客戶開發(fā)計劃書

1、客戶開發(fā)方案書、工程背景宏達電腦是一家位于小沙商貿(mào)城的數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商.主要銷售各類數(shù)碼相機、筆記本電腦、臺式機電腦、 u盤、mp3/mp4以及各類電腦配件.產(chǎn)品 多為中低檔性價比高,功能豐富的產(chǎn)品.如國產(chǎn)的聯(lián)想、神州、華碩的筆記本和 臺式機,方正、優(yōu)白特的u盤,愛國者、明基、TCL的數(shù)碼相機以及步步高、“魅 族的mp4/mp3產(chǎn)品以及鼠標、鍵盤、連接器等產(chǎn)品.二、客戶分析(1) .客戶年齡分析本次調(diào)查的企業(yè)經(jīng)營者年齡跨度較大,分布在 30歲至55歲之間,平均年紀在4 0歲左右.年輕的電子電器經(jīng)營者能緊跟電子產(chǎn)品開展的步伐,研發(fā)、銷售最新 科技產(chǎn)品.年長的電子電器經(jīng)營者那么以代理傳統(tǒng)且開展成熟的

2、電子產(chǎn)品為主.正是由于電子電器行業(yè)有著層出不窮的新產(chǎn)品與經(jīng)久不衰的傳統(tǒng)產(chǎn)品共存的特點, 因此該行業(yè)經(jīng)營者幾乎不受年齡的限制.中年人 收入比擬高,用于個人消費.公司產(chǎn)品豐富、價格中低檔,是挑選數(shù)碼 產(chǎn)品的理想場所.所以公司的售后效勞要有保證,讓消費者放心.宵年,要求價格低、型號新,主要是實惠和方便.所以公司的產(chǎn)品要及時更新, 并且價格實惠.年輕學生,要求價格廉價實惠,由于產(chǎn)品更新快,希望產(chǎn)品時尚豐富,有足夠大 的選擇余地,也能通過比擬和鑒別了解更多信息.所以公司要為顧客購置提供指 導.客戶本企業(yè)或本店面經(jīng)營年限平均為 7年,一般最低經(jīng)營年限在1年以上,最高 年限達16年.此次調(diào)查的企業(yè)在本行業(yè)的

3、均有一定的經(jīng)營經(jīng)驗,平均從業(yè)年限 3年,從業(yè)年限最高到達22年.(2) 客戶性別籍貫電子產(chǎn)品客戶本地人居多,占到調(diào)查企業(yè)中的 78%從性別看,男女客戶均 有.從我行已授信客戶看,男性客戶占比達 85恕上,主要由于男性客戶對電子 產(chǎn)品的敏感度相對較高.(3) 客戶學歷分析電子產(chǎn)品客戶文化層次相對于其他行業(yè)較高, 本科學歷占35%研究生學歷占5% 大專占25%高中和中專學歷占20%初中以下學歷僅僅占5%(4) 經(jīng)營年限分析客戶本企業(yè)或本店面經(jīng)營年限平均為 7年,一般最低經(jīng)營年限在1年以上,最高 年限達16年.此次調(diào)查的企業(yè)在本行業(yè)的均有一定的經(jīng)營經(jīng)驗,平均從業(yè)年限 3年,從業(yè)年限最高到達22年.(

4、5) 從消費者的類別分析：個人和家庭客戶和商業(yè)客戶家庭和個人的主體就是夫妻,做決定的一般來講都是妻子.據(jù)統(tǒng)計,平均一 個家庭的錢7080%?8是由妻子做主進行消費的.大客戶采購對象不同,它的組織結(jié)構復雜,人員關系也非常復雜,采購流程更加 復雜.一家大型的企業(yè)機構中,可能有局長、處長等高中級領導,還有工程人員、 財務人員等,及使用設備并負責維護這些設備的人,這些人都可能與采購有關.三、客戶開發(fā)的方式和選擇客戶開發(fā)的十種方式,以下幾種都可以選擇.(1) 同事介紹：比擬可靠,但需要自己自己去跟進有一個較好的口碑,這能大 大減少人力物力的支配,并且對于客戶來說更具可靠性,這樣更能獲得客戶的信 任度.(

