醫(yī)藥銷售代表的故事

1、郭清揚(yáng)的故事故事的前言我總算遇到了一個(gè)難得的雙休周末,可惜又被朋友給占用了.在家中接待了一位久違的朋 友：郭清揚(yáng).他是我曾經(jīng)在藥廠共同工作過幾年的同事,當(dāng)時(shí)的銷售工作做得相當(dāng)出色, 后來跳槽去了一家沿海的醫(yī)療器械廠從事銷售工作,大家的*變少了,據(jù)說干得非常不錯(cuò),所以聽說他來到我家所在的城市,就立即邀請(qǐng)他過來介紹一下他這幾年在醫(yī)療器械界的成 功史.我們就做在客廳里舒適的沙發(fā)上,兩個(gè)人沏上一壺綠茶,聽他侃侃而談,跟我說了很多他 的故事.說著說著,可能是嫌我家空調(diào)溫度不夠低,郭清揚(yáng)竟然從公文包中拿出一把頗有 古典韻味的紙質(zhì)摺扇輕輕扇起來了,我本打算把空調(diào)溫度再調(diào)低,他卻說不必,扇紙扇這 只是他的一個(gè)

2、習(xí)慣而已,能夠讓他保持冷靜.可能又是一個(gè)看多了三國(guó)的孔明崇拜者吧？ ！就這樣不知不覺地從早晨聊到了深夜,我居然沒有犯困,反而越聽越興奮,我忽然這體會(huì) 到自己已隨著他的述說,共同經(jīng)歷了一段精彩而傳奇的故事.郭清揚(yáng)從一個(gè)大藥廠的高級(jí)醫(yī)藥代表崗位跳槽來到了一家醫(yī)療器械廠肯特公司當(dāng)銷售經(jīng) 理,該公司吸引他的原因是：幾個(gè)產(chǎn)品有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán),且研發(fā)、生產(chǎn)、銷售都自主掌握, 所以企業(yè)開展較快,他認(rèn)為在這種企業(yè)應(yīng)該能學(xué)到東西,同時(shí)能有較大的開展空間.公司領(lǐng)導(dǎo)跟郭清揚(yáng)談話,知道郭清揚(yáng)是一個(gè)很有才能的職業(yè)人,這回挖郭清揚(yáng)過來,打算 聘任為公司市場(chǎng)部或銷售部經(jīng)理,由于考慮隔行如隔山,希望在正式擔(dān)任部門經(jīng)理前,讓 他

3、有一個(gè)對(duì)醫(yī)療器械銷售工作的熟悉過程,所以準(zhǔn)備安排郭清揚(yáng)去全國(guó)一線市場(chǎng)走走,了 解一下一線市場(chǎng)的情況,也順便幫一線同事們解決局部工作問題,同時(shí)可以增加同事們對(duì) 他的了解.郭清揚(yáng)心中也知道,這其實(shí)也是公司對(duì)他的考驗(yàn),于是欣然領(lǐng)命出發(fā).C省故事一郭清揚(yáng)的第一站是中南地區(qū) C省省會(huì),當(dāng)?shù)劁N售人員和業(yè)務(wù)經(jīng)理熱烈歡送他的到來：郭經(jīng) 理,聽說您是談判高手,希望您能幫我們解決一個(gè)難題！我們將非常感謝！據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理王經(jīng)理介紹,原來辦事處希望在本省最大的一家醫(yī)院一一醫(yī)大附屬醫(yī)院A科搞一次患者教育活動(dòng),促使全科患者與醫(yī)護(hù)人員進(jìn)一步了解我們的產(chǎn)品,讓銷量有所提 升.但是幾次去跟該科錢主任談,都沒談成,連公司做的病人

