推銷員應認真分析顧客異議推銷員應歡迎與尊重顧客異議推銷員應及時總結顧客異議及其處理方法與結果、推銷員應盡量避免與顧客爭論推銷員應盡量科學地預測顧客異議顧客異議的類型需求異議交貨期異議財力異議推銷員異議權力異議服務異議購買時間異議質量異議利益異議價格異議政策異議二責任異議信用異議有效與無效異議產生異議的原因口顧客方面的原因顧客沒有認識與發(fā)現自己的需 要顧客缺乏對市場經濟的認識顧客缺乏支付能力顧客有比較固定的采購關系顧客的自我表現顧客無知客戶企業(yè)性質、經營機制.購 買決策程序、顧客購買習慣顧客的購買經驗與成見顧客的私利與社會不正之風顧客的偶然因索推銷員方面的原因：產品質量不能滿