5、2) 網(wǎng)上尋找：尋找自己的潛在客戶,從朋友做起,建立誠信,適時聯(lián)絡,主 動出擊.(3) 參加展會：直接面對客人,對客人有個大致的了解,抓住客人的時機比擬 多,讓自己熟悉潛在客戶,及時跟進.(4) 黃貞、報紙、廣告(5) 傳統(tǒng)方式到客戶上門推銷,登門拜訪：客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式, 是同客戶充分交流意見和看法的渠道,也是客戶開發(fā)成功與否的關鍵步驟.(6) , 推銷(7) 郵件：可通過發(fā)郵件的方式聯(lián)絡客人(8) 通過老客戶介紹新客戶(9) 廣告開發(fā)法：它是兼有視聽效果并運用了語言、聲音、文字、形象、動作、 表演等綜合手段進行傳播的信息傳播方式,面向群眾,覆蓋面廣,普及率高.現(xiàn) 在的宵年男女很多

6、喜歡觀看相親電視節(jié)目,所以特別能引起他們的關注.(10) 網(wǎng)絡推廣法：網(wǎng)絡是時下最流行的媒體,每天有無數(shù)人瀏覽,是一個很好的銷售渠道、可在各大交友網(wǎng)站加大宣傳力度,如：遠景論壇,遠景之家、WIN7之家、黑白網(wǎng)絡等.四、客戶開發(fā)的步驟、時間和舉措(1) 客戶開發(fā)方式在很大程度上決定了客戶開發(fā)的成功幾率,因此選擇適當?shù)?客戶開發(fā)方式是客戶開發(fā)的重要工作.(2) 大客戶開發(fā)經(jīng)理組織召開目標大客戶開發(fā)會議,通過介紹目標大客戶的信 息,聽取大客戶開發(fā)人員對開發(fā)方式的意見,并最終確定最適宜的開發(fā)方式.第一步驟：專業(yè)取信客戶談客戶.首先是你的人接觸客戶,人的長相我們不好改變,但是我們可以改變自己的 自身素質(zhì)

7、和專業(yè)水平,這一點很重要.給人的第一印象自不用說,要注重儀容儀 表也不用說,這是銷售最根本的.在這里我想說的一點就是要靠你的專業(yè)水平取 信客戶,讓客戶相信你.談到專業(yè)水平,我覺得有以下幾點要注意：1、拜訪前的調(diào)研.在拜訪客戶之前,要充分對客戶的情況和行業(yè)情況進行 調(diào)查和了解.比方客戶的實力,客戶的銷售情況,客戶的人際關系,客戶的性格 等等要盡可能多的了解.2、拜訪客戶前的準備.凡事預那么立,不預那么廢.要順利拜訪并開發(fā)成功, 須做好前期準備工作.1資料準備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價格政 策表等.2儀容準備：要想更好地開發(fā)客戶,業(yè)務人員就必須以良好的職業(yè)形 象出面在客戶面前.包括：穿著職

8、業(yè)化,盡量著職業(yè)化的裝束,比方,西裝等,著裝不可太隨便；面部形象職業(yè)化,要充滿自信、面帶微笑等.3心理準備：作 為廠商的業(yè)務員,要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài),隨時接受在開 發(fā)過程當中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn). 因此,也要求業(yè)務員,要不斷調(diào)整和錘煉自 己,保持一顆昂揚向上的進取心態(tài).3、與客戶洽談時,更要時刻彰顯自己的專業(yè)水平.包括自己公司的介紹、 公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點、競爭對手產(chǎn)品的特點、行業(yè)的分析、給客戶 的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等,要很熟練的說出, 不能吞吞吐吐,讓客戶覺得你不專業(yè).當然對于客戶所提的條件也要靈活應對,自己解決不了的不要當場給予