4、教育宣傳畫也不能貼一張.錢主任一會(huì)兒說最近要科室要搬新樓,太忙沒有時(shí)間,一會(huì)又說要搞就得請(qǐng)全部患者吃飯, 費(fèi)用需要上萬元,而公司又不可有這樣的政策可以報(bào)銷.業(yè)務(wù)經(jīng)理說完之后說：郭經(jīng)理, 怎么辦？這個(gè)醫(yī)院是全省最大的醫(yī)院,醫(yī)生與主任、患者都被藥廠給慣壞了,我們知難而 退,繞過它行嗎？郭清揚(yáng)搖搖頭說：肯定不能繞過去！我們難攻下的客戶,其他廠家也肯定難,但凡一流的 大客戶都是苛刻的,如果我們都放棄繞過去,那我們就只能跟不入流的小廠一起去比拼了, 用簡(jiǎn)單的方法去攻下一些不入流的客戶難道就好嗎？就長(zhǎng)久嗎？郭清揚(yáng)的紙扇一揮,果斷的說：去！你下午帶上你要貼的宣傳畫,我跟你去拿下它！但是 你必須幫我提供武器,

5、沒有武器我就不去,由于沒有武器我也會(huì)輸,由于我不是諸葛亮！業(yè)務(wù)經(jīng)理王經(jīng)理快樂地說：好！要什么武器？郭清揚(yáng)：我要華東區(qū) B辦事處他們上回在公司開會(huì)時(shí)介紹工作的幻燈片,他們幻燈中的一 些照片就是武器,你要他們發(fā)郵件給你,你再轉(zhuǎn)發(fā)到我郵箱,什么時(shí)候收到郵件,我們什 么時(shí)候出發(fā).王經(jīng)理一臉狐疑,說：那個(gè)東西有那么大用？我想下午兩點(diǎn)就去見錢主任,發(fā)郵件來不及 ??？郭清揚(yáng)：不行,你可以約他三點(diǎn)四點(diǎn)見都行,總之是要等到郵件我才陪你去.王經(jīng)理看郭經(jīng)理這么果斷,只有容許照辦.C省故事二下午三點(diǎn)半,王經(jīng)理手上提著宣傳畫, 帶著郭活揚(yáng)出現(xiàn)在A科教研室門口.王經(jīng) 理興沖沖地說：錢主任在*里很爽快地約我們?cè)?A科教研室

6、見面,說是說話活 凈,看來這回有希望了！話音剛落,他愣住了,從教研室門里走出來了呂主任事先經(jīng)王經(jīng)理介紹過, 呂主任是A科的科主任,錢主任是副主任,分管我們的這項(xiàng)醫(yī)療器械和治療使 用,所以王經(jīng)理他們一般都跟錢主任打交道,跟呂主任只是熟悉而已.這時(shí), 王經(jīng)理為難的打了個(gè)招呼：“呂主任！您好！呂主任說了一句：“哦！是小 王啊眼光中清楚是在問,你們不是找我的？此時(shí),郭活揚(yáng)也明白了這一切, 打了個(gè)圓場(chǎng)：呂主任好似要忙著出去有事,那我們就先找錢主任談吧.兩人這 才進(jìn)屋見到了錢主任.王經(jīng)理簡(jiǎn)單介紹了一下：這位郭活揚(yáng)經(jīng)理,是從公司總部來特意拜會(huì)您的,順 便再跟您商量一下患者教育的事情.郭活揚(yáng)應(yīng)酬兩句后,立即翻

7、開筆記本電腦,說：錢主任,這回想跟您特意匯報(bào)一 下近期我公司舉行的一系列活動(dòng),開展的尤為有特點(diǎn)的是華東地區(qū)幾個(gè)省,您 看看活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的一些圖片,找找有沒有您熟悉的同行.接著把華東區(qū)開展患者 教育的活動(dòng)照片一一展示給他.錢主任饒有興趣的看了起來,竟然還指著其中一些照片評(píng)點(diǎn)說：“這家醫(yī)院 我當(dāng)年去過 “這家醫(yī)院別看級(jí)別不高,但是效益相當(dāng)好.郭活揚(yáng)立即說：“是啊,華東地區(qū)經(jīng)濟(jì)興旺,小醫(yī)院都開始注重患者教育,提 高病人的生存質(zhì)量,我們 C省的患者可是只能指望你們這幾家龍頭大醫(yī)院來做 這些有意義的事情了！錢主任聽這一說,微微點(diǎn)頭.王經(jīng)理這時(shí)也想乘勝追 擊,說：“錢主任,我今天把患者宣傳畫帶來給您看看,你看