9、答復,下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉.專業(yè)水平是靠自身的學習與積累得到, 也就是說不打沒有準備的仗,拜訪之 前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關的資料都了解、學習到,而且要能夠熟練的 運用,讓客戶覺得你很專業(yè),那么客戶就會對你產(chǎn)生信任感,對你的公司產(chǎn)生信 任感.第二步驟：利益打動客戶有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任,只是推銷的第一步,那么客戶相信你的 產(chǎn)品了,但是他不一定就會與你合作,由于他關注的還有利益的問題. 所以我們 在向客戶推銷產(chǎn)品的時候,不能竭力的把產(chǎn)品展示給客戶,不能只是一直說產(chǎn)品 或者效勞如何如何的好,這樣是打動不了客戶的,他所關注的是你產(chǎn)品或者效勞 能給他帶去什么乂比別人的有什么優(yōu)

10、勢那么這個時候,我們的銷售人員就要“投 其所好,竭力向客戶推銷“利益,反復說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大 花利潤,是給客戶提供一條財路和開展的時機, 是求的雙贏的,從而引起客戶的 興趣,讓洽談能夠順利的進行下去.另外通過案例說服法打動客戶,比方介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品,帶來較好 的利潤等,從而為簽單做鋪墊.銷售的時候,一般見老板的面,第一句話會說：“老板,您好,很快樂今天能夠拜訪您,今天來是向您推薦一條財路的,不知道 您是否有興趣聽一聽那么這樣老板一般都不會直接拒絕你,他至少會有興趣聽 你介紹介紹.這就是利益推銷法的一個簡單應用.第三步驟：態(tài)度感染客戶談客戶非易事,一定要做好心理準備.即使

11、人倒下了,我們的信念、精神都 不不能垮,那么在談客戶的時候,這一點也很重要.我們要始終都保持積極樂觀 向上的態(tài)度,不要把上家的情緒帶到下家去,要充滿激情與活力,要在客戶面前 展示自己博大的胸懷和果斷的態(tài)度與意志, 客戶可以拒絕你的產(chǎn)品,但他不能拒 絕你這個朋友,要有這種思想.我們要轉(zhuǎn)變觀念,我們不是去乞求客戶,而是平 等的與客戶談判,是追求雙贏,所以客戶不接受也很正常,說明他的戰(zhàn)略眼光還 不夠,不是由于我的原因,如果能有這種想法,那么就沒有什么值得懊惱的.我 們要展示自己個人的魅力,展示自己的精神風貌,用積極的態(tài)度去感染客戶,讓 他覺得你永遠都是朝氣蓬勃,那么說明你很自信,你對公司很自信,那么

12、你的產(chǎn) 品也就不會差.第四步驟：情感感動客戶人都是有血有肉的感情動物,客戶也是如此,有些客戶外表可能很冷漠,你 一次兩次三次拜訪他都不合作,但是或許你再堅持一下就能成功,客戶可能不光 在比擬你的產(chǎn)品,更是在考察你的人品,所以要學會用情感去感動客戶. 我們可 以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息,打打 ,節(jié)日送點禮物,生日送點禮物等等,讓老板 先成為你的朋友,然后在談合作.有些客戶不是去一下就能夠合作,有的還需要 持續(xù)拜訪,跟進.記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶, 我跟了一個多月才終于合作.通過第 一次拜訪,感覺有意向,客戶也都很精明,他們都在比擬,沒有給出明確意思說 做不做,我想一定要跟進去.于是便經(jīng)常 拜訪

13、,拜訪的時候不是很直接的談 合作的事情,而是去關心客戶,關心客戶的生意,生活等等,讓他感覺到你這個 人是個可以交的朋友,那么第一步便成功了.于是接下來便通過短信來“進攻, 經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去, 要讓讓客戶腦海里天天有你,那么你離 成功就很近了,終于在 和短信的問候祝福下, 一個月后單子拿下來了,霍邱 的老板說,是由于覺得我人不錯,才愿意做我們產(chǎn)品.其實做業(yè)務就象談戀愛一 樣,要堅持,如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來, 那么做業(yè)務成功的可能性 很大,只可惜很多業(yè)務員不愿意堅持,有了新客戶忘記老客戶,其實這是沒有注 意到有意向的客戶其實不光是在比擬產(chǎn)品,更是在比擬你的人品和你公司

14、的信 譽,所以我們要主動,要善于用情感與真誠去感動客戶.第五步驟：行動說服客戶我們不光要感動客戶,更重要的要善于行動,善于為客戶著想,不要只想著 要客戶進貨,要想方法幫助客戶銷售.有比擬切實可行大方法去幫助客戶實現(xiàn)銷 售,這里指的幫助客戶,可以是你幫助他整理庫存,可以是幫助他重新擺放陳列, 可以是幫助他貼貼海報,可以是幫助他籌劃一場促銷活動等等, 不要認為做這些 小事與讓老板做你的產(chǎn)品無關系,其實不然,很可能你的一個舉動就會感動他, 就會說服他,他就會做你的產(chǎn)品.在很多業(yè)務員的觀念里,認為做業(yè)務就是把客 戶的錢拿到手里就是最終目標,其實這是最原始的最初級的銷售. 做業(yè)務要站在 客戶的角度去考慮

15、,為顧客效勞,幫助顧客去賣產(chǎn)品,指導顧客賣產(chǎn)品,而不是 只想著回款.上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過把自己的真誠傳遞給他們,讓他們感覺到不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友, 態(tài)度是真誠的,這樣成交幾率就很大.在做業(yè) 務的過程中,我們要把經(jīng)銷商當成朋友看待,要去幫助他,去幫助他賣產(chǎn)品,而 不是去算計他,逼著他回款,由于只有經(jīng)銷商的貨到達了消費者的手中,他才會 不斷的進貨,如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫存,逼著回款,而貨卻在經(jīng)銷商倉庫里不 動,那么最終損害的還是廠家的利益.第六步驟：用心成就客戶上面說了這幾點,我覺得最重要的還是作為一個銷售人員你要真正的用心, 要真心付出,用心思考,善于總結(jié),真誠的為客戶效勞了,

16、真正幫助客戶實現(xiàn)銷 售與開展,實現(xiàn)利潤,要將心比心,多站在客戶的角度去考慮考慮,善于抓客戶 的心理進行“攻略,另外還需要注意以下幾點：1、專心九十分鐘高度專心、沒有十擾的時間,會比一整天隨興的工作更有生產(chǎn) 力.人們每天浪費在無關緊要活動中的時間,可能有數(shù)小時之多.假設,你每天 能善加利用先前浪費掉的一小時,一年就會多出 365小時,或額外的45個工作 天.換言之,你假設能集中專心,不把時間浪費在冗長的 交談、無組織的工作中,你會大大地提升你的生產(chǎn)力.2、開放的心社會學家所討論的角色模式中,認為推銷員的開展與兒童的開展是 同等的重要.在人們所處的群體中,人們經(jīng)?？梢杂X察比自己更杰出的人. 那些

17、人鼓舞人們朝更高的目標努力,也使我們更謙虛.因而,你必須具有開放的心靈, 從你生活中所接觸的每個人中去傾聽、學習,接納來自各方的思想.3、博愛的心你要能夠設身處境地為別人著想.雖然要確切地了解別人的感受是 不可能的,但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試.我覺得只要用專心、真心、誠心、善心、細心, “五心并用,那么就能服 務客戶、成就客戶,最終成就我們自己.五、客戶開發(fā)行動中的負責人和各人員的安排(1) 公司以一個十人開發(fā)團隊的人員安排.1、效率問題:根據(jù)公司的經(jīng)驗數(shù)據(jù),一個有經(jīng)驗的編程高手對于數(shù)碼應用軟件來 講一天的代碼編寫量可以到達400-500行代碼,而對于熟練人員一般在200左右, 對于新手每