8、內(nèi)容也不錯(cuò),要 不就貼在治療室吧？還有那個(gè)患者教育,十脆這個(gè)月就搞吧？ 錢主任看看了畫,出人意料地說：“這個(gè)貼畫的事,先不急,由于我們科室要 搬家.關(guān)于這個(gè)病友教育的事,我現(xiàn)在就帶你們?nèi)フ覅沃魅紊塘恳幌峦踅?jīng)理幾乎要暈倒,看看郭活揚(yáng),小聲問：“我們?nèi)?？平常就冷落了呂主? 岡J才乂給他加深了這種印象,我們這一去只怕兇多吉少啊郭活揚(yáng)笑笑說：“一個(gè)字,去！下午四點(diǎn)十五分：A科主任辦公室內(nèi),錢主任滿臉堆笑向呂主任介紹：“這是肯特醫(yī)療器械公司總部來的郭經(jīng)理和 C省辦事處王經(jīng)理,他們這回專門來談一個(gè) 患者教育的事,現(xiàn)在請(qǐng)他們跟您講講話音未落,呂主任板著臉開始開炮了： “你們公司我知道,上回我們醫(yī)院招標(biāo),

9、 不是我拼命幫你們說話,你們產(chǎn)品早就被趕出去了.而上個(gè)月我們科找你們, 要求贊助一個(gè)醫(yī)生去北京參加年會(huì),你們都不容許,讓我們太失望了！郭活揚(yáng)看了看傍邊的王經(jīng)理,王經(jīng)理一臉茫然,不知所措.這時(shí)郭活揚(yáng)不卑不 亢地說：“呂主任,您說的這事,我們公司總部不知道,現(xiàn)在知道了就會(huì)重視, 回去我們會(huì)問活楚業(yè)務(wù)人員,是什么原因沒有把您這個(gè)要求轉(zhuǎn)達(dá)上來,我們會(huì) 批評(píng)處理他.不過也請(qǐng)您多理解,我們公司贊助這類活動(dòng)確實(shí)是由總部統(tǒng)籌, 辦事處只有權(quán)利申報(bào),而且要提前 3個(gè)月申報(bào),經(jīng)總部好幾個(gè)部門審批才能執(zhí) 行呢.以后您再有活動(dòng)需要我們參與,稍微提前兩三個(gè)月就好了看著呂主任表情有所緩和,郭活揚(yáng)依舊翻開電腦,把患者活動(dòng)的

10、照片一一展示 給呂主任看,呂主任隨意地看著,說：“我們一般不支持和廠家一起搞患者活 動(dòng),免得患者誤會(huì),我這些大醫(yī)院的病人都是很敏感的！郭活揚(yáng)聽到這話, 立即把患者活動(dòng)的邀請(qǐng)函照片點(diǎn)擊出來說：“主任,您說的有道理,所以我這 類活動(dòng)我們公司愿意當(dāng)幕后英雄,我們出錢買小禮品發(fā)給患者、幫講課的醫(yī)生 做好幻燈、幫你們科邀請(qǐng)郵寄邀請(qǐng)函,把一切會(huì)務(wù)工作都組織完成,只需要你 和護(hù)士長(zhǎng)屆時(shí)上臺(tái)講課就行了,而且我們也不做商業(yè)宣傳,您看看,連這個(gè)邀 請(qǐng)函都是以你們科的名義制作的.呂主任看了看邀請(qǐng)函的樣板,確實(shí)是沒有提任何企業(yè)的名字與品牌,說：“這 就好,我比擬反感企業(yè)出面來搞患者教育,那你們也不可能不圖任何回報(bào)吧？

11、 郭活揚(yáng)毫不猶豫說：“我們作為獨(dú)家掌握了肯特治療技術(shù)的企業(yè),如果不向病 人介紹*疾病的治療領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了這種新的技術(shù),其實(shí)也沒有履行好企業(yè)的 社會(huì)責(zé)任,讓病人對(duì)新治療技術(shù)有知情權(quán)沒有什么不好啊,當(dāng)然為了保證這次 活動(dòng)的學(xué)術(shù)性和公益性,我們要求的唯一回報(bào)就是給他們講一堂幻燈課-肯特技術(shù)治療*疾病,不摻雜其他的商業(yè)氣余.呂主任聽完郭活揚(yáng)說的話后,當(dāng)即表態(tài)：“好！那就搞這個(gè)活動(dòng),我們沒有其 他要求,你們準(zhǔn)備100份患者的小禮品,下月中旬來搞吧,順便幫我和護(hù)士長(zhǎng) 也準(zhǔn)備一套講課幻燈,我看你們給華東地區(qū)醫(yī)生提供的幻燈還行.這時(shí),他 起身開門,把護(hù)士長(zhǎng)也叫進(jìn)來.王經(jīng)理頭一次看到這樣一次形勢(shì)大逆轉(zhuǎn),對(duì)郭活揚(yáng)

12、非常佩服,小聲說：“旗開 得勝,我們趕緊撤退吧！郭活揚(yáng)無動(dòng)于衷,輕聲說：“你不是還有宣傳畫的任務(wù)交給我嗎？ 發(fā)表時(shí)間：2021-9-7 13:09:17C省故事三王經(jīng)理驚訝地壓低聲音說 ：“知足吧！你還要乘勝追擊啊 ？這個(gè)呂主任不好對(duì)付,別把剛答 應(yīng)的事也搞砸了 ！何況剛剛錢主任已經(jīng)回絕我們了,再提不適宜.郭清揚(yáng)當(dāng)做沒聽見,此時(shí)呂主任帶著護(hù)士長(zhǎng)一起坐下又開始嘮叨：“我這回當(dāng)著我的護(hù)士 長(zhǎng)和副主任的面跟你們強(qiáng)調(diào)一次,我們科在抓學(xué)科建設(shè)、學(xué)術(shù)梯隊(duì)建設(shè),所以會(huì)派年輕醫(yī) 生經(jīng)常出去學(xué)習(xí),所以可能會(huì)需要你們這樣的企業(yè)贊助,我們科不也是你們產(chǎn)品用量很多 的重要客戶嗎？當(dāng)然這些事情都強(qiáng)調(diào)是在科主任的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)

13、行的,其他人不能隨便麻煩你 們說這話的時(shí)候,他特意還看了一眼錢主任,此時(shí)大家都清楚他這是發(fā)泄對(duì)老找錢主任 不滿,郭清揚(yáng)也聽出來他在說到“副主任和“科主任這兩個(gè)詞的發(fā)音都加重了語氣.但是郭清揚(yáng)敏感的熟悉到,如果呂主任一直有這種高姿態(tài)想法,業(yè)務(wù)人員又不敢澄清的話,可能會(huì)在今后傷害 C省辦事處的利益,更難成為平等交往的朋友.所以郭清揚(yáng)立即說：“主 任作為學(xué)術(shù)帶頭人,這種責(zé)任感和大局觀讓我們欽佩.我們公司也把你們科作為重要客戶 對(duì)待,由于您和錢主任都是我們公司的老朋友,在全省學(xué)科的高端位置幫我們做了大量的 宣傳工作,所以你們科室一直在用量不大的情況下,我們一直還把您科當(dāng)做重點(diǎn)客戶支持 此時(shí),呂主任插話