18、天小于50-100行代碼.所以如果完全用最好和最差來比擬的話符合 1:10的比例,但一個小型開發(fā)團隊不可能全部是新手,其主體局部人員應該屆 于熟練人員.在這里我們給出熟練人員和編程高手的兩個重要觀點：a. 架構設計對開發(fā)人員有更高的要求,不能要求每個開發(fā)人員都精通架構.但我 們認為在一個成熟的架構下,在一個開發(fā)人員完全理解了的架構下 ,熟練人員可 以真正熟練的開發(fā).b. 我們不能要求每個開發(fā)人員都有復雜問題或疑難問題的解決問題,進度滯后一 個重要原因往往是開發(fā)人員遇到了意想不到的疑難問題花費了他們太多時間去 解決.2、概念一致性：我們需要民主但乂不能忽略了專制, 在一個小型軟件開發(fā)工程中 有兩

19、個重要的概念一致性,一個是對需求的理解,需壓要完全符合SMAR如那么；另外一個就是我們的架構設計,總體或架構設計確定了整個系統(tǒng)的框架,是軟件 開發(fā)中的一個重要里程碑點和審查點.2基于以上兩點后,再來分析一個10人團隊的合理安排：1、 需求人員2人:在這里將業(yè)務需求分析和軟件需求分析,界面 DEMOJ作等 幾個角色全部合并.所以對需求人員提出了更高的要求,需求人員要熟悉業(yè)務, 同時也要熟悉軟件工程和軟件需求的開發(fā)方法. 因此需求人員首先是同用戶一起 分析實際的業(yè)務流程,收集和分析需求,挖掘需求,在業(yè)務需求得到用戶認可后 將其轉(zhuǎn)化為用戶需求和軟件需求.用戶需求將納入范圍說明書的一局部, 是最好 用

20、戶驗收的標準和基準.軟件需求用于指導團隊的設計和開發(fā),是設計開發(fā)依據(jù) 的根底文件.2、工程經(jīng)理1人:在這里的工程經(jīng)理技術和業(yè)務都要熟悉,在此的工程經(jīng)理重 點在于和客戶以及其它十系人到交道.因此十系人治理是工程經(jīng)理的一個重點內(nèi) 容.任何產(chǎn)品只有賺錢才是硬道理,所以PMBO匣面強調(diào)的范圍治理,本錢治理, 風險治理以及團隊建設,溝通治理,采購治理都是工程經(jīng)理需要關注的內(nèi)容, 具 體詳細開發(fā)進度和開發(fā)質(zhì)量限制工程經(jīng)理關注,但具體的制訂由開發(fā)經(jīng)理負責.3、開發(fā)經(jīng)理1人；開發(fā)經(jīng)理即工程中的架構設計帥,總體設計負責人.工程經(jīng) 理和開發(fā)經(jīng)理是相互協(xié)作的關系： 一個主外,一個主內(nèi).開發(fā)經(jīng)理的重點除了架 構設計外

21、,就是要負責軟件開發(fā)的進度和質(zhì)量.架構設計的重點就是保持概念完 整性,我們關注點是在架構設計確定了后開發(fā)人員可以完全根據(jù)架構的思路來實 現(xiàn)這些業(yè)務功能或模塊.因此我們講數(shù)據(jù)庫設計,頂層包和類的劃分,模塊和單 元間的接口,集成的方法,系統(tǒng)的平安性能或健壯性等為架構需要重點考慮的內(nèi)容.開發(fā)經(jīng)理在整個工程中參與編碼時間約 10-20%左右,主要是負責完成一些 復雜或核心的算法,協(xié)作開發(fā)人員解決些疑難問題.開發(fā)經(jīng)理需要完成工作有a. 詳細開發(fā)進度方案的制訂,包括后期的測試進度b. 架構設計數(shù)據(jù)庫,模塊單元劃分,接口,復用,性能c. 復雜算法研究或編碼,疑難問題的解決d. 功能模塊的集成,開發(fā)人員代碼的

22、 Review在這種情況下,開發(fā)經(jīng)理能夠得到充分的利用,根本在每個階段都承當重要的任 務.4、編碼人員4人:編碼人員水平不可能完全都到達熟練的水平,因此 4人最好采用結(jié)隊的方式分為兩組進行不同功能或模塊的的開發(fā).這里并不一定要采用XP完全結(jié)隊的這種方式,但我們強調(diào)的是通過分組后盡量減少溝通的路徑,提升 溝通的有效性.在這里的編碼人員并不是單純的Coding人員,而是包含了詳細設計的工作,在小型開發(fā)團隊中我們關注重點是總體設計和架構設計,對于詳細設計應該由熟練的編碼人員自己來完成,但架構人員必須隨時檢查概念完整性得 到了執(zhí)行,編碼人員完全遵循架構思路在進行開發(fā).5、.美工人員1人：專職一名美工主

23、要處于是否要考慮軟件的產(chǎn)品化問題,如 果要考慮軟件的產(chǎn)品化,界面的友好性,美觀性和易用性是很重要的.美工的重 要責任就是保證界面整體風格的一致性和美觀性.對于有一定的編碼經(jīng)驗的美工,如果工程能夠?qū)崿F(xiàn)分層開發(fā),那么該美工可以承當界面層的開發(fā)任務.6、配置治理1人：對于小型工程而言源代碼治理系統(tǒng)和缺陷跟蹤系統(tǒng)是不可以 省略的系統(tǒng),這兩個系統(tǒng)的治理和維護,代碼的治理,每日構建和打包需要由配 置治理來完成.這樣來看,配置治理工作不是很飽滿的,因此配置治理還可以承 擔測試,文檔編寫和秘書得相關的責任.7、測試人員2人:這里安排兩名測試人員,一名做白盒測試和集成測試,一名做系統(tǒng)測試.對于做白盒測試人員在這

24、里更多要理解為開發(fā)經(jīng)理的副手,應該是對系統(tǒng)架構和業(yè)務都比擬了解的人員.白盒測試人員保證系統(tǒng)的主體功能文檔和 集成正確,是提交系統(tǒng)測試的前提.同時白盒測試人員需要介入到代碼的Review上面,一定程度上保證代碼的質(zhì)量.系統(tǒng)測試人員安排一名就足夠了,系統(tǒng)測 試人員需要編寫專門的測試用例,準備測試數(shù)據(jù).對于小型團隊,不可能像大型團隊一樣工程周期長, 人員可以分期投入.因此如 果保證各個人員在工程的各個時間段都可以得到充分的應用是務必關注的一個 問題.因此工程的生命周期模型一般采用增量迭代開發(fā)方式,另外一種是Feature Based的開發(fā)方式,這兩種應該將是可以很好將功能迭代起來的方法.架構 必須要

25、保證概念完整性和統(tǒng)一性,因此是不推薦在總體設計沒有完成前就開始迭 代開發(fā)的方法.六、預期目標1對于老客戶和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,多 見見采購,多與采購交談,多了解客戶的狀態(tài)和需求,穩(wěn)定好與客戶的關系.(2) 在擁有老客戶的同時還要不斷的開發(fā)新的客戶.我認為目前就華南地區(qū)的 大客戶差不多飽和,但是華中和華北地區(qū)還有很大的開展前景.(3) 需要更大的開展.跟好客戶的訂單,降低退貨率,銷售量爭取的增長,提 高銷售業(yè)績,為公司創(chuàng)造利潤.(4) 開發(fā)的新品項,努力進入到所在做客戶長業(yè)務技能.以上就是我的工作方案,工作中總會遇到各種各樣的困難,但是我會向領導請示, 向同事探討,

26、共同努力克服困難,為公司做出自己的最大奉獻.雖然還有很多的 缺乏之處需要改良,但是有你們的幫助,我相信自己會做好的.七、業(yè)務員客戶開發(fā)的方式、策略、商討的內(nèi)容(1)業(yè)務員客戶開發(fā)的方式1、同事介紹：比擬可靠,但需要自己自己去跟進有一個較好的口碑,這能大大減少人力物力的支配,并且對于客戶來說更具可靠性,這樣更能獲得客戶的信任 度.2、網(wǎng)上尋找：尋找自己的潛在客戶,從朋友做起,建立誠信,適時聯(lián)絡,主動 出擊03、參加展會：直接面對客人,對客人有個大致的了解,抓住客人的時機比擬多, 讓自己熟悉潛在客戶,及時跟進.4、黃貞、報紙、廣告5、傳統(tǒng)方式到客戶上門推銷,登門拜訪：客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式,