14、問：“我們不是最大量的客戶？你們的產(chǎn)品在我們科難道還不是全市用 量最大？不是第一就該是第二吧？ 郭清揚(yáng)認(rèn)真的看著對(duì)方的眼睛說：“主任,你可能沒有直接管治療室那邊,所以不了解, 你們科的用量我們不好計(jì)算排在全省全市第幾位,由于已經(jīng)很靠后了,連市一醫(yī)院都比你 們科用的多,不過我們公司不能僅看銷量,我們看重的是你和錢主任這樣的老朋友一直支 持我們,特別是在你們科作為省內(nèi)的龍頭之一,為我們公司的產(chǎn)品與技術(shù)做了很多宣傳和 推廣工作,當(dāng)然下一步用量也跟上就更好了呂主任聞言,看了看錢主任的表情,就知道郭清揚(yáng)說的不是假話,也有些不好意思順著郭 清揚(yáng)說：“對(duì),你們公司有實(shí)力、有遠(yuǎn)見,不要只注重銷量,我們會(huì)幫你們

15、繼續(xù)做好學(xué)術(shù) 宣傳工作,但也會(huì)研究一下使用為什么不多的問題這就是郭清揚(yáng)在等著的話,郭清揚(yáng)馬上說：“這有幾張患者教育的宣傳畫,都是教患者如 何進(jìn)行飲食調(diào)理和保健的內(nèi)容,其他醫(yī)院都掛了,也想請(qǐng)您科里也掛上,你們做為龍頭醫(yī) 院,我們宣傳活動(dòng)的帶頭人科室如果都沒掛,我們王經(jīng)理就算把所有醫(yī)院都掛上,也是沒 有完成任務(wù)啊！呵呵！呂主任出乎意料的爽快,說“好！這有什么不可以掛的,沒問題！護(hù)士長(zhǎng),你等下就都拿 去掛在病房墻上郭清揚(yáng)回頭一看,錢主任也不反對(duì),輕輕點(diǎn)頭.王經(jīng)理卻瞪圓了雙眼,張開了驚訝的嘴.郭清揚(yáng)在C省辦事處工作了前后共兩天,在大家的不舍的目光中離開,輕揮著他的摺扇, 趕往下一個(gè)疆場(chǎng).知行者說：大家

16、從這個(gè)故事中看到郭清揚(yáng)的機(jī)智的談判過程之外,還有些什么感受？是不是還能讓我們學(xué)習(xí)體會(huì)到：不輕易放棄、迎難而上的那份執(zhí)著；為企業(yè)長(zhǎng)期利益、大 局利益著想的職業(yè)精神；不卑不亢的那份自信；善于運(yùn)用公司資源的思維；用事實(shí)為武器 的技術(shù)型銷售方法郭清揚(yáng)的故事：再戰(zhàn)華北-之首次失敗上回書交待,郭活揚(yáng)在華北的L省盤桓,這個(gè)辦事處負(fù)責(zé)人張一涵經(jīng)理是 在半年前才新調(diào)任到該崗的年輕經(jīng)理,由于帶著團(tuán)隊(duì)在臨床推廣方面下了大力 氣,所以臨床需求還是相對(duì)旺盛的,但是辦事處上任經(jīng)理對(duì)商業(yè)渠道與醫(yī)院設(shè) 備科這些客戶不擅長(zhǎng)治理、運(yùn)用,所以在這些環(huán)節(jié)積累了一些問題,后來在郭 活揚(yáng)的指導(dǎo)下,通過兩個(gè)月的整理,商業(yè)配送渠道逐漸順暢,

17、商業(yè)客戶的積極 性高漲起來.但是這個(gè)問題剛解決完,年輕的張一涵經(jīng)理把郭活揚(yáng)乂拖入了一 場(chǎng)新的戰(zhàn)役.在此補(bǔ)充一下故事的背景,郭活揚(yáng)效力的肯特公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上有三家黨 爭(zhēng)對(duì)手,其中一個(gè)老對(duì)手就是夏克林醫(yī)療器械廠,四家公司都生產(chǎn)主營(yíng)同樣產(chǎn) 品名的系列產(chǎn)品：肯特治療器.雖然四家產(chǎn)品都叫肯特治療器,但是臨床醫(yī)生 一般都知道肯特公司生產(chǎn)的產(chǎn)品不僅是型號(hào)規(guī)格與另外三家不同,核心技術(shù)部 件使用的也是新的、不同的材料,所以大家都認(rèn)為肯特公司銷售的這是第二代 肯特治療器,其他三家廠家生產(chǎn)均是第一代肯特治療器,由于治療范圍、副反 應(yīng)的限制,遲早是要被肯特公司生產(chǎn)的第二代產(chǎn)品所取代.但是L省團(tuán)隊(duì)由于一直對(duì)商業(yè)治理工作

18、缺乏經(jīng)驗(yàn),所以該省銷售到醫(yī)院的產(chǎn)品價(jià)格也被經(jīng)銷商賣 得比擬亂,比其他省執(zhí)行的統(tǒng)一銷售價(jià)平均都低了7%-10%因此L省成了全國(guó)價(jià)格治理體系的一塊心病.鑒于這種情況,郭活揚(yáng)認(rèn)為為了維護(hù)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期,從公司全 局與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益著想,必須在L省打一場(chǎng)價(jià)格恢復(fù)之戰(zhàn),張一涵經(jīng)理接受了郭活 揚(yáng)的建議,下定決心方案與經(jīng)銷商伙伴攜手恢復(fù)價(jià)格,并要從省會(huì)城市的大醫(yī) 院抓起,從各地招投標(biāo)工作抓起,爭(zhēng)取在年內(nèi)做到把經(jīng)銷商配送到L省各醫(yī)院的價(jià)格與其他省統(tǒng)一一致.而適逢L省二院醫(yī)院設(shè)備科進(jìn)行一年一度的高值耗材招標(biāo),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手夏克 林醫(yī)療器械廠也聞風(fēng)而來開始做該院各環(huán)節(jié)工作.該院一年來均在使用肯特公 司產(chǎn)品,是由肯特公

19、司經(jīng)銷商市醫(yī)療器械公司以全省最低價(jià)搶來的大醫(yī)院,但 用量一般.郭活揚(yáng)帶著張一涵決定堅(jiān)守迎戰(zhàn),并且準(zhǔn)備趁機(jī)提升該院的銷售價(jià). 臨近招標(biāo)前幾天,郭活揚(yáng)因其他事情臨時(shí)去外地出差一周,所以只能用*指導(dǎo)張一涵,讓他與經(jīng)銷商市公司業(yè)務(wù)人員一起屢次往返于省二院,展開了緊張激 烈的竟標(biāo)戰(zhàn).一周后的這天下午,郭活揚(yáng)終于回到了 L省辦事處,發(fā)現(xiàn)張一涵癱坐在辦 公桌后正發(fā)愣,無力地對(duì)郭活揚(yáng)說：郭大俠,我們丟掉了 L省二院,夏克林中 標(biāo)了.郭活揚(yáng)也是心頭一怔,由于他知道張一涵在他的指導(dǎo)下事先做了很多準(zhǔn)備 工作,應(yīng)該是勝算很高的,何況自己來到肯特公司以來,郭活揚(yáng)幾乎沒有遭遇 過失敗,沒有料到這一刻,首次失敗終于降臨了.