27、是 同客戶充分交流意見和看法的渠道,也是客戶開發(fā)成功與否的關鍵步驟.6、 , 推銷7、郵件：可通過發(fā)郵件的方式聯(lián)絡客人8、通過老客戶介紹新客戶9、廣告開發(fā)法：它是兼有視聽效果并運用了語言、聲音、文字、形象、動作、 表演等綜合手段進行傳播的信息傳播方式,面向群眾,覆蓋面廣,普及率高.現(xiàn) 在的宵年男女很多喜歡觀看相親電視節(jié)目,所以特別能引起他們的關注.10、網(wǎng)絡推廣法：網(wǎng)絡是時下最流行的媒體,每天有無數(shù)人瀏覽,是一個很好的銷售渠道、可在各大交友網(wǎng)站加大宣傳力度,如：遠景論壇,遠景之家、WIN7之家、黑白網(wǎng)絡等.(2)業(yè)務員開發(fā)的策略學會做人,拉近與客戶的距離業(yè)務員每天都要與不同的客戶打交道,業(yè)務員

28、只有把與客戶的關系處理好 了,才有時機向客戶推介你的產(chǎn)品,客戶才有可能接受你的產(chǎn)品.作為業(yè)務員, 第一件事情就是學會做人,不斷培養(yǎng)自己的情商,拉近與客戶的距離.首先業(yè)務員要做一個自信的人.在自己的心目中沒有什么不可能, 決不疑心自己 的公司,決不疑心公司的產(chǎn)品,決不疑心自己的水平,相信自己一定能夠征服客 戶,客戶一定會對你另眼相看.當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的 態(tài)度時,業(yè)務員心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本 能反響,沒有什么大不了.千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就疑心自己能 否在這里繼續(xù)十.如果有這種想法,那結(jié)果肯定是在這個客戶這里十不下去. 其 次業(yè)

29、務員要做一個主動的人.天上不會掉餡餅,業(yè)務員的命運掌握在自己的手中. 客戶不理采你,你可以主動去推銷自己,關心他及他周邊的人,用你的真誠行動 去感染他及他的家人,如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等；客戶不告訴 你的市場情況,你可以主動去問客戶一些情況；市場的真實情況,你可以主動自 己深入到客戶市場一線,親自去了解市場情況；客戶沒有告訴你他的根本情況, 你可以主動地通過其他一些間接手段去了解.再次業(yè)務員要做一個能吃苦的人.很多客戶不認可剛從學校畢業(yè)的新手,很大一 局部原因是疑心其次不能吃苦.業(yè)務員如果沒有吃苦的精神,是不可能獲得客戶 的認可的.由于做銷售,業(yè)務員相對沒有太多的經(jīng)驗,沒有太多的

30、關系網(wǎng),沒有 太多的老本吃,唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長, 比別人拜訪的客戶更 多,比別人拜訪客戶的頻率更高,也就是說比別人吃更多的苦.只有這樣,個人 的業(yè)績才能提升,個人的銷售水平才能提升,才有可能得到客戶的認可. 接著業(yè)務員要做一個可信賴的人.業(yè)務員除了自信、主動、吃苦還不夠,還必須 使自己成為一個值得客戶信賴的人.業(yè)務員應該嚴格遵守廠家的職業(yè)標準和作業(yè) 制度,果斷不做任何有損客戶與廠家利益的事情, 公私清楚.同時業(yè)務員還要有 誠信,不能做到的事情果斷不承諾,承諾的事情果斷做到.只有這樣,才能使客 戶依賴你,才有可能獲取客戶最大的支持與配合.最后業(yè)務員還要做一個好學的人.一是業(yè)務員要養(yǎng)成“多問的習慣.業(yè)務員既 不要形成“自己什么都懂,而客戶什么都不懂,客戶不如自己而不值得去問, 也不要有“問多了,怕客戶嘲笑自己愚笨而怕去問.二是業(yè)務員要養(yǎng)成“多聽