20、但是郭活揚(yáng)僅有片刻猶疑之 后,就爽朗地笑了,笑得連張一涵也開始奇怪起來.郭活揚(yáng)說：哈哈哈,有時(shí)候只有讓客戶比照用用,才知道兩種產(chǎn)品的本質(zhì) 區(qū)別.何況我們?cè)谑《哼@一年的臨床工作是白做的嗎？張一涵解釋道：省二院以前就是在用夏克林的產(chǎn)品,好似就是夏克林的出 了一些質(zhì)量問題之后才改用我們的,他們?cè)卺t(yī)院那邊也有一定的根底,我們?cè)?臨床的主任護(hù)士長(zhǎng)那邊可能關(guān)系也不是很到位,這回在評(píng)標(biāo)關(guān)鍵時(shí)刻沒有幫我 們說話.張一涵看郭活揚(yáng)沒有答復(fù),繼續(xù)癰苦地說：其實(shí)我也知道,在全省提價(jià)、 與其他省接軌勢(shì)在必行,可是失掉這個(gè)醫(yī)院還是很心癰.我剛剛還在想,是不 是我們應(yīng)該先按醫(yī)院設(shè)備科的要求執(zhí)行去年的老價(jià),先別急著提升價(jià)格

21、,先保 住這家省級(jí)大醫(yī)院再說.郭活揚(yáng)立即指出：錯(cuò)！你是公司委派的一個(gè)省辦事處經(jīng)理,你必須為全省 市場(chǎng)的興衰負(fù)責(zé),作為公司的職業(yè)經(jīng)理人,還應(yīng)該為維護(hù)全國(guó)市場(chǎng)游戲規(guī)那么的 統(tǒng)一性與標(biāo)準(zhǔn)性盡一份責(zé)任.而不是一個(gè)小業(yè)務(wù)員,只為一家醫(yī)院或一個(gè)城市 市場(chǎng)的得失負(fù)責(zé)！郭活揚(yáng)然后繼續(xù)分析說：夏克林賣的是由第一代材料作出的產(chǎn)品,而我們 的產(chǎn)品使用的是第二代材料生產(chǎn)的,技術(shù)的核心部件成分、化*子式都與他們不同,我們做了這一年的臨床推廣工作,還無法讓這家醫(yī)院的醫(yī)生接受二代材 料比一代材料優(yōu)越,那也確實(shí)是我們的失敗,不是輸在價(jià)格,而是我們辦事處 推廣團(tuán)隊(duì)輸了.我們應(yīng)該心服口服,而不應(yīng)該老想著靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)來打贏這個(gè)仗, 由

22、于如果我們靠降價(jià)贏得省二院,你就會(huì)同時(shí)輸?shù)舾嗥渌t(yī)院,由于這家大 醫(yī)院將會(huì)成一個(gè)目標(biāo)很大的惡劣示范,還會(huì)讓更多的醫(yī)院效仿追隨,要求你降 價(jià),一旦你向這些醫(yī)院妥協(xié),你將會(huì)擠壓經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間,乂將失去我們剛 剛挽回的經(jīng)銷商的信心.隨后整個(gè)全省市場(chǎng)必然走向崩潰,并會(huì)逐漸影響周邊 省,乃至全國(guó)市場(chǎng).筆者寫到這發(fā)現(xiàn)已經(jīng)夜深,請(qǐng)?jiān)试S我下周再續(xù)寫郭活揚(yáng)的真實(shí)故事知行者言：親愛的讀者,很多人都是省區(qū)經(jīng)理,你們有沒有自問過自己？ 你是公司委派的一個(gè)省區(qū)經(jīng)理,你有沒有做到為全省市場(chǎng)的興衰負(fù)責(zé)？作為公 司的職業(yè)經(jīng)理人,有沒有為維護(hù)全國(guó)市場(chǎng)游戲規(guī)那么的統(tǒng)一性與標(biāo)準(zhǔn)性盡一份責(zé) 任？還是停留在一個(gè)小業(yè)務(wù)員狀態(tài),每天只

23、為一家醫(yī)院或一個(gè)城市市場(chǎng)的得失 爭(zhēng)奪,在這種爭(zhēng)奪中喪失了一個(gè)省區(qū)經(jīng)理應(yīng)盡的責(zé)任？ ！不敗宗帥省二院的失敗來臨了,郭清揚(yáng)面對(duì)自己進(jìn)入肯特公司以來的首次失敗,與L省辦事處張一涵經(jīng)理進(jìn)行了案例探討.郭清揚(yáng)品了一口茶,說：不要沮喪,我有信心,由于我們?cè)谟行┽t(yī)院都經(jīng)歷過與夏克林的爭(zhēng)奪之后才失而復(fù)得,例如去年,被我們淘汰的經(jīng)銷商把夏克林賣送進(jìn)了K省省人民醫(yī)院,可以但是我們讓臨床醫(yī)護(hù)人員不用,后來夏克林被迫白送,不收錢,也就是用完那 批就沒有再進(jìn)過.你的團(tuán)隊(duì)有沒有K省辦事處那么厲害呢？ ！張一涵慢慢熟悉到一些什么,說：是啊,我們?cè)诤芏喾矫孢€需要做做工作,客情與學(xué) 術(shù)工作在這家醫(yī)院都還不是很到位.郭清揚(yáng)總結(jié)道

24、：臨床的扎實(shí)工作是一切的根基啊張一涵此刻連連點(diǎn)頭贊同郭清揚(yáng)緩緩說：我一直在思考,我們?nèi)绾芜\(yùn)用這個(gè)失敗案例創(chuàng)造效益.郭清揚(yáng)朗聲說道：一為你的團(tuán)隊(duì)治理效勞,你本人提升到L省辦事處經(jīng)理職務(wù)才半年,你也跟我說過辦事處團(tuán)隊(duì)對(duì)你的工作水平還不是很信服,所以如果這件事情你不能把壞事 轉(zhuǎn)化為好事的話,他們會(huì)更加沒有信心.郭清揚(yáng)又喝了一口綠茶,繼續(xù)說：建議你要把這案例拿出來專題匯報(bào),主動(dòng)告訴辦事 處全體人員,L省市場(chǎng)的價(jià)格問題是冰凍三尺非一日之寒,前任經(jīng)理都選擇回避,不敢改變 現(xiàn)狀,而你要攻堅(jiān),省二院只是你的第一個(gè)攻堅(jiān)目標(biāo),以后面對(duì)這種招標(biāo),你還會(huì)繼續(xù)帶 領(lǐng)辦事處如此作戰(zhàn),由于你堅(jiān)信只有這樣做,恢復(fù)與全國(guó)接軌的

25、統(tǒng)一價(jià)格才最終會(huì)實(shí)現(xiàn).郭清揚(yáng)不緊不慢地說：二是為你團(tuán)結(jié)商業(yè)伙伴效勞,你也說過你領(lǐng)導(dǎo)L省辦事處以來,沒有改變過商業(yè)客戶的網(wǎng)絡(luò),經(jīng)銷商都是前任經(jīng)理選定的,他們對(duì)你也沒有太多的熟悉與 信心,所以你擔(dān)憂省二院的失敗可能會(huì)讓他們對(duì)你更失望.郭清揚(yáng)接著說：建議你主動(dòng)向商業(yè)客戶通報(bào),我們辦事處決定為了維護(hù)公司統(tǒng)一的價(jià) 格體系、為了維護(hù)商業(yè)客戶的利潤(rùn),最近在L省開展一系列恢復(fù)價(jià)格行動(dòng),省二院就是我們第一戰(zhàn),由于沒有到達(dá)我們廠家要求的統(tǒng)一價(jià)格,所以我們主動(dòng)放棄放棄省二院,今后 有類似情況時(shí)還將放棄.郭清揚(yáng)看看張一涵,張一涵正在拿著筆不停地記下了這些要點(diǎn).郭清揚(yáng)微笑地繼續(xù)說：這樣你就把這個(gè)失敗案例運(yùn)用到了效益最大化了！你讓商業(yè)伙 伴都能通過這件事能看到你在面對(duì)醫(yī)院壓價(jià)時(shí),你寧愿放棄也要堅(jiān)持維護(hù)